本文为 上海晶华恒业新材料有限公司董事长鞠成浩在2023(第七届)汽车后市场新零售EMBA年度大课上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

2023年是不平凡的一年，五个感谢

2023年是不平凡的一年，无论是世界的动荡、国际局势的变化，包括我们行业的“内卷”。

站在这里，有几点特别感慨，首先，我进入行业22年了，从贴膜学徒到卖膜到现在生产制造，我一直在做这件事。

2008年我们创立了第一家公司，2014年创立第二家公司，2018年创立第三家公司，这三家公司都采用的是合伙人机制，都是要分钱的。华为分钱分的很好，所以我们要学习，目前这三家公司都做的非常不错。

同时，我也腾出来时间在2020年接手了中凌爱瑞德（上海）有限公司总经理+合伙人的职务，顶着疫情三年的压力，这家公司最终做的也还不错，今年年初被美国伊斯曼化工全资并购了。焦虑什么？焦虑的是未来。

未来的方向和目标是很重要的，也是这时候，晶华向我们伸出了橄榄枝。当时我们其实时间很紧迫，在这短短的时间内，我最难的时候应该是五天我没有休息睡觉，一周的时间瘦了大概14斤。

3月14日我们与晶华达成了战略框架合作，3月18日官宣，4月14日在泰山开了品牌发布会，4月28日在这里让我们的同学第一次知道了晶华。我想说，一切都是最好的安排。

这里有五个感谢，首先感谢行业的前辈，是你们让我可以更多了解行业。其次感谢校长、同学们，在那个时刻是你们给予我关心，给予我力量，让我有勇气砥砺前行。同时感谢我们团队的每一个伙伴，是你们支持和包容让我更有勇气面对未来。最后感谢中凌爱瑞德的姜总因为他，我们与晶华结缘，还有晶华新材周董事长。短短的7个月时间，在他的大力支持下，我们晶华取得了快速的发展。

以“打造新材料行业的世界级百年品牌”为使命，为民族品牌崛起而努力

晶华涉及的领域非常广泛，在汽车电子、交通工具，包括建筑装饰、智慧医疗、办公、家具都有涉足。30年的品牌建设中，积累了大量优质客户，60多个产品销往全国各地。

晶华新材是一个做大B端制造型的企业，也是以生产制造为主体上市的一家公司。像宁德时代、华为，包括我们耳熟能详的国产新能源汽车、手机（OPPO、ViVO、华为），都有跟晶华合作。在晶华全集团20多家分子公司当中，没有一家公司涉及C端，我们汽车膜板块目前是唯一一个直接触达C端的联营公司。

在这里我想跟同学们，分享下我们与晶华合作战略框架的核心，共享品牌红利。今年晶华三季度净利润为3885万，同比增长了970.23%。

在这里我分享三个共享，第一，团队共享。在我创立第四家合伙公司的时候，我就把所有晶华初创团队全部直接打造成创始团队合伙人。第二，与全国经销商共享品牌红利，打造与经销商共享机制。第三，与我们直营合伙门店打造直营共享模式，一起共享品牌红利。纵观整个汽车后市场，整个领域在主板上市的公司，我们算是仅有的一家。

大家看这个曲线，其实在8元多的时候就是我们泰山发布会的时候，司令、校长见证了这个时刻。当我们发布以后，持续一直在上涨，包括10月30日三季度财报公开以后，整个状态也是扶摇直上。

在这当中我们也遇到了很多难题，但是当我带着这些问题来到晶华的时候，我们跟晶华针对很多产品迭代更新和生产过程当中的问题进行了沟通。跟他们的研发团队沟通交流后，我们曾经面对的问题都不是问题，这个企业的研发能力比我们普通做车膜的高多了。

无论从生产的规模、资金资本的实力，包括我们的专利技术、品控。我们的品控成品率达到97%以上，整个厂子以实体制造业上市，它是有点真本事的，管理、供应链优势上，真的是特别明显。正是有了这样强大的基础和品牌，才有了晶华接下来战略规划和我们一起设想的未来。

“打造新材料行业的世界级百年品牌”是我们的使命，全体晶华人都将为民族品牌崛起而努力。

在当今这么“卷”的时代，今年行业这么困难，为什么我们会有那么大的增长？这些源于华为的突破和新能源的增长，也给我们B端整个供应链规模和产值上带来很大的带动。

以利他之心持续为客户创造价值

因为有了这个使命，我们晶华汽车膜团队也有了我们自己的愿景。以利他之心持续为客户创造价值。

何为利他？我个人理解最重要的一点就是换位思考，我们能不能时时刻刻站在对方的角度去为对方考虑，去为对方排忧解难。我们持续地创造价值源于我们不断地学习和内在地突破成长，提升自己的认知，只有这样我们才能不断创新。

依托我们的使命愿景，我们品牌的战略定位就是这18个字：“品质上上，价格中上，服务至上”、“同品 同质 同价”。依托我们的服务和产品品质，推动品牌的健康和持续发展。

“同品 同质 同价”6个字是我们的关键核心。这6个字是在2022年6月份，我自己禅定思过的时候想出来的。为什么？我们在想这些。

在座的可能做汽修的比较多，做膜的相对少一些。其实做膜的时候我们有很多痛点。我举几个例子。现在汽车膜所有的品牌都会给你带来一个困惑，什么困惑？叫品牌型号化，不知道大家听过这个词没有。因为不同渠道、不同领域，同样的品牌不同型号。

我们这个领域当中有一个核心的底层逻辑，叫高客单价低品。其实从C端消费者来讲，他很难知道这次和下次消费产品的型号和参数，他很难记住，就包括我做膜这么多年，我也很难记住所有品牌的产品型号和性能，你更别说消费者。由于它是低频，我们又是品牌型号化，就导致消费者对这个东西理解有偏颇。

同时还有第二个弊端，所有做我们这个行业都存在一个核心问题，因为品牌型号化，你要做零售渠道、要做PDA渠道、要做G端客户，你可能要备三套库存，你的库存周转率极低，资金压力极大。

所以我们想能够做到同品同质同价，可以一套产品做所有渠道。但这件事情也只有在疫情以后才能做，之前做不了。因为之前这个时代不支持这件事情，为什么？因为那个时候4S店集团利益结构、利益需求、价值设想和我们零售渠道必然不一样，主机厂也不一样，今天是可以实现这一点，这也是我们致力于晶华的核心。

在品质上上做核心，我们用强大的研发能力，在产品品质上不断提升，在价值上，服务是我们的核心。

天地人网结合，打通门店运营最后一公里

近三年行业内膜店越开越大，动辄投资几百万，越开越多。为什么？其实是源于产品结构的变化，七八年前，相信在座所有人都知道只有窗膜这一个膜，今天我们有了三膜、四膜。当你有了三膜、四膜以后，你会发现单膜产品就能支撑一个店的发展。如果算不过来账，你会投几百万吗？他会做1000平的店吗？一定不会。

在维修、维保行业的“内卷”，以及新能源的变革之下。如果你选对了赛道，去做三膜的店，很有可能是一个很大的出口和新的增长。我们仅仅7个月的时间已经合作了100家4S店，200家授权门店，这个数据其实已经超过了曾经的中凌爱瑞德。

这里就是我们服务至上的核心，天地人网的结合，打通门店“最后一公里”。这里有我们的合伙店，也有我们的直营店。

先说四五线城市的海城“黑马店”，这家店7月份策划，8月份装修，9月份开业，开业即巅峰。当时我们策划了全案，这个店从开业至今一直在排队，到今天为止还是在排队贴膜。这个城市一共不足60万人口，没有海的城市，海城，鞍山旗下的一个城市，大家可以了解一下。

这边这个大连“百斯德店”，这个店在座有很多同学去过，这家店特别有意思。从客户角度来讲，你不打2个电话你是找不到的，这个店完全符合刚刚司令讲的低成本。这个店真的把成本压到最低，效率提到最高。这个店从导入晶华后，然后我们用天地人网赋能，用“211工程”来去优化整个管理体系。从4月份导入晶华后，直接改换门庭，瞬间达到巅峰。从20万产值做到40万产值，一直遥遥领先。车美福导入的第一个月，产值就破10万，西安铂勒10月份开始导入，仅仅导入半个多月，从起步到现在还没有进入二阶、三阶，就已经有很大的提升。在整个赋能体系当中，因为我们自己有直营，所以更有话语权。

三膜加轻改是未来的方向

再说三膜加轻改，晶华在今年二季度、三季度开始布局轻改项目，我们将与晶华体系的所有门店联合起来成立电改联盟，为新能源改装赋能。

这里分享两个案例，新能源车主千人露营活动，当时我们集合了线下直营门店，搞了一个千人露营会，集合了将近200多家的特斯拉和理想。这次活动我们诚邀了60台车，每台车的成交客单价108万。另外我们获得了特斯拉“light with Tesla”共创产品设计一等奖。

三膜加轻改真的就是我们未来的方向，所以说打通“最后一公里”，真的是三膜加轻改。

最后，给大家隆重介绍下，晶华的新品牌“麒麟”，麒麟汽车膜品牌首先集合了我们的整个核心，第一高端专属；第二产品专属；第三价格专属。我们的产品性能从安全膜全系采用磁控高隔热+全系3mil起安全配置，漆面保护膜全系产品为8.5mil-13mil厚度高端基材。

麒麟云中现，晶华山顶见。期待大家能更多了解晶华。

我的分享到此结束，谢谢大家！

11月28日，2023（第十四届）汽车服务世界超级大会开幕第二天，精彩继续！

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