作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

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“以前行业有个说法，现在不修新能源，未来可能没车修。我觉得不是无车可修的问题，而是修车门槛拉高了。”

在百援精养总经理王善茂看来，目前行业还有3亿燃油车保有量，即便是未来下降到2亿左右，燃油车售后还是一个海量市场。

关键在于，谁有资格为这些车辆和车主输出服务。

百援精养内部有一句口号是“做燃油车的卷王”，这种“卷”并非“卷价格”的初级形式，而是在做卷王的过程中强调和实践两个关键点：一是对车主输出服务体验，二是对车辆输出数字化技术。

基于燃油车基盘业务的定位，今年以来，百援精养在流量、项目等多个维度进行了战略优化，并积极探索和布局新能源业务。

从结果上来看，上半年，百援精养的营业收入增长18%，同时按照一年400-500家门店的节奏维持扩张速度；更重要的是，百援精养一直保持总部盈利和现金流充足，以健康和沉稳的姿态应对行业转型期。

“未来两三年，汽车后市场会是加速淘汰期，百援精养想要扮演的角色，就是带领一批信任我们的门店度过耐寒期，顺利进入行业价值回归阶段。”

一、战略升维，优化流量、项目和团队组织

“升维”是王善茂提到的关键词，逻辑很简单，市场瞬息万变，“如果还是按照去年的打法，今年一定稳不住，不可能保持20个点左右的增长。”

以线上流量为例，汽车后市场经历了多年抖音红利期，不过，随着年初抖音平台政策调整，其流量算法和获客成本均发生剧烈变化，因循守旧只会导致门店不进则退。

基于对行业趋势的判断，王善茂介绍，今年百援精养的战略调整聚焦于几个方面。

第一，流量渠道。

过去两年，百援精养积极布局抖音、美团等线上流量平台，取得了突破性进展；截至今年，线上GMV已达3亿元。

不过，王善茂表示，“只靠这一个端口去引流是远远不够的”，因此，百援总部把流量团队升级成“流量事业部”，四管齐下为门店输送流量。包括以油液及减震器为团品的平台流量、以发动机工况还原为团品的项目流量、为新店开业量身打造的突击流量以及休眠流失客户召回为目的流量维护，四维一体，为门店提供更为丰富的流量渠道。

以项目流量为例，百援总部今年推出了以“尾净侠”发动机工况还原为代表的一系列爆品项目，可以为门店带来垂直而精准的流量线索；另外，过去几年门店通过公域流量积累了大量客户，由于系统及管理问题，大部分人又回到了公海，如今百援总部启动了公域客户召回计划，从第二季度开始，总部专业团队将帮助门店唤醒召回这些回到公海的“休眠客户”，通过油卡等方式沉淀为私域客户。

目前，流量已经升级成为百援精养的一级战略，在公域和私域两个维度都建立了独立的负责团队，结合数字化系统、爆品项目等手段，助力门店实现“公域获客+私域沉淀”的流量体系。

第二，项目运维。

燃油车平均车龄超过7年，必然释放出来大量深度维修需求。

王善茂认为，很多传统维保门店遭遇营收盈利双双下滑，原因之一就是项目深度不够，还是依赖油液、火花塞、刹车片等浅层项目，但是这些项目已经无法支撑门店正常经营。

以行驶里程为标尺，百援精养引导门店从换油、滤清器、火花塞等“浅水区”项目，向底盘整备、发动机工况还原等“深水区”的长里程项目延伸。

“深水区项目”重点打造两个IP项目，一是底盘整备，二是发动机工况还原，前者一直是百援精养的优势项目，后者将在今年三四季度逐步上线。

在王善茂看来，底盘、发动机等垂直类项目，要想真正落地，需要做好两步，一是项目流量线索的获取和导入；二是到店后流量转化时接车诊断及施工人员技术能力。针对后者，百援总部主要通过“一对多”培训与“一对一”辅导相结合的方式，帮助门店构建技术壁垒。

同时，轮胎项目也是百援精养今年的重点发力方向。据介绍，百援精养正在从三方面进行布局，一是构建轮胎“1+1+1”品牌和产品组合，二是借助轮胎厂家及社会力量，打造百援特色的仓储物流配送体系，三是在区域落地执行，从而打通整个业务链条。

第三，新能源业务。

目前百援精养燃油车和新能源车业务占比为9:1，作为趋势性业务，百援精养正在积极探索和建立新能源业务能力。

一方面，百援精养在广州黄埔打造了一个6000平米直营店，承接租车平台的新能源业务，月产值达到200万以上，已经成为行业样板店。新能源整店加盟模型已经成型。

另一方面，针对新能源私家车，百援总部又开发了一种店中店模型，该店型主要针对的是新能源私家车的三电维修业务。再结合百援门店的底盘项目优势，新能源店中店的经营模式也基本成熟，为新能源时代的来临做好了充足准备。未来，百援精养将通过整店输出和店中店两种模式，搭配两三个核心项目，助力门店在业务转型过程中立于不败之地。

流量和项目等战略的调整和优化，要求百援精养的团队也能及时做出反应。

王善茂表示：“百援精养团队在建制上已经相对成熟，我们主要是将核心业务独立出来，比如流量已经上升为一级部门，新能源也有独立运营部门。除了门店日常秩序化经营，大项目运营也变成公司侧重点，快速带领百援门店拿到结果。”

可以说，精准的战略优化、强大的运营团队和快速的项目落地，是百援精养实现逆势增长的关键要素。

二、运营打天下，技术定江山

在百援精养内部，一直存在一个共识，那就是运营优先级始终排在第一位。

针对流量和运营的平衡，王善茂的表述很直接：“流量是个双刃剑，当门店没有良好的运营秩序的时候，或许有铺天盖地的流量进来，但客户会给你贴上‘只是便宜’的标签，这是毁灭性打击。”

不过，运营这个概念相对抽象，很多从业者对于门店运营缺乏直观理解，百援精养则是详细拆解为四个维度，分别是环境、流程、设备和人员专业。

在环境专业上，百援精养是“站在车主的角度”去升级门店，当车主光临的时候，专业的氛围不但能让车主有“融入感”，还能让车主受到启发、学到东西。车主最常消费的5个油液水、38个易损件和7大系统，都能在门店直观地展示出来。

“我们将38个易损件的常见问题及其影响直观呈现给客户，通过场景化展示，拉近客户对养护的认知与消费意愿，这是一家靠谱门店的第一步。”

在流程专业上，百援认为“门店就是汽车医院”，所有流程都有对应的标准，绝对不能马虎。以换油为例，百援精养制的“润滑、紧固、调整、清洁”八字方针，已得到车主及同行的普遍认可。

在设备专业上，近两年行业掀起了一阵设备升级风潮，行业对此观点不一，王善茂认为，客户的认知水平已经得到极大提升，对于技术细节的要求越来越严，“比如一个扭矩，你说你有标准，但是客户根本看不出来，这就需要用到新的扭力扳手。”

另外，底盘等新增量业务也离不开设备的支撑，这是推动门店项目开展和技术能力提升的重要手段之一。

在人员专业上，一切的流程和标准，最终都需要人员落地执行，因此，百援特别重视员工培育。通过认证班、百援知识库、产值特训营、技术特训营等众多途径，不断提高人员专业素养，甚至助力员工成为某个领域的小专家。

在更为宏观的维度，王善茂认为从业人员素养的长期培育和提升，一直是整个行业的痛点之一。

“很多门店可以线上引流，但是转化不到更高产值，主要就是服务不够真、技术含量不够高，找不到客户真正的需求点。门店只有认可运营标准并落地执行，才能服务好互联网时代的消费者。”

也因此，百援精养内部还坚持另外一个口号：运营打天下，技术定江山。

“这个口号一直支撑着我们，也是百援精养核心竞争力之一。”

为了真正让运营专业和技术专业在门店落地，相比于其他连锁品牌，百援精养的在运营上的最大壁垒或许就体现于长期的陪跑能力。

在百援精养的团队中，除了流量团队和职能团队，大部分员工来自运营团队，包括服务总监、门店运营教练等角色；另外，百援精养在全国建立了48个服务商团队。

两个团队一起，通过一对多、一对一等方式辅导门店运营，进行服务流程管控，这就是百援精养“运营打天下”的战力来源。

“我们不会把大量精力放在招商加盟上，而是坚持培训和指导门店，提升门店真正的硬实力。”

“不是别人让你强，而是你自身变强”，秉持这一理念，百援精养坚持门店经营的长期主义。

三、2500家门店绝大部分盈利，投资回报期最快半年

目前，百援精养在全国布局了2500家左右门店，并以每年400-500家的节奏保持扩张速度。

今年以来，不少汽服连锁推出加盟优惠政策，在一定程度上降低加盟门槛，以此吸引更多门店进入连锁体系。

百援精养则是反其道而行，接下来将逐步提高加盟门槛。

决定背后存在两个主要因素。

一是降低加盟门槛之后，可能带来部分机会主义者，导致门店整体运营能力和服务水平下降；二是行业进入加速淘汰期，有痛点的门店越来越多，单打独斗难以为继，希望继续坚持下去的门店经营者，一定会选择百援精养这样的长期主义者。

因此，百援精养对于加盟门店制定了几个筛选门槛。

一是没有行业经验的投资者不在考虑当中，新增门店更多来自于老门店改造升级和扩店；二是不接受洗美装门店转型，百援精养要求门店具备一定修车能力和经验；三是门店至少需要4个以上门面和举升机，并且规模越大越好；四是鼓励一站式门店加入，百援精养可以聚焦于提升门店的维修保养业务板块。

王善茂透露：“从去年开始，部分4S店也在加入百援精养，我们双方的能力可以进行整合，以更高效的经营满足本地市场需求。”

当然，选择是双向的，王善茂的说法很直接：“门店选择你，你就必须具备长期被其依赖的价值，所以就要不断输出新的价值。”

在总部运营团队和服务商团队的陪跑下，百援精养核心关注门店的四个指标，分别是流量、油卡、项目转化和客户网销，不同的指标由对应的运营团队独立负责，最终的目标，就是推动门店的产值提升和盈利增长。

据介绍，百援精养对门店投资回报周期制定了严格标准，最长时间36个月，最快的门店半年就能实现这一目标，“我们的底线是三年内必须实现回本，否则即视为失败。”

在现有的门店当中，王善茂表示绝大部分门店保持盈利状态，门店盈利率超九成，“除了加盟费，我们不收管理费、营业额提成，唯一的强管控就是门店进货。如果产值不增长、门店不盈利，他不可能持续找你进货。”

加盟体系的设计、标准化流程的建设、持续的陪跑落地……种种策略保证百援精养的市场口碑，正如王善茂所言：“起点决定你的终点和目标，这也体现了百援精养的初衷。”

四、下一个五年：打造数字百援

今年发展至今，王善茂对百援精养的总体评分是80-90分，这一阶段的工作重心聚焦于两点：一是四大流量端口的不断优化，二是底盘、发动机等新增量项目的真正落地。

对于明年，百援精养的目标依然是每年20%左右的业绩增和450-500家的门店扩张，稳扎稳打一直是百援精养的风格。

“行业已普遍认可百援精养的价值回归趋势，所以总部和门店的稳扎稳打非常关键，我们更在乎门店的长久发展。”

在燃油车和新能源重叠发展期，汽车后市场已经从机会红利时代进入专业红利时代，行业一定会奖励那些坚持专业的个体和企业。

为了进一步提升专业能力，今年年中，百援精养着眼于未来五年，提出了数字百援的目标口号。

王善茂透露，针对数字百援，公司已经启动相关部署：一是进一步升级数字化系统；二是客户相关服务通过数字化系统进行评测；三是引入AI智能体，提高门店诊断能力。

“我们最终目的还是在于门店经营秩序，门店修车产生了海量大数据，包括数据背后的经验，都可以利用AI智能体形成放大效应，从而提高我们抗市场击打能力。”

总的来说，数字化和AI智能化可以渗透到技术培训、维修流程、客户服务的方方面面，从根本上提高门店运营效率，在存量市场阶段，一定是高效率打败低效率的市场格局。

“过去我们行业门槛太低，装个举升机就能换油，经营过于粗放化。新能源和新消费常态将加速行业洗牌，更为激烈的竞争反而会推动行业回归本质。”

汽车后市场的本质到底是什么？

王善茂总结：“我们做的是有技术含量的服务工作，所谓的匠人匠心，不必说得那么高大上，其实就在于一个小小的轮胎螺丝扭矩，到底有多少人用心去做？”

敬畏技术、敬畏服务，这是百援精养坚持不懈的价值观，也可能是汽车后市场所有企业都要长期打磨的核心竞争力。