本文为和信行董事长朱文明2025（第十八届）汽车服务世界超级大会-三膜轻改&新能源售后峰会的发言实录，如有出入，敬请谅解！

大家好！我是来自苏州和信行的朱文明。这次胡司令让我来分享，说实话有点赶鸭子上架。我之前是做BBA专修的，2021年的时候发现业绩下滑，尝试了各种方法都难有增长，那时候就开始思考转型方向。从21年起，我踏入适应性改装领域，先做特斯拉改装，用6年时间把这个业务做到了100万左右的规模。

不过做了几个月后我就发现一个问题——很多贴膜店、洗车店都开始跟风做特斯拉改装，市场很快就卷了起来，做起来越来越吃力。22年，在特斯拉改装业务稳定在100万的基础上，我开拓了迈巴赫改装这个新增量，一年改了80几台车，单台车均价20万左右，光GLS改迈巴赫这一项就做了1600多万。但到23年上半年，新的问题又出现了：报价成交率越来越低，迈巴赫改装市场也陷入了内卷。

于是我再次调整方向，23年全力投入腾势D9的改装，从这个车型上拿到了很大的结果。但做了一年半后，MPV市场的内卷程度又超出预期，所以25年我又启动了岚图梦想家的改装业务。今天我想围绕胡司令给我的主题——《方向决定出路，执行决定成败》，把这几年的实战心得分享给大家。

一、选对赛道：从特斯拉到岚图，我的方向抉择逻辑

这几年我能踩中一个又一个风口，核心在于选赛道时坚守“客户定位、市场规模、客户贡献”三大原则。首先是客户定位，一定要想清楚“赚什么样的人的钱”。最初做特斯拉改装时，我以为客户是有钱的玩车群体，后来发现大多是把特斯拉当通勤工具的上班族，消费力和需求都与预期不符，做起来自然吃力。而选择GLS改迈巴赫、腾势D9改装，核心就是瞄准“有品质、有实力”的客户——中国人有“向高端看齐”的消费心理，买商务车的客户本身就有升级需求，这部分人的钱才好赚。

其次是市场规模，这直接决定了业务能做多大。当初决定做腾势D9，我连续观察了5个月，发现它连续5个月销量破万，这样的市场体量足够支撑业务发展。我当时买腾势D9只用了10分钟就拍板，买完立刻起号布局，就是看准了它的增长空间。到25年转向岚图梦想家，也是因为看到腾势D9销量从月销一万多降到四千多，而岚图梦想家正在起量，及时切换赛道才保住了业绩。

最后是客户贡献，也就是单台车的升级空间。腾势D9的客户过来，贴窗膜、装地板、改轮毂刹车，均价两万块很容易做到；岚图梦想家的客户更有实力，买的基本是39万的Max版本，单车客单价能达到两万五。对比之下，特斯拉的基础改装需求有限，这也是我主动放弃它的重要原因。25年我的业绩数据很能说明问题：腾势D9和岚图梦想家两个车型，每月改装业绩接近200万，5月份腾势D9单车型就做了110万，10月份岚图梦想家也突破了100万，这样的成果都源于最初的赛道判断。

二、筑牢壁垒：技术+差异化，在卷王市场站稳脚跟

新能源改装市场越来越卷，想不被淘汰，必须建立自己的竞争壁垒。我的优势很明确——多年修车出身的技术积累，这是普通贴膜店、洗美店无法复制的。很多人做轻改只停留在“拆装”层面，没有核心竞争力，但我能做精细活，甚至自己开模具解决行业痛点，这就是差异化。

比如做岚图梦想家时，我翻遍了全网所有相关改装账号，找出客户最头疼的升级痛点，然后花大代价开模研发解决方案；现在布局高山车型，我又针对性开发了车规级迎宾踏板支架，解决了传统支架容易丢失数据的问题。这些别人做不到的细节，就是我的护城河。而且我敢说，我们的报价是全网最贵的，但依然能做到全国头部，因为我们卷的是质量、是细节，不是低价。

这种技术壁垒带来的信任力非常惊人，现在来我这里改车的客户来自全国42个城市，最远的从乌鲁木齐过来，来回9000公里；开会期间还有呼和浩特的客户找我升级问界M9，单台车消费至少两万。他们认准的不是低价，而是“只有我们能做好”的专业度。

同时，我特别重视潜在风险的防控，核心就是提前布局第二、第三增长曲线。23年腾势D9疲态初现时，我就开始关注岚图梦想家；现在岚图做得好，我又启动了高山的账号，还补充了贴膜业务，8个贴膜工位、6个技师，目标月销80-100万。这样即使某个车型销量下滑，也不会导致整个门店业绩崩盘，就像25年腾势D9销量波动时，岚图梦想家的增长刚好补位，实现了业绩的稳定。

三、高效执行：准、快、狠、卷，踩中风口的四字诀

选对方向只是开始，能不能拿到结果，关键看执行。这几年我总结出四字执行诀：准、快、狠、卷，每一个字都对应着实战中的关键动作。

“准”就是敏锐的洞察力，在正确的时间做正确的事。23年看到腾势D9连续热销，我5分钟就订车入局；岚图梦想家刚起量，我也是果断下单，从不犹豫。做改装生意，市场窗口期很短，必须精准判断趋势，错过就很难再追上。

“快”就是先开枪再瞄准，不要陷入过度纠结。很多人总担心“亏了怎么办”，这种焦虑只会错失机会。我决定做一个车型后，从买车、起号、开发产品到落地服务，整个流程都快得惊人。比如做腾势D9，买完车立刻拍视频引流，半个月就有了第一批客户，先把架子搭起来，再根据客户反馈优化细节，远比坐在办公室空想高效。

“狠”就是全力以赴，All-in在选定的赛道上。起号阶段，产品开发、视频拍摄、客户对接我都亲自干，不是不信任团队，而是老板躬身入局才能掌握第一手信息。做高山车型时，虽然入局稍晚，但我把全网的改装痛点都研究透，花大价钱开了三个核心模具，就是要做到“一炮而红”。这种狠劲不是盲目投入，而是基于精准判断后的全力冲刺。

“卷”则是卷执行、卷质价比，不是卷价格。我们的报价最高，但服务最细：技师都是有多年经验的老手，改装过程全程直播，交车时比新车还干净；客户有任何问题，我亲自对接解决。这种极致的执行，让客户愿意为高价买单，也让我们在内卷中越活越好。

四、避坑指南：从实战教训中总结的行业建议

分享了这么多成功经验，更要说说我踩过的坑，希望大家少走弯路。第一个坑是“忽视新媒体的重要性”——个性化改装业务极其依赖抖音、小红书等平台，老板自己不带头做内容，根本做不起来。我现在运营4个账号，腾势D9、岚图梦想家、高山和贴膜，每一个都是我亲自把关内容，老板不上心，要么做不起来，要么花钱培养了对手。

第二个坑是“盲目加盟和压库存”。现在加盟品牌鱼龙混杂，我每个月都有10多个人来问“某个加盟品牌行不行”，我的建议是不要轻易花巨资加盟，即使要加盟也要选靠谱的。而且加盟的二八定律很明显，20%的门店做得好，核心是老板和团队强，不是品牌本身有多牛。压库存的坑我也踩过，家里还堆着30万的特斯拉库存，电气门、门拉手现在只能卖白菜价，千万不要为了厂家返利盲目囤货，车型换代太快，库存就是累赘。

第三个坑是“业务贪多求全”。我试过同时做多个车型，结果每个都做不精，后来聚焦在2-3个核心车型上，反而做得更专业。增量业务要利用现有场地和团队做延伸，比如我做改装顺手拓展贴膜，而不是另起炉灶搞完全不相关的业务。

最后给大家几点实在建议：一是老板一定要躬身入局，改装这种重服务、重技术的生意，老板的投入度直接决定结果；二是选赛道要多维度考量，客户、规模、风险都要想到，不要跟风；三是轻投入试错，不要一开始就砸重金；四是时刻准备“备胎”，第二增长曲线能帮你应对各种市场变化。

新能源改装是个充满机会的赛道，但也充满挑战。最后送大家一句话：逆流而上才能破局，随波逐流只会退场。希望我的分享能给大家带来启发，谢谢大家！