本文为汽车服务世界专栏作者宋全业老师最新专栏—《100个年利润翻倍增长汽服门店实战案例》第十八篇。

前段时间途虎养车发布了最新财报，里面有几个下沉市场方面的数据，笔者非常感兴趣。

一个是门店扩张。财报指出，通过深化下沉市场渗透，我们对于低线城市的覆盖进一步扩大，上半年新开门店中，位于二线及以下城市的门店占比继续超过60%，其中广西壮族自治区、黑龙江省、西藏自治区、新疆维吾尔自治区等地发展迅速，门店数同比增幅均超过20%。

另一个是运营数据。在下沉市场，我们进一步贴近用户需求，这使得期间内我们在三至五线城市所销售的轮胎条数同比增速是高线级城市的两倍。

另外笔者还看到汽车服务世界分析财报的文章里提到了途虎在下沉市场的布局战略是“保有量在2万以上的县级行政区划”，且这些区域途虎工场店已经覆盖了70%。

为什么关注这些数据呢？

首先就是笔者对下沉市场的确是比较了解的。熟悉的读者都知道，这些年笔者走访的市场，可能一大半都是下沉市场，很多甚至是偏到地图上都不易找到的县城和乡镇。在这些地方，我亲眼见证了汽车后市场服务的巨大缺口与蓬勃生机。

今年，很多在本地门店开不下去的老板，我都建议他们去贵州、新疆这些地方开店，虽说当地也有很多同行，但车主的信息透明度较弱，同时竞争对手的运营水平一般，只要能拿出稍微高一点的水平，就能够赚取相当的利润。当然这种信息不对称和物流不便的状况，也会不断改善。

其次就是之前在文章里，笔者提到了下沉市场现在受连锁体系下沉的影响很大，而途虎作为加盟门店数量绝对领先的汽服连锁，其影响肯定是数一数二的，它的快速扩张恰恰验证了这一巨大市场潜力的存在。

所以，对下沉市场感兴趣、或者正在下沉市场生存的门店老板，对这个市场的变化趋势要更敏锐一点。

01

目前，下沉市场的变化主要从两个维度开始。

第一个维度就是全国连锁下沉的变化。开篇的途虎业绩，就是整个下沉市场生态变革的晴雨表。

它至少向我们揭示了三个关键信号：

第二个维度就是新媒体带来的流量革命与信任重构，这带来的根本性改变不仅仅是流量获取方式方面的，关键是经营逻辑上的。

首先，信任建立路径变了。

在过去，一个新门店需要经过漫长的“熬年头”阶段，依靠一个个满意的客户口耳相传；现在一个技术精湛的技师，通过抖音持续发布专业解答车辆问题的视频，就能在几个月内吸引很多车主到店。

所以，信任的变现效率也被极大地提高了。因为信任积累的时间成本被大幅降低，而信任覆盖的地理范围却被极大扩展。

但是，原本的信任建立路径依旧有效。

我们总说的“熟人经济”优势，本质上就是车主与门店之间的关系更紧密。

随着连锁体系的下沉，下沉市场汽服店的信任价值还会继续放大，且必将成为本地门店应对巨头竞争的最有力武器。一位老师傅的技术口碑、一家老店的诚信经营积累，往往比全国统一的标准化服务更具吸引力。

其次，地理位置的重要性处于一个明显的下降趋势。

这一点这些年很多一二线城市的老板早就发现了，“选址定生死”的铁律在高昂的店租成本面前，早已不再是经营的首要考量因素。

以往，下沉市场的老板对这种变化的感知整体是偏弱的，他们将"好位置"等同于"好生意"，习惯于依赖传统临街店面的自然流量，对线上引流和口碑传播的价值认知不足。

但近年来，抖音、微信等平台在下沉市场的渗透率持续攀升，县域车主获取服务信息的方式已发生根本性转变。

所以，对下沉市场的汽服门店而言，当前正处在一个认知转型的关键窗口期。

这个阶段，门店的核心竞争力不再局限于物理位置，而越来越体现在其线上获客及运营的能力上。

这个阶段，不同的门店生存的逻辑是存在显著差异的。

02

新店要靠“认知转变”突围。

分享一个四川富顺星腾汽修的例子。

这个店的老板是两个年轻人，而且是小舅子和姐夫的关系。虽然都是修了几年车的师傅，但开店属实是第一次，所以是“硬着头皮上”系列，最初开店也就是为了解决生计。

起初这家店就是一个3个门面的新开小店，真的是从0开始，但是用了3年时间就做到了50万的月产值。现在换到了一个新场地，有7个工位，月产值达到了60万。

很多人说修车不好干，没车可修了。但是在一个小城，一家新店可以这么快起量、做到高产值、高利润，这在以前是不可能的。

这家店在开了4个月后，就开始“短视频+施工”配合着来，也是靠保养引流起步的。这种打法我就不具体展开了，总之，这个在一二线市场效果越来越弱的打法，在下沉市场还是很有用的。

重点说说这家店老板的一个做法。

2023年，在自然流依然很吃香的情况下，富顺星腾就已经每天投流1000元。老板每天上午10点雷打不动的事情就是投流，直接1000元干到爆。

这个做法和认知，实话实说，在当时是比较少见的。因为大部分人对“投流”价值的认知都是去年才开始建立，到今年才越来越认可的。

当然，我不是说“投流”一定能出这么好的效果，因为投流的确需要技巧。但我想通过这个案例表达的是：认知超前与果断执行的重要性。

那个时候，下沉市场的很多老板都还用传统的方法做生意，对线上付费流量将信将疑、甚至抱有抵触情绪。而这类老板就已经有了一个认知雏形：‘付费流量是获取精准客户、加速信任建立的最有效杠杆’。这种经营逻辑的转变，比经营做法本身更有价值。

另外，这个案例还可以换个角度看待：一家新店可以这么顺利的起步，意味着下沉市场的老店和老师傅们长期积累的本地化信任，虽然是坚固的护城河，但若不能主动拥抱数字化工具，将线下口碑转化为线上可见的、可传播的内容，老店的传统优势也可能会被逐渐稀释。

而老店老板就算已经跟上了时代，但现在的关键也不是“做大做强”，而是做强做大。

03

下沉市场老店的生意，一定要是“滚雪球”的做法。

任何事情都要用滚雪球的方法，毕竟现在大环境的确复杂，盲目上规模风险很大。

很多创业者都是技术工人出身。在有技术的情况下，先用积累的资金开个2到3个举升机的门店，通过营销手段提升客户量。到了3个工位天天排队、满足不了客户需求的时候，再在隔壁加工位，这是最稳妥的方案。如果隔壁实在不行，那就换到一个更大的空间或者厂房。循序渐进才是当下最好的创业路径。有钱了再去扩大场地，购置高端设备，一步一步地升级。毕竟钱都是一点一点赚来的，要珍惜而不是盲目挥霍。

西昌唐电工就是一个典型案例。

西昌属于四川一个比较偏僻、交通不发达的城市，但这里人很多，有人就有车。距离成都比较远，所以修车生意在当地还是比较好的行业。

唐电工汽修厂是一个有着很久历史的维修厂，近几年生意也是做得风生水起。员工约有12人，月产值达到60万左右。这样的业绩和利润率，显而易见，年利润过百万轻轻松松。

从名字就可以看出，这个维修厂老板姓唐，而且原来是个电工出身，所以在维修技术层面肯定是有优势的，而且能够存活这么多年，肯定也是得到了车主的认可和同行的认可。

我们很多老板经常骂那些网红门店，说它们只会吹牛割韭菜，修车技术不行。但其实你会发现，如果一个门店技术不过关，根本火爆不过3个月，因为修车技术好坏立竿见影。

当然，门店也可以选择技术门槛不高的项目作为业务，比如一些专做保养的网红门店。

我们经常说，技术是1，后面是0，有了1才有后面的10倍、100倍的增长。如果只有1，那么你也赚不到钱，因为没有营销，没有客户谁来给你付费？

但也不是有了“技术+项目+短视频”，就能走得很快。

比如扩大场地、增加人手等，大部分人的这些动作，最好是业务量饱和了再去做。

很多时候老板对自己盲目自信，上来就搞大规模、大场地，最后发现业务撑不起来，导致门店亏损。我们一般都是建议老板，先有项目，接着购置起步的设备和学习技术，再通过营销手段去扩大客户来源和业务规模。先赚小钱，积累经验和方法，然后再用赚到的钱去扩大规模，而不是上来就预估自己能做多大的规模。因为这是保守的方案，即使效果不佳，也不至于让门店马上倒闭。

以前经常说要做大做强。这个顺序是反着的，应该是做强再做大。只有一个门店强了，利润多了，客户多了，你才能活着。活下去最重要，不要盲目追求“大”。因为“大”代表着费用多、人工多，各种吃饭、住宿、社保费用高，但这并不直接意味着老板就能赚到更多钱。

我们普通人做生意，都是小本买卖，不能把自己积累十几年的家庭资产孤注一掷地投入。毕竟每个人背后都关系着一个家庭的日常生活。