作者 | 宋全业

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

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本文为汽车服务世界专栏作者宋全业老师最新专栏—《100个年利润翻倍增长汽服门店实战案例》第二十二篇。

临近年底，售后很多头部企业都开始跃跃欲试了，各种促销方案、营销活动层出不穷，连锁品牌的广告铺天盖地，让不少单打独斗的修理厂老板倍感压力。

然后就是“再这样下去我就转行了”“不如回家种地吧”……这话听着很熟悉，是不是？每年这个时候，总会有老板在重压之下发出这样的感慨。但说归说，真正转行的却没几个。

为什么？因为大家都明白，转行从来不是出路，而是逃避，而且转行成功的没几个。

但不是说，我们就可以忽略这类声音。

客观来看，现在咱们的汽服店老板是很割裂的：一边在客户面前展现着专业自信的形象，一边在同行交流时流露出深深的焦虑；一边在朋友圈发着"再苦再累也要坚持"的励志语录，一边扭头纠结这个月的盈亏。

为什么这么割裂？核心还是不适应，所以无力。

01

不适应其实有三个层面：

一是从"信息差"到"价值差"，市场逻辑变了。

过去赚钱靠的是信息不对称。配件价格不透明，维修技术有门槛，客户基本上你说什么就是什么。现在呢？客户拿起手机一查，配件价格、施工流程、注意事项，比有些学徒工懂得还多。

不要以为这个层面的影响核心发生在信息发达的城市，现在就连沙漠旁边的小县城的老板都有体感了。

二是从“单项暴利”到“组合盈利”，盈利模式变了。

以前门店单靠“换机油”就能赚钱，现在保养成了引流项目，轮胎利润越来越薄，这些原来的主力盈利项目，现在都不赚钱了。

不卖机油卖什么？不换轮胎换什么？这种转变到现在其实都让很多老板无所适从。

第三是从“一次性交易”到“长期维系”，客户关系变了。

为什么我们行业以前被称为暴利行业，一方面是的确暴利，另一方面是赚钱过程真的容易，有多容易呢？做一次性生意的比比皆是，"车坏了-来修车-付钱走人"，钱就赚到了；但现在，干什么都得想着“怎么让客户再来一次”，所以才有了我们现在很多人追求的“定期检查”、“上举升机”等做法。

而无力，更多时候是因为在这三个层面的影响下，“既要懂技术，还要懂服务，更要懂客户经营”,对门店老板来说，门槛真的太高了。

那么，普通门店是不是非得要成为"全能选手"，才能在这轮行业洗牌中生存下来？答案可能出乎很多人的意料。

活得好的普通门店，真的不需要那么全能，其生存法则其实做好三个"一"工程：

在此基础上，还可以玩些新花样，就是在三个"一"工程做一点点的加法，不能做多了，否则就容易本末倒置，失了重心。

这个"加法"怎么做？核心是围绕你的招牌项目做延伸，而不是另起炉灶。

下面结合案例说明。

02

先说给项目做加法。

这里有个注意点，普通门店做项目加法，不是说直接加“招牌项目”，而是可以试着先从加“引流项目”开始。

为什么呢？因为“招牌项目”没办法想加就加啊，它需要技术、口碑、供应链甚至专业设备的长期沉淀。

但引流项目不同，它的核心使命是吸引客户进店，门槛相对较低，试错成本也更小；而且在新媒体时代，通过增设引流项目来反哺招牌项目，让招牌项目的护城河越来越宽，这个逻辑是成立的。

比如内蒙古阿拉善盟左旗“广通汽修”。

左旗是腾格里沙漠旁的一个小县城，这里距离银川80公里，属于内蒙古。县城不大，人不多，生意也好做也不好做。

广通汽修的两个合伙人是技术出身，合伙开店已有好几年。几年来，搬来搬去折腾了三次，这是第三次搬到这个地方。刚开始只有一个举升机的工位，一年房租也就一万多点。这个地方房租不贵，虽然是两层楼的门面，租金也算适中。2024年5月份开的这个店，6月份就开始做线上引流。

但是，他们的玩法却跟一般门店不同：选择了两个引流项目，一个是二手轮胎，一个是机油保养。

关于机油保养引流笔者就不过多赘述了，核心聊聊二手轮胎。

实话实说，以前这个项目笔者没太了解过，但是今年在抖音上确实开始有流量，而且很多车主会主动选择。

一方面大环境不好，很多人没有更多的资金购买新轮胎，就看上了便宜的二手轮胎。这部分轮胎主要来自拆车厂，由于成本比较低，所以销售起来利润还是非常可观；另一方面就是抖音的“新奇特”特点。

从车主视角来看，目前二手轮胎的客户主要是两个群体：

目前，广通每个月能卖大概300条轮胎，而且这个的毛利润可以做到3万元以上。

03

再说给营销策略做加法。

有人说，我们现在做新媒体，不就是在做营销加法吗？

这种说法对，但也不全对。

说它对，是因为从渠道数量上看，开通抖音、快手等账号，确实是在传统营销基础上做了"加法"。

说它不全对，是因为如果只是把新媒体当作又一个发广告的传声筒，那这个"加法"就只停留在表面，甚至可能因为内容生硬、缺乏规划而适得其反。

真正的营销加法，不是渠道的简单叠加，而是营销思维和营销体系的升级。

如果不能想到这个层面，那做再多的加法也可能是事倍功半甚至无用功，而且非常容易出乱子。

目前我就发现，很多老板自己操作的门店，基本上就能抓住一到两种营销手段，多了就抓不住了，而且很容易就把原来做得得心应手的营销方式忘记了。

这肯定是不行的，做营销不是打游击，今天抖音火了就一窝蜂拍视频，明天听说地推有效又全员发传单。这种漫无目的的"游击战"，只会消耗团队的精力，让营销动作支离破碎，最终哪个渠道都做不精、做不透。

这里举个诚泰汽修的例子。

诚泰汽修是县城里的一家大店，大店的特点就是分工比较细致。诚泰配有一个店长和三个专门的服务顾问。这四个服务顾问负责与店里的客户进行沟通和维系，同时每人都有独立的抖音号和微信号，从公域引流到私域运营，几块业务都能够有效衔接。这和小门店全靠老板或亲力亲为的模式不同，其更加标准化的流程，能够确保服务质量更加稳定，同时门店的回访、客户邀约等传统的营销方式也更加能够落地。

这种做法实话实说，在普通门店里是不太常见的，他们并没有把新媒体和传统营销割裂开来，而是通过组织分工和流程设计，让新旧手段深度融合，说明他们是真的理解了“新媒体是放大器”这件事。

所以，各位老板在考虑给营销做加法时，不妨先问自己两个问题：我的新媒体内容，是否为目标客户提供了真实价值？我的新旧营销手段，是否形成了相互导流、彼此赋能的有机整体？

如果答案是否定的，那么可能不是渠道不够多，而是内在的营销体系没有打通。

04

最后是“在核心能力上做加法”。

能做生意的老板都有天赋，也都努力。但光有努力还不够，必须在正确的方向上持续投入，把核心能力这道护城河越挖越深。

比如左旗广通，他们很清楚自己的地理位置决定了无法追逐最前沿的技术，于是选择在底盘系统这个传统但永不过时的领域深耕。

今年胶套很多门店都开始做了，就连刚开始信誓旦旦说换胶套是智商税的老板都已经开始偷偷给车主更换胶套了。在比较偏僻的地方，这个业务还刚起步。

广通现在每月200多台的进厂台次，一半是换机油，另一半就是做底盘业务。他们深刻认识到，底盘业务生命周期长、客单价高、毛利率可观，是门店必须抓住的核心收入来源。

面对新能源趋势，他们很务实——三电系统暂时摸不着，但能够得着的恰恰就是底盘业务。底盘业务不仅仅有胶套，还有支臂、球头、减震器、四轮定位、动平衡以及轮胎、刹车等，这就是未来三到五年维修厂可靠的收入来源，远比天天盯着遥不可及的三电系统要实际。

而诚泰汽修的徐总，则展示了另一种能力加法——在经营深度和资产实力上做加法。

他用了2年时间把业务稳定下来，成为当地的佼佼者。这期间的扫街、打电话，都是带着团队一点一点做出来的，这是在最基础的获客能力上不断加码。

更关键的一步是在2020年，他花了200万将租赁的场地购买下来。这不仅仅是资产的购置，更是一种决心的宣示和信任的投资——告诉团队、客户和竞争对手，他扎根当地、长期经营的决心。这种重投入，反过来又加深了客户对门店实力和稳定性的信任，形成了正向循环。

这两个案例告诉我们，能力的加法可以有不同的维度：可以是像广通那样，在技术纵深上做加法，把一个“在行业里不新但在区域内新”的细分领域吃透，成为当地的带头者；也可以是像诚泰那样，在经营根基上做加法，通过重资产投入建立竞争壁垒和客户信任。

核心能力的加法，是所有加法中最有价值、最难以被模仿的。

当别人还在追逐风口时，沉下心来做能力加法的门店，才能适应变化，才能为自己构建应对变化的底气和资本。