早期，汽车服务世界发文《“2月生意还可以，3月突然不行了”，汽服店好几天业务挂零，老板重新动手洗车引流，是出路吗？》。

当时提出过一个现象：由于流量断崖式下滑，有的门店老板表示，好几年都没做洗车、补胎这些吃力不讨好的业务，现在要重新捡起来了，主要目的还是为了引流。

不过，很多从业者对此提出了异议，其中有两种比较典型的观点。

汽车服务世界也提出过，在汽车后市场，入口项目和盈利项目的边界逐渐变得模糊，但并不意味着门店不需要引流。

事实上，引流概念兴起于汽车后市场，也才十年左右的时间，大约是从2014年开始，当时在资本的推动下，一批互联网创业模式进入汽车后市场，利用烧钱补贴等方式带来了互联网引流思维。

汽车服务世界总结，过去十年时间，汽车后市场主要存在五大流量入口，分别是洗车、换油、轮胎、油漆和保险。

这期间，不同项目的流量入口价值，也经历了不同程度的变化，比如早期的洗车引流、中期的小保养引流、如今的轮胎引流等。

种种变化背后，折射出汽车后市场宏观环境的更迭，以及汽服门店经营逻辑的革新。

一、洗车：从9.9元普洗到88元精洗

在互联网思维当中，讨论一个项目是否具备流量入口价值，往往考虑三个因素，第一是否刚需，第二是否高频，第三是不是高客单价。

然而，高频和高客单价常常处于对立面，取舍之下，一般会选择高频项目。

因此，2014年左右，资本大规模涌入汽车后市场，在众多创业模式中，大部分创始人将频次最高的洗车作为基础项目，也就是所谓的“高频打低频”。

当时，在微信公众号搜索“洗车”，会看到上百家O2O洗车公司，包括“0元洗车”、“1分钱洗车”等各种模式，洗车的行业定位可见一斑。

虽然2015年下半年O2O风潮逐渐过去，但资本和互联网的注入对汽车后市场带来了两个深远影响，一是流量的概念和引流的意识，二是洗车成为下一级段的流量入口项目。

2015年到2018年这一时期，不少汽服企业，包括车享家等全国连锁，区域连锁、个体单店等，将低价洗车当作流量入口。

其中，9.9元洗车引流应该是最为常见的营销策略，还有诸如29.9元单月无限次洗车等方案，灵活度非常高。

门店的想法是，以低价洗车进行引流，先吸引大批流量，再向美容、保养、机修等业务进行转化。

这就是典型的低价引流+高价转化的思路。

不过，低价洗车的策略很快就遇到几个问题。

到2019年左右，不少行业人士开始讨论，“门店是否应该砍掉洗车，利用保养引流”这一话题，由此看出洗车作为流量入口的价值变化。

此后，越来越多人逐步放弃9.9元洗车这种低价引流策略。

直到最近几年，随着燃油车销量和维保体量双双下滑，新能源车快速崛起，作为横跨燃油车和新能源车的业务，不少门店又逐渐重视洗美业务。

与此同时，随着洗车场景和价格带的分层，普洗主要应用于加油站场景，由自动洗车机来承接；实体门店则是主要提供精洗服务，并将其当作新的流量入口。

可以看到，部分大型综修厂，以及爱车巧手等洗美连锁，推出了诸如88元精洗这样的洗车定价，一方面提供高于价格的服务体验，另一方面保证项目具有盈利空间。

相比于9.9元洗车，88元精洗可以提供更好的服务流程和体验，使得项目转化率更高，同时起到筛选客户的作用，将薅羊毛的客户排除在外，从而聚焦于中高端车客户。

整个行业对于洗车价值定位的逆转，证明了流量和引流并不是不重要，而是要在一定的盈利空间下，提供具有服务体验的高性价比产品和项目，实现精准引流。

更为本质的，从9.9元洗车到88元精洗，门店的客户运营逻辑已经不一样了：先确定目标客户群体，再规划项目和服务。

二、换油：从小保养大战到抖音保养套餐

以换油为主的保养业务，应该是洗车之后的第二个门店流量入口。

时间回到2018年，当年行业迎来了阿里、腾讯、京东的扎堆式投入：首先是京东在年中推出京车会，随后是阿里投资康众汽配成立新康众，最后是腾讯4.5亿美元注资途虎养车。

在经历了2015年的O2O热潮之后，互联网巨头纷纷将资本集中在汽服连锁和汽配供应链这两个领域。

整个行业感受到了新一轮的资本压力，到了2018下半年，不少门店遭遇流量断崖式下滑。

在此背景下，以竞争激烈著称的郑州市场开启了保养大战，兔师傅、小李补胎、中鑫之宝等区域连锁参与其中，将原本300多元的半合成机油保养，价格逐步打到198元、149元。

这个时候，很多行业人士开始讨论，小保养应该被当作新的流量入口。

为什么小保养可以代替洗车成为新的流量入口？

一方面，小保养的频次相对较高，那个时候一年在2次左右；另一方面，相比于洗车，保养是相对标准化的项目，并且客户感知度更高。

与此同时，规模较大的汽服连锁可以通过集采、大桶油等方式，降低产品成本，从而保证一定的利润空间。

然而，时间走到2020年，随着天猫养车的正式推出，以及途虎养车的大规模扩张，以机油+机滤+工时费为组合的小保养价格被打到99元，而且使用的是全合成机油。

在这个价格体系下，小型连锁和个体门店很难跟进，这又回到了资本主导的烧钱补贴模式，途虎和天猫的主要目的在于快速占领市场，推动线下网点扩张，并在车主心智中形成品牌效应。

当时，有行业观点表示，99元小保养价格战是一场消耗战，打到最后很可能没有太大效果。

也因此，到2022年左右，99元小保养的热度也有所下降。

直到2022下半年，经历了疫情影响，在行业中收割大批流量的抖音，着手布局汽服赛道，联合小拇指、百援精养等连锁验证汽后团购，最终，198元保养套餐脱颖而出。

相比于99元小保养，在项目层面，198元保养套餐包含洗车、玻璃水、发动机舱清理等养护，以及全车检查、胎压检测、车胎补气等检查。

显然，新增的养护、检测等服务，是为后续的项目和会员卡转化做准备。

也就是说，如今的保养价格战，除了一味的低价，还需要在项目组合、服务流程等方面进行设计，提供具有性价比的产品和服务，同时保证一定的利润空间。

当然，不能忽视的一点是，如今车主的保养频次逐年降低，燃油车不断式微压缩了保养体量，根据F6的调研数据，油品、滤清器等品类的销量连续两年同比下滑。

另外，保养项目已经极度标准化和透明化，规模效应比较突出，以个体单店的规模与汽服连锁比拼保养这样的基础业务，显然没有什么优势。

换油，或者说保养作为流量入口，未来可能进一步走向集中化，也就是逐渐向头部连锁倾斜。

个体单店要想突出重围，还是要精准定位，在项目层面实现差异化竞争。

三、轮胎：将成为第一流量入口？

继洗车、保养之后，近两年，轮胎有望成为新的行业趋势。

然而，轮胎可能是最早受到互联网冲击的品类。

回顾历史，早在2011年途虎成立之时，就以轮胎为切入点，采取B2C+O2O的模式，与大量线下门店合作，打起了轮胎价格战。

经过十多年的发展，途虎基本上将轮胎价格击穿，与此同时，天猫、京东、汽配平台、电商平台等先后加入价格战，轮胎的价格体系实现了新一轮洗牌，变得愈发透明。

在此期间，很多原本的轮胎店，其实开始逐步剥离轮胎业务。

在2023年汽车服务世界超级大会上，一家汽服连锁透露：“二十年前，加入我们的门店90%都是轮胎店，一个月能卖300-500条轮胎；如今，很多门店不愿意卖轮胎，就是因为利润率不高。”

然而，情况在近两年发生了变化。

在途虎之外，小拇指、兔师傅、百援精养等连锁都在重点布局轮胎业务。

上游品牌商维度，马牌、倍耐力、玲珑、佳通等先后推出轮胎“终身质保”服务，今年马牌还在4万多家汽服店上线“轮胎秒送，马上装”服务。

为什么？

单纯的换胎和补胎业务，受限于价格透明度和供应链难度，业务性价比确实不高；然而，两个因素决定了，如今轮胎不限于换胎和补胎。

换句话说，轮胎是底盘业务的天然流量入口。

小拇指兰建军曾表示：“底盘件的入口是轮胎，能够把轮胎拆下来，才有可能去对大量的底盘件进行有效点检，我们70%的底盘件问题是点检出来的。”

还有一点值得注意，轮胎是横跨燃油车和新能源车的品类，在技术性、通用性、适配度等多个维度，可以无缝衔接燃油车和新能源车。

现在行业所说的底盘业务，主要包括动平衡、方向机、减震器、胶套支臂、四轮定位、底盘调教等，更进一步，还可以延伸到近几年比较火的轻改、改装和全车整备等。

可以看到，上述业务都具有一定的技术壁垒，可以让客户明确感知到服务体验，是当下为数不多可以跳出价格战泥淖的项目。

正因如此，从上游品牌商到汽服连锁，都愈发重视轮胎业务，以及随后的底盘业务。

更进一步，诸如马牌推出的“轮胎秒送，马上装”服务，也能帮助个体单店解决库存、时效性等痛点，助力规模不大的个体单店开展轮胎和底盘业务。

因此，有行业观点认为，轮胎将成为门店的第一流量入口。

在汽服门店视角之外，汽配供应链平台也在积极布局轮胎业务，比如快准车服在2024年底推出轮胎自有品牌，也是考虑到轮胎不受限于车型品牌和动力类型，可以实现产品层面的有效过渡。

可以说，在保养大战之后，从今年开始，汽车后市场很可能进入轮胎大战时代。

这个时候，就不仅仅是价格比拼，还有技术、营销、供应链，以及后续底盘业务的多维度综合性竞争。

四、油漆：点喷是行业新机会

在洗车、保养、轮胎之外，油漆业务的价值在过去二十多年也发生了较大变化。

在很长一段时间，油漆业务与事故车业务强相关，因此具有很强的B2B属性，保险公司和4S店占据主流位置。

在这个过程中，油漆业务也分化出了B2C细分赛道，最为典型的应该是小拇指，2004年成立之时就以车漆微修为切入点，主要解决小刮小蹭、不走保险渠道的业务。

2004-2014年是小拇指的油漆时代，其巅峰时期发展了880多家油漆店，其实就证明了，油漆是一个既有刚需属性、又有利润空间的流量入口业务。

不过，参考小拇指之后的转型历程，就能清晰地察觉到油漆业务的变迁。

2017年左右，两个核心因素导致以微修为主的油漆业务出现了较大程度的下滑，一是酒驾入刑，小刮小蹭体量下降，二是环保风暴使得中心城市的油漆店大规模拆迁。

同时，也不能忽视员工的影响，钣金工、油漆工一直是行业相对稀缺的工种，因此人力成本的增长幅度很大。

多种因素影响下，B2C属性的油漆业务运营成本越来越高，导致油漆作为流量入口的价值也在下滑。

然而，2020年之后，油漆业务的流量入口价值再次发生逆转，同样受到几个因素的影响。

在政策层面。

车险综改之后，保险公司的降本诉求愈发突出，压力直接传递到终端维修门店，导致B2B油漆业务很难盈利，维修企业和保险公司之间的关系变得很紧张。

与此同时，车主对于一般的小刮小蹭，越来越不愿意走保险渠道，转而选择自费，放大了保险公司以外的B2C业务需求。

在技术层面。

新型材料、工艺技术、调色技术、各种软硬件的综合性提升，降低了油漆业务对于人员的依赖，同时促进了一批连锁企业的成立。

更重要的是，油漆和洗车、轮胎类似，不受限于品牌和车型，并且横跨燃油车和新能源车，释放出老车全车喷漆、新车局部点喷等业务需求。

特别是新能源车，脱离了原有的4S体系，新的流量会优先进入服务能力强、质量过硬的油漆店、钣喷店，可以说，新能源车的爆发对于B2C油漆业务而言是一大契机。

可以看到，最近几年，点喷逐渐成为行业的新机会，行业中也涌现了一批专注于点喷赛道的连锁企业。

本质上，点喷仍然是车主消费愈发理性之下的省钱逻辑，既能满足年轻车主对于外观的在意，也能在成本和时效性上做到优化，符合当下的消费大趋势，同时也是新能源转型期的良好过度业务。

油漆业务或许应该得到门店更多的关注。

五、保险：4S店最后的强势项目？

对比上述四大流量入口，保险或许是最为特殊的业务，目前仍然与新车销售强绑定，可以说是4S店最后的强势项目。

在保费换资源的潜规则下，前端保险业务和后端事故车业务相互依存：4S店拥有新车流量入口，从而占据着保险流量入口，为保险公司提供稳定的保费，进而享受最高的事故车推修政策。

这样的因果链条持续了二十多年，直至今日，仍然看不到调整优化的迹象。

更进一步，在车险综改之后，保险业务出现了明显的两极分化的特点。

对于维修门店而言，在前端保费业务上，保险佣金大幅下滑，从原来的40%-50%降到如今10%左右；与此同时，保费购买成本也是越来越高，此消彼长，导致门店开展保费业务的积极性大幅下滑。

在后端事故车业务上，保险公司将业务员的逐渐工作转嫁到门店，并且根据保单制定赔付等级、不发原厂件，种种问题一直没有得到缓解，业务利润率被压缩得很低。

这就导致，除了少部分维修门店与保险公司形成了紧密合作，对于大部分门店来说，保险事故车业务已经形同鸡肋。

然而，维修企业视为鸡肋的保险事故车业务，却被4S集团当作救命稻草。

纵观所有的售后业务，洗美、贴膜、维保等已经不是4S店的强势业务，同时遭受价格战的冲击；在保费换资源的潜规则下，拥有新车入口的保险事故车，则是4S店为数不多的强势业务。

近两年，中升、永达、正通、和谐、新丰泰、美东、广汇等经销商集团，都在积极布局事故车维修钣喷等相关业务，正是利用售后利润补贴新车亏损的基本思路。

总的来说，相比于洗车、换油、轮胎、油漆等流量入口，保险作为流量入口的价值，还未出现本质性变化，这也体现出保险作为资源型业务的固有特点。

然而，如果4S店长期过于依赖资源业务，很可能因为上游保险公司的政策变动，遭受进一步的冲击。

这也是独立售后维修企业需要警惕的方面。

写在最后：

在抖音、美团、高德等新媒体平台崛起的当下，汽服门店的引流渠道和形式变得更为丰富，但有一个基础永远不变，那就是引流需要依托于实际的产品和项目。

当然，汽车服务世界提出过，门店入口项目和盈利项目的边界逐渐变得模糊，单纯的低价并无意义，最终只是“累死自己饿死同行”。

关键还是在于，门店能否有效地打造爆品来吸引客户，让客户明确感知到服务体验和价值，而适时的低价策略主要起到杠杆的作用。

总的来说，几大流量入口的价值变化，再一次证明了烧钱补贴并不适用于汽车后市场，行业的本质，不在于低价格，而是高价值。