本文为 汽车服务世界CEO 胡军波 在采埃孚售后助力的2023（第十四届）汽车服务世界超级大会-主论坛上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

尊敬的各位嘉宾、现场的行业朋友们、线上观看直播的朋友们，大家早上好！今天能够相聚在一起，我觉得是非常难得的一次机会。

每一年汽车服务世界超级大会将我们凝聚在一起，我们将共同探索趋势，激荡思想，同时我们也要链接生意。

在这样一个环境下，我们也希望能够带给大家更多的咨询，能够让大家在未来发展当中找到方向和方法。

今天超级大会的主题叫做“守心明志，笃定致远”，我们一直在讲，能力决定我们的下限，那么什么决定我们的上限？什么决定企业、事业、人生的上限？

能力之上是认知力，认知力之上是心力，越是困难我们的心力越是重要，因此守住本心，同时能够对未来有更加清晰的判断，这个时候能够挺得住，也能收获更好的未来。

汽车后市场资本端的变化

我们判定2013-2023年，这十年之间汽车后市场资本端到底发生了什么。

这十年当中总共有288家企业获得融资，融资轮起511起，融资金额350亿。

288家企业里面，有175家企业仅仅是完成了1轮融资，占比达到60%以上，这在很大程度上说明，大多数企业的资本道路仅是昙花一现，在缺乏资本的助力下，大概率以倒闭告终。另外，有63家企业完成了2轮融资，占比达到22%，后面依次递减。

汽车服务世界也盘点了，288家融资企业还在经营只有110家，仅占38%，其中，8家企业完成了5轮以上融资，分别是开思、车通云、新康众、驿公里、途虎养车、巴图鲁、中驰车福、集群车宝，其中上市1家，倒闭1家。

整个资本端在发生什么样的变化？

从2013年开始，汽车后市场步入资本元年，后面几年逐步达到高峰；2015-2016年，整个融资轮次达到高峰，而2020-2021-2022年，融资笔数在陆续下降，截至今年8月份，融资仅仅是个位数笔数。

我们也看到资本也在发生很大的变化，以前是两头在外，2013年基本上拿美元资本，然后在境外上市；现在我们发现变成两头在内，基本上是人民币资本，然后在国内上市。

还有三分天下的趋势。

以前VC和PE是主要的投资方，现在发现产业投资以及上市公司并购会占到一定的比例，另外就是国资/政府引导基金，这是三分天下。

我们预测，汽车后市场已经进入到新的资本周期；独立售后市场将陆续出现3-5家上市企业；连锁化、数字化、智能化、新能源化是信号的资本赛道；大中型企业加速整合并购，这是一个大的趋势。

汽车后市场流量和项目的变迁

我们还发现，流量和项目经历了三次变迁。

第一个阶段，流量手段是地推和电话为主，流量逻辑是线下为主，在街道和社区进行线下爆破，主打项目是免费洗车等，代表企业是新奇特、中鑫之宝、华胜。

第二个阶段，流量手段是引流小程序+地推撬动车主朋友圈流量，流量逻辑是线上线下结合，线上是电商流量/社交流量，线下是地推，主打项目是轮胎/保养等入口项目，代表企业是途虎和郑州保养大战。

第三个阶段，流量手段是短视频/直播，讲究全域流量，底盘/深度养护是主打项目，代表企业有小李子、刘团长、百援、小拇指等。

汽服预测低价现象将长期存在，更多原来的盈利项目加入价格战。

过去三膜都是非常好的利润产品，现在价格战“卷”的特别厉害，所以我们预测会有更多盈利项目加入价格战。

与此同时，汽车后市场进入到利润被击穿的时代，服务价值凸显，无差异化门店被淘汰出局。

项目端整个变化当中，过去逻辑是很清晰的逻辑，通过入口项目引流转化到盈利项目。

到现在为止，因为短视频和直播等出现，任何过去的盈利项目都有可能拿出来作为爆品项目。

爆品项目引流到店之后，入口项目、转化项目、盈利项目边界模糊。

同时，平均车龄不断增长，深度维修业务迎来机会，项目+服务将是门店生存的关键。

汽车后市场企业端的变化

在这个过程中，企业端在当下环境的低价竞争会长期存在。

我们也经常讲低价并不是一个战略，只有低成本才是战略。到底用什么支持低价？你是用效率支持低价，还是用什么支持你的低价？

一定要有总体成本领先，才可以实现健康低价竞争模式，否则你没有这样的能力，用低价打竞争就是在伤害自己。

接下来，企业端要非常关注人效、品效、坪效、时效的问题，这四效对我们来说非常关键。

过去，整个行业环境非常好的时候，一定是猛冲猛打，这时候只要你做到规模、速度，其实都可以盈利，可以获得最大的盈利；现阶段，如果不能够去做好人效、坪效、品效、时效，猛冲猛打很可能会陷入到亏损的境地。

在这个过程当中，我们也看到短视频，包括抖音、美团等公域流量在我们行业当中的崛起。

我们发现，流量的变迁非常快，每一个爆品项目，每一个阶段的流量红利，变化非常快。

最初，我们可能会吃到公域的红利，今年我听到越来越多人讲到私域，私域这件事情对于我们门店而言是天然的私域池子，比如，过去的客户，做好的客情关系，本身有一定私域运营的属性。

但是，在这个过程当中，我们的经营比较粗放，没有使用工具，没有使用精细化的管理，没有使用标准SOP。接下来，私域会在门店端加强。

已经在做公域的小伙伴也不会放弃，因此一个企业的进化，要完整地做全域营销和服务，包括公域、私域、全域、联域等阶段。

如何剩者为王？

昨天也在交流，在这样的环境下，我们提出四个字，叫做剩者为王。

市场永远是需求和供给的问题。

目前我们行业毫无疑问正在经历非常激烈的变化，从过去增量市场到存量市场，接下来很可能进入到缩量市场。

大家一定会经历一次非常严重振动期，就看我们能否熬得住，熬的过程当中能不能保持比较好的经营状态，能不能保持盈利。

如果能够保持，那我们扛过这个阶段，市场将会再次集中到优秀的企业里面来。

各个行业都有只做一个瓶盖、一个螺丝钉的企业，它可以做非常大的规模，做非常好的利润，是因为市场全部集中在它那里。

既然要剩下来，怎么剩下来？

首先，低成本是我们生存的基石，这个过程当中我们要尽量采取一些方式，但是它不仅限于完全的节流，更多是通过精细化管理，用工具提升效率降低成本，创新商业模式，最终形成低成本，这是我们生存的基石。

第二，ALL IN在我们的优势上，很多企业经常会“破圈”，这几年过得最好的都是在流量端打得非常不错的企业，但是在流量端打的好的企业也有一个特点，就是它在那个领域，其实在过去积累了非常深厚的专业功底。

新媒体放大了它的专业，把这种经历聚焦，ALL IN在优势上，更能够抢一块地盘，占一片山头，占一片街区，是一个区域的王者，这样更容易打赢。

第三，每一个战略的反面都是另外一个战略，有很多巨头一定是用规模化，用阵地战的打法做最大的市场。

但是我们用强光照射巨人的阴影，你会发现它的反面依然会有很多的机会。

这个过程当中，我们要清楚行业是一个生态，有人就是“参天大树”，有人就是中等的灌木，下面还会有一层小草。

这个生态当中，每一层都应该有人生存得很好，我们应该在这个生态当中找到自己的生态位，同时在你的生态里面做到最好，我相信这个过程一定会让你收益无穷。

最后，再次向参与汽车服务世界大会的小伙伴表示感谢，祝愿所有伙伴们一起守心致远，保持本心，能够赢得更好的未来。

祝所有的好朋友身体健康、生意兴隆，谢谢大家！