佛山修车界有个周主任，入行15年只干汽车维修。

中职汽修专业毕业后，周主任便入行当了学徒，一门心思和修车打交道；创业后他又继续深耕汽修领域，在佛山罗村开了家其貌不扬的店，名字叫“宝德福”。

因技术底子扎实、加上几公里外便是华南地区最大的二手车售后市场，他的店自然而然主攻起了二手车售后业务，在不接受任何外来客户的情况下，日子也过得无比滋润；生意也是越做越大，店面数从1家扩张到了3家。

不过，这样顺风顺水的生意因口罩事件的到来而戛然而止。面对骤减的客流量和断崖式下滑的生意，他开始认真思考如何转型。

与同期部分同行相似，他也是第一批吃到新媒体红利的人；但不同之处在于，他最初对新媒体的态度极为抵触。

“前前后后下载又卸载了抖音9次”，直到有一天，他随手发布的一条“丰田方向柱维修”视频突然爆火，播放量突破100万，直接带来300多台车，这让他看到了新媒体的价值。

此后，凭借对新媒体风向的敏感度和对技术本质的坚守，他几乎抓住了小保养、免拆治理烧机油、积碳清理、变速箱油更换以及底盘整备等每个网红项目的发展风口，成功将流量红利转化成了持久的经营优势。

2023年6月，他和合伙人正式把店名从“宝德福”改成了“六式汽车底盘调教中心”，开始专注解决各种底盘疑难杂症·老车整备。

在门店总量收缩的情况下，六式的生意却越做越好。"没做网红项目前，我们的年产值最好也就200-300万，但现在我们的年产值已经破千万，单月毛利最高的时候超40万。”

一、传统老店升级成1000平“底盘专修”店，年产值破1000万

"六式汽车底盘调教中心"位于佛山罗村。从店面形象来看，这是一家开业不到两年的新店，但其经营底蕴实则已有11年之久。

更名背后，和门店主营业务的定位和结构变化有密不可分的关系。

2022年，周主任注意到了底盘项目，彼时他已经在大环境影响下，改变了“什么车都修”的传统经营策略，转而捕捉网红汽修项目的风口，并摸索出了一套"短视频+专业维修"的新模式。

“当时就觉得这是个好项目，但展开难度太高了，而且那个阶段，我们主要做变速箱油更换、清积碳、烧机油治理项目，所以也没有把底盘业务作为主攻业务。"

业务繁忙虽然是一方面，但更关键的点在于，彼时周主任深知，自己的店并不适合展开这项业务。“两个原因。一是技术。底盘涉及到的体系比较多，而且很考验员工的技术能力，和我们当时的用工结构不符；二是周转率。底盘项目虽然单产高，但工位周转率其实很低。"

但到了2023年底，他发现烧机油治理的瓶颈期来了，大保养也有点推不动了，便决定把底盘项目捡起来。

在正式确定捡起底盘项目前，他做了一个基本判断："我们的供应链是没问题的，但是我们要找到底盘项目的卖点。"

“找卖点”的过程中，他主要做了两方面权衡。

一是定位自己的竞争对手。

"要是在区域范围内，定位自己的竞争对手是谁，然后找到自己有优势的差异点，而不是跟着别人的脚步。比如佛山有很多全国养车连锁的加盟店，客户被教育的程度不一样，所以差异点跟下沉市场同行肯定是不同的。"

二是复盘此前几个网红项目的成功经验。

他在直播中复盘了“变速箱油”和“积碳清理”两个项目的操盘心得。

变速箱油底壳项目是六式最早爆火的项目之一，主要胜在两个地方：

这里面，可视化差异是网红项目成功的基础。"比如干冰清洗能火，靠的就是'视觉冲击力'。那种白烟滚滚的效果，在短视频里就是流量密码。"

一通梳理下来，周主任发现，想要把底盘项目做火，挑战不小。

"怎么展示出来？这是最大的问题，变速箱可以直接拆装展示、除积碳可以通过干冰冒烟展示，但底盘异响这种问题怎么展示。”

最终他的解决方案是引进摇摇机。"最开始我们引进的时候，争议不小，说我们割韭菜，但我们为什么非要上设备？设备又重、还要操作、员工又累，底盘异响开出去找个烂路，转一个圈就知道了，根本不需要这些设备。"

他自己也经历了一个阶段的挣扎，后来理性告诉他：底盘项目要想成功，必须把“看不见的异响”变成“看得见的诊断”。

“不是我们门店需要这个设备，而新时代的客户需要。因为这就是一种'可视化诊断'，客户刷短视频的时候其实没耐心、也不愿意研究我们门店到底有多专业的，他们更多时候，真的就是通过一眼能看到的东西，来判断一家店行不行。"

事实证明，他的决定是对的。

以这个设备为切入点，佛山六式推出了"19.9底盘异响设备预约检测"，这个项目也迅速成为门店引流效果最好的网红项目，短短几个月这个项目的销量就卖出了1000多份，最终帮助佛山六式成功打通了汽车底盘“底盘胶套、异响、整备、亨特四轮定位和减震器维修”等业务路径。

目前，佛山六式的主营业务已经从之前的“变速箱油更换+清积碳+烧机油治理”转型成了“底盘业务+大保养（火花塞、积碳、变速箱油、刹车保养）+烧机油治理”，基本都是高客单价项目。

“我们现在保养一个月不超过50台，但月毛利最高能到40万，而且我们从开业到现在，毛利率从未低于70%，上个月我们的毛利是33万，毛利率达74%。”

这样的成绩，显然得益于佛山六式如今的网红项目运营体系。

二、一条视频贡献60%毛利，爆火秘诀是“明码标价”

截至目前，佛山六式全网共计9个账号，其中周主任自己操盘了4个账号。

“两个抖音号合起来粉丝近9万，一个视频号粉丝差不多6万，1个快手账号粉丝大概1万多，全网粉丝16万+。”这在行业中已经属于中上水平。

汽车服务世界注意到，目前更新频次最高的账号是“六式汽车底盘专修（粉丝4.89万）”，大多视频是周主任亲自出境，主打施工实拍+技术讲解，内容聚焦“减震”领域。

但进一步观察会发现，这些视频其实有非常明确的类型差异：一种是投流型，一种是引流型。投流型视频力求能够精准投放，而引流型视频一般不投流，追求自然流量。

关于投流视频，周主任分享了核心策略："关键不在于素材或技巧，而在于项目选择。理想情况下应该选择高毛利项目，即使毛利达不到预期，也至少要确保引流项目能为门店带来可接受的利润空间。"

在此基础上，投流视频的核心需要有核心爆点，这也是网红项目能够大火的原因之一。

周主任以六式最近最火爆的一条短视频为例，其核心爆点就在于"明码标价"的透明修车理念。

"我们在视频中清晰标注，一两百元就能维修减震器，这条视频全网获得了120万播放量，当月为我们贡献了60%毛利，一直到现在，这条视频每天都能带来20-30台的进店量，因为我们持续为这个账号进行了广告投放。"

而关于引流视频，周主任也分享了引流效果最有效的两类视频：要么是"强人设"视频，要么是"项目+价格型"视频。

"强人设的视频效果最好，不仅投流费用低、而且变现客单价高，但我们行业能拍出人设视频的店很少"。

"项目+价格型"视频是适合大部分汽服店的方向，至于项目价格具体定多少，取决于当地客户的需求以及当地同行的价格。

他的观点是：引流品的定价要不就不干，要干就干到别人无法干。

"定价真的定生死。我们以前拆油底壳换变速箱油为什么定580、680？就是对标养车连锁的价格，直接按50%定价，而且还包含换滤芯/滤网，但这个是因为我们这边竞争太激烈了，未必适用于其他同行。"

此外，在内容节奏把控方面，周主任也有自己的策略。

“当引流视频见效、车间业务饱和的时候，我就会转向拍摄高质量的大整备类视频。因为我们需要吸引的是高质量客户，而不是贪图便宜的羊毛党。"

不过，无论是引流类视频还是投流类视频，佛山六式的核心价值主张和服务理念始终是一致的。

"在视频里，我不会刻意强调自己有多良心、多省钱，而是如实告知车主：我们的技术能帮你合理节省开支，但车辆该维修的部位绝不能含糊。必须把真实情况说透，否则只会让车主觉得我们是家没有技术含量的普通修理厂。"

据了解，六式汽车目前的口号是"修不好不要钱，有问题二次维修"。

"但事实上，第一次修完后客户反馈有问题的，我们一般优先选择退钱。因为有些客户是从30公里、50公里甚至100公里外过来的，人家过来也是有成本的，我第一时间就会选择退钱，现在网络上透明度很高，不能想着敷衍甚至掩盖问题；但对那些相信我们而且过来也方便的车主，我们会优先二次维修，因为我们希望能真正用自己的技术帮客户解决问题。”

周主任强调，口碑比短期利益更重要。“不能因为怕麻烦就损害客户的信任，这一点在做网红项目的时候更要关注。"

三、“低价引流”也一定要赚钱

行业价格战和流量争夺战的影响下，很多老板其实把网红项目和低价引流划上了等号，且在事实层面，这些项目在落地的时候，的确有“累死自己、卷死同行”的味道。

但周主任却强调：“我们看同行的线上视频或者线下活动的时候，不能只看到"低价"两个字，而是要去看他们后端是怎么挣钱的。”

佛山六式即便是低价引流项目，也是赚钱的。

"我们的19.9元摇摇机检测和68元四轮定位项目，表面看的确是靠低价引流，但实际上我们现在1000多平的店，不仅没有亏损、反而盈利一直在持续提升。因为我们前端通过网红项目获客，后端设置了明确的变现路径，且每个转化环节都经过了精心规划。"

如何在保证低价的同时维持合理毛利？六式主要依靠两大核心优势。

关于第二点，周主任做了进一步的解释。

"其实现在很多传统门店也意识到了，单纯的换件模式利润空间有限。以奔驰空气减震器为例，专业维修服务收费可能只需要车主花个1600元，但其实门店需要付出的材料成本可能才100多；但如果直接更换，配件进货价就要2000元，加价空间只有2-3%，因为再多了车主也不愿意。”

不过，他也强调，这背后涉及到两个非常核心的门店经营基础。

一个是技术团队。“技术团队不行，周转率就上不来，毛利再高都没用”，目前佛山六式主要采用“技术骨干体系+项目负责人双轨”制度，同时通过激励制度解决这个问题。

另一个则是设备投入。“2024年末，我们完成了全面的设备升级，新增亨特四轮定位仪、哈瑞斯减震拆装专用工具组、高精度扭力扳手及诊断设备，同时更新了奔驰/宝马原厂诊断系统，这些设备不仅是技术的一部分，而且可以直接带来服务价值的提升，我们现在四轮定位项目价格从68元调整至380元。现在的亨特设备主要服务于大整备客户。"

佛山六式“低价引流项目赚钱”的理念和技术设备投入的价值，直接反映在了“复购率”这一经营数据上。

四、“客单5000以上底盘整备业务”复购率超50%背后

“底盘整备不仅是我们客单价最高的项目，也是我们现在复购率最高的项目。我们底盘整备客单价超过5000块的，转介绍和复购率在50%。”

与此同时，佛山六式还会通过一系列的精细化运营，巩固并提高底盘整备项目的复购率。

一方面，对于客单价超过3500元的客户，六式会根据情况提供两项增值服务。

"第一，赠送亨特四轮定位一次；第二，早期我们还推出了特别优惠——赠送一次全车保养，不限车型，可转赠亲友。客单价超过5000元的客户，则可获得两次保养服务，全部使用美孚、嘉实多等大品牌机油，且不限制机油用量。"

另一方面，在短视频运营中，周主任和团队也会通过全方面的细节把控，持续强化IP和门店的关联性。

"这里的IP不仅仅是人设，还是地址。通过短视频吸引的客户就是冲着IP来的，要么冲人这个IP，这背后是信任逻辑；要么冲地址这个IP，背后是便捷逻辑，所以我们的短视频IP一定要常驻门店。我们调研过同行情况，发现'人店合一'的门店，其网红项目的复购率同样很高，这验证了IP在场的重要性。"

此外，私域群运营也是当下六式的重中之重。“目前在群运营方面的逻辑有三个：①建群标准方面，客单价高于3500以上的客户单独建群，这个标准是按照六式对自身的定位而定的；②转化原则是不做强转化，群内会有二次销售动作，但要求是不能超过两次；③二次升单动作理性进行，现在不能一开始推荐‘底盘整备和大保养’套餐，而是要分阶段解决客户需求，先解决显性刚需问题，再挖掘隐性需求。"

这样环环相扣且层层递进的运营模式，无疑是六式打破"低价引流亏钱"魔咒的真正密钥。

五、共同的焦虑

2025年3月，周主任拿下了"六式汽车底盘诊断调教技术中心"正对面的门面，第一做液压减震维修中心、第二做空气减震维修中心、第三做方向机维修中心。

"我们的规划是把所有店整合到一起，把底盘项目做专做深，打造数据化诊断底盘，能修不换，真正做到良心修车，不让车主花冤枉钱。"

周主任强调，未来10年，佛山六式只专注于底盘一件事。

直播中，他说的一句话非常值得推敲。

现在汽车后市场的老板就分两种，一种是互联网思维的，一种是传统思维的。

“我自己以前就是前者，对短视频下意识排斥。所以一开始转型的念头才会在我心里反复拉扯；但后来我发现不行，不能活在自己的温室里面，因为淘汰节奏太快了，所以我们干汽修的，一定要变。”

和所有做网红项目的老板一样，周主任也有"永远在找下一个客户"的焦虑存在，但应对焦虑，他也有三点自己的思考。

第一是坚持运营。

"我们整个运营重心都集中在三个方面：广告投放、私域客服维护以及客户邀约体系（包括二次邀约），这些环节我们都投入了大量精力。"

第二是做有血有肉的修理厂。

"底盘要做专做精，短视频也要坚持深耕。如果我现在要起号，那可能就会拍被老板娘逼着拍视频的一天，会引起很多人的共鸣，这样做的好处是可以把自己打造成一个有血有肉的汽车维修工，而不是只会在这里侃侃而谈的一个短视频人。"

第三是持续拥抱新媒体。

作为一个普普通通的汽服人，他也担心今年生意这么难，明年可能会更难。

"所以我们会继续拥抱短视频、继续做好网红项目，我现在直播做得少，但我们已经计划要做直播间了，一个是透明保养直播间、另一个是底盘一口价的直播间，项目的搭建工作已经在准备中了。"

在他看来，无论生意大小，做生意都要居安思危、要落地。

“没办法，干技术的人，想要破圈太难了，只能不断走出去，跟着市场的变化而变化，多学习一点、多落地一点。方法千千万，落地最重要，否则学一千种一万种也没用。"