在汽车后市场10年，经历了很多也感悟了很多。前5年，主要在行业的学习和认知层面；从2020年开始，我再次独立创业，开始了抖音的5年，开始了回归互联网的5年，期间我也走访了全国一千多家门店，他们这几年都经历了风口、经历了疯狂，有的更上一层楼，也有的经历了暴涨后的暴跌。

拿我自己的认知，精心挑选了100个门店，组成了《100个年利润翻倍增长汽服门店实战案例》专题系列。系列中有年赚100万的老板，也有很多利润不够100万、但做得很好的1个人、2个人门店，他们类别不同、经营方式也存在差异，但都有学习和借鉴的意义。同时我也相信，系列中提到的所有老板都能够继续努力，下一个10年依然能稳定地、每年赚到自己想要的目标。

本文为《100个年利润翻倍增长汽服门店实战案例》第十七篇。

01

前面看到汽车服务世界的一篇文章，里面提到现在头部连锁、汽配平台掀起了一股“下沉潮”，大有一副要洗牌下沉市场夫妻店的架势。

笔者观察到的情况也的确是这样，没办法，上层市场的确趋于饱和了，仍以夫妻店、个体维修厂为主的下沉市场自然是重点。

这就导致下沉市场现在出现了两种商业模式的碰撞：零散门店的灵活生存vs连锁体系的标准化扩张。

以前，下沉市场零散门店的灵活生存法则就两个：

比如我们接触到的湖南石门县的石门东城汽修就是这样。

老板是维修工出身，干了20多年的维修工作，很早就出来自己干，花钱租了一个门面慢慢在当地做了起来。在2020年之前，维修工开店的生意通常不会太差，一方面技术能够解决问题，同时在小区域内自己亲朋好友的车辆基本上能够确保不会亏损。如果技术水平不错，很快就能逐步积累一部分转介绍的客户。东城汽修廖总就是靠着一点一滴的积累，成家立业，然后在当地一个小区开盘的时候，买了一个门面房，拥有了属于自己的房产，然后就把门店搬了过来。

其实很多老板的创业过程都是这样一点一滴过来的，老板很踏实、也能吃苦，店面虽然规模小，但凭借低固定成本，在本地市场具备极强的生存能力。

那么现在，连锁体系下沉，给下沉市场带来了三个变化：品牌溢价、标准化，另外还有数字化。

这些对下沉市场竞争格局的冲击是一定的，所以下沉市场传统夫妻店要改变生存策略也是必须的。

笔者的观点是，短期内，下沉市场夫妻店的“低成本运营”和“熟人经济”优势依旧存在，但长期来看，面临的挑战还是会越来越大。因为车主对品牌认知的转变速度肯定会越来越快，而连锁体系的数字化工具和供应链优势，也是单店无法弥补的。

所以我们也能看到，越来越多下沉夫妻店开始给自己加buff了。

怎么加buff呢？主要可以从三个维度出发；

到这里，笔者可以阐述下自己的观点：下沉市场汽修店的未来，属于“短视频营销和项目化运营”。

02

为什么这么说？因为笔者目前看到下沉市场越干越好的门店，就是这么干的，还有什么比"事实胜于雄辩"更有说服力的呢？

首先，笔者一直以来都在强调，短视频在县域市场能产生“降维打击”的效应。

在一二线城市，短视频流量竞争激烈，但在县域市场，信息差仍然存在，所以县域短视频仍处于红利期。

这里举个例子，同样是“小保养”或者“大保养”，现在在一二线城市的效果远不如前两年，而且需要投入的费用还在持续变高，为什么？因为一二线汽服店用这招的太多了，短视频内容高度同质化；而且一二线的车主被教育得也差不多了，但县域市场的车主仍缺乏专业内容的供给。

但是这两招，到现在在下沉市场，效果还特别好。只要门店坚持发布项目推广视频，就能快速获取精准客户。

不过这里要注意，对下沉市场的汽服店来说，短视频传播的本质是“项目营销”，而非品牌宣传。

许多老板误以为短视频是“展示技术”的平台，但消费者更关注“解决具体问题”。积碳清洗、变速箱保养、底盘维修等项目的直接推广，比技术科普更能带来转化。

如果门店可以率先抢占本地短视频的流量高地，甚至成为区域内的“头部账号”，那么效果就能实现加倍。

其次，县域门店，一定要提升坪效。

了解我的都知道，一般情况下我给门店提升坪效的建议都是“砍掉洗车”，调整工位配比，等生意上来了可以根据业务情况增加工位。

但我也知道，对很多门店来说，砍掉洗车都是一个让人头疼的过程。

所以除非这家店洗车真的“入不敷出”、对其他业务也没助力，否则我不会让门店必须砍掉，毕竟方法都对、但还得看用的人。

这里分别举“习水黔通”和“石门东城汽修”的例子。

习水黔通之前的老店，当时是4万块一年的房租，租赁了4个门面，其中有一个洗车工位，按照我当时的主导思路，直接就将洗车工位改成了举升机；2021年，他从清洗积碳开始做新媒体，年底把月产值从4万做到了10万；后来加上了变速箱油，月产值基本都可以做到20万左右，个别月份能达到25万。

而石门东城汽修则不同，因为是自己的房子，不涉及租金问题。刚开始的时候，老板还有2个洗车工人，洗车收入能够覆盖工人的工资，同时还能给车主提供更好的服务体验，所以一直没有砍掉洗车。直到最后因为要增加工位，但确实没地方，没有空间增加举升机和四轮定位仪时，才最终下定决心取消了洗车业务。

为什么要建议砍掉洗车、增加业务品类、最后还要增加工位呢？就是为了提升坪效。

县域门店现阶段最好的盈利模型，其实就是“高周转+高客单价”，洗车业务虽能引流，但人工成本高、利润低。相比之下，快修项目（如底盘维修、变速箱保养）既能提高工位利用率，又能提升客单价。

最后，下沉市场的汽服店，无论什么时候，都要保持“低成本运营”的优势。

县域汽修最大的核心竞争力，不是“熟人经济”，而是“低成本+高效率”。

“习水黔通”和“石门东城汽修”这两家店走过的路不同、经营情况也不同，前者现在每个月产值都是20万左右，店里加上老板自己才4个人，每个月净利8万左右；而石门东城汽修到现在也还是典型的夫妻店，老板会技术懂修车，老板娘除了照顾家庭外，还能接待客户，协助拍摄剪辑视频，但两家门店有一个共同点，就是自有房产，规避了租金压力。

2024年，习水黔通的老板把这两年赚的300万花了，买了当地一个200多平米的门店，将它打造成了当地环境条件都一流的一个快修快保门店。

在人工和租金双低的县城，夫妻店模式远比大型连锁更具生存能力。年租金3万的门面，只需月产值2万即可覆盖成本，剩余的全是利润。

03

最后再聊聊下沉市场汽服店做生意，需要规避的一些误区。

我们行业许多技术出身的老板沉迷于“修疑难杂症”，这个特点在下沉市场也一样存在。

这个特点一般会带来什么结果呢？对新事物更加抵触，但对技术难度更高的车有执念，比如修高端车，比如维修故障车。

但是，下沉市场的高端车少，复杂故障需求有限，而且客户更愿意为“预防性养护”买单（如清洗、换油），而非“修到坏再救”，真到这个地步了，他们肯定选4S店。

所以，倘若被这两点裹挟住了，下沉市场的老板会比其他一二线城市的老板更容易陷入“自嗨陷阱”。

这也是为什么我会建议下沉市场老板做短视频内容的时候，要多做 “项目促销”而非 “技术展示”， 因为客户真正需要的是看得见、摸得着的解决方案，而不是深奥的维修理论，他们看不懂，也不太需要。

还有一个误区，就是不能因为觉得下沉市场是“熟人经济”的地盘，就不“主动获客”。

连锁品牌真正最大的底牌，不是标准化，而是数字化，这是连锁品牌一系列能力建设真正的核心引擎与竞争壁垒。

连锁品牌普遍采用数字化工具提升运营效率，如小程序预约、会员管理系统、大数据分析等，所以他们对客户的运营能力是可以让他们自动打开“新客获取”的端口的。

相比之下，下沉市场的夫妻店能借力的点真的不多，如果还是“坐等客户上门”，肯定是不行的。

虽然理论上，连锁体系整合下沉市场的难度会更大，但只是不能彻底取代、但冲击肯定不会小，所以下沉市场的夫妻店一定要适应，要改变，做不了“标准店”，升级当“精品店”完全没问题的。