三年时间里，阿君养车从月产值8万的80平小店，发展为拥有2家县城门店、1家即将开业的1500平米市区旗舰店的区域连锁标杆，年产值突破1000万。

刘营君，阿君养车的创始人——这位自称“初中辍学没有文化”的机修工，凭借对短视频流量的捕捉、对下沉市场的理解，以及“反常识”的经营哲学，在竞争激烈的汽修行业，拥有了自己的一席之地。

一、80平夫妻店逆势扩张，从乡镇到市区的三级跳

2009年，19岁的刘营君在广东惠州龙门县一个乡镇开出了第一家汽修店。

彼时的他刚刚结束三年学徒生涯，带着一股“啥都难不倒”的闯劲，租下300平的场地，雇了三四名员工，雄心勃勃地想在汽修行业闯出一片天。

但现实给了他沉重一击。由于缺乏管理经验，不到一年时间，这家店就因亏损严重而倒闭。

“那时候太年轻，以为会修车就能开好店，现在想想太天真了，连员工偷偷把店里的机油卖了换钱我没发现，账目更是一塌糊涂，客户来了一次就再也不来了。”回忆起第一次创业经历，刘营君的语气中带着些许自嘲。

这次失败让刘营君沉寂了一段时间，但骨子里的韧劲让他没有彻底放弃。

2011年，结婚后的刘营君迎来了人生的转机。他拿着妻子的3万彩礼钱，在人口仅1万左右的乡镇重新开了家80平的夫妻店。

（2011年，刘营君夫妇在乡镇的80平小店，此时店名为“原动力”）

这一次开店，刘营君吸取了之前的教训，自己专注修车，妻子则负责管账和接待，夫妻俩分工明确。由于镇上竞争小，再加上夫妻二人做事实在，慢慢积累起了口碑。

“当时我们那个镇没有专门修小车的地方，我算是填补了一个空白。那时候房租才1300块，压力不大，每天能修个几台车，日子过得还算安稳。”

到2021年，刘营君的门店月产值已经稳定在7-8万，足够夫妻俩在县城买房买车，过上了别人眼中还算不错的生活。

但刘营君是个不满足于现状的人，他察觉到乡镇市场的局限性。

“乡镇就这么大，车子数量有限，再怎么努力，产值也很难有大的突破。"彼时，他开始思考如何打破这种瓶颈，寻找新的发展机会。

2021年11月，在一次偶然的机会中，刘营君接触到了蚂蚁会宋全业，结识了一些优秀同行通过短视频给门店带来了大量客户，他心里也动了念头。

“那时候我对短视频一窍不通，连怎么拍、怎么发都不知道。我就照着别人的视频改，把人家说的地名换成我们这边的，没想到第二天就有县城的客户专门开车20公里过来找我们清洗积碳。”

这次尝试让刘营君看到了短视频的巨大潜力，“原来短视频能打破地域限制，把生意做到更远的地方。”

尝到甜头后，刘营君开始坚持拍短视频，一开始一个月拍10条左右，没车的时候就拍，有车了就专心干活。

随着经验的积累，他拍摄短视频越来越熟练，后来一个月能拍20多条。三个月后，门店的产值飙升至了25万。

“当时我的门店主打积碳清洗，一个月能做300台左右，毛利能达到70%，那时候的利润比以前半年加起来还多。”刘营君笑着说，当时全国很多同行都来他们店参观学习，“连深圳、江西的同行都来了，我差点就飘了。”

由于短视频带来的流量激增，大量县城客户驱车20公里到店消费，80平的场地根本无法承载。刘营君意识到，要留住这些从县城来的客户，必须把店开到他们“家门口”。

2022年10月，刘营君在龙门县城开出一家550平的门店。

（阿君养车龙门县城店）

开业第一个月，龙门县城店就交出了月产值30万的成绩单。到2023年，月产值已经稳定在 50-60万，巅峰时甚至做到720台的月进店量。

（阿君养车门店日常-门口排队、车间爆满）

龙门县城店的成功，更加坚定了刘营君扩张的信心。

2024年3月，刘营君又在百强县博罗开了家600平的门店，一年后月产值突破60万。2025年，又筹备了1500平的惠州城区旗舰店。

（阿君养车博罗县城店）

据介绍，市区旗舰店的投资在150万左右，有15个工位，目标是成为“珠三角底盘专修的标杆门店”。

（惠州旗舰店的门店外形）

为了在市区市场站稳脚跟，新旗舰店将引入高阶设备，“用20万的亨特定位仪与同行2万的设备竞争，这就是我们的壁垒。”

在新店的布局上，刘营君早有自己的规划。

“1500平的大店会分成几个区域，分别做保养、底盘、烧机油等项目，每个区域有专门的师傅负责，相当于在大店里开了几个小店。”他认为这样既能保证专业性，又能提高效率，“客户来了能快速找到对应的项目区域，不用到处跑。”

刘营君的门店扩张逻辑清晰且坚决：“从乡镇到县城再到市区，每个区域都要做到老大。在汽修行业，只有做老大才能活下去，因为老二永远吃不饱。”

对于新能源汽车带来的冲击，刘营君并不担心：“我觉得十年内燃油车都淘汰不了，而且不管市场怎么变，只要我们能做到当地的头部，就永远有饭吃。”

二、“最好的人设是做自己，一条好的人设视频能吃半年”

从80平的乡镇小店，到如今成为惠州当地小有名气的区域连锁，支撑阿君养车逆势扩张的，除了技术与服务之外，更离不开刘营君从乡镇时期就开始打磨的短视频策略。

在短视频运营方面，刘营君始终坚持“人设大于内容”的理念，认为只有让车主记住并信任自己，才能带来持续的生意。

为此，他运营了多个账号，形成矩阵效应：4万粉丝的大号主打底盘维修，1万粉丝的小号聚焦保养，还有师傅们分别运营的本田专修、德系车烧机油等5个账号。每个账号有不同的定位，吸引不同需求的客户。

（阿君养车抖音账户）

刘营君强调，“最好的人设就是真实的做自己，一条好的人设视频能吃半年，投流成本比硬广低一半还多。”

他表示，自己就是个活生生的例子。初中没毕业的他，没有什么文化，说话还带着些许乡音，拍视频想到什么就说什么，从不刻意背台词。

“不要怕自己说话结巴、表达不清楚，把最真实的一面展现出来就行。很多同行不好意思拍，觉得自己文化低、不会说话，但其实车主就喜欢这种真实的感觉”，刘营君表示。

为了保证视频内容的量产，刘营君组建了3人的摄影团队，“在县城，一个摄影师月薪5000块就够了，我们一天能拍十几条视频，足够账号更新了。”

据了解，刘营君的爆款视频往往是与车主的真实对话。

比如客户嫌保养价格贵时，他会把耐心解释“为什么这款机油值400块”的全过程录下来；车主质疑底盘维修报价时，他就带着镜头展示拆装细节，告诉车主钱花在了哪里。

“现在的车主被网络教育得很精了，那些花里胡哨的套路根本没用，真诚才是必杀技。”刘营君表示。

这种没有脚本、单纯纪实的短视频风格，源于刘营君对下沉市场的深刻理解：“县城的车主不看你多专业，就看你实在不实在。我们拍视频的时候，就算客户跟我们吵架，只要最后问题解决了，我们也会发出来，真实得很。”

在流量成本越来越贵的当下，刘营君的投流策略堪称“精打细算”：根据不同项目的毛利决定投流方向。

“保养的毛利大概30%，投流性价比很低；底盘维修的毛利能达到65%-70%，所以我们重点投流底盘的视频。”

比如博罗店开业前，他们投了80公里范围的定向流量，每月吸引150台外地车到店，开业时就出现了排队场景。

目前，阿君养车门店的投产比（ROAS）能达到 1:8，投流带来的收益相当可观。

三、“反常识”的经营哲学，保养为基、复购为王

当整个行业都在追逐底盘、烧机油等网红项目时，刘营君却反其道而行之，把保养作为立店之本。

“2023年我们壳牌机油的销量在全国一万家店中排第一，现在龙门和博罗两个店每月能做600台保养。”

在门店项目组合上，刘营君选择保养加底盘的模式：保养保证客流，底盘保证利润，两者结合，门店才能活得更长久。

“县城就那么多车，如果做专项，可能做两年就差不多枯竭了，而保养是高频刚需，只要把保养做好了，就能保证门店有稳定的客流。”

为了提升客户的复购率，刘营君设计了一套“超预期服务体系”：

此外，刘营君把投诉率严格控制在3‰以内，一旦出现问题，直接退钱不扯皮。

“我们没时间跟客户扯皮，退钱虽然会损失一点，但对县城里的区域连锁来说，能保住口碑，这比什么都重要。”

正是这套体系，使得门店整体复购率超过50%。上个月两个店1100台到店车辆中，复购客户就有500多台，每月平均复购客户达六七百台。

（阿君养车每日给进店等待的车主提供烧鹅饭）

老客户的高频复购，本质上是私域运营结出的果实。

在阿君养车的门店，目前已有3万个车主微信、2万多个车主服务群，超过一半的老客户每月会主动咨询保养或维修，每天都有车主自发推荐亲友到店。

这种由私域复购构建的稳定客流，让门店彻底摆脱了对公域流量的依赖。

“就算哪天真没了抖音，我们靠私域也能活得挺好。再加上老带新的自然流量，完全够门店正常运转”，刘营君自豪地表示。

而支撑这一高复购率的核心，正是刘营君所坚持的“去销售化”模式——不办卡、不搞套餐、不强行推销，让客户在无压力的环境中做出消费选择。

在阿君养车的门店里，没有传统汽修店的“服务顾问”角色，取而代之的是技师讲解。师傅在检查车辆时，会用手机拍下所有问题点，小到轮胎纹路、大到变速箱漏油，一一发到客户群，并附上专业解释。

“我对师傅的要求就是只讲事实，不做诱导，师傅只需要把不修的风险讲清楚，决定权完全在客户。所有报价都明码标价，配件品牌、工时费、材料费一目了然，客户可以随时拍照比价。”

去销售化的模式，源于刘营君对县城市场的精准判断：“一线城市可以见一个宰一个，因为人流量大，不愁没客户，但县城不行，都是熟人社会，圈子很小，一旦口碑坏了，就很难再立足了。”

所以在阿君养车的门店里，听不到推销话术，只看到师傅们拿着扳手专注施工的身影，和前台递过来的一杯温水、一份烧鹅饭。

这种没有套路的经营方式，反而让客户更加信任阿君养车，即便是保养客单价在700-800元，高出同行20%，但依旧客流不断。

“我们用的油是真的，检查得仔细，而且不推销乱七八糟的项目，车主觉得值，自然就会再来。”

四、“员工稳定，服务质量就有保证，客户才更愿意来”

目前阿君养车共有17名员工，支撑起了两家店月均100万的产值，还保持着“三年零离职”的纪录，就得益于高薪酬体系。

在薪资方面，刘营君给员工的待遇要高出同行20%-30%，中工年薪8-10万，师傅10-15万，在房价5000元/平的县城，这样的薪资水平足以让员工“干三年就能全款买房”。

也正是这套薪酬体系打造出来的高效管理团队，刘营君已经三年没摸过扳手了，但他能放心地在外学习、考察。

“店长、师傅、前台各司其职，每天的成交数据、未成交原因都会发在群里。如果发现哪个地方做得不好，我会记录下来，晚上要么开个会集体讨论，要么单独跟店长沟通，让他去执行整改。”

刘营君的管理哲学简单粗暴，但却很有效：“老板少赚点没关系，让员工先赚到钱，对员工好点，员工稳定，服务质量就有保证，客户也就更愿意来。”

据悉，今年刘营君还报名了汽车服务世界EMBA，核心就是想学习“老板如何分好钱”。

刘营君在下沉市场的成功，揭示了当前行业加速洗牌过程中的三大发展趋势。

一是短视频流量正在改写行业的竞争格局；二是复购比拉新重要，做好老客户私域管理，比一味追逐新客更“靠谱”；三是门店开始在规模与专业之间寻找平衡。

这些变化的背后，正是行业从粗放扩张向精细运营的转型，而阿君养车在下沉市场掘金的故事，不失为一份转型成功的“非标准答案”。

预计到今年8月，阿君养车在惠州市区的1500平旗舰店也将开业了。在刘营君的蓝图里，最终是要在惠州3县3区各开一家店，一共6家门店，打造成区域连锁品牌，形成自己的竞争壁垒。

在采访的最后，刘营君给同行的建议很实在：“别学那些花里胡哨的东西，把保养做好、把客户留住、对员工好点，比啥都强。”

这位自嘲“没有文化”的老板用自己的亲身经历证明，在汽车后市场，真诚比套路更值钱，复购比流量更可靠，员工比模式更重要，或许能给迷茫中的同行带来一点启示。