本文为西安万达/罗盘瑆罗灿在2025(第十八届)汽车服务世界超级大会－底盘轮胎产业峰会上的发言实录整理，为便于阅读，略有删减。

各位汽车后市场的同仁们，大家下午好！

我是罗盘瑆创始人罗灿，自1997年进入行业以来，先后涉足四轮定位设备生产、销售、售后及工厂运营等领域，目前核心业务覆盖门店直营、产品批发及汽保设备销售三大板块。

经过多年深耕，截至2025年，罗盘瑆在西安已布局13家直营店，全国范围内累计落地30家门店，并与名骏、零公里、新奇特等行业知名品牌达成参股合作，共同探索行业发展新路径。

当下，汽车后市场的“内卷”态势愈发激烈，价格战、流量争夺白热化，许多门店面临老客户流失、新客户难获、业绩增长乏力的困境。

在这样的行业背景下，底盘业务凭借其高频需求、技术壁垒等特性，成为众多门店寻求破局的重要方向。但如何将底盘业务转化为核心竞争力，实现流量与盈利的双重突破？这正是我今天想与大家深入探讨的核心议题。

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引流入口项目的试错之路

对于客户基础稳固、老客粘性较强的门店而言，深耕底盘业务、挖掘老客户潜在需求，足以支撑业绩稳步增长。

但对于多数老客资源有限、受新能源转型冲击或被同行分流的门店来说，仅靠服务老客难以快速破局，必须通过主动引流拓展新客群体。

而在当下的引流渠道中，互联网与抖音等短视频平台无疑是核心阵地，但成功的关键在于找到一个具备差异化竞争力的“特色项目”，这也是罗盘瑆在多次试错后总结的核心经验。

在锁定四轮定位之前，我们曾尝试过多个底盘相关项目的引流探索，但均未达到预期效果：

比如轮胎销售，因为抖音平台价格竞争激烈，途虎、天猫等大连锁及厂家直供模式形成降维打击，中小门店缺乏价格优势，且跨区域客户的到店成本过高，最终放弃；

又比如钢圈修复，虽然定价合理（150元/个）、设备回本周期短，但项目需涵盖整形、喷气、拉丝等全套服务，门店独立承接能力有限，依赖外部合作导致引流效果大打折扣；

又比如换胶套，作为热门底盘项目，因我们前期对市场判断迟疑，错失先发优势，后期陷入同质化竞争难以突围；

还有衬套复位、救援引流、补胎引流等项目，最终因为需求频次、技术门槛或转化效率等问题，都未能成为稳定的引流抓手。

多次试错后，我们最终将四轮定位确立为核心引流项目，并在2020年启动抖音运营。

由门店技师拍摄专业内容，没有投入任何付费推广，仅靠自然流量便实现初步突破。到2021年底，日均到店车辆已达3-5台，这让我们坚定了深耕该项目的决心。

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四轮定位作为引流入口的四大优势

而四轮定位之所以能成为破局关键，核心源于以下四大核心优势：

一是需求刚性强，客户痛点精准。

四轮定位直接关联车辆跑偏、方向盘不正、轮胎偏磨、悬挂异响等车主可直观感知的问题，同时是更换悬挂配件、气减升级等底盘维修后的必经工序。

此外，我们将其定义为“常规保养项目”，一般建议2万公里或2年检测一次，进一步放大了需求频次，让客户形成定期到店的消费习惯。

二是技术壁垒高，市场竞争蓝海。

四轮定位需要根据车辆实际状况进行灵活匹配，对技师的专业经验要求极高；同时，设备投入成本高，像进口设备均价10万+，同收费偏低、操作风险大，调试不当易引发客户投诉，导致多数门店不愿深耕，形成了行业内的“蓝海市场”，为我们创造了差异化竞争机会。

三是价值认知深，客户决策成本低。

四轮定位直接影响车辆的驾驶舒适性、操控性与安全性，与宝马、奔驰等高端车型车主对驾驶体验的追求高度契合。

但由于项目利润空间有限，行业内缺乏系统性宣传，车主与同行对其重视度不足，这反而让我们通过专业内容输出，快速建立了客户认知与信任。

四是转化链路短，盈利空间广阔。

四轮定位的服务流程天然具备多重转化场景：

1. 到店检测环节，可以同步排查悬挂故障、球头松动等问题，需维修更换后再进行定位，形成首次转化；

2. 数据呈现环节，通过专业检测报告，向客户清晰展示车辆问题，推荐调整、校正或配件更换服务，实现二次转化；

3. 试车交车环节，技师可结合驾驶体验，延伸推荐变速箱油更换、动力系统保养等其他服务，完成三次转化。

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如何高效引流与转化？

而要实现四轮定位的高效引流与转化，还需构建“技术承接+服务转化+场景支撑”的完整体系：

首先，技术承接能力是基础，引流而来的客户核心需求是解决车辆问题，若门店技术不过关，不仅无法实现转化，还会损害品牌口碑；

其次，服务转化能力是关键，我们的四轮定位定价仅80元，核心盈利来源（80%以上）依赖后续项目转化，这要求门店具备专业的沟通引导与需求挖掘能力；

最后，场景支撑能力是保障：亨特、科吉等高端设备虽对技术解决的直接帮助有限，但能快速建立客户信任，同时为线上引流提供优质内容素材，提升流量获取效率。

在完善体系搭建后，我们于2022年启动新店测试：12个工位，包含2个四轮定位工位、4个维修工位，洗车仅对内服务，配备顶级设备与优质装修，联合行业流量专家操盘，三个月累计投入付费推广20余万元，最终实现日均四轮定位40-50台，峰值70+台、月毛利润30万元的业绩突破。

这个开业仅三个月的新店，业绩甚至比肩运营近20年的总店，且四轮定位仅占总营收的15%，其余均来自后续转化。

目前，这套“四轮定位引流+全链路转化”的运营模式已实现成功复制：2024年，我们与国合、名骏、零公里等品牌合作的门店中，上海名骏2家店、无锡4家店、国合3家店均已独立掌握该模式并实现盈利增长。

对于多数门店而言，无需盲目开设新店，通过“店中店”模式，预留2-3个工位，将四轮定位项目进行标准化打包，同步提升技术与转化能力，即可快速落地见效。

28年的行业沉淀让我们坚信，汽车后市场的竞争最终将回归“技术+服务”的核心本质。

四轮定位作为兼具刚性需求与技术壁垒的底盘项目，正是中小门店突破内卷、实现可持续发展的重要抓手。