蝉鸣与热浪交织的盛夏，向来是汽车后服务市场的"黄金季节"。

更换冷却液、加注制冷剂、空调管路清洗、更换轮胎、轮胎充氮气、冷凝器及散热器清洗、天窗排水管疏通、驾驶室防水、发动机防水等，这些都是季节性刚需项目。

汽服店对这些项目的营销思路也是比较明确的，就是搞“项目组合”，把店里的一些项目打包、然后打个折优个惠，或者赠送一些项目，这就形成了门店的夏季营销方案。

曾经，这些项目打包促销就让许多门店赚得盆满钵满；后来，这种方式在正常情况下也能让门店取得不错的效果，但现在，情况明显不算普通汽服店老板理解的“正常状态”了。

有心的老板可能已经早早发现，最近抖音上铺天盖地的都是"99元全车检测套餐"，主流养车平台APP上也挂满了类似套餐，叠加车主消费意识的改变，传统汽服门店的夏季促销活动逻辑，也得变一变了。

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同样是夏季营销，以前做和现在做，效果有时候真是天差地别。

之前听朋友说过，有一家修理厂连续3个月亏损，都打算转让了，结果赶上那年雨水大，一夏天光清洗进水车辆就洗了100多台车，还有十来台发动机进水导致的大修，这又让老板重拾了信心。

随着时代的变迁，行业从“以技术服务为导向”演变成了“营销+技术服务为导向”了，所以营销的逻辑也变了。

现在，成功的季节性营销活动通常遵循两个核心逻辑。

首先是需求逻辑。项目营销其实就是结合“季节性用车的痛点”满足车主及车辆的相应需求，这个从业者基本上都知道，比如：

而对门店而言，做好项目营销的关键是：如何在进行营销策划阶段，就把逻辑从“解决车主季节性痛点”调整为“帮助车主提升预防性服务/维保意识”。

为什么要做这样的逻辑扭转？

笔者的观点是：季节营销活动不仅是短期促销的契机，更是与车主建立长期信任关系的桥梁。

当门店将营销逻辑从单纯的"解决季节性痛点"升级为"培养车主的预防性维保意识"之后，就能实现从交易思维到服务思维的跨越。

比如夏季空调检测活动，若能通过专业讲解让车主理解定期管路清洁对延长压缩机寿命的重要性，这种知识传递远比折扣优惠更能赢得客户认同；而在这种模式下，每一次的季节营销，都将成为一次门店面向车主的用车知识普及课，慢慢地，车主能在获得切实服务价值的同时，加深对门店专业性和真诚度的认可。

单纯解决季节性痛点的营销，往往只能带来一次性消费，车主只有在问题出现时才会想起门店，这种被动式服务难以形成长期黏性。而帮助车主建立预防性维保意识，则能培养其主动养护的习惯。随着车主"换季=主动养护"的意识逐渐形成，门店也就自然从“应急维修站”升级为“长期养护顾问”，二者的关系就能从单向消费转向双向信任了。

这种基于专业建议而非价格诱导的互动，是客户忠诚度培育的核心所在，也是门店做项目营销真正的价值。

不过现实情况是，不少门店仍停留在“低价引流”或“制造焦虑”的营销模式上。

比如在一些短视频平台上，不少普及汽车知识的博主都成了带货的，这里面其实也有咱们的同行。笔者觉得卖货无可厚非，但如果表面是普及知识，实则靠夸大问题、虚假宣传来推销产品，甚至恶意诋毁同行。

这种做法是不可取的。虽然能带来短期成交，却透支了行业信任，最终导致车主对汽服行业的整体信任度下降。

信任，才是汽服行业最稀缺的竞争力，远比任何促销活动带来的价值更持久、更稳固。

这里举个我之前遇到的真实案例。

记得有一辆雪铁龙C5来店里补胎，客户虽然住我们附近，但保养之类的一直都是去他朋友那，这次来店是因为轮胎突然缺气了，属于紧急情况，所以地图搜到了我们的店过来的。

到店之后，我们店里的技师就开始进行胎压检测、补气等动作，最后发现是左前轮胎扎钉了，所以要换胎。升车前，技师问客户需要不需要常规检查，客户表示不用，理由是刚做完保养不到一个月。

于是技师就正常检查轮胎、发现下护板有油渍，就跟客户说了一嘴，又多问了一句：要不要看看是哪漏？用不用看下油尺？

客户低下身子查看发现漏油厉害，就问技师检查方便嘛？需要收费嘛？技师回复“先打开机罩看看，如果不用拆卸就不用收费”。

后面就是一套比较细致的流程了：这名技师负责检查漏油情况、查出气门室盖在漏油，曲轴油封也在漏油，并且点火线圈跟火花塞也被油泡了，之后跟客户报价，确定了更换时间、质保时间，最终客户决定店里更换；过程中，其他同事同步负责了拆卸轮胎和补胎服务。

之所以详细描述这个案例，是因为每个环节都极度日常、但却非常典型。

首先是客户进店的背景很普遍。偶然进店，非忠实客户。

其次是技师的服务过程很专业。从检测胎压到发现扎钉需补胎，这个流程很专业；额外检查观察到下护板有油渍，询问客户是否要检查漏油情况，并说明“不拆卸不收费”，很专业；获得客户同意后彻底检查，发现多个部位漏油，详细告知客户并最终让客户决定在店内直接做服务，很专业……这些细节都是专业度拉满，所以才能发现隐藏问题，才能让客户最终决定在我们店里维修，而非返回“朋友”的店。

另外还有后续细节也做得比较好。比如在客户等待期间，技师和他闲聊，得知所谓的“朋友”只是长期在那保养，并非真正的熟人；发现客户后备箱有剩余机油（不知名品牌），主动帮忙添加、且未强行推销我们的产品……一步步靠专业和真诚，获得了这个客户的信任。

这一整个过程，是非常典型的扭转客户“信任关系”的过程。

总结一下这个案例的三个启示：

另外，这个案例还说明了两个问题。

一个就是作为服务行业，细心很重要、发现问题更是一定要告知客户。这个客户的漏油问题，前期多少有迹可循，但所谓“朋友”的店却未告知客户或者没有发现，说明不能真正为客户解决问题，只想轻松赚钱，生意就很难做长久。

另一个就是信任很重要，但也很廉价，一旦出现了问题，那前期建立的信任关系就会崩塌、甚至荡然无存了。

回到当下，面对即将到来的高温及雨水天气，汽服店不仅要顺应时节展开相关活动，还要将自己对车辆的理解、认识普及开来，像到店的交流、朋友圈的宣传、客户群的宣传、短视频的宣传等，都是很有效的途径。

具体怎么做？以雨季防水服务为例。

一定要做提前宣传。

我们一般在5、6月份就开始推相关服务的营销，比如展示历年进水车辆案例，主要是强调“预防远胜于维修”，引导车主提前检查天窗、排水槽等易堵部位，此外会说明漏雨原因、处理方法和费用。

尽量做到持续提醒。

大雨预报时，在群里提醒车主检查车辆；下雨时二次提示，帮助车主及时发现问题，帮助客户养成预防性养护习惯。

这是一种人性化服务，也确实能帮到一些客户，只要客户听进去了这些提醒、发现漏雨及时进店，就会接受天窗清洁、排水槽/排水管疏通、简单的清理内饰等服务，因为可以避免不必要的损失。

关于这些做法，不少同行其实都在做，但效果差异还是有的。除硬件条件差异外，还差在哪儿？

就是差在经营理念、服务品质、客户维系和价值体现上。

经营理念：

您想成为什么样的门店？想通过什么方式成为那样的门店？门店现在所处的阶段与想象中的目标还有多少差距？要如何弥补这些差距？想清楚这几个问题，经营的理念想必也就出来了。

服务品质：

不管是做低毛利的营销项目还是高毛利的特色项目，接待的流程礼仪、维修的质量都不能差异过大、更要有温度，因为除了价格，这些也都是客户能真切感受到的。

谁也不愿意接听人机电话吧，因为没有温度，客户也是如此。当门店的服务让客户感觉“像接听人机电话一样”冷漠，那就是出大问题了。

客户维系：

当客户完成维保后能收到贴心的回访，遇到问题时得到即时响应，恶劣天气前收到专业提醒，重要节日收获真挚祝福时，客户与门店的情感联结就会不断加深。这时，当车辆出现任何问题，客户第一时间想到的必然是你的门店。

价值体现：

每家门店都有自己独特的价值观，但成功的商业本质是相通的。我们常以为只要提供了服务就理所应当获得回报，但事实是只有客户觉得有收获、我们才能得到回报，所以价值体现的关键，在于客户是否真正感受到价值。

我们的技师们每天都在兢兢业业地工作，但往往忽略了最重要的一环——让客户清楚地看到这些专业价值。该展示的时候就要自信展示，该说明的时候就要详细说明。记住：客户认可的，才是真正的价值。

智者求于内，昧着驰于外。

在门店经营的过程中，无论是营销活动策划还是服务体系搭建，持续改进才是永续经营的不二法门。发现问题、立即改进、再次检视、持续优化，如此循环往复，方能建立持久的竞争优势。

这就像健身增肌的原理——通过科学的训练让肌肉纤维良性损伤，在修复中变得更加强壮。经营之道亦是如此，没有捷径可走，唯有脚踏实地。

在此衷心祝愿各位同行：把握季节性机遇，精进服务质量，让门店生意如同盛夏骄阳般蒸蒸日上！