本文为RA汽车定制改装行业发展委员会会长 秦国 在2023（第十四届）汽车服务世界超级大会－洗美改装行业发展论坛上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

各位朋友们，大家下午好！

我是第二次参加洗美改装的主题论坛，上一次是在6月份，我想胡司令为什么把洗美和改装融合在一起作为一个论坛跟大家分享呢？我想一定有他的想法，虽然我们在座可能改装专业的企业不多，但是未来这个行业的融合度会越来越大，我们将来有机会会有更多在产业板块的合作跟发展。

我今天主要讲一下10月份刚刚发布的“2023年度的汽车定制改装行业的趋势报告”，针对我们定制改装的时间比较多，我会用最快的速度把行业主要的框架思路跟大家做一个简单的分享。

三大现象：有升有降有动荡

我们定制改装发展了20年了，今年大的变化就是三大现象、三大变化、三大趋势、三大支点。今年我们改装行业三大现象，比较突出的现象有升有降有动荡，“升”我们今年从MPV市场，特别是中高端MPV市场的销售情况，广州车展大家可以看到，2022年中高端MPV的主机厂逐渐重视，销量逐渐上升，打破了以前市场的节奏。

我们大概有一个数据，2022年年底MPV销量在35万。2026年的时候，我们预计中高端MPV会达到200万辆的市场销售量，这是高速增长的市场，也是厂家特别看中的细分市场。

“降”MPV销售增长很快，但是今年对于我们改装MPV的专业定制行业又出现了降的现象。我们叫量平价跌，改装的总量略微增长，但是基本上保持跟去年差不多的数量。2022年1850台的MPV改装总量，今年预计改装量是20万台，去年我们行业规模是752个亿，今年略微有增长，但是是持平的。

这里面还存在行业降级的问题，改装原先我们的价格跟利润非常不错，特别是MPV的高端像奔驰威霆、爱尔法这种级别的产品，今年都降了一个维度，30-60万加叫低端，现在是中端，40-70万以前叫中端现在是中高端，120万以上才叫高阶定制，这个市场的价格和利润都在下滑。

我们觉得市场在趋势性的细分，包括人群的细分和消费角度的细分，就在40万、70万、90万和120万，这个价格指的是改装之后的整车和改装费用的整体价格。

行业的动荡体现在什么地方？我指的是市场结构，改装门店针对终端市场和零售市场的门店突出，门店突出了一批优质的企业，我们叫门店跳龙门，门店在升维式发展。我这几天参加了很多门店的开业典礼，都是1万平方米的大型门店，都在扩张和提升。门店有一部分是终端用户的服务上取得了很大的成就。对我们传统规模比较大的改装工厂来讲，就和白面，改装工厂以前做一款利润足够支撑，今年出现了和白面，面多了加水再和，水多了再加面，这就增加了更多的改装车型，产品已经多元化了，这是行业变革。

对于销售渠道来讲，我们原来的商务车定制渠道都是专门的独立渠道，现在变成了谁谁都在做，甚至是县级左右的城市都在做商务车的渠道，渠道现在像摊大饼一样越来越大。

我们改装配件今年还是处于创新非常强的阶段，配件发展还不错，像做海鲜一样。海鲜三种，一种是专项海鲜，还有海鲜大拼盘，还有特色海鲜。专项海鲜就是我们很多的配件比如专注一类产品，航空左翼和地板。还有很多的配件在整案，市场有大的需求空间。第三类就是配件的创新，今天我们看到很多的改装配件创新的幅度非常高，基本上做了一些市场原来没有的产品，大家了解我们市场的可能会知道，只要有创新的产品，市场就产生了新的需求，就会有巨大的动力。所以这个市场，我们觉得创新还是一个非常重要的不可或缺的主题。

三大变化：多级多元多彷徨

第二个部分讲三大变化，行业三个大的变化是多级多元多彷徨。

多级：三大级别服务级、加工级、制造级。服务级就是将来中小型夫妻性质的改装门店，配件默剧化了，只要组装就可以了，企业的利润非常薄，最后生存的优势就是靠劳动力挣钱，靠服务挣钱。加工级：这部分企业有一定的自主创新的能力，有一定的手艺，靠特色产品来赚钱。制造级：最高维度定制整车的制造，需要改装资质规模、品牌和特殊车型的开发商。

多元：消费多元萝卜片。举个例子，以前的市场可以模糊地做，这个萝卜头和尾切掉，中间可以卖钱了，往后要切成片和丝，就是萝卜丝的价格可能比整萝卜的价格还要贵。消费需求我们怎么样理解呢？消费需求由原来的一级变成了二级，比如原来一级是上午接待，就是一个消费群体，现在分大型、大型、中型、民营、国企，比如结合我们后面一系列商务接待车型的品牌、价格层次、智能科技化、男性、女性的需求，每一个一级需求再分二级需求，二级需求再实现互联，市场会越来越细分。原来一个产品可以做1000个客户的定位，未来就变成了一个产品可能就做10个客户、20个客户了。

这种变化造成我们从业企业思路的彷徨，有点乱，因为今年市场的玩家多了，价格在降，市场在分散，尤其是我们对行业的认知，大家的判断认知发生了很大的变化，我们以前所设想的行业趋势，去年对今年的评估都是错的。所以，大家的思路有点乱。我们很多的从业企业今年在这点上对未来还是有点迷盲的。

三大趋势：需求要创造、定制要有料、价值是目标

第三个部分，未来的三大趋势。第一个趋势，需求要创造。改造终极定义就是创造少数人的更高需求。这是永远讲的一句话，创造针对少数人的需求，创造针对少数人的更高需求。客户对需求的掌握是模糊的，我需要舒适，需要大空间、需要智能化、安全的，只能讲出这几点，如何实现企业在需求定位当中的产品，把需求产线给客户，就形成了市场，所以成功是在合理之中。

需求细分就是极致体验和深度文化，未来定制改装两个需求，极致体验物以群分，深度文化是人以类聚，体验和文化两种不同的实践，未来这两个方向是高端需求的主流方向，极致的体验和深度的文化。

这里面延伸出前两年在引导的市场，或者是未来我看好的市场，就是主题功能定制，针对特殊人群的特定版本，这是未来巨大的市场。下面几个版本是我举的例子，文化版、女神版、轻露营、轻奢版、钓鱼版、摄影版、娱乐版、保姆版。针对特殊人群的特殊车型这两年一定会出现，豪华、高端、智能化大家做到了非常卷的阶段了，未来用户无论是消费降级还是升级对自己专署的需求会加强，这个需求的细分会产生不同版本的车型，特别是功能方面的应用，性价比高的会是重要的市场。

第二个趋势定制要有料，你想做大企业做规模的，等于炒大锅菜你要别具特色，做小炒要由人丰俭要有自己的特色和灵活性。作灵活性和特色的需求下，从大的趋势上来讲，主机厂定制、私人定制、集团定制的市场规模会逐渐形成，非常明畅，今年主机厂做定制的板块上下了很大的功夫，未来会形成专业非常有特色的专业市场。因为现在大家可以看到很多的特别是做高端MPV的企业和品牌，现在都有自己的共创中心，厂家的共创中心就是做主机厂定制的。

今年已经开始了，我觉得明后两年对于我们后市场来讲都是非常重要的新增量。主机厂板块大家都在问，如果他们做改装了，特别是现在的MPV，完全按照商改的逻辑来做，航空座椅、星空顶标配，整个外观都做得非常夸张，也符合个性市场的需求，我们工厂没有机会了，很多人讲主机厂一分钱都不留给后市场。

这是不是重要的趋势呢？我的判断来讲，主机厂做改装可能性极小，甚至是没有。因为它这四个问题解决不了，就是成本、效率、风险、责任。大炮打野猪就是主机厂做改装，因为炮弹比野猪还贵，再就是打野猪怎么打，这个要讨论，讨论完野猪就不在了，风险问题打得就打，打不着可能被猪给伤了，还有最后一个责任的问题，成本下去了以后市场没有做起来，产生的责任谁来承担？现在主机厂做改装最后只有一个方式就是必选题。主机厂的授权改装将会成为主流模式，只有授权改装才可以解决成本、效率、风险跟责任的问题，必须是这样的。这个观点我跟很多的主机厂交流过，专业的论坛都说过，他们都认账，他们认为是实际问题。

第三个趋势，价值是目标。就是避免内卷的问题，那么一定要创造价值，企业存在给上下游产生价值，能够给行业产生新的增量，能够给我们行业的整个维度的提升提供支持，给你的客户带来价值，这就是企业存在的目标，如果你进来以后把价格拉下来的，把格搞乱了，把用户口碑搞差了，企业没有存在的价值。赚钱不是企业的最终目的，而是通过创造价值形成了一种结果，只要你有价值，你赚钱就是结果，而不是目的。

三大支点：供应链支点、研发支点、品牌支点

第四部分，三大支点，定制改装包括个性化市场的行业，未来就是供应链支点、研发支点、品牌支点。给你一个支点撬动地球，给企业就是给一个支点撬动更多的市场，品牌支点跟研发支点容易理解。供应链支点我要强调，未来我们的供应链是一个解决行业创新发展非常重要的业务点，包括跟我们更多的行业企业的合作。因为我们无论是给主机厂做还是我们自己做产品，最终的优势都是体现在供应链上，产品品质的提升，包括各个行业板块的融合。

今年我们有很多后市场的大咖都进入改装市场，实际上给我们带来了很多的增长点，举几个例子，大师贴膜做了一个星空膜，对我们后市场是很创新的产品，包括今年的牧宝做了很多生态化的产品，做脚垫的针对我们改装市场开发了独特的产品，这是很好的供应链产品的提升。未来行业的成本精致、产品精致、品牌精致、供应链精致。

今年天作奇文章，定制改装大驰张

市场变化亦无常，有升有降有动荡

消费乏力促内卷，降价只会一时爽

是退是守还是进，多元多级多彷徨

慢功近利是大道，舍近求远前景广

创造需求敢开荒，用户价值是方向

主题定制最有戏，大开大合大能量

九紫离火有大运，设计文化互联网

品牌研发供应链，三大支点玄机藏

不忘初心顺大势，恒于热爱（RA）逐梦想！

虽然前方道路拥堵，但是定制改装仍然在最优路线上。

谢谢各位。