郑州市惠济区，常驻人口不到60万，只占郑州总人口的5%，精英汽车维修（下称精英汽修）就坐落于此。

回顾历史，精英汽修起初只是一家专修出租车的小店，在近几年蜕变为底盘整备专项门店，只有9名技师的团队，在这个不算大的城区里，月产值最高时能做到85万元。

如今，门店老板栾师傅投资近300万，购买美国亨特、意大利科吉等进口设备，要在惠济区打造“1500㎡的底盘整备标杆店”。据他介绍，7月25日新店试营业首日就迎来满场车流。

偏居一隅，栾师傅和他的精英汽修，做到了逆势增长和逆势扩张，在行业进入存量竞争的当下，无疑为同行提供了一份有价值的生存样本。

一、从出租车专修转型私家车业务，专注底盘整备细分赛道

栾师傅的汽修生涯始于2003年，从最基础的出租车维修学徒做起。

彼时的郑州街头，柴油捷达是出租车市场的主力车型，而柴油车一般很少有修理厂愿意做，但栾师傅却选择在这个领域深耕。

“要去做别人不做或是做不好的领域，这样开店成功几率要比别人大。如果我都会修柴油机了，那修汽油机更是轻车熟路”。

因为认准了这个道理，彼时还很年轻的栾师傅，一头扎进柴油捷达的维修技术钻研中，从大泵调试到电喷系统检修，再到底盘整备，把别人眼中不愿意做的“麻烦活”，做成了自己的拿手活。

2008年，积累了5年经验的栾师傅开出自己的第一家店，依然专注出租车维修。

转折发生在2020年。

存量私家车车龄进入5年以上的底盘故障高发期，栾师傅敏锐察觉到市场变化。

“出租车维修虽稳定，但私家车市场的底盘整备需求正在爆发。更重要的是，私家车车主对维修品质的要求更高，为技术付费的意愿更强。”

基于上述行业观察，栾师傅做出了转型的关键决策——2020年从维修运营车，转型到私家车维修。

转型初期并非一帆风顺。

出租车维修讲究快速高效，而私家车车主更在意维修过程的透明化与沟通体验，为了打造客户满意度，栾师傅带着团队重新打磨服务流程。

首先是客户进店的三步沟通法，先了解客户需求，再陪同客户试车诊断，最后是方案报价。

其次是建立维修过程的实时反馈机制，通过建立客户服务群，将维修配件、维修过程通过照片和视频的形式实时反馈。

此外，栾师傅连技师的沟通话术都进行了系统培训，要求团队把每个私家车客户都当成第一次来店的朋友，用专业度建立信任，用细节打动客户。

在转型过程中，最具挑战性的莫过于客户结构的转变。

过去，出租车司机群体相对集中，而如今私家车客户来源分散，这无疑给业务开展带来了新的考验。此时，短视频恰好成为了破局的关键。

2020 年，栾师傅开始涉足抖音短视频领域。

彼时积碳清洗项目正凭借短视频引流风靡一时，他顺势而为，让精英汽修专注于奥威积碳清洗业务，仅通过短视频渠道，一个月就带来了68台积碳清洗订单。

到了2021年，抖音上的汽服门店引流热点转向变速箱油更换，栾师傅敏锐捕捉到这一风口，及时调整门店业务方向，主攻变速箱油拆油底壳服务，成功吃到了这波红利。

进入2022年，与车龄相关的轮胎底盘项目受到行业广泛关注，栾师傅再次抓住市场趋势，对门店业务进行优化调整，将重心放在底盘整备业务上。

（精英汽修老店）

“当时一条播放量4万的底盘维修视频，直接带来6万元的变现，每天活都干不完。这也让我确信，底盘整备是一个很好的赛道。”

在短视频的助力下，精英汽修逐渐形成了“底盘整备专项门店”的标签，不少客户从陕西、山东等地专程赶来。

二、砸入300万开新店，从单一维修拓展至底盘服务生态

在精英汽修转型私家车维修的过程中，此前专修出租车积累的经验，意外成为其核心优势之一。

据栾师傅介绍，出租车高频次运营导致的底盘磨损，与老私家车的故障特征高度相似，这种技术沉淀让他们在承接私家车业务时游刃有余。

比如针对底盘有异响，在4S店被判断为“需换总成”，在栾师傅这里只需要更换胶套就能解决，既为客户节省费用，又彰显了技术实力。

作为一名技术出身的老板，栾师傅基于对底盘业务的理解，将底盘维修划分为几个进阶层次：从初级的胶套更换，到能精准判断异响来源，再到解决行业公认的疑难杂症，最终形成涵盖底盘轻改的全链条服务能力。

其中，针对底盘疑难杂症的解决能力，被栾师傅认为是精英汽修的核心竞争力，他举了一个例子：

“有一位河南三门峡客户，他的哪吒S只行驶了1万公里，但是底盘有异响。在几个不同的修理厂，前后修了5次，还不能解决问题，最后驱车300公里找到我们。”

通过与车主一起试车捕捉异响，再结合车型通病数据库，栾师傅团队的技师最终判断故障是“左前轮球头因冲击变形导致”，更换球头后效果立竿见影。

这种“精准解决问题”的能力，不仅为客户节省了反复维修的成本，让客户愿意为1200元的维修费买单，更是精英汽修专业的有力证明。

据了解，精英汽修老店8个工位，创造月均600台进厂量、月产值最高85万元的业绩，1400元的客单价远超行业平均水平，印证了“技术是可以溢价”的商业逻辑。

在精英汽修的车间里，看不到学徒的身影，9人的技师团队全部具备5年以上经验。这种近乎严苛的用人标准，源于栾师傅对维修行业本质的深刻理解。

“对我们行业来说，客户找你是解决问题，特别是底盘件，关乎生命安全，一个螺丝没拧紧就是天大的隐患，如果问题没解决，将会引发更多问题，这是我们不允许出现的。”

近几年，随着新能源汽车渗透率持续攀升，底盘结构迎来电动化、轻量化的变革，也带来结构性业务机会。栾师傅再次展现出敏锐的市场洞察力，果断决定在郑州打造一家“1500㎡的底盘整备标杆店”。

7月25日，精英汽修新店试营业当天便迎来车流爆满的景象。

（精英汽修新店维修日常）

1500㎡的新店配备了15个维修工位，引入了亨特四轮定位仪、科吉动平衡机、德国百思巴特减震器测试系统等高端设备，设备总价值高达160万元，加上装修等其他投入，门店总耗资近300万。

（精英汽修新店进口设备）

据介绍，引入这些进口设备一方面是为了提升门店形象，凭借高端设备在惠济区构筑起独特的竞争壁垒；另一方面则是为布局新能源底盘轻改业务埋下伏笔。

“设备是技术的坚实保障，如今我们已有底盘整备业务作为坚实基础，这些设备是为底盘轻改项目做的铺垫。”栾师傅说道。

据悉，目前新店已将轮毂升级、刹车卡钳改装、避震系统优化等项目纳入规划，这也是接下来精英汽修的重点发展方向。

随着业务布局从传统底盘整备拓展至新能源汽车轻改，从单纯的维修服务延伸到性能升级，栾师傅和他的精英汽修，构建起了底盘售后服务生态。

三、短视频+私域运营，前者“能改命”，后者“转大单”

对于精英汽修的成功转型，栾师傅直言，短视频起到了核心作用。

“抖音是改命的机会。如果没有抖音，我现在可能已经因为干不下去改行了。”在行业普遍遭遇流量焦虑的当下，精英汽修把抖音变成了最核心的获客渠道。

（栾师傅抖音账户）

最初面对镜头时，栾师傅脸红口吃，他硬是对着大树练话术，甚至用“自扇耳光”的狠劲来战胜和克服镜头恐惧。

如今栾师傅已经能对着镜头熟练讲解技术细节，在短视频拍摄上，形成了清晰的内容矩阵，主要是案例、投流、人设三类视频。

案例视频占比60%，通过实拍具体车型的底盘维修过程，展示门店技术实力，如“大众迈腾换胶套解决异响”，可以让同类问题车主“对号入座”。

投流视频占比20%，直接在视频中报价格、讲方案，如“全车底盘整备1288元”等价格信息，精准吸引价格敏感型客户。

人设视频占比20%，记录维修日常和技术探讨，比如“修不好免单”等话术细节，塑造“实在、专业”的老板形象。

（栾师傅抖音账户视频分类）

投流策略上，栾师傅坚持“素材为王”的原则。他发现，当视频内容能精准击中用户痛点，比如“过减速带异响”，并展示具体解决方案时，投流转化比会显著提升。

栾师傅提到：“要让客户通过视频看到我们的专业，相信我们有能力解决他们的问题，这才是吸引客户的关键。”

目前精英汽修老店每月6万元的投流预算，配合优质素材，获客成本控制在80-100元区间，远低于行业平均水平。

针对短视频运营行业普遍面临“线上咨询多、线下到店少”的困境，栾师傅给出了他的破解方法。

“线上咨询时，我们从不直接报价格，而是先问车型和具体问题，再讲针对性的方案。这样既显专业，又消除客户白跑一趟的顾虑。”

对于客户进店后的转化，栾师傅也形成了自己的“转化三步法”。

首先了解客户最迫切的需求，比如是想解决异响还是跑偏，然后通过试车找到衍生问题，最后给出系统解决方案，并提供报价。

在报价环节，栾师傅永远提供ABC方案（品牌件、配套件、原厂件），明确告知不同配件的价格和质保周期，一般都是2年6万公里，既体现专业度，又尊重客户选择权。

栾师傅强调：“我们一定要站在解决客户问题的角度去跟客户沟通，因为客户不是只看价格，只要是真诚地为客户考虑，客户自然会信任我们、选择我们。”

除了利用短视频引流拉新外，精英汽修还建立了客户微信群，群内包含老板、技师、客服等工作人员，维修过程中实时发送配件对比图、施工细节视频，让客户不在场却全知情，构建信任基础。

精细化的私域运营，也成为精英汽修大单转化的关键载体，当发现额外问题时，群内会同步视频与解决方案，90%的客户会选择顺手维修。

一个典型案例是2009年的斯巴鲁森林人，车价已经不到万元，却在门店消费了2.2万元的维修单。

这种老车开出高价值大单的背后，正是精英汽修私域运营构建的深度信任。

在获客成本越来越高的当下，短视频精准投流和精细化私域运营的组合，成为了精英汽修面对流量红利消退的生存策略。

四、避开价格内卷，做“有价值的生意”

在品质升级与消费降级同时发生、行业过剩门店加速出清的大背景下，精英汽修还能做到逆势增长与逆势扩张，其经验对行业门店来说很有借鉴意义。

一是在门店定位上，选择细分领域深耕，做到区域标杆。

对门店来说，与其抱怨“内卷”，不如像栾师傅和精英汽修一样，选一个细分领域，用技术扎深根，用线上破圈，用信任锁客，把每个细节做到位，客户自然会为你而来。

正如栾师傅所说：“只要用心经营，在下沉市场也能做出大事业，关键是要坚持，要把每一件小事做好。”

二是拒绝向下卷价格，而是向上卷。

对行业来说，价格战某些时候是更容易的选择，但栾师傅的选择是不做低价内卷，要做“有价值的生意”，向上卷品质、卷服务、卷细节。

据悉，精英汽修的保养单价远超同行，壳牌极净超凡机油定价178元/升，但客户仍愿意买单。

“当客户愿意在这里花3000元修底盘时，他就不会在意花五六百元换好机油。我们要做的是引导客户认识到品质的价值，而不是陷入低价竞争的恶性循环。”

三是抓住短视频，抖音是“改命的机会”，对下沉市场的门店来说尤其如此。

精英汽修的案例证明，哪怕是在人口只有58万的小区域，也能通过“案例视频+人设视频” 吸引周边客户。

总结其核心：拍摄内容真实，不用刻意脚本，只需要拍摄维修过程、客户反馈、师傅的手艺细节，让本地车主觉得“这店就在身边，能解决我的问题”。

正如栾师傅所说：“抖音给了我们一个平等展示的机会，只要用心做好内容，就能吸引到客户，而且这种基于真实的内容，能让客户更快速地建立信任。”

四是构建精细化服务流程，打造私域运营体系。

汽服业是一个重视“人情和口碑”的行业，在这方面，精英汽修信任构建体系可以直接复用。

比如维修前与客户一起试车、维修中在服务群发照片、视频，让客户远程监工；服务上承诺“修不好免单”、提供合理质保，打消消费者顾虑。

在服务过程中，小细节见真诚，比如客户到店递瓶水、主动提醒能修不换，让客户觉得不被坑。

栾师傅坚信：“信任是一点一滴积累起来的，从每一个小细节入手，让客户感受到我们的诚意，他们就会成为我们的忠实客户。”

从郑州一家以维修出租车为主的小店，到如今成为惠济区专注底盘整备与改装升级的标杆门店，精英汽修的发展证明，后市场的机会在于“小而精”的深耕细作。

专业化与细分化是成熟市场发展的必然趋势，就像栾师傅始终聚焦底盘领域一样，未来属于这些在细分赛道精耕细作的专业门店。