“断头今日意如何，创业艰难百战多”

——陈毅《梅岭三章》

“我现在每月都亏八九十万，一年下来要亏千把万，我还不如把店租出去，也能一年赚二百万，你说现在我做不做？”

一位一线城市合资品牌的4S店老板这样说道，他说出了现在汽车市场的窘境，不做吧不甘心，做吧毫无未来。

虽然上面说的是4S店现在的经营现状，但是我们独立汽车后市场也未必好多少。

我今年走访了一二线城市和三四线城市的汽修店，和老板一聊就是各种抱怨，新能源、保养价格战、轮胎价格战、4S店售后团购、工人要涨工资、找不到人……

虽说我很同情老板们，但是我也想说，抱怨是没有用的，历史车轮滚滚向前，不会因为你不好做就停下来的。

01

就其现在后市场遇到的窘境，我总结为如下几种情况：

1、新能源汽车销售在4月份达到50%，这对汽修店的发展是致命性的消息，业内人士保守估计在三年内30%以上的汽修店可能必须转行或关闭，燃油车客户只会越来越少。

我本来认为我可以在汽修行业干到退休，但是现在感觉也要想办法试试其他行业了。

2、途虎养车宣布2023年后市场保养渗透率达到了40%，妥妥的后市场独角兽，不知道汽修店老板们听到后会怎么想？

我认为以后保养这个事能够竞争的空间不会太大了，也认为汽修店不要再做保养价格竞争了，没有空间。

3、互联网养车的轮胎价格战从今年3月份就开始了，很多轮胎店叫苦连天，但是除了叫苦，好像别的办法也想不出来。

不仅是汽修店，现在连4S店的轮胎都打骨折销售了，但是依然没有太好的起色。

4、今年从1月开始很多4S店搞起了售后团购，特别是4月和5月，4S店的售后团购搞得如火如荼，相信有不少刚打算离开4S店去门口汽修店的客户又回4S店买套餐了，不知道离4S店较近的汽修店老板们有没有感觉。

5、我从去年12月份去门店培训时就听说有的汽修工打算年后干点别的，要转行，我当时很惊讶。

我在培训时和汽修工聊聊天，他们确实有这样的想法，都说现在工资太少，而且车主要求越来越高，还不愿意花钱。现在想通过保养或者轮胎销售转化其他项目越来越难了。

6、找不到人这个理由，不是现在才有，去年一年培训过的门店老板至少有80%都这样说。

“虽说现在好多大学生找不到工作，但是一名汽修机电工，可能在这家店离职出来，都不用走到宿舍就能找到下一家了”，一位汽修店老板开玩笑的和我说。

不仅机电工工作好找，而且要价还不低，现在物价水平不断上涨，在一线城市很多机电工挣八九千真的不多，但是很多老板一算不招人活干不过来，招人活不够干，想盈利更是难上加难。

“今年3月我们店的产值创疫情后的新高，但是4月产值比3月低了40%，现在已经5月20号了，同比4月又低了30%，就是没车，每天进店最多七八台，还都是售出的保养卡和小问题，每天的现金收款不超3000……，下个月怎么干都不敢想，这个月能不能盈亏平衡都不知道……，干了快30年了，从来没有这样惆怅过！”

我和一位三线城市的汽修店老板聊天时，老板感叹。这位老板说的很实在，确实现在汽修店老板们都成惊弓之鸟，有一点点的行业消息都满脸惆怅。那又能怎么办呢？我也经常会想怎么突破现在的状况？

“互联网养车店太多了，你看这条街上向西500米猫狗虎店都有。我做什么营销活动都没有意义，要不是以前不少客户相信我的技术，还能撑一撑，我在年前就想关了。今年到5月份，就1月和3月挣了一点，其他都是赔钱。5月到现在20多号才进了120台车，系统上超过1000元的单连30%都不到，我这是10年老店了啊……”

一位一线城市的汽修店老板和我诉苦道。一线城市互联网养车密度太高，甚至有的同品牌店也就两公里不到就有两家，不要说没有加盟的店，生存状况用“惨烈”来形容一点都不为过啊。

抱怨归抱怨，痛苦归痛苦，只要我们不换行业，就要想办法克服，总不能大门一关不干了吧。

我今天和各位汽修店老板想说的是“天无绝人之路，肯干就有出路”，相信未来能够活下来的汽修店一定是一个自立自强、积极变革的门店。

“天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚德载物”，这两句话是清华大学的校训，我觉得用在今天汽修店老板的座右铭上再合适不过了。

那么现在这种情况下汽修店老板该怎么经营呢？我从以下几点向各位汽修店老板建议。

02

不管行业怎么变，车主的需求是有的，目前国内的车主几乎是不可能自己DIY修车的，都要去4S店和汽修店来处理车的问题。

那么现在车主和以前的那些“好车主”不一样的是，车主被各种媒体和自身经历“教育”的非常聪明了，不可能再用简单的营销逻辑被“洗脑”了。

我认为越是这种情况，汽修店就不要搞什么太复杂的各种套餐了，反而应该返璞归真，真诚待客吧。

六七年前有一个汽修店搞的保养优惠方式到现在依然有用，就是很简单的买赠方式，保养连续原价做3次，第4次来免费，不要客户买3次套餐，也不要充值，只要客户来就行，做好系统记录就行。

客户现在都被各种套餐搞的太敏感了，洗车要办卡，买奶粉要办卡，理发要办卡，你们汽修店的套路也没有多聪明。所以老板们省省吧，不要再搞哪些花里胡哨的营销套餐了，有那精力把来的客户服务好，让客户满意度高一点不好吗？

所以这第一点我想说的是，“少些套路，多点实干”。

03

“你们都一样的套路，我在4S店也说给我做免费检测，在猫狗虎也说是免费检测，来你们这也要免费检测，我看你们的套路都一样，就想让我多花钱，看你们挺老实的，原来都是套路……”，一位投诉的车主在电话里说道。

XX项免费检测，这个万能套路为什么被车主所诟病，我觉得这是行业耻辱，为什么这么说？

因为这个免费检测是从4S店流出来，但是后市场汽修店一点都没学好的东西。车主都明白我们保养时做检测是为了发现问题，转化项目，你说我们这么做失败不。

那检测该怎么做呢？

我想说的是可能大多数汽修店的前台和汽修工都没搞明白这个问题。

由于近些年的功利主义思维，汽修工已经和狼一样，见着车就想从免费检测中找到一些问题，然后进行转化，然后拿到提成。

我想说的是太急迫了，大家要在做检测前做好铺垫，特别是那些车龄较大的车主，更要小心，你想想他去过了多少汽修店。

如果你想真正学学这个检测怎么做，怎么说，你可以随便找一本燃油车车型的保养手册，看看里面关于保养和检测部分怎么讲的？要想说好和做好，都是要先明白保养周期，再学习各周期要注意的检测项目，再用如检查哪些？测量哪些？润滑哪些？清洁哪些？紧固哪些？更换哪些？

这些话术加上项目，是不是比免费检测强很多。也不要说全面检测，因为没有那个本事和工具。二手车检测也没敢说全面检测，所以老板们想想吧，与其在那里担心明天会怎么样，还不如看看今天的技师怎么和车主交流的更重要。

04

“我们店现在换胎加动平衡300一个，做定位1200起，每天平均十几台，还有很多客户预约……”，我在今年3月和一位二线城市的底盘专修店老板沟通时，老板很神气的和我说道。

你们店做个动平衡收多少钱呢？我相信这个价格可能全国也没有多少店敢收吧，包括4S店。那人家为什么敢？

也不是没有原因的，因为这位老板花150万购买了一整套科吉的底盘汽保设备，再加上不断的在抖音上宣传才造就了这样的生意。

所以我想说，现在老板们要想逆势而上的话，要把店做到新、奇、特、小而美才是出路，靠老传统必然会被竞争出局。

和这位老板沟通时还获得了一个信息，就是现在抖音上讲专业的店流量转化都可以，但是还在那拼价格讲服务的，无论是流量还是转化都不行了。老板们要想想怎么转型，因为车主也被“洗”明白了。

05

“现在车主太聪明了，我只要跟他报价，他就立刻看拼多多多少钱，烦死了，报价给人做嫁衣，不报自己没法弄，太难了……”，一位三线城市的店长向我抱怨道。

确实电商的发展让实体店很难在配件价格上有优势，因为网上真的什么都有，出现这样的情况是传统汽修店的老毛病带出来的。

客户在4S店修车的时候，服务顾问报价都是配件加工时的费用;而我们大多数汽修店都是一口价，甚至只报配件价，把配件成本和想要挣的钱加在一起来报，这样车主一对比就怒了，怎么比网上高这么多。

我在几年前就在店里培训时说，你们要把工时和配件分开报价，就是没人在意。

现在猫狗虎的报价都早就分开报了，但是我们大部分汽修店还是“一口价”,你说客户怎么会觉得不贵。

这时可能有的老板说，我们报工时费客户不认可。因为你也说不清楚为什么要收这么多钱的工时费，你自己也不知道收这个钱是怎么来的，因为你除了想挣钱，其他都不想做，不想学。

想收工时费绝不是你想收多少钱就能收上来的，这是做好汽修店的硬实力。

写在最后：

不知道以上说的这几点能不能给老板们带来启发？

今天汽修店站在时代的风口上，不可能全淘汰，但是肯定会淘汰一部分。

老板们想发展，绝不是咬咬牙就能变好，而是要通盘思考。

修车和经营汽修店是两码事，时代在发展，社会在进步，不可能用10年20年前的经营思维经营成功汽修店，所以老板们振作起来吧，最后会很好，但是你要熬到最后。