作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

欢迎供稿 | 陈凯：15827582449

刚刚过去的第十八届超级大会上，关于行业的现在和未来，我们听到了不少充满警醒却又蕴藏方向的数据与判断。

小拇指副总裁夏昉形容现在汽服店的日常是“365天不打烊，非常辛苦，但即使这样打拼仍然很焦虑”，而T9电研社创始人陶健则认为“今年将是未来三年中最不‘卷’的一年”。

与此同时，更多来自经营一线的微观数据，共同勾勒出一幅更立体、更真实的行业图景：

市场在增长，但客流在分化。尽管汽车保有量已超3.45亿辆，但行业进厂台次今年1-10月累计下滑4%，新客户进店占比更是下降了8个百分点。大连锁体系展现出更强的抗风险能力，整体下滑幅度小于行业平均，部分业务甚至逆势增长；但有声音称预计今年1500家4S店倒闭，闭店率超独立售后，这显然不算正常状态。

技术变革驱动需求变迁。新能源车进厂台次渗透率已升至8.9%，预计明年将达13%，其轮胎更换周期已缩短至3-4年。与此同时，L2级智能驾驶搭载率突破60%，电动化渗透率超50%，技术迭代正倒逼服务升级。

成本结构发生根本性变化。传统获客方式效果锐减，而新媒体已进入“重付费”时代，比如六式底盘创始人周主任就直言，自己每月仅抖音投流成本就高达6-8万元，汽服企业也开始根据自身实际情况重新定义有效流量，比如哈贝卡董事长张亚峰就提到，在哈贝卡客单价低于45元的就是“无效流量”。

此外，利润空间面临多维挤压、增量业务的窗口期正在收窄、细分赛道虽然增长显著但却与大部分人无缘等现状背后的原因也在这场大会上有了更深入的剖析。

总的来说，在这个场域里，大部分行业精英在三个维度达成共识：

① 独立售后维保需求正经历加速调整期，未来将进入新平衡期；

② 行业整体趋势偏弱，竞争从流量转向客户留存；

③ 这是一个大变革的时代，每个玩家都在迭代，旧玩法必然被淘汰。

这是一个最坏的时代，也是最好的时代。焦虑普遍存在，但清晰的路径正从混沌中浮现。汽车服务世界将大家在会上分享的关键数据做了精心梳理，并成文与读者共享，帮助大家在不确定性中寻找确定性的智慧与前行的勇气。

一、车后发展现状

☑ 汽车保有量超3.45亿辆，维修门店数量近50万家

超过3.45亿的汽车保有量为售后市场提供了坚实基础。

业内普遍提及的维修门店数量超过40万家，而根据交通运输部公路院的统计数据，实际已接近50万家，可见市场规模非常庞大。

在这些门店中，真正形成连锁体系的头部加盟店，估算大约在1万到2万家左右，其余更多是独立经营的单店。

——中国汽车维修行业协会会长张延华

☑ 4S店闭店数量超过独立售后；行业进入“5%法则”时代

2025年4S店闭店数量已超过独立售后，这一现象并不正常。许多独立售后门店虽仍在运营，实则艰难维持，很多企业都是在“熬”。

行业过去遵循二八法则，而如今已进入“5%法则”——5%的企业利润不降反升，更多人通过精准定位得以留存，但亦有大量从业者沦为陪跑甚至被淘汰，这一趋势难以逆转。

这5%是王者，余下45%的剩者、50%的陪跑。

——汽车服务世界创始人/CEO胡军波

☑ 电动化渗透率超50%，L2级智能驾驶搭载率突破60%

从消费端看，国内汽车行业技术迭代极快：电动化用十年左右实现渗透率超50%，智能化进展更为迅猛，L2级智能驾驶搭载率在今年上半年已突破60%，接下来还会更快。

作为服务提供方，我们必须主动顺应趋势，持续优化车主体验。

——开思创始人&CEO江永兴

独立售后最新变化

☑ 1-10月，行业进厂台次累计下滑4%，基础保养客单价也在下降

今年1-10月，行业进厂台次累计下滑4%，客单价同步下降，多数品牌相关数据呈下滑态势，油价、电瓶价格下降也进一步影响营收。

同时，进厂客户数下滑4%，新客户数下滑11%，新客户进店占比从52%下降8个百分点。

不过，大连锁门店抗风险能力明显更强，整体进厂台次下滑4%的背景下，大连锁仅下滑3%，部分业务（如轮胎）甚至实现0.4%的增长，可见连锁化、规模化经营的优势。

——F6总经理林有华

☑ 行业正在发生的3个重构

第一，价值主张重塑。包含四个方向：① 提供两个极端价值：极致效率和深度体验；② 从产品思维转向剧本思维；③ 从功能竞争转向意义竞争；④ 从标准化转向个性化。

第二，用户关系重构。① 从流量思维转向留量思维；② 从交易关系转向陪伴关系；③ 从单一身份服务转向多重场景连接。

第三，市场通路重建。① 从占领货架转向占领心智场景；② 从触达渠道转向触发购买；③ 从渠道覆盖转向深度岛链布局。

汽服行业正在全面升级，但必须遵循科学的升级路径。一味守成是等死，过于激进是找死。

——汽车服务世界创始人/CEO胡军波

☑ 没有100%可以复制的打法, 但一定有100%可借鉴的思维

我个人认为没有100%可以复制的打法——这是真心话，但一定有100%可借鉴的思维、思想和共鸣。带着这些共鸣和思维方法回到各自行业，一定能找到适合自己的解决方案。

在传统行业创新一定要低成本验证需求，因为这个行业利润空间有限，这远比“高成本试错”更重要。

——达安轮总经理王鹏锡

三、底盘专项机遇不断凸显，挑战持续升级

☑ 轮胎市场年均更换需求超1.6亿条，但绝非雨露均沾

中国乘用车保有量已达2.1亿辆，按保守估算5年更换一次轮胎、每车4条计算，年均轮胎更换需求量高达1.68亿条，这是一个规模庞大的增量市场。

但很多门店都会面临一个困惑：如此巨大的市场体量，为什么消费者没有选择在我的门店更换轮胎？

这个问题的答案，恰恰回到了刚才嘉宾强调的“深度”二字。如果连轮胎更换这种基础核心业务都无法做深做透，盲目跟风拓展新业务，往往难以成功。

——加策咨询创始人周刚

☑ 二手车和近3年购买的新能源车进入换台高峰期

目前全国汽车保有量约2.8亿辆，平均车龄已达6.2年，二手车和近三年购买的新能源车正进入换胎高峰期。

一个重要趋势是轮胎尺寸的变化。过去以16寸、17寸为主，现在18寸及以上大尺寸轮胎占比提升，特别是十几万价位的新能源车原配轮胎尺寸更大。规格越大，盈利空间也相应增大，整体来看，轮胎市场前景向好。

——中策橡胶集团轮胎销售公司副总经理孙振威

☑ 燃油车轮胎4-6换一次，新能源车缩短到3-4年

调研显示，燃油车通常4-6年更换一次，而新能源车因技术迭代快、用户体验提升，更换周期已缩短至3-4年。

新能源车辆对轮胎性能提出更高要求：起步与制动响应快，且电机扭矩大，对轮胎抓地力要求更高。

车身自重较大，要求轮胎具备更强承载能力；静音棉轮胎等舒适性配置也成为用户刚需。

——佳通轮胎（中国）投资有限公司乘用车替换销售副总经理胡为生

☑ 三个“5项”，确保轮胎检测无死角、服务标准化、信任可感知

我们总结了轮胎检查的标准化体系：胎面5项、胎侧5项、气门嘴/胎唇检查5项，每项都明确了检查要点、安全标准和沟通话术。

例如胎面花纹深度：≥8mm为新胎状态，3mm以下湿地抓地力显著下降，1.6mm以下强制更换。统一的标准能避免员工给出"2mm、3mm、1.5mm"等混乱答案，确保无论哪位员工服务，都能传递一致的专业信息。

——六式底盘创始人周主任

☑ 底盘项目的3种盈利方式

第一种最简单，纯粹是卖底盘件；第二种是做精准定位与角度校正项目，也就是通过技术服务赚取更多利润；最后就是改装项目。

这三种项目各有特点：底盘件项目主要面向行驶6万、8万公里以上的车辆；精准定位项目适合所有车主，包括解决新车原厂问题；底盘改装项目对门店要求更高。

——采埃孚中国乘用车售后负责人余涌

☑ 四轮定位项目的3个转化场景

四轮定位的服务流程，天然具备三重转化场景。

1. 到店检测环节，可以同步排查悬挂故障、球头松动等问题，需维修更换后再进行定位，形成首次转化；

2. 数据呈现环节，通过专业检测报告，向客户清晰展示车辆问题，推荐调整、校正或配件更换服务，实现二次转化；

3. 试车交车环节，技师可结合驾驶体验，延伸推荐变速箱油更换、动力系统保养等其他服务，完成三次转化。

——西安万达/罗盘瑆罗灿

三膜轻改的卷，超乎想象

☑ 七八年前贴膜要5000+，如今汽配城只要2400

我记得七八年前，贴个车膜至少要5000块以上，结果去年我买了辆坦克，去对面汽配城贴膜，才花了2400块。我这种普通消费者，真的看不出太大差别，不过膜才贴了一年多，后续耐用性还不好说。

我就很疑惑，这几年没关注这个领域，怎么贴膜价格变得这么低了？

——林特特斯拉联合创始人&COO 郑瑛

☑ 主机厂、4S店、线上平台和连锁掌控70%流量与定价权

赛力斯车衣4S店直接赠送，从源头截留；京东等线上平台强势入局，贴膜套餐低至2999元，一些小品牌更是打出2380元、1800元的低价引流。

当前市场，主机厂、4S店、线上平台和连锁品牌掌控了70%的流量与定价权，价格从来不是我们单方面能决定的，而是由市场供需说了算。

——十拇指创始人何木智

☑ 豪车贴膜一两万照样有人贴，大众市场大几千也能接受

如果你想把三膜轻改作为核心业务，就要看到“卷”背后的市场机会。

高端市场有机会。在特定商圈的店，豪车贴膜一万八、两万照样有人贴；

大众市场也有机会。这个群体2500块愿意贴，4000、5000也能接受，但两万绝对不会贴；

这说明什么？中国市场竞争的最好结果，是把消费群体拓宽了。如果一直保持两三万的高价，贴膜的比例可能只有万分之一；但价格降到三五千，贴膜比例能达到20%，这是爆发式增长。

所以大家别讨厌“卷”，而是要在这个市场里找到自己的定位。

——汽车服务世界EMBA文化传播官孙力

☑ 现在开贴膜店，至少要5000平以上才有场景优势

目前来看，能做出高客单价的门店，都离不开“人设、店设加爆品”这三者的结合，再加上门店货品的合理排品，说明目前应对价格战内卷的有效方法，是从“人、货、场”这三个点突破。

我观察下来，现在做贴膜店，至少要5000平方米以上，才能有一点场景优势。

——曼佐尼董事长王建立

五、“全域流量”成本抬升时代来了

☑ 传单效果下降 >50% ，电话推销接通<10%

传统等客模式正在失效。传单效果下降>50%，电话推销接通<10% ，三公里等客上门，客流波动剧烈。

获客成本高、信任度低、地域限制三大痛点明显，传统的路越来越难走，不是市场没了，是客户不在那条路上了。

——林特特斯拉 联合创始人&COO郑瑛

☑ 客单价低于45元的就是“无效流量”

我们重新定义“有效流量”：必须可留存、可转化、可盈利。例如洗车业务，客单价低于45元即被视为无效流量，30元以下我们更不会做，这个流量给我都不会要，但是如果来了可以转化或者办会员卡，那就可以。

我们将流量分为平台流量（抖音、美团等）、私域流量（会员体系）和自然流量，针对性地进行转化。目标是实现客户全生命周期价值，既要有“吃肉”的高利润产品，也要有“喝汤啃骨头”的配套服务，通过产品组合满足客户多元需求。

——哈贝卡董事长张亚峰

☑   作为重投流门店，我们每个月在抖音的投流成本高达“6-8”万

我们今年其实把“高客单价、高毛利率”作为了核心战略。

为什么呢？因为作为重投流门店，我们每月在抖音渠道的投流成本高达6-8万元，而很多在抖音红利期快速崛起的门店，在这个重付费推广时代纷纷陷入增长瓶颈，核心原因在于缺乏持续的资本投入与盈利模型支撑。

这让我们意识到，依赖单一项目红利的时代已经过去了。

——六式底盘创始人周主任

☑   8000万GMV中，职人比例已经占到2:1

与雇佣外部达人拍视频不同，职人是我们通过自己门店的员工来打造的，最大的好处是够专业，因为他们懂汽车后市场各项目的消费者利益点，能传达更精准的信息。

按小拇指现在数据来看，一个月8000万GMV中，职人比例已经占到2:1。从增量来看，直播还会起到更大的作用。

所以，我们得出结论：在汽后若要运营一个达到月均千万级、年度过亿级规模的新媒体项目，职人直播是关键驱动力。

——杭州小拇指汽车科技服务有限公司副总裁夏昉

☑ 2026年做新媒体的三个维度

2026年大家要做好新媒体，一定是三大维度：第一，内容流；第二，关键词搜索流；第三，投流。如果我们能把这三个维度做好你一定能成为区域的王。

——钜轩微修品牌创始人王海霞

六、“新能源”转型大势所趋，但需谨慎！

☑ 汽服店新能源汽车进厂台次全年达8.9%，预计明年将达13%

2021年新能源车销量较2020年增长2.8倍，2025年销量达1600万辆，受政策、技术创新、造车成本下降等影响，后续销量仍将持续攀升，预计2030年新能源车保有量将达1.5亿辆，占比约37.5%。

截至今年年末，新能源车保有量将达4600万辆。

数据显示，今年新能源汽车进厂台次渗透率从一季度8.0%升至四季度11.5%，全年达8.9%，预计明年将达13%；新能源进厂台次同比增长24%，传统车则下滑6%。

动力类型上，70%为纯电，8%为增程式，值得门店关注。

——F6总经理林有华

☑ 2019年1000多万4S店账款要不回，今年开设大型新能源改装店

2019年，我们开始涉足改装业务。当时4S店的账越来越难要，一千多万的账款根本要不回来，我们果断放弃了4S店业务。

结合市场大趋势，我们认为在做好原有业务的同时，一定要把新能源做好，否则可能被淘汰。今年我们做了很多调整，开了一些大型新能源改装店，重仓押注新能源。

——车艺尚创始人范保良

☑ 想做新能源改装，要把握三个逻辑

这几年我能踩中一个又一个风口，核心在于选赛道时坚守“客户定位、市场规模、客户贡献”三大原则。

首先是客户定位，一定要想清楚“赚什么样的人的钱”。

最初做特斯拉改装时，我以为客户是有钱的玩车群体，后来发现大多是把特斯拉当通勤工具的上班族，消费力和需求都与预期不符，做起来自然吃力。而选择GLS改迈巴赫、腾势D9改装，是因为买商务车的客户本身就有升级需求，这部分人的钱才好赚。

其次是市场规模，这直接决定了业务能做多大。

当初决定做腾势D9，我连续观察了5个月，发现它连续5个月销量破万，这样的市场体量足够支撑业务发展；到25年转向岚图梦想家，也是因为看到腾势D9销量从月销一万多降到四千多，而岚图梦想家正在起量，及时切换赛道才保住了业绩；

最后是客户贡献，也就是单台车的升级空间。

腾势D9的客户过来，贴窗膜、装地板、改轮毂刹车，均价两万块很容易做到；岚图梦想家的客户更有实力，买的基本是39万的Max版本，单车客单价能达到两万五。对比之下，特斯拉的基础改装需求有限，这也是我主动放弃它的重要原因。

——和信行董事长朱文明

☑ 客户满意度一票否决，一个话术偏差可能导致高达20万罚款

新能源业务有四个特点：节奏快、高标准严考核(厂家)、客户满意度一票否决，以及倒逼售后。

这里面的第三个，也就是客户满意度，指的是所有业务均以客户满意度为核心。即使客户不合理，也需通过赠送、话术等方式安抚。现在试驾全程录音，一个词说错就麻烦了，如果话术偏差可能导致数万至二十万元的罚款。

——恒泰董事长郑永杰

☑ 一个忠告

给大家一个忠告：如果准备从事新能源三电维修，并且要拍摄视频，那么记住：只展示修车过程，不要评价客户或产品好坏。

例如，不要说“这个电池包真垃圾”，只需客观陈述：“电池包有故障，我们正在维修”。否则，一旦粉丝多了，容易被重点关注。

去年我谁都敢怼，今年我只说“好车好车”。

——满格电创始人龙哥

七、行业老兵的坚守与创新

☑ 店面经常门前排成“一锅粥”，选址优先考虑排队问题

过去兔师傅一直是做直营，最近我们开始考虑做加盟。

这个过程中，我们发现一个现象：很多同行想加盟我们换门头，结果店的位置不合适。我问为什么选择这么一个地方？门前停车位不够、也不方便进车。最后对方给的答案是觉得进店量太小，一天也就四五台、一个月100多台，压根儿没有考虑排队的问题。

但兔师傅选址，首先会考虑到排队的时候怎么办。我们店面经常门前排成“一锅粥”，经常排队，门前停车位不够就很麻烦。我们可以为同行提供选址方面的建议。

——兔师傅CEO宋烈进

☑ 洗美业务贡献约50%毛利，老牌连锁必须守住基本盘

老牌连锁必须守住基本盘。对哈贝卡而言，洗美业务是流量的核心来源，贡献约50%的毛利。在稳固基本盘基础上，再寻求创新突破。

——哈贝卡董事长张亚峰

☑ 做复购，主营业务标准SOP能做100分，就不能只做90

对于一家店铺来说，做好复购核心还是卓越运营，里面有非常多细节，但只要做好下面三点，是完全够的。

第一，建立规范的客户数据管理系统。不是简单记录客户名字、电话跟车牌号码，还要记录所有维修记录、上一次进店时间、所做项目、沟通细节，以及客户重点关注的问题，一定要建立完整的客户画像。

第二，聚焦主营业务并做到极致。主营业务的标准SOP（标准作业程序）能做100分，尽量不要做90分。

第三，系统化提升员工综合能力。行业内多数门店都在追求业绩增长，不断拓展新业务，因此也会针对性开展业务技能培训。老板们普遍重视员工业务能力的培养，但往往容易忽略一项关键内容——情商培训。员工能否在门店妥善处理各类事宜、与客户进行有效沟通，很多时候对业绩提升的推动作用，甚至超过了单纯的业务能力。

——贝登总经理林雪珍

☑ 5000名会员、290万年会费，是我们利润保障或价格战时的缓冲地

会员体系能够给我们带来三个核心价值。

一是稳定的现金流与抗风险能力。我们现有5000名会员，年会员费收入290万元，这部分收入可作为利润保障或价格战时的缓冲池。

二是供应链优化空间。7家店年采购额约1000万元，通过集采议价，成本降低1%-10%可节省10万至100万元，相当于新开一家店的利润。

三是新项目落地通道。基于现有会员基础，顺利引入鹊大师大修、3C底盘等项目，避免自行试错成本，快速建立区域技术壁垒。

——汇峰总经理游家良

☑ 淡季组织一次亲子露营活动，拉动出库量增长58.2%

这家客户很聪明，他在生意淡的时候，将推销会转变为关系场，摒弃生硬会销模式，精准切入亲子经济与精致露营两大热点。

客户的亲子时间不够，他就组织一个派对、组织一次露营，给客户打造一个既能聊生意、又能照顾家人的场景。

最后的成果如何？经销商出库量从2024年1-9月的177KL增长至2025年同期的280KL，增幅达58.2%。

——统一石化市场总监吴琦

☑ 培养员工的第1步是切分

首先从岗位切分，分成：组长、技师、轮胎组、项目组、技术总监、电子维修等。

这里面有项目组。有些门店可能说规模小，人员不够，没有那么多项目可分怎么办？

其实找个主要的人来负责这个项目就可以了。这个人可以又干精修、又干别的项目，但是以项目为主，只要有项目就做。我们处理一个自动变速箱，早上8点进厂，晚上八九点钟这辆车就要出厂，为什么可以做到这样的速度？就是因为有项目维修组。

——李师傅修车创始人李之凯

八、AI在独立售后的运用

☑ AI思维是汽服老板4项必备能力之一

营销思维、产品思维、流量思维、AI思维。现代老板必须具备这些思维才能高效解决问题。

AI的核心是提升效率。我们的获客团队就是按照这个逻辑构建：流量、运营管理、智能体搭建。我们自己开发了小程序智能体，包括剪辑板块，全链路均可AI化，效率完全不在一个层面。

很多AI技术很先进但不实用。当你掌握AI思维后，很多问题都能迎刃而解：框架梳理、文案生成、仿写创作都能自动完成。

——立奥汽车创始人小李子

☑ 途虎在AI领域的四个落地场景

对汽车后市场的未来而言，AI 不再是可选的 “加分项”，而是行业高质量发展的 “必答题”。

途虎养车在用户端服务、门店端运营和供应链管理等三方面进行AI技术探索， 并在客户服务、门店培训、门店运营和供应链等四个具体场景落地AI技术应用。

——途虎养车副总裁张越

九、关于未来

☑ 千店连锁总量已经达到8家，专项店预计将迎来连锁发展机遇

目前，行业标准化养车领域已形成以轮胎、换油、保养为核心的巨头格局。千店以上规模的连锁企业已达到8家。

这8家企业主要可分为两类：一类是如途虎、天猫、京东、小拇指、美孚1号等在内的7家专业连锁；另一类则是以易捷养车为代表的生态型门店。

专项店预计将迎来发展机遇，具体体现在底盘、新能源轻改+三膜、发动机专修、整车整备等细分方向。

——汽车服务世界创始人/CEO胡军波

☑ 汽车定制改装潜在市场规模约7.5万亿，但80%的门店尚未涉足改装

我国汽车定制改装潜在市场规模约为7.5万亿，按全国四五十万家维修厂计算，平均每家可承接的改装业务潜力巨大。

另据分析，2027年汽车改装市场规模将突破4000亿，预计到2030年有望突破万亿规模。

但是，目前行业仍以贴膜、音响为主，底盘改装、户外越野、性能升级等细分领域占比很低，80%的门店尚未涉足改装，这意味着仍存在大量蓝海机会。

——车匠人创始人康中华

☑ 覆盖区域内前16%的核心客群，支撑一家店生存没问题

经常有人讨论“是否要在一条街道开满门店”，有人认为这是有效策略，也有人持反对意见。其实核心逻辑和创新扩散模型一致：在特定目标区域内，只要能覆盖前16%的核心客群，支撑一家店的生存就没问题。而从16%向34%过渡，在汽车后市场这个领域，至少需要一年时间。

如果没等到这个周期，就急于在旁边开第二家店，本质上只是分流同一批客户，无法获得新增量，反而会内耗。

——野村綜研(上海)咨询有限公司合伙人朱四明

☑ 2027年，中国燃油车保有量将达到历史顶峰

根据我们与多家头部企业共同构建的预测模型，一个关键时间节点正在逼近：到2027年，中国燃油车保有量将达到历史顶峰。这意味着，留给行业转型的窗口期正在收窄，战略调整的紧迫性日益凸显。

——罗兰贝格全球高级合伙人兼大中华区副总裁、亚洲汽车业务负责人郑赟

☑ 10万公里+时代，重新定义保养标准

虽然整个市场常说“7+年”，那是受新能源车影响，实际上，燃油车平均车龄已进入8.5年的阶段。随着老车增多，售后市场客户体验面临新的挑战，例如油离配合问题、抗氧化需求、燃油质量变化等。

为此，我们正在研发针对10万公里以上高里程车辆的专用产品。

——福斯中国汽车后市场事业部销售副总裁高雪梅

☑ 未来十年，将是中国汽车产业链的“大航海时代”

今年中国汽车出口量肯定能突破600万辆，我比专家更乐观；到2030年，绝对不止750万辆，这是板上钉钉的事。你们想象不到现在海外有多热闹：有人去卖车，有人开4S店，有人建散件组装厂，还有人专攻修理厂。

我们必须清楚，每个企业都是时代的产物，只有踩准时代节拍才能发展壮大。

未来十年，将是中国汽车产业链的“大航海时代”，巨大的机遇就在海外。

——快准车服创始人兼董事长蒋仁海