本文为 小拇指汽车科技总裁 兰建军 在2023（第十四届）汽车服务世界超级大会－轮胎底盘行业发展论坛上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

各位同行大家好！

非常高兴有机会和大家汇报一下小拇指在汽车底盘领域的看法和想法，我和大家分享的题目叫“底盘时代盈利的策略”。

中国汽车市场20年赶上美国80年，真正的底盘时代现在才来

中国汽车和美国汽车保有量增长的不同点，曾经我们在很多场合里面和大家讨论，为什么像美国这么厉害、这么多优秀的连锁到中国一个都搞不成？只有本土的企业才能长大，什么原因呢？就是因为我们的生态不一样，美国的汽车是通过八十年的时间做到三个亿，我们国家的汽车是通过二十年的时间一下做到三个亿的规模，因此，中国的汽车和美国的汽车有一个本质的不同，这个本质的不同是什么？就是车龄结构不一样。

我们从这张图可以看得出来，美国的车龄将近12岁了，我曾经看到一个资料，德国的车龄在9岁左右，可我们国家的平均车龄在多少？今年大概也只有7岁。

作为修车连锁里面很重要的“圣经”就是汽车养护周期表，核心内容就是底盘就一定要到6万公里以上，也就是到6岁以上才有可能在维修终端大规模地出现，是一个时间周期的问题。因此，美国市场和中国市场核心的观念就是业务结构不同。

我们可以看到，车龄结构比较小的时候，独立售后的油漆美容部分业务量比较大。

接下来以后到三四岁的时候，换油保养成为主流，4S店出了保养周期以后开始进入独立售后。

到了六七岁以后，我们根据上面的汽车保养周期表来看，它的规律就发生变化了，轮胎和底盘才真正进入大规模的维修时代。为什么美国这么先进的连锁到中国一个都搞不成的原因，他们是办养老院的，中国的汽车都在年轻时代，我们到欧美国家去看快修店，他们的维修项目和我们完全不一样，我们的快修店是以保养为主的，他们的快修店是轮胎底盘为主的，就是因为他们所面对的群体平均车龄在11岁-12岁，我们的车龄连7岁都不到，我们的轮胎还没有真正进入大规模爆发的时代。

因此可以这样说，今年的好消息是什么？

从今年开始，今年中国汽车的燃油车平均车龄到了7岁，是什么概念？从现在开始，才是真正的底盘件修车时代到来。

我们对这个认识了以后，作为中国的汽车后市场从业者，按照这个规律，就必须不断地调整自己的业务结构。

轮胎是通往底盘件的入口

作为小拇指来说，大家认识前十年的小拇指，就是做钣喷出身，2018年左右开始转型，做保养，快修保养、换油保养。到了2020年左右，我们看到机会来了，在业务转型过程当中迅速把轮胎和底盘件作为核心，切换到下一个增长周期的快速车道上，转型给我们带来的好处是：门店营业额整体翻番，这就是业务结构给我们带来的红利。

轮胎和底盘件怎么做？我们认为底盘件的入口是轮胎。

安全三角形，实际上也是维修行业里的盈利三角形，只要有功夫，能够把轮胎拆下来，我们才有可能去对大量的底盘件进行有效点检，想把底盘件做好，不做轮胎，我估计门都没有摸到。

作为小拇指来说，我们认识到我们要做底盘件以后，迅速地和全球最大轮胎连锁Point S在2019年左右形成了战略合作关系，Point S在全球有5000多家店。因为轮胎是系统工程，不是我们在前方售卖，我们要把整个连锁带进来。

通过三年左右的消化，我们真正开始把全球先进的轮胎运营体系在小拇指体系内落成。

这个运营体系主要是三个方面：

一是智慧直供，在做轮胎的时候，大家非常害怕库存，库存多了会造成挤压，库存不足会造成满足率不高，客户流失，因此在平衡这个问题上，我们的门店是靠人，靠老板、老板娘备库存，这个不科学的，要想达到一个平衡一般是1：3，卖一个轮胎要备三个轮胎的库存，是非常浪费的。我们上了Point S这个系统，完全是由智慧系统计算，只要备30%的轮胎就可以全面周转起来，这是高转率。

第二个是自动补货，轮胎卖掉了可以补货，我们发挥了连锁优势，形成分布式库存，附近门店的库存是全部打通的，我们的门店车来了以后打开信息化系统，就可看到店里有什么轮胎？周边有什么轮胎？只要一调就可以马上调出来，大大提高满足率。

第三个，我们做了售后无忧服务，超级售后、一物一码、全球消化滞销规格。通过这三个合计出来以后，供应链的效率大幅度提升。

做轮胎体系，里面很像搞俄罗斯方块，很多门店是被库存挤压死的，我们这个体系重要的点就是周转率很高，RDC只有10天，FDC仓周转率只有30天，门店的周转率60-90天，大大高于行业标准。有了这套体系，我们才有可能更加轻松地去扩张，去把规模打通。

Point S这套体系，EIOS系统，高周转、高毛利、高品质，另外就是库存无忧、售后无忧，价格没有污染。

我们发现一个问题，轮胎价格污染特别厉害，我们的门店不敢报价，消费者一查，你报的价格一定是贵的，根本没法卖。我们是和便利店学习，我们的系统只卖自主品牌的东西，价格就能够有很好保障，当价格有保障，我们的利润才有可能保障，杜绝价格污染。

通过这些努力，我们把轮胎体系完全地转动起来了，作为连锁总部，我们找到一个产品，这个产品很过硬，然后变成自主产品；至于售后，我们有超级售后，赔付率小于1%。当我们把体系建立起来了以后，我们自主品牌在门店的渗透率大幅度提升，自主品牌的机油渗透率达到85%，自主品牌的轮胎渗透率能做到76%，为什么能做到这一点？三高，三无忧，周转高、毛利高，没有库存，没有售后服务压力，所以门店在这个过程中积累了很好的口碑和盈利性。

聊聊轮胎业务的潜力。

我们的门店在整个后市场转型的过程当中，有一个很重要的指标，就是换油和保养之间的比例关系，一般的保养门店轮胎是低于1：1的，轮胎的销售额很少，机油消耗量很大。

我们一直在抓，小拇指通过两三年的努力，轮胎和机油在门店的销售额已经做到1：1了，优秀的门店已经做到2：1，但是我们发现美国和欧洲的门店是什么概念？是3：1，花一元保养要卖三元的轮胎，当达到这样的比例，就说明你的门店开始真正地进入底盘时代了，从原来的保养向底盘时代转型，这是一个很重要的标志。

点检的价值是现场转化吗？

第三个观点，点检，点检的价值是不是现场转化？

我们的25项点检表分区域，第一个是绿颜色的，安全、未见异常，第二个是黄颜色的，亚健康，第三个是坏了。摆在我们面前的问题，上面一个没有问题，下面一个也没有问题，关键是如何对第二个？

我们是这样看的，第一，点检之后能够马上转化的只占30%，70%亚健康现在转化不合适，现在转化一定是宰客，因此我们建立了一套体系，到店点检服务，建立电子档案，我们给客户记下来，你现在的刹车片、轮胎还能用三个月或者半年，售后回访，到三个月或者半年的时候，我们的信息化系统会提醒，说你可以来检查一下。

因此，通过这套体系，我们可以看得到，我们有两个70%。

第一个70%，70%的底盘件问题是点检出来的，不是客户发生的，为什么说我们做轮胎要做点检的入口，因为70%是点检出来的。

第二个70%，70%的底盘件的钱不是当时转化的，是要通过一段时间的跟踪，70%是通过预约来的，所以我们小拇指门店有一个基本的特点：我们的门店里面，70%的顾客是预约来的，70%的收入是通过预约来的。

我们可以看到，真正底盘件来了，底盘件怎么赚钱？如果说我们的门店没有认识到70%的底盘件是能够预约来的，那就只赚到30%的钱，70%的钱是赚不到的。

总结一下，作为小拇指来说，我们向底盘件转型的过程中，重点抓了几件事情。

第一件事情，把轮胎入口抓好，要做就做好，按照世界最先进的标准做好，周转率要高，毛利率要高，大家要赚钱，库存要低，质量还要好，口碑要好，一定要把它做起来，我们就可以抓到70%的底盘件入口生意。

第二件事情，点检创造机会，创造什么机会？不是创造当下转化的机会，当下转化的机会只有30%，大家说整个行业都在点检，吃到的肉不多，什么原因？都是太着急了，一着急就宰客，一宰客顾客翻脸了，把30%当下转化掉，70%用SaaS系统转化掉，三个月以后带过来。

第三件事情，建立预约体系，在小拇指体系里面有一个很重要的角色叫汽车服务工程师，汽车服务工程师和技师之间的区别是什么？汽车服务工程师要做的唯一的一件事情就是预约客户，通过我们这么多年的实践，整体的转型为什么能成功？就是我们做到了70%的顾客是预约来的。

因此我们在讲，真正底盘时代技术问题重不重要？重要，但是我们认为最重要的是底盘盈利模式，最重要的一个认知问题就是这三个70%，我把我们内部培训的教材给大家无偿地拿出来： 70%的底盘件入口生意、70%的未来预约机会、70%的客户是预约来的，相信大家认识到这三个70%，业绩会随着底盘时代的来临会一步步攀升。

转化观点，转化机制，一定能淘到金的，谢谢大家！