11月24日，由汽车服务世界举办的2025(第十八届)汽车服务世界超级大会-门店增长大课，在上海虹桥绿地铂瑞酒店智慧开课。

本次门店增长大课，特邀两位汽后行业实战派领军人物坐镇授课，他们结合自身操盘经验，把经过市场验证的经营逻辑与增长策略，毫无保留地分享给参会者。

第一位讲师，是车匠人创始人康中华，带来主题为《科学定位系统经营》的课程分享。以下为授课内容摘要：

首先我们看下行业趋势。

一是汽车保有量稳步增长。2000-2009年汽车保有量6196万台，2010-2014年达1.1499亿台，2010-2023年增至3.4524亿台，这还不含新能源车及出口量，市场基础庞大。

二是新能源风口凸显，传统维保、洗美行业内卷，四轮定位底盘维修横跨燃油/新能源车市场，以刚需性强、利润高成为热门项目。

三是互联网大厂入局，猫狗虎等连锁品牌密度扩大，聚焦核心维保业务，行业专业化竞争加剧。

四是车主与员工觉醒：车主消费更理性，维修工因收入低、缺乏尊重和行业前景认知，流动性加剧。

车匠人创始人康中华

接下来我们来说说企业定位的核心。

企业定位的本质在于，基于顾客需求，通过产品与品牌，在消费者心中塑造独特个性、文化和形象并占据专属位置，核心逻辑是“一米宽、一万米深”，深耕差异化赛道。

定位可以涵盖战略、市场、营销、用户、价值、运营、企业文化、业务范围八大维度，而针对汽服门店，我们总结了一套可落地的定位方法：

1.客户定位：调研本地区车型保有量（中高端占10%-30%）、分析当地前三及对标修理厂、多维度评估自身门店（客户群体、技术、产品、资源）。

2.经营定位：核心数据模型为“产值=进厂量×客单价×毛利率”，门店开支占比参考：房租5%、工资18%、其他7%、材料50%，纯利率约20%。

3.营销定位：以朋友圈为入口，设计引流产品，通过“执行-看转化-优化文案”循环迭代，持续提升营销效果。

讲完科学定位，再来讲一讲精益化运营体系。

利润提升关键在于三大指标优化：客单价、进厂量、毛利率，三者均提升10%，就能使利润增长33%，均提升30%，那么利润增长120%。

车

匠人创始人康中华

我们总结出运营六步法。

1.定目标：两种核算方式——① 基于历史数据（单车产值=月总产值÷月进场量，月目标=单车产值×月平均进场量）；② 基于场地、团队及工效/人效，同时参考养护周期表推演产值。

2.分解目标：拆解至个人及具体项目，涵盖保养、维修、精选产品（12项核心产品），制定日/周/月目标及统计报表。

3.引流获客：聚焦预约客户、主动集客、卖卡三大核心，通过机油卡、洗美卡、充值卡等产品，结合老带新、微信/短视频/直播营销、流失客户招揽等方式提升进场量。

4.门店服务：遵循“预约-接车-开单-派工-出库-施工-质检-结算-交车-回访”全流程，融入定保、潜项挖掘、会员服务等环节，强化7S管理与员工培养。

5.提升毛利率：通过接车单、56项检查单、配件报价单规范流程，优化成本管控。

6.总结复盘：每月1日召开总结大会，评选优秀员工/团队、发放奖金，同时复盘目标完成情况。

精益化运营的背后，车匠人有以下几个支撑体系：

首先是培训与商学院。

我们的培训课程，涵盖通用课程、职业能力课程、岗位实操课程，针对店长、SA、车间主管打造“铁三角”专项培训。目前直营店年产值超1.3亿元，加盟店业绩提升30%以上，累计培训10000+汽修店。

其次是加盟体系。

针对C级店，店中店加盟模式，资质要求三类及以上，厂区≥300㎡、举升机≥3台、人员≥6人；费用为五年加盟费5.98万元+保证金1万元+月管理费2000元+月配件采购1万元；城市限10家，间距≥8公里。

针对D级店，技术加盟模式，资质要求三类及以上，厂区≥150㎡、举升机≥3台、人员≥3人；费用为五年加盟费2.98万元+保证金2000万元；城市不限门店数量。

车匠人的核心理念有这么几点：一，定位就是定江山！二，管理不仅需要结果，更需要得到结果的方法。三，日精进、周迭代、月升级、年刷新。

第二位讲师，是领象汽后服务平台创始人刀哥，带来《客户裂变盈利增长》的分享，以下为授课内容摘要：

现在门店表面缺客户、利润、员工，实际缺获客留客能力、运营管理与项目营销、薪酬体系与团队打造，普遍存在客户不进店、技师不开口、销售不专业、项目卖不出的问题。

当然，这种现象不仅仅是门店有，生产厂家、品牌商、代理商、运营商、服务商、品牌连锁、区域连锁都可能出现，这需要行业重新审视、定位自身、开启学习，以适应变革时代，实现持续发展。

我们说汽修门店的盈利公式，业绩=客户数量×问题数量×成交率×单车产值×复购率，利润基于业绩与成本核算。

门店盈利的五大核心，分别是客户引得来、问题查得出、专业讲得明、项目卖得掉、车辆施工好。客户与服务、项目与营销、团队与管理，共同构成盈利“金三角”，三者协同助力门店经营游刃有余。

领象汽后服务平台创始人刀哥

客户是门店的核心资产，我们从客户需求、留客、获客、锁客到裂变形成完整运营闭环。

客户需求：聚焦在解决问题、专业服务、性价比。

留客措施：通过店面形象升级、建立客户档案、制定服务流程、定期回访预约堵住客户流失漏洞；推行5S场景管理，覆盖工具设备、门头/工位形象、制度文化、休息区、卫生间、团队形象等维度。

获客方法：唤醒沉睡客户、延长营业时间、线上获客（抖音、美团）、商圈拓客、客户转介绍；设计激活与转化方案，制定锁客拓客计划（快速拓客活动、油卡锁客、DM单推广）。

锁客方案：买二送一/买三送二、充会员送40L机油、两次保养占位费，同时配套多次换油卡销售话术，强调油品保真、持续养护保障等等。

客户裂变：让客户感受专业、赋予特殊身份（会员、VIP、SVIP）、提供转介绍理由（四季项目+拉新活动+好处），增强客户重视感与参与感。

领象汽后服务平台创始人刀哥

第二块是项目与营销。

营销关键在于三点：设计无法拒绝的方案、标准专业的话术以及标准专业的流程。

我们把项目分为这几类，洗车、换油、轮胎、快修快保、小美容等等属于显性刚需+半刚需项目，是吸引类项目；

维修、大保养、钣金油漆、贴膜、特色美容、汽车用品等属于显性半刚需+柔需，是赢利类项目；改装换件、深度养护则是隐形刚需项目，也是高赢利类项目。

如何设计一个让人无法抗拒的营销方案？我们的营销方案设计可以包括常态引流项目（洗车卡、换油卡、VIP卡）、季节性项目（空调、节气门、太阳膜、刹车油等）营销。

做营销，一个很关键的因素其实在于人。

技师一开口，业绩往上走；销售会说话，企业能做大，通过专业话术与标准化流程，可以显著提升门店业绩。

让技术开口的话术，我们提出了黄金五问，核心逻辑为“是什么→有啥用→易出啥问题→为啥出问题→不解决的危害→给出建议”。

通过这种标准专业易懂的沟通框架、5个递进式问题，让车主理解汽车部件的重要性及更换必要性，提升沟通效率。

举例而言， 空气滤清器/汽油滤清器：

1. 这是什么？（明确部件名称） 2. 它起什么作用？（滤除杂质、保障发动机清洁供油/供气） 3. 它哪里容易出现问题？（滤纸堵塞、过滤失效） 4. 为什么会出现这些问题？（灰尘/杂质积累、油品/空气质量影响） 5. 不解决会有哪些严重后果？（轻则油耗增加、功率下降，重则损伤发动机、缩短使用寿命）。

为了促进成交，我们提出了七步体验成交法：以客户体验为核心，让销售流程更顺畅，步骤为：

1.查看（漆面、里程、年限）→2.检查（机舱、底盘、车身）→3.记录（拍照片、拍视频、做对比、车辆健康报告、专属服务群）→4.询问（刹车油在哪里换的呢？清洗油在哪里换的呢？有没有听说过换油卡呢？）→5.引导（让车主眼见为实）→6.沟通（危害与好处）→7.成交。

针对四季项目营销，我们给出“七步法”规划框架：查找问题→设计引流方案→道场布置→制定项目政策→配套销售话术→推动传播裂变→建立奖励机制，确保营销活动可落地、有效果。

当刀哥的干货分享落下帷幕，2025（第十八届）汽车服务世界超级大会・门店增长大课也圆满收官。愿此次所学能助力门店增长，我们下次再会！