在宏观层面，无论是行业数据还是业内反馈，2025年整体行情并没有明显好转。在这种背景下，行业供给侧加速出清，分化为“5%超级头部、45%剩者、50%淘汰”的金字塔结构。

这也意味着，后市场的竞争从增量时代的跑马圈地，进入存量时代的精耕细作，行业的底层逻辑正在发生深刻变化：

在门店经营层面，曾经围绕“做大做全”还是“小而美”的争论，逐渐尘埃落定，门店开始在规模与专业之间寻找平衡；

在线上线下运营层面，随着流量成本越来越高、流量红利逐渐见顶，从业者从一味追逐新客的狂热，转向深挖基盘老客户价值的理性；

在产品与服务层面，越来越多的从业者表示，产品同质化的情况下，服务正成为破局的关键……

这些变化的背后，正是行业从粗放扩张向精细运营的转型。在此过程中，仍然存在一些问题值得探讨。

比如，门店“增项目”还是“减项目”如何正确决策？如何最大程度发掘老客户的价值？如何让产品与服务形成1+1>2的合力？如何跳出价格战的泥潭，在价值竞争中占据主动权？

对于上述问题，本次郑州超级大会嘉宾的观点，或许能为从业者提供一些“参考答案”。

一、从“做大做全”转向“做精做专”

过去几年，后市场关于门店的经营模式到底“大而全”还是“小而美”，一直存在争论。

争论主要围绕几个方面。

随着近几年新能源汽车兴起、年轻车主崛起、消费升级等变化，市场逐步从“做大做全”的粗放式比拼，转向“做精做专”的精细化较量。

另一方面，燃油车业务量下滑，对仅靠少数业务品类的“小而美”门店而言，似乎又很难存活下去。

这种情况下，不少门店试图在“大而全”和“小而美”中寻找一种平衡。结合本次郑州大会的嘉宾观点来看，这种平衡调整，主要是三个方向。

一是按门店规模/优势调整，小店“专而精”，大店“分而专”。

车艺尚董事长范保良认为，在洗美改领域，光靠单一的三膜产品，门店会很难存活。所以从框架上来说，一定要拓展其他项目，但要根据自身规模和优势去做增项。

范保良进一步表示：如果是大店，建议把贴膜改装洗美区分开；如果是小店，因资源有限，建议不要盲目加项目，须聚焦核心业务，避免陷入“什么都做却什么都不精”的困境。

爱车巧手创始人谢春登也表示，“做精做专大于做大做全”，门店可以聚焦1-2个高价值细分领域，通过极致专业度建立信任。但要确保核心业务占比超过70%，用专业而非品类多寡来吸引客户。

对于大店而言，可以通过拆分“小业务单元”，实现“大而专”。

华胜采用了“大店拆解为小业务线”的思路，将门店按业务类型划分为独立经营体，如底盘升级区、内饰改装区、轮胎服务区。

每个单元聚焦不同的细分业务，配备专属团队，既保持“全”的优势，又确保每个板块“专”的深度。

二是用专业壁垒支撑业务边界，“做得好”比“做得全”更重要。

无论是拓展还是聚焦，对汽服行业而言，都需要以“专业”为前提，做得好比做得全更重要。

对于“小而美”的门店，可以借鉴沈阳之星，专注奔驰专修，月产值从1万跃升至百万。

沈阳之星总经理王旭表示，要通过“单一车型深耕+技术沉淀”建立壁垒，让“专”成为不可替代的标签。

做“大而全”的门店，拓展业务前需评估“是否有专业团队支撑”。

车匠人创始人康中华提到，底盘升级、内部改装等增量业务“要求相对较高，有同行壁垒”，大店如果要涉足，需先培养专业技师，比如底盘六大件升级能力，而非单纯增加业务品类。

三是定客户群体，用定位来筛选业务，而不是“为了全而全”。

门店业务的拓展，最终是为了增加进厂台次，所以本质上还是要围绕目标客群的需求来展开，不能盲目追求“全品类”。

汽车服务世界此前提出“开店四法”，其中定人群，表达的就是这个意思。

对门店而言，定人群就是门店打算做哪部分人的生意，即满足哪部分人群的需求，这是开店和上新项目的起点。现阶段，第一要摈弃的就是做所有人的生意，盲目追求“大而全”显然是不可取的。

在这方面，车间汇董事长邓龙的观点很有见地。

邓龙认为，传统洗美装店应锁定“人生第二辆车车主”，这类车主年龄30-40岁，车价在20-40万。

这类客户的需求集中在“养护+面子升级”，门店就可以聚焦洗美、贴膜、轻度改装，无需涉足复杂维保。

如果目标客群是高端车主，大店可以拓展“洗美+贴膜+底盘升级”的组合，满足高端车主“一站式品质服务”需求，但需确保每个业务都达到专业的水准，避免因“全”而降低标准。

总得来说，“大而全”和“小而美”并不是非此即彼的二元对立。

小店用“专”扎根，依据自身情况，尝试用轻关联拓展业务边界；大店用“分拆单元”确保专业，再用业务协同做大势能与规模。

不过，还是那句话，对汽服行业服务而言，“专业”是前提。无论门店大小，坚守行业专业本质的门店，将永远拥有一席之地。

二、从增项目到增量项目

过去几年，汽服店经营的大趋势是减规模减项目，聚焦核心业务，从而降低成本、提高整体效率。

然而，在核心业务普遍缺乏流量支撑的情况下，为了吸引客户，也有老板重新考虑加项，本质上还是通过增项，提高进厂台次，转化高价项目的逻辑。

汽车服务世界创始人&CEO胡军波表示，门店在保障基本盘的情况下，可以定期更新自己的项目，向窗口期和趋势性的项目区迭代，从而实现利润的增长。

在本次郑州大会的嘉宾分享中，大家也普遍认为，若要增加项目，需要聚焦增量业务。

此前，汽车服务世界梳理过，现阶段的新增量集中于“三新一老一低”，也就是新能源、新媒体、新技术、燃油车老车业务以及低线城市。

在燃油车老车业务上，燃油车行驶里程下降导致保养间隔时间延长，维保业务逐渐见顶，而轮胎、底盘、改装等业务成为新的增长点。

兔师傅CEO宋烈进提到，轮胎项目到了爆发期，其门店在2023年6月上了轮胎项目，一年半时间从0做到1.8万条/月 。

稳先生底盘创始人詹世强指出，底盘项目有发展潜力，好的底盘项目投资小、覆盖场景多。

车匠人创始人康中华表示，改装市场规模在2024年大概1200亿左右，同比增长15%，新能源改装增速加快。

在低线城市，同样也存在增量。

兔师傅提到，兔师傅进入到地市县市场时发现，由于汽车保有量少，单一项目的业务量不足以支撑门店运营发展，这也是其增加轮胎项目的原因之一。

综上来看，汽服店的增项，并非盲目扩张，而是基于市场“三新一老一低”等增量赛道的布局，同时结合自身规模与区域特点灵活调整。

这种“有所为、有所不为”的增项逻辑，才是在存量竞争中寻找新的利润支点的做法。

三、从追逐流量到深挖老客

近几年，在流量竞争加剧、获客成本越来越高的情况下，从业者开始从过往的追逐流量，逐渐转向老客户运营，深挖基本盘客户的价值。

孚邦特斯拉维修创始人刘文波表示，有些城市的流量大概是20元/台车，有一些城市则在100-200元/台车，甚至有的城市更高，主要取决于该城市的特斯拉保有量。

正如简阳汇峰总经理游家良所说，如果获得一个新客户的成本远远大于维护一个老客户的成本，要解决流量的问题，就要先解决维老的问题，拓新的同时先维老。

汽车服务世界创始人&CEO胡军波也指出，当下行业已进入存量时代甚至缩量时代，获客成本高，“把一个产品卖给一万个客户”的模式难以为继，应转变为“给一个客户卖一万遍产品”，强调老客户是门店基本盘。

从业务角度来说，当下是新能源与燃油车业务重叠期，但除了少数专项门店外，大部分门店的基盘业务和盈利业务还是燃油车业务，门店的基盘客户也主要是老客户，且主要分布在线下。

因此，防止老客户流失是当下大多数门店的生存关键，稳固的老客基础能让门店在竞争中更从容。

简阳汇峰总经理游家良提到，会员体系是门店产值的压舱石，其门店三千多个会员，2024年为门店创造了1500多万的产值，提升了门店的抗风险和盈利能力。

另一方面，在深挖老客户价值方面，私域运营被认为是重要手段。

车艺尚董事长范保良表示，对于经营十几年的老店，建议先不要做网络投流，先把自己的客户分类分好，客户管理数据做好。通过为老客户提供优质服务，提升老客户的复购率和推荐率，从而增加门店利润。

从追逐流量到深挖老客，转变的核心目的，其实是让门店从流量依赖”转向客户资产经营。

通过私域运营激活老客价值，当老客复购率与推荐率提升，既能抵御流量波动的冲击，又能通过口碑裂变降低获客成本，为门店长期生存与盈利奠定基础。

四、从产品商到服务商

随着潮流轻改、洗美三膜、轮胎等品类在后市场被重视，对想增加这些项目的门店来说，核心的问题有两个，一是选择品牌，二是服务落地。

在郑州大会嘉宾的发言中，产品与服务的关系被多次提及，大多数嘉宾的核心观点是：产品好是基础，服务好是核心。

一方面，在产品同质化严重的后市场，服务成为门店打造自身差异化的关键。

中威车饰潘丽华指出，“产品好是基础”，尤其是三膜这类对材质依赖度高的产品，优质的膜材是后续施工服务的前提，没有好产品，服务再专业也难以让客户满意。

同时，潘丽华强调，三分膜七分贴，即使是优质的车衣膜，但是如果门店施工工艺差、服务流程不规范，也无法发挥性能，这正好强调了服务对产品价值的赋能。

SolarGard圣佳中国区段培表示，圣佳坚持“高价值导向”，通过标准化施工、售后保障等服务，让高端膜材的价值被客户感知，从而实现溢价。  

另一方面，好的产品是流量入口，好的服务是留客手段，二者结合，能够实现1+1＞2的效果。

Profilm尊膜李志东提出“同时购买概率”打法，客户购买贴膜时，推荐脚垫等关联产品，同时配套“施工同步、售后一体”的服务，让产品与服务形成闭环。

车艺尚范保良提到，门店需要“用核心产品建立信任，用关联服务挖掘价值”，例如通过专业贴膜服务获得客户认可后，再推荐内饰清洁、底盘升级等服务，实现“产品引流-服务锁客”的循环。

乐通之翼朱俊林也提到，新能源车轮胎的利润不仅来自产品本身，更来自“补胎+动平衡+减震升级”等配套服务，这些围绕轮胎的服务，让轮胎从单一产品变成解决方案，价值大幅提升。

此外，艾施德萧美强表示综修厂开展灯改业务的优势、罗盘瑆罗灿强调底盘项目的“技术+服务”一体化，均体现服务对产品的赋能效应。

五、从价格战到价值战

在存量竞争中，无底线的价格战曾是多数门店的“救命稻草”，19.9元精洗、99元保养套餐等低价策略，一度席卷市场。

但随着市场呈现出消费降级与品质升级的特征，车主既追求性价比，更在意服务的专业度与体验感，单纯的价格厮杀已难以为继，从业者也陷入“不降价没客流，降价后没利润”的恶性循环。

正如圣佳中国区董事长段培所言，“低价恶性内卷没有意义”，当所有门店都在同一维度拼价格，最终只会集体陷入利润枯竭的泥潭。

越来越多的从业者意识到，竞争最终要回归本质，就是价值的创造。

爱车巧手创始人谢春登的实践印证了这一趋势：爱车巧手通过精洗定价，服务20%高净值客户，通过体验，能够让30%的客户做到转化，直接淘汰50%价格敏感客户。

重庆亿迈总经理李亚均也有类似的表达：“专业洗美的毛利高、黏性强，把专业洗美的价值做出来，客户根本不缺”。

这种用价格筛客、用价值留客的逻辑，正在替代单纯的低价引流。

从价格战到价值战的转向，本质是行业从“粗放收割”向“精细经营”的蜕变。

正如车艺尚董事长范保良所言，“筛选20%的客户服务到底”，通过聚焦客群、打磨不可替代的服务能力，才能在存量市场中跳出内卷，实现反向突围。

写在最后：

汽车服务世界多次表示，汽车后市场已经从机会红利时代进入专业红利时代。

专业，原本就是我们行业的本质，从“做大做全” 到 “做精做专”，本质就是让专业成为生存底线。

后市场的未来，不属于“什么都想要”的贪婪者，而属于“把一件事做透”的深耕者。

那些主动筛选客户、打磨服务细节、坚守长期价值的门店，终将在价值战的竞争中拥有立足之地。