本文为2025（第十七届）汽车服务世界超级大会-中原英雄会·三膜轻改&潮流汽美超级峰会圆桌对话上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

本次圆桌对话由汽车服务世界联合创始人吴骏主持，由Profilm尊膜零售业务亚太区总裁李志东、车艺尚董事长范保良、车间汇董事长邓龙共同参与。

吴骏：大家好，我是汽车服务世界吴骏，主要负责内容和私域板块。对于洗美、贴膜、轻改，汽车服务世界其实是最早涉入的一个板块。今天非常有幸请到三位，一个是在这个版块有很深理解的，另外是在这个板块拿到比较大的结果。首先有请三位嘉宾做个自我介绍，先大东哥吧。

李志东：我是来自尊膜的李志东，负责零售板块的业务，介绍的话就是帝王紫的幕后操盘手。如果有需要隔热国产高端前挡膜可以考虑一下我们，当然我们也做车衣。接下来交给范总。

范保良：我是车衣尚汽车贴膜连锁的创始人范保良，我们公司主要是做零售业务的，对开店可能会有一些经验，希望在这里能帮助大家。目前我们零售门店分为直营和加盟，加在一起大概一百家店左右，谢谢大家！

邓龙：我来自河南洛阳，叫邓龙，我是从洗车工做到现在的，说得卑微一点，在洗车店做了九年，业务也比较多，虽然我们没有做加盟，但是加盟所有板块基本上做全了。最大能力就是劳务输出，用心在各个大学里面把优秀人才培养成我们需要的有理想、有服务、有理念的洗美技师，派发给全国各地，现在这个团队即将突破三百。我们这个团队越做越大，未来行业需要人才，就像潘姐说没有人啥也干不成，谢谢！

三膜有哪些新的机会和新的打法？

吴骏：非常感谢！我们对话环节，我先跟大家同步一下，我先根据三位嘉宾的工作，先安排一个比较对口的话题，三位嘉宾一一回答一下问题。首先向请问一下大东哥，第一个问题，三膜加速内卷，三膜有哪些新的机会和新的打法？

李志东：我觉得这个问题是比较难的，也没有给我很多时间，幸亏最近我也在思考，我经常去深度思考。最近我走了很多门店，所以我想说内卷的话，我始终认为总的来说创新是最好的方法，不管怎么样，因为我们去看了，创新当然是产品创新，管理、营销都有创新，但是产品是非常重要的，我们认为现在这种阶段就是高端产品，有突出卖点。

比如说我们帝王紫从去年推出到今年，中国出现很多的这个紫那个紫，我们挺闹心的，完全突破以前潘总做的时代国际大品牌前挡风膜55%太阳能总阻隔率，我们现在很多品牌可以突破到60%左右，我们认为这是一个好的方向，另外，我们也没有担心市场很低价，199、299窗膜根本不理会，考虑都不考虑。我坚定去做研发，出光学膜，出更高隔热，我们也会针对市场做一些创新。

窗膜的机会，我认为现在最好的机会就是借着这股春风，我们国内品牌在隔热率突破，因为技术大家已经研发了，很多突破，施工突破了，负荷技术也看到了，磁共加纳米陶瓷技术也出来了，现在百分之多少就是一个峰顶突破了，我认为窗膜现在的增长比去年，当然去年基数比较低一点，但今年真的是乘风破浪，窗膜出货量很大，这是窗膜方面做高端。

在车衣方面，最近好几个国际大品牌都推出低价子品牌来卷，他们就想我能不能把你们扫荡出去，但是不行，我们根本也不理会，其实我们刚刚做的618推的也是8.5mu，我不但产品更具有质价比，而且在做出换膜无忧，可以做四门升级，别人做不到，我因为对于我们车衣产品不停往上卷，卷到最后工厂没有利润。

客户买不到很好的东西，你不要小看我们车主，进入新的经济周期，客户承受能力低了，但我们在降低同时依然可以出一些优质产品，渠道商门店如果没有合理利润，怎么活呢？怎么给优质服务呢？三分膜七分贴，你怎么长期服务？潘总已经说了，你没有利润是不行的，工厂研发都是很贵的，如果出厂挣五十块钱甚至一转身挣五十块钱就是行不通，甚至不挣钱，不算折旧，那你肯定以后没办法发展的，不能进入一个良性循环。

另外这就是车衣我认为现在国际大品牌加推国产低价，对于我们国产车衣品牌是一个大的机会，必须抓住这个历史机遇，很难得的。

第三，关于改色膜我也有自己的看法，价格那么低，大家都没有信心，各个都去做改色TPU，但是改色TPU能替代改色膜吗？目前没有达到那个水平，依然是改色膜，但是改色膜变成二类情况，车主如果想买一个好的改色膜居然很难选择，现在包括我们本身国内做高品质头部品牌都要屈服，要降低它的质量标准，为了将就这个市场，我认为是不对的。

我认为这个改色膜也有机会，为什么？因为制造成本降到那么低的时候，以前高端产品跟中低产品差距变得很小，这个差距可能就变成两百块钱，甚至三百块钱不到。那我觉得为什么我们不敢去做出一些更倾向于漆面效果，比较小的成本差距又给了我们有信仰做高品质厂家或者品牌很大机会，为什么？两三百块钱成本差距，我可以做一个非常顶级的优质的改色膜出来，为什么不去做？因为这里只要你渠道足够好，营销做得好，完全可以把这两三百块钱的差距给覆盖掉。所以我认为三膜到了现在是有很好的机会，分别针对它要做出一些动作。

这是我的观点。打法方面就是要融合，就像我们去EMBA上课，说到同时购买概率，你买一支笔会有笔记本推给你，你去星巴克会有咖啡杯或者保温杯卖给你，我们买贴膜，上次跟范总读书时也在说，脚垫应不应该做？肯定应该做，老师说同时购买概率，现在你做窗膜、车衣，是不是改色膜三膜应该同时做，这是同时购买打法来做。

吴骏：我们知道三膜价格往下探，这也是大的背景，这种价格往下探，大家都有压力。

李志东：有。

吴骏：我们有三个身份，因为大东哥身份比较特殊，本身是一个网红店大的老板出身，又是帝王紫操盘手，是中国亚太区总裁。我们来看的话，如果把他看成三个身份，厂家身份、门店身份、贴膜技师身份。我们价格往下探，您会感觉到最能给出价格空间的是哪个群体？我们讲现在价格是往下探，我相信价格往下探，大家还在这个极限承受压力下面，是不是？这三个身份，哪一个身份如果说这样承压下去，哪一个身份先受不了？

李志东：我最近研究一个非常深刻问题，我忽然发现，供大于求这是不争的事实，这是最根本原因。门槛过低，更多低质的参与者进来了，他不会做，技能不够时，像大家会遇到厂家给我更便宜的，给我政策，偏偏我在走访渠道时发现，这是一个不对的事情。如果门店落地不够专业，肯定竞争不过人家，剩下就是低价，你卖不过人家，不够专业，你就找厂家要低价，告诉厂家这个市场环境非常差、非常差、非常差，实际上如果落地做好了，会解决很多的问题。

所以，我刚才恨不得马上站起来就给潘总鼓掌，你做施工标准非常对，你把行业标准大家素质提高了，你会做营销，你会做所有落地，施工又好，你就会发现我不能卖这么便宜，现在是大家不去注意，变成越搞越便宜，内卷就是这么卷死的。

吴骏：我们有一个小结论，其实价格不断下探，这个压力一定是三方的，同时这个压力不应该是厂家讲门店，门店讲员工你要努力，同时又返过来说，你们要努力，压力一定是存在的，同时，不同的角色一定要同时承担这个压力，而不是一味传导压力，大家认同吗？

欢迎我们范总，简单补充一下，范总应该是目前在国内做贴膜轻改直营店最大的，同时范总也在做服务品牌，范总也是我们贴膜技师全国冠军出身，在贴膜轻改领域是非常有话语权，掌声欢迎一下！

范保良：谢谢大家！

三膜要不要发展轻改和洗美？

吴骏：我们接下来讲第二个话题，范总来分享一下，三膜和轻改、洗美的关系，三膜要不要发展轻改和洗美。

范保良：刚才潘总已经说得很明白，光靠单一一个三膜产品根本活不下去，很难做。所以从打的框架上来说，一定是要在的。但是有几个问题：第一，量力而行，根据自己店的规模，根据自身优势，再去增加增量。并不是说我一蹴而就，我就开始一下做轻改，人家做，我也做，很可能掉入坑里面。最后你会发现，你做的东西卖得价格，你竞争不过别人，还不得不做，最终你的利润款恰恰是别人的引流款。

你做的东西，新能源改装里面常见的华为问界、理想卖踏板、护板、音响以及各种东西，都已经卖得很便宜了，你不做，你得养一个工人。你做了之后，这些恰巧是别人卖得很便宜的东西。所以在这里我想给大家分享的是，你要做，也要看你店里盈利模型，就是你这个单店盈利模型要搞清楚，做这个能不能帮到你，你要算店里人工费是多少，店面面积多少，是一个小店建议就不要做了，就做深度，一直做自己的强项。

还是要把自己做得很扎实，不要做便宜的东西。因为客户永远有最低价的，那些不愿意付钱的，让他去祸害别人，咱不服务他。很简单，你就把20%客户筛选好，服务到底，一样也可以卖两千块钱脚垫，也可以去做改装。

如果你有信任基础，就卖贵一点，不建议卖得便宜，如果你是千平米大店建议把贴膜改装洗美区分开，美容很专业，唯一不能做的就是很低价格做引流，甚至不要做网单，虽然我也做网销，我给别人付施工费一千八到两千块钱，因为我知道开门店难处和辛苦，我也知道施工成本是很高的，所以说有些人卖一千九百八改造膜，两三千车衣，你接那个活干吗？

客户既然能从网上买这么便宜的产品，他不会留给你太多生存空间，你以为接这个单子就能升级？恰恰升级不了，这些人服务成本比有钱人服务成本还要高，这个是我们这么多店总结下来的经验，所以说我们店里面，我是禁止不接网单。

店里面还有硬性规定，门店里不允许卖五千块钱以下车衣，改色膜不允许低于4500，我们自己只可以接自己的网上四千多的车膜、三千多改色膜，但是到店只有服务费，设置了一套升单流程，升级什么项目，那就是关联项目，比如轻改、洗美、蒸汽镀膜、脚垫。你可以升，不允许卖很便宜，便宜的东西不允许出现在门店，门店就是一个赚钱的，因为你要对房东负责，要交房租、税、社保等等，这些服务成本希望大家算清楚。

其实很多人挣了钱，都是老板老板娘自己带着两个小表弟挣钱，没有把自己工资、社保算进去，最终导致一个员工离职，你都没有搞社保，最后投诉弄死你，你会发现在给员工打工，你干这么便宜干吗？所以我建议大家真的是潘总人间清醒，要回归价值，没有价值东西不干。

把你的东西做好，我们现在回归到你一千平店盈利模型，一定要设置美容目标多少，轻改目标多少。既然要做，就要有专业的人去做，不能为了做改装而改装，贴膜师傅来点，售后来点，及时性无法保障，毛利率无法保证情况下不要做。如果要做的话就是增量，要定目标，一定要拣一些售后少的，人工少的项目做，否则又掉到坑里面非常麻烦。大家一定要算好自己门店盈亏平衡点，你愿意拿出多少精力去做这个事儿。

第二，把自己原有业务做基础做扎实，那么多老客户，开一年两年三年，到三年之后还要靠网络去买流量做推广做IP，做网上流量，自己家鱼池那么多鱼都没有发挥好，没有捞起来，再去网上买流量那么贵，找一个摄影师都万把块钱，所以说一定要想好，同时规划好，认真做。

如果是单店，很多我们行业单店都是老板老板娘自己做的，那就自己技多不压身，你只能拼，不要指望别人做了，指望不上。自己多学学，选择一些有品质力的东西，要做长期价值，不能短视。因为做着做着你会发现你的客户数量越来越多，盈利能力越来越强，也没有太大的压力，就做得很轻松。

吴骏：刚才有一句话特别打动到我，门店里面不应该出现便宜的东西，这句话一下子就打动到我。我还是想问一下范总，因为在范总这边，我感觉在接触三膜店里面，范总是非常重视洗美的，范总也提出过一个观点，三膜店、洗美应该占到30%，关于三膜、轻改、洗美关系，在这一块我想请范总再分享一下。

范保良：洗美30%，其实是包含这些精品，包含脚垫，大项就是真皮镀膜，还有车漆老车翻新，这是很大市场，我们只在抓新车，忽略老车。尤其是真皮镀膜这个项目建议大家一定要做，而且要做贵，它做一次真皮镀膜，要整车内饰清洁各种方面。客户是需要教育的，有些人就认为真皮镀膜不需要做，不对。

我们要有一个教育客户流程，每个店都要设置这样一个流程，比如女士化妆品蹭到这个上边，还有出汗，座椅门板上会泛白，这个要教育客户，包括东哥很早就做了本洗，效益很好，做一车几千块钱利润不是挺好，为什么非要卷膜，顶着老车？把自己老客户吃透，做到30%洗美产值，如果没有做到，那就说明你不行，老板不行，管理能力不行，你不会选项目，也不会培训，也不会教育客户，就很难做，所以说这个大家一定要做。

还是针对一千平方大店，这种店比较多，房租比较贵人也比较多，管理也有难度，脏乱差也会有，建议改装最好做到25%左右产值就已经够了，服务少数人、真正愿意付钱的人做好。小项目就送，要么收钱，要么赠送，你不要弄得特别低，搞得师傅也很难受，他来找你返修，你说内心觉得没挣你钱，还找我，很麻烦。挣了他的钱，就要为人家负责到底，要么这个东西送给你。

吴骏：非常感谢，大家也可以感受到我们成功的不管是操盘手，还是门店经营者，他的思路真的是非常清晰，而且是非常自洽的。我们再欢迎邓总，邓总在我观感上是非常特立独行的人，也是我们行业里面非常早就提出来一个观点：24小时洗车。我不清楚邓总还在不在坚持，同时也是在这个行业里面非常早的提出来一个词：筛选客户。筛选客户这个词其实在这两年是比较得到高度认同的，但是邓总是很早时候就提出来了，为什么会有这些不一样的东西出来？想请邓总做一些分享。

邓总：对于筛选客户，其实对于我的理解非常简单，人一定是分三六九等，客户分三六九等，我们也分三六九等，什么样的能力做什么样事情。范总也说对于洗美轻改膜做不做，具备什么样能力做什么样事情，行业五花八门，什么需求都有，但不一定你能接得住。我一直说你是不是高端的人，你如果是高端的人，你对高端的理解还有高端客户的消费以及认知够，你去挣这个钱，如果不是的话，只是把店装修得很好，拿得品牌很大，并不一定能够坚持下来，因为做一个店来说，我们讲究两个字“经营”，经营和技术没有一毛钱关系。

我截止到今天自己做九年，没有洗过一台完整车，我自己也有贴膜培训，恰恰自己不会贴膜，但我会用人，我会把一切资源用到自己身上，那就要选择什么样的定位。其实现在说极致高端客户，比如说80万以上的车，的确具备一定消费能力，但是今天这些客户不太多，就算有，而且你见到的是司机，很难见到老板。如果是15万以下的车，这些客户有需求，但是我们基本上没有任何转换，在我当年2016年开店时，就牵扯到一个定位问题，我们怎么定价？我们到底要挣谁的钱？怎么挣？挣多久？

挣人生第二台车，年龄在30到40岁中间，大家可以去想像一下，年龄30岁到40岁正是一个中年人向上爬坡阶段，不会买到顶配，可能车就是二十万到四十万，这是生活里面最命脉的一样东西，也是出去跑业务体现成功的一个东西，所以他对这个车的养护以及升级是有需求的。如果15万以下车，他的动手能力非常强，不是今天才有了抖音，之前还有淘宝，对于80万以上的车，基本上没有什么深度改装，4S渠道已经给你拿完了。

对于传统洗美店，我们大家先说到三膜，包括轻改，这些主要针对新车，新车现在4S店会截留一部分，4S店对应汽贸也会截留一部分，到达传统门店基本上所剩无几。真的像范总所说我们要重视老客户，因为只有老客户才能让持续下去。这些老客户就是你的根基，你看老客户层次档次决定接下来能挣谁的钱，是否可以一直持续挣下去。

对于选择客户的话，还是建议选择人生第二辆车，这才是我们作为一个传统洗美装店，它不是贴膜和改装，贴膜和改装肯定是选择人生第一台车，你要想持久的话，一定是人生第二台车，30岁到40岁这个过程中间是有小钱的，大钱没有，而且还在乎这台车，这台车是它的面子。

我们也有车，当你的车达到第三台第四台的时候，车蹭一下其实也不重要了。所以，车也只是一个工具，我们也是从这个经历里面熬出来的，在你的每个年龄段里，在你的家庭以及哪一个成长期最重要，我们就挣这个期的钱。

三膜轻改店，今年如何更好的做好线上？

吴骏：邓总很尖锐，就做一个筛选，很明确的筛选，说我服务的是客户第二台车，非常有洞察。我们同时也在直播，我感觉对话还是有质量的，我看直播还是在上升期，非常好。

我们再进行下一个话题，三位嘉宾关于线上这个板块对于当下环境您是怎么理解，有没有一些建议。

李志东：我们也经常去学习，因为我看我们体系里面很多超级门店，有一个共性，专业是基础。专业的够专业，大的IP优质内容都非常好，我说的是超级门店动辄过百万的门店。我们最近也去学习，就学习到你要做，真的要扩大，因为我们吃过亏，我是浪费我的IP，之前没有怎么经营，只要你能投广告，你可以拿过来，结果就OK了。

但是现在广告ROI越来越低，如果你拿了高的ROI，要么你很厉害要么很低价。你把平台流量吸过来，平台流量也是越来越贵的，几个平台竞争，能卖的时间变少了，是不是变贵？如果拿到很好ROI不就等于割平台韭菜，这个逻辑上算法不可能让你成功。这个时候平台生命线就是免费的社区内容占80%，这个里面你要做起来，你必须做优质内容，但什么叫优质内容？我们想你看创始人IP是最好的。

大家看雷军跟小米官方号完全是不同的表现，雷军号多少粉丝多少流量，可以减少多少投流，在这里面我认为你要做线上的话，首先就是创始人IP一定要做好，你有专业基础上，创始人IP要做，优质内容要做，这是线上的一部分。

吴骏：范总是投流派。

范保良：对，我们是最早做IP的，2012年就推出上海老城宝马这个IP，北京老郭我们都是好朋友，最早做IP。后来发现那个时候流量几乎不要钱的时候，大量客户都是从网上来的，这也是我们为什么老板不需要有经营能力，只要把膜贴好，经销能力不需要，这是为什么店越开越多越累，越需要学习的过程。

IP怎么形容？就像烧水一样，烧到99度都不一定会开，到100度一定会开，做IP急不来，一定要做真实有效科普类的东西，才能做好。每天你分享一点，建议大家做长视频，就是把一件事情通过一个视频说清楚，不要为了完播率，搞到最后客户也没有听明白，反正又没有流量，不管你做长与短，平台都不给流量，平台在淘汰垃圾信息无用信息，你做长总归会抓住一定粉丝，越来越多人信任你，越来越多人去支持你，这是一个长期过程。

第三，从投流方面来聊，我们公司也一直每年花至少一千多万投流，投来投去，你会发现一方面吸引流量，一方面门店流量一定要沉淀，沉淀需要怎么去做呢？那就是店里面深度经营，要深度做服务。这个事情只能老板老板娘自己做，如果不做连锁，有时候三五个店都没有一个店干好挣的钱多，这个道理不知道大家能不能理解，我觉得一个店做好，比三五家店都要赚钱。怎么做好呢？你肯定是要不停沉淀客户。这个时候老板就变得要么高手，要么高手中的高手，否则酒香不怕巷子深，别人找不到你。

所以说你就一定要有学习力，还要有自己的经营能力，经营能力包含什么？客户管理能力，分析数据能力，你得知道哪些客户无用，动不就给别人写差评，因为几十块钱洗车就要给别人写差评客户，你要他干什么，你要分析他，淘汰他。你要分析出来老客户里面的真正优质客户，你花重点时间去给他服务好。

客户管理能力，员工管理能力，以及建设团队等等，这些都要驱动。因为你是店里第一经营者，也是第一责任人，你得懂这些，还要懂财务，你不能干来干去自己挣的钱，一算这是偷税漏税的钱，你是省了社保的钱，这个经营就是不成功的。所以大家一定要这几样的能力，同时，在做网络推广时，建议用一块钱的广告费，再加一块钱内容制作费，来撬动翻十倍以上，明白吗？也就是你花两万块钱，产值一定要达到二十万，这个才是合理的。

我们开新店一样，有一个原则，五四三二一原则。每在一个地方开一个新店要规划好多久开店期，多久爬坡期，多久是盈利期，多久收货期。我要定两年回本或者一年半回本或者三年回本目标，一百万装修四年回本，平均每个月多少钱，这些都要算，比如十个人，一个店长，一个销售，一个前台接待接财务，几个大师傅、中工，人力模型算清楚以后，再算盈亏平衡点，拿出多少钱预算投流。

我们正常给大家分享一下，第一个月开店5万广告费，第二个月4万，第三个月3万，第四个月2万，第五个月1万，最后每个月五六千投流费就够了。因为我要用前半年时间在当地迅速做出知名度，各种排名榜上得看到你，你得有流量。因为你刚到这个地方开店一穷二白，只能快速轰炸，达人也好，投流也好，本地推也好，IP也好，迅速积累自己客户。

这是我们玩法，对于不是做连锁或者老店的，我建议你不要在网上做，自己家里鱼塘的鱼搞清楚，分类分好，客户管理数据做好，一定不会差生意的。网络投流建议大家就不要超过一万块钱，要不然拿来很多客资没有用，就做个人IP，每天分享一点知识。例如，怎么养车用车选车，怎么证明两块膜的差距，怎么证明A品牌B品牌性能差距，从厚度、隔热效率、反射效率、耐用度等等几个维度去把这一件事情说清楚。

不要盲目跟随大家投流，不但把流量炒得很高，来的客资都是比价。平台把一个客资给到几十家用户，一个贴膜客户手上至少有十到二十个贴膜商家微信，你除了比价格，没有办法，大家也不要太相信那个所谓引流产品，引流产品来了以后，很多员工转化不了。这个时候老板娘亲自来带，就像我们店里面，我们客服会问客户，明天周末和老婆一起来，还是自己来？大概停留多长时间？为什么问这个问题？第一客户周末来，说明平时上班或者带孩子。

我们客户来之前要把这些东西搞清楚，搞清楚之后，干扰客户体验往往是小孩和老人，可能一家人把车往这儿一放，本意是我要出去吃个中饭或者晚饭，把车送过来，这个时候给你急急忙忙升级时间就20分钟。这个时间段，我们要派一个人专门搞定老人，再派一个沟通力比较强的跟小朋友互动。

为什么要举这个案例，就是因为我们很多老板根本没有用心去做老客户。刚才我就对两个词觉得印象很深刻，第一是群体，第二个是单个客户，我们客户都是群体。他家里有第二台车第三台车，有朋友有同事有老板车都在，还有车友会等等，他不是一个人，他是一个群体，你都搞不定他，搞不定转介绍，还去搞网上虚无缥缈的事情。

第一就有一个内容制作费，有摄影师，你有策划文案，就算老板自己去策划，你也没有专业团队专业，你也没有我们文案专业，我们文案都是行业干了很多年的，他们都是专门搞网络的，很难搞过他，还要违禁词、专业词、投流、话题等等，搞不清楚这一套东西就把自己老客户搞好，大大方方把客户筛选好，我觉得就不会太差了，不要太盲目相信网络。你做好了之后，不如送客户一个小项目，让客户帮你发一个小红书笔记大众点评笔记，都比自己干好，前提是你得让他满意，否则人家凭什么帮你发？

吴骏：范总分享的核心是把线下基本功给做好，这也非常符合回归服务价值，回归专业的方向，我们欢迎邓总。

邓龙：对于这个话题其实给了4个点，IP、直播、投流、私域，其实IP解释就是我是谁，对于直播来说就是我要做什么，第三点就是投流，我想让谁知道，最后一个就是私域，我想挣谁的钱。

对于今天大部分中小门店，现在不是如何投流的问题，是如何张嘴说话。很多人基本上从洗车工机修工干到今天当老板，花十万二十万三十万给自己建一个监狱，你已经服刑十年二十年，让你做直播，绝对很难。连一个抖音都发不明白，在这样情况下，未来行业发展不是光靠技术，我们必须要张嘴说话，如果你还想在行业里面活下去，当老板，以前可以撒个广告，现在不行了，必须要张嘴说话。

如何张嘴说话，到真正能够拍抖音，你直接去花钱学抖音，我告诉你，毛线用都没有，因为学抖音之前必要一个条件是要学会说话。我带的也有门店，我的门店喜欢接地气一点，包括我个人，我每天晚上不管几点睡觉，我会拿手机给自己拍工作视频，我已经拍两年，我带着门店也将近做8个月，一天都不能停，除了每个月正常星期天不让它们拍，剩余都要拍，不需要发抖音，你拍视频也不发视频号，就拍给自己，躺着拍也行，走路拍也行，先过自己这一关，先拍先做，做完再剪再学，才可以把这个东西放到网上，才可以体现你的生活。

如果只是上来都想去学习那些大咖，人家已经很成型的，我告诉你，你根本学不会的。所以，从内向的人变为外向，先拍点你自己，我们最大的恐惧其实就是不敢展示给别人，这个时候你能展示给你自己，你鼓励你自己拍，你鼓励你媳妇儿拍，你甚至可以鼓励你们员工拍。我们八九十个员工，每天都在拍工作视频，足足跟着已经拍了四年了，这是为什么？就是每天复盘一下自己，要让自己说给自己听，总得找镜子，当你自己能够拍好情况下再删删减减，这就是最好的事情。所以要趁早做，所有的事情给的是方向，我给你们的是方法。

李志东：我因为在台上挺紧张的，我补充一个案例，就说内容的问题，线下也要做内容，但是我举一个例子，我应该两个星期前，小米su7一个发布会当天，我们拍了一个片，叫内容漏洞，一天时间从来没试过这么夸张。我们拍小米su7刹车，对比M5刹车，那条视频大概3分钟，现在在我们抖音号还有，但是视频号里面被干掉了，被小米投诉了。当天晚上那一条视频一天时间不到，14、15万播放，有多少个点赞评论呢？点赞2万多个，最夸张收藏几千个，转发有八千多个，评论是很多，有上万条。

另外我们一定不要做成广告片，我们要做什么？做IP、做人设、做内容。把你的营销变成讲故事，千万不要去卖广告。我们贴膜怎么做？我们要贴一个什么膜？进厂-打泡沫-洗车-施工雾吸喷一喷，三年前这么拍没问题，现在再这么拍没有流量。所有目标人群都不在里面，我说回刚才小米这个片子，大家可以回去看，小米su7，内容漏洞是什么？就是你要拓宽用户破圈，你的用户不要整天想，我就想卖一个刹车，你卖刹车没有人看，我们把它扩出来讲故事。

漏洞是这样的，专业刹车我可以装，但是我要讲故事，我就说刹车不好，不够安全，但是讲了一条，同样重的车，su7更大马力，但是刹车片比它面积小那么多，薄那么多，大家一看一下子抓住了，再上升到一个大一点行车安全的问题，这个受众很广，我们要拓宽，这是在小红书专家里面看后台，拓宽之后会给你很大流量。

漏洞是什么？第一，专业拓底，第二，讲知识点、讲故事，第三，讲后市场相关，大家关心的热点。比如刚才一个案例就是车安全，新能源车和燃油车行车安全问题，不要蹭热点，蹭什么？蹭娱乐、蹭实时，已经过了那个时代，如果你这条片拍出来有软广成份的话，对不起，会在后台机器打一个标签。另外，扩大到后市场热点，这样打出来的流量，相信就是你的目标人群。

谁有可能成为剩者

吴骏：刚才分享价值一万完全够的，我属于内容出身，我们关于做短视频这些也做了很多分享。做短视频有一个核心就是模块化、结构化，但是刚才大东哥把这个内容漏洞说得是非常清楚的。如果是大家愿意去使用的话，我相信对于你拿到结果是很有帮助的。

今天对话我觉得还是非常有质量，还有最后一个话题，我们从邓总这边再回到我这边来。最后一个话题其实就是说回应一下我们胡总早上的分享。预判这个行业最终格局，5%王者，45%的剩者，50%陪跑，形势是大概这么一个形势，绝对不是传播焦虑，而是比较客观的形势。我们就在想，先抛开5%王者，我们讲哪些人可能有共性的，可能在这个环境里面成为剩者？

邓龙：首先一个共同话题就是内卷，你卷得越低，用的人质量也不高，产品也不高，店面环境也不高。但是现在客户需求是越来越高，包括我们出去吃饭，99块钱4人餐没有问题，但是对于服务环境要求高多了，不要说客户不好说话，离开我们店，我们也很难说话，对不对？所以未来这一条街到底谁还能活下来，不管在门店还是在中间供货商服务商以及厂家，坚持自己的原则，二八概率，我们可以打三七概率，依然用你的管理经营时间沉淀。

我们都在学习这两年的胖东来，为什么不是以前的，因为它这两年才出名的。透过表象看本质，我们什么时候出名？我们也许十年以后出名，二十年以后出名，这很正常，不要急于拿现在的结果。

我们现在所做的一切事情都是在为未来积累，而且经济不好是暂时的，未来一定汽车后市场会有两极分化，好的特别好，不好的特别不好，包括城市建设也一样，为什么每一个城市都要设置新区，新区就是财富区域，连政府都要迁过去，因为老区实在没有办法改造，所以就重新划一片地方，那就是一个城市可能有一条路、一条河就划清界限。我们汽车后市场也未来会有界限，有些人会吃得很好，有些人可能会慢慢被淘汰，谢谢！

范保良：我觉得肯定市场是过剩的，目前已经非常卷，大家已经感受到，保守一些说肯定有1/3店会被淘汰的。1/3店是要归顺别人的，你要么加盟大型连锁，要么自己搞连锁。还有1/3店是好上加好的。

这个市场我一直认为不存在特别差的市场，每一年都还有两千多万台新车销量，焦虑什么？所在城市哪一个城市不卖那么多新车？增量也有，经济形势也不会一直这么下去，我们不用关心那些国家大事，手头事情干好就可以了。还是做深度，做扎实，不会做IP今天学着做IP，不会做内容学着做内容，必须要有这个动作，日积月累，还是跟烧开水一样，一定能烧开，要有信心。

做我们这个行业比较辛苦，慢慢你的经营能力、管理能力各方面都上来之后，你就轻松了。淘汰的那些都是这山看那山高，今天想干这个，明天想干那个，一不小心从一个坑跳到另外一个坑去。这些人注定被淘汰，我们就做好自己，不要卷价格，一定能做好，你会发现什么类型店消失最快？就是卖低价，今天有，明天就没有了，今天这个项目有，明年这个项目就没有了，这种短平快没有长期主义的人不但不适合做我们这个行业，也不适合做其他行业，有些红花本来就需要绿叶来配，他们就是绿叶，他是来衬托你的优秀，所以说我们只管做好自己就行。

李志东：我先说被淘汰的店，潮起潮落，改装也好，贴膜也有，卷低价的肯定到最后走不下去，要么转回做高溢价、高品质、高服务。如果一直卷低价，消失的肯定是他们。剩下肯定是专业的。专业之外还要有输出、有IP、有内容，这是最节省获取新鲜血液的方式。还有做优质产品，我认为一直做一些无论在红海里面产品没有竞争力的，你很难打，就又回到价格，肯定要有优质的产品。

吴骏：我们今天邀请三位嘉宾，我个人认为有两个共同点，第一，我们从事相关事业，第二个共同点，三位其实都是成就品牌、打造品牌的人，邓总可能是个人品牌更突出一点，我们大东哥是同时成就服务品牌和产品品牌，范总在打造服务品牌，最近我其实也听到一句话，我个人非常有感触，也分享给大家。

有一句话是这样讲的，这句话我个人觉得第一次听到有一点反直觉。目前环境所有行业都可以用提高成本的方式再做一遍，但是我细想一下之后觉得还是蛮有道理，包括汽车服务世界来做大会一样，我们拿最好的酒店，请最好的分享嘉宾，我们台上的嘉宾也实事求是说，该请过来的，付最高档十万起以上的，该付钱我们付钱，也有付给我们钱的。因为有成本，我们该收也收。但是总体思路就是说，我们把门槛做上去，把成本做上去，最最关键的就是用品牌的思维来做事，今天我个人觉得可能是一个非常重要的打法。

汽车服务世界正在走这样的路上，也希望更多的汽车服务世界读者、汽车服务世界的粉丝、汽车服务世界的参会者、汽车服务世界的EMBA、同学们都走同样的路，我们一起加油一起成就，一起成为5%的王者！

最后，发出一个邀请，我们汽车服务世界超级大会是全国性会议，下一场超级大会在上海，欢迎大家下一场再相聚~