本文为重庆亿迈总经理李亚均在2025（第十七届）汽车服务世界超级大会-中原英雄会·三膜轻改&潮流汽美超级峰会上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

今天给大家分享洗美与车品价值回归。前面讲到膜、高端洗美，也讲到专业顶级的轻改，其实我觉得这都是每个品、每个门店定位不同，但是我想说的是什么？当下门店80%门店，其实都做不到这些，应该是一个综合体，所以洗美与车品价值回归，我觉得越来越是趋势。特别是当我们看到3980之后，有了这个价格之后再想卖6980、9980很难，就像汽车脚垫卖268之后再卖2680很难，所以我给大家分享一下洗美车品价值回归。

洗车流量去哪了？

大家思考一下汽服门店洗车流量去哪儿了？我想说的是，在前些年就给很多客户讲，你们一定要关注自助洗车，当时直接拒绝了，他说自助洗车都不挣钱，是亏本，跟我没关系。其实跟我们关系非常大，为什么？现在马路上跑的车，应该说有一半都跑去自助洗车、加油站送洗，燃油车加油站加一个油就送，无所谓就讲究洗一下，新能源车直接就是自主洗，所以门店流量下滑主要是这个板块。剩下50%如果说我们还全部做高端洗美，哪里来那么多高端客户？80%门店都做不了高端洗美，留不住高端客户，怎么办？我个人认为要做专业洗美。

这是我们门店下午5点钟时，我搜了一下洗车。我作为消费者角色搜一个洗车，在美团上搜，搜索之后可以看到，首先排在第一是内饰清洁，第二是自助清洁，所以首先排在第一个品类，内饰清洁自助洗车车辆精洗、汽车普洗。还在做普洗门店一定没有流量，为什么？普洗都全部去做自助洗送洗。

内饰清洁已经成为车主主动搜索第一选项时，门店一定要重视内饰清洁团购和短视频精准引流，回头还可以做几百块钱内饰清洁业务。

第二，自助洗车盛行对汽服门店带来什么影响？流量变小，就需要精准引流。马路上50%车辆不再因为洗车来门店，我相信大家已经有感受了。

第三，汽车精洗，精洗排在消费者搜索热度第三位，专业洗美团购和视频精准引流获取优质客户，你把高端一打上去，马路上只有5%车来到你这里，剩下50%里面只有10%来到你这里。所以我建议各位大部分门店不适合做高端，不代表不能做，你自己能做高端就做好高端。我想说80%甚至90%门店都不适合做高端，适合做什么？专业。专业应该放在第一位。

普洗排在第四位，你去平台上搜洗车，已经排在最后一位。如果说你还在做普洗的门店，基本上流量会越来越少，这已经讲得很清楚。我们可以看一下当时搜索时，我们自己一个小小的工作室，排在渝中区洗车人气榜第二名，开在一个汽车用品市场二楼，潘姐亲自去看过，就这个二楼开车定位导航都找不到，必须要经过什么？必须要经过我们工作人员亲自引导，甚至有时候下去帮客户开上来，在这种情况下每个月还能保证120台的量，只有一个人。

这是下午5点钟的时候，自助洗车工位满的，而且这些品质都不会太差，有理想、宝马、沃尔沃、大众、丰田。但是同样5点钟，这两家店就相隔从这里到后面门这么远，中间一条马路，当时带着老板，我带你去看一下，现在店里空空什么都没有，而且上面打了什么，三星级德式洗车、高端洗美，一台车没有，同样时间对面自助洗车是满的，那不是50%，80%客户都不来你店里洗车，因为什么？

一是没有升级，必须要升级，让老板升点级，他很犹豫。他给我讲我刚升级你没看出来？他说这里全部换了新了，我说壳是旧的，整个场景不匹配。所以价值回归绝对不只是口号，一定要实实在在去做，怎么做？也给大家分享一些案例。

把专业洗美价值做出来

行业现状一起看看，新能源车逆势增长没有办法避免，特别在中国，卷低价导致行业利润低，门店生存空间不断挤压，这也是现实情况。但是危机背后也有机遇，像刚才分享嘉宾都做得非常好，为什么？做专做精，所以净值化、场景化、专业洗美、竞品等等，流量入口我觉得除了拿手菜还可以把专业洗美价值做出来。

我们可以看看专业洗美从边缘业务到精准引流。

第一，可以做到筛选优质客户，并不是高端客户。

第二，专业洗美毛利高，门槛低，基本上整个专业洗美投入几万块钱就可以。

第三，客户黏性强，来了以后本来做专业洗美，基本上就一个半小时左右，更多时间和机会做好服务，做好转换。

我们可以看看给大家分享两个案例。

案例1：

福州乐道汽车，区域性社区门店，原来做普洗，后面整体升级，从流程到标准化，而且还要提炼出来比如说专业洗车几大特点，再到理念重新梳理，一定是通过科学又专业的工艺流程，为消费者解决用车更干净、更舒适、更健康、更安全的驾乘环境体验。说起来容易，很多门店根本做不到，说实话，就那个毛巾分类很多门店都做不好。而且我们是做得一车一套毛巾使用。

再到培训流程、销售流程，把这些流程做好之后，再就是做员工标准化复制。还有我们销售是记不住这些专业知识，就可以拿着这些卡片给客户做分享，让客户看到我们专业在哪里。除了专业洗车还有快捷精洗、极致精洗，他不是不愿意洗，是时间不够用，所以我们也有一个入门级三十到四十分钟的快捷精洗，而不是普洗。还有流程上墙，早上开了早会，洗美专门开小会，再给过一遍，不断加强复制化体系。

洗车美容应该分成三个部分，首先是洗，第二护理，第三才是美容。我可以说很多店只有洗和护理，没有美容产品，就是内饰镀膜，两三千块钱以上，很多门店已经没有了，但是我们依然每天经常都有这种项目，而且这种项目带来利润绝对比你做一个3980车衣强多了。

这是乐道汽车做服务的，我们派人手把手带着去做体验式的销售，上午三台车查车体验成交一台车，其实成交率非常高，整个上午10点钟三台车过来体验完之后升级一台。社区型店，左边两个维修，一个洗美，原来只有洗车，什么都没有，现在经常性都有内饰清洗、清洁美容，没地方做，没关系，放在人行道上。

虽然说环境不好，但是看起来还是专业的。刚才范总说三桶水，这个基本上就从我们重庆做的时候推广到现在，基本上整个行业都在用类似三桶水，我想告诉大家可不是三桶水，实际上是三遍水，洗一遍清一遍透一遍，就跟洗衣服一样的洗法，不要看着三桶水很专业，真正的专业其实是按照洗衣服方式去洗。

你看旁边还有两个，这个大一点，做了两个美容工位，基本上可以保证工位上随时有车，这一家店也是，原来做高端洗美高端品牌，我觉得产品和品牌不是太重要。重要的是你要专业，所以说给他们下面重庆店一个部门，叫乐道美车而不是乐道美容。整个门头进行定位升级，这种小店看着很舒服，工位都是满的，因为有专业洗美。

原来没有新能源车过来，也没有高端车过来，做了专业洗美，有高端车过来，有宾利、劳斯莱斯过来，而且也有新能源车过来。原来他们没有，只有普洗只有维修，包括专业区展示，适合80%门店借鉴专业呈现，再到毛巾分类，我们做到一车一套，从产品毛巾工具清清楚楚，到毛巾陈列展示，洗车工位可以看到6种颜色毛巾就是一套，内饰用内饰，机舱用机舱，脚垫用脚垫。

整个成交心得体会，我们可以看到有两个，19800漆面涂层，可以理解为镀晶，挣钱绝对比3980车衣要高，而且还可以一年两年复购一次，两年左右复购一次、一年半复购一次镀晶。客户大有人在，但是要做专业。这个也是一样，2980真皮镀膜，约等于6980车衣利润，最主要这个真皮镀膜两三年还得做一次，车衣你承诺用终身，这个很恼火。

我们可以看一下原来也不注重线上，后来给他们讲一定要注重线上，也在线上做上去。当时我还说你看一下我们何老大在每一个不管南京还是福州他们都是做到线上前一名，你们赶快要做，十几个店完全可以做到前几名，目前只能做到第四名，还有提升空间。

案例2：

我们再看看自己。我在重庆成都有两个工作室，都是一个人，成都一个工位一个人。十月份有97台车进店量，我们做了体验台次136，这是什么意思？97台车里面有些车可能做两个甚至三个项目体验，才有136的体验台次，最终成交38个美容项目，5个大美容，就是两千块钱左右，最后一个人一个月干出34720。刚才洒洒说一个月做4万，我一个人就做到3万4千多，人均毛利3万1955，这就是专业洗美，有标准可以复制。我也知道，大部分门店四个美容技师，一个人做一两万块钱多一点，说白了都没有美容，只有洗车，而且这里面我们没有任何精品项目。

大坪店是2个工位一个人，重庆这个小伙子执行力差一点，可以看到少了一半，所以说体验率是70%，成交率也少了一半，只有26%，但是它也做到24463元。哪怕是花一半工资给他，除了房租水电我还挣钱。

所以这就是我们给乐道服务之外，还有我们自己。看看传统门店3个工位4个人，洗500台，体验台次、体验率大部分都是0，最后成交客户都是客户投喂给你。我感觉车里有味道，要洗一个内饰，讲一个价就洗了，再来个纳米涂层，最后干两万块钱。四个人人均五千块钱的产值，发这个人工资都不够，加上社保，加上基本福利，社保加上吃饭一个人至少要超过一千八百块钱，还剩3200，能请到洗车工？请不到，工资都不够，都是亏损的。这也是为什么大家都不愿意投入洗美原因，就是挣不到钱，大部分门店从来没有挣到钱。

但是我们做到专业洗美之后，你看洗护美是可以挣钱的。我也做了测试，8月1号到31号，线上做的话也好做，8月31号整个一个月下来，光美团都106张团购，本月核销55张，下个月还有50多个客户来核销，所以流量你说难做吗？也不难做，但是要有方法来做，要研究它，曝光量一万多次，这个是美团，今年又不好做，整体不好做，就转到抖音上。

所以网红也好，你要去把握好，随着这个变化去把握好平台。我们看看成交案例，首先一样的都有专属服务群，我们群建好以后，第一句话有标准话术，第一段第二段都不念，第三段大家看一下，我们经营理念是通过科学又专业的工艺流程，让您享受用车更干净、更舒适、更健康、更安全的驾乘环境体验。

里面有专门负责人，群里信息我从来不看，如果有客户投诉我再去协助他们解决。我们再看看，这是刚刚说的三桶水，实际上三遍水，一洗二清三透。这台车是一个星期之前在其他地方刚洗过，这个客户老是觉得洗了有味道还不够干净，开到我们这里重新洗了一遍，又花680块钱，就这台车，因为这样洗出来之后，你看重新洗一遍，一个星期前洗的内饰，在我们这里洗还是这个样子。

到了最后，半个月之后又回来做真皮镀膜6980，这比卖一万块钱车衣还赚钱。这是镀膜不镀膜效果，最后这个客户家里面有三台车，洒洒分享6台车三百万，我太羡慕，但是我们美容干不到，半个岳小飞一万四，还有持续复购，而且基本上车都在我们家里来洗，来做美容。

这是第一个。

车品价值需要回归

第二个车品价值回归。把洗美做好，你的车品才有更好机会，所以说通过车品脚垫与竞品，深度挖掘是门店业务第二增长曲线。当下的到店量持续萎缩下滑，车品这一隐形刚需是被严重忽略的，特别是脚垫。你看我们有两种可以做存量的，维修+洗美甚至不洗车的店都可以卖脚垫，比如隔壁的，三个月还卖七八个脚垫，挣一万多块钱，一台车都不洗，三膜及新能源轻改肯定不用讲，这是增量市场。

我们也可以看看一样的，这个店潘姐去过，这两个工位一个人，原来是不卖脚垫，现在开始卖脚垫，因为我做了脚垫，做了差异化脚垫，把这些品牌的几千块钱脚垫都可以换下来。因为他们不防水，还容易造成车里面有异味，我们焕新升级，上个月卖了6套，我们原来一个月最多卖两到三套，而且五百块钱左右脚垫，这6套都是两千块钱左右，所以说我们可以看到它的业绩不够高。但都会提醒客户牌照发给他看，怎么去升级，最后我们看看升级前后对比效果。一个月最高卖三套1500，五个月卖6套9000，销量提升2倍，业绩提升6倍，利润也跟着提升6倍。

还有更厉害别人两个月卖383套，一百万，这么卷情况下，你做膜可能卖不到383台车，为什么能做到这样。四年来只卖轧膜防水脚垫，有核心差异化，可以把别人买了这种拼接的客户拉回来升级成压膜防水的，可以快速过一遍，看一看这之间差异，整个美观度很好。所以我们有时候定位还有一个选择，选对了再努力才有意义，希望更多的汽服同行把握好机遇。

我们如何把它转换升级拿到结果？就这两个点，第一永远记住新车落地美装四部曲，或者四件套，再按照终端门店通过服务营销五步去做，100%按照这样去执行。我们用了八九年非常好用，哪怕这个人能力只有6分，执行力十分情况下，绝对比九分能力的人。执行力三分的效果要好、结果要好，当然离不开门店持续的专业培训。

终端门店其实不是没有业务做，而是真的没有认真去做业务。在当下行行卷、品品卷、店店卷的今天，把握住门店有限的流量是非常重要的。本来流量都不多，你还去浪费它，特别是一些贴膜，你说脚垫就拿来送，你今天不做，他出去洗美店三百块钱就卖了，是不是损失一个三千块钱，其实这个脚垫三千块钱至少赚一半多。

祝大家早日突破内卷，走上价值回归康庄大道，谢谢各位！