本文为 美孚1号车养护常务副总经理 沈楠 在2023（第十四届）汽车服务世界超级大会－新能源新连锁售后发展论坛上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

很高兴受到汽车服务世界邀请，站在这里与大家一同分享美孚1号车养护守心致远的故事，以及一路走来我们对于行业的观察和感想。

美孚1号车养护三年历程

美孚1号车养护是在2020年疫情爆发档口成立的，到今天为止已经有3个年头。

这三年时间里，我们始终将消费者和门店作为最为重要的两大客户群体。一方面面对消费者，我们始终坚持用臻选体系，用臻选技师的专业、臻选服务的体验、臻选选品的保障，以及臻选会员的放心专属，诠释我们“专注车更在乎你”的品牌承诺；另一方面，面对加入我们、信任我们的加盟门店，也是在全方位打造臻选服务体系，帮助每一家加盟门店提升运营效率，获得更加多的盈利可能。

大家看到的这一页，充满了美孚1号车养护汗水点点滴滴的三年发展历程，2020年7月份的时候，全面焕新推出美孚1号车养护品牌，推出武汉IT研发中心，到今年是第三个年头，全面升级了“动力系统养护专家“的技师形象，升级了“以细节见专业”的臻选服务体系。今年9月份加盟商大会上，非常高兴和大家宣布，美孚1号车养护全国网络突破1000家重要节点。

虽然在过去三年，整个行业非常不容易、起起伏伏，对于美孚1号车养护而言，也是一步一个脚印。

维保市场规模在扩大，车主需求在变化

接下来想和大家分享一下我们对于行业的看法，以及对于中国车主需求的看法。

这组数据其实来自于中国汽车工业协会，它预测到2026年维保市场的规模。过去几年时间里受到疫情影响，受到出行影响，其实整个维保市场有所回落。

我们可以看到日益增长的汽车保有量，可以非常坚定的说，整个维保市场的规模在扩大。美孚1号车养护以及大家所身处的赛道，规模必然将会不断扩大。

讲完维保市场，我们看一下中国车主的需求。

其实这几年里，美孚1号车养护面对中国的车主，有一些自己的观察。在这里我想和大家分享一下，我们对于中国车主需求的一些看法，看看大家认不认同。

首当其冲，中国车主对于专业，对于品质保障这件事情，追求是越来越高的。

中国维保市场在很长一段时间里，4S渠道占据着核心位置。当有一些独立售后门店开始涌入，当不规范、过度型、粗放型保养开始泛滥，这样特殊充满信任危机的市场环境其实进一步加速了中国车主对于专业、对于品质保障的追求。

其次，我们看到有越来越多车主更加愿意为体验买单。

这其实是一件非常欣慰的事情，不单单看价格和产品。我跟很多朋友聊，一开始大家觉得体验这个词好像太高大上，不太适合车后。体验可以是简简单单接待时的微笑，可以是休息时的一杯咖啡，可以是送走时的一片香薰，其实这些都是体验。当然，也有不少车主确实在寻找行业最低价。

当我们欣慰的看到，有越来越多车主愿意付工时费时、愿意为体验买单时，无疑是给门店、给美孚1号车养护杀出价格战血路指出了一条明路和机会点，体验经济来临。越来越多消费者更加愿意为便捷省心买单，他们更加愿意与一家门店或者一个品牌建立长期的关系，去获得全方位的养护服务，这是我们看到的几点。

我们纵观整个维保市场的供应，针对中国车主的需求，其实还是存在一些供应和需求方面的不匹配。比如无正品保障、定价不透明、线上线下体验等等，这些领域都有供应和需求方面的缺口。

门店服务变革的三大要素

有缺口就是有机会，要去获得中国车主更加多的选择、他们的信赖，门店服务的变革是必然的。门店网络品牌化、连锁化，门店对于服务体验的不断升级，以及门店对于服务项目的不断扩张，在我们看来是整个门店服务变革的三大要素。

我们说机会很多，在整个行业环境下，我们也看到了不少挑战。

首先从宏观经济方面来看，大家都感同身受，特别是相较于我们的预期来讲，整个经济增速是放缓的，中国车主信心也有所回落。越是在这样困难的时刻，门店越是需要依赖强大的品牌，提升形象、吸引留住消费者。

事实上，如果我们看回2023年上半年的数据，已经可以看到中大型连锁进店台次已经达到独立门店的将近1倍，这是非常惊人的数据。我相信在这样的行业当中，广大门店对于到底是单打独斗还是与品牌连锁一起共荣共生，会有更加清晰化的选择。

一方面门店是需要依赖数字化的工具进行经营诊断，提升效率；另一方面，门店也需要通过数字化的工具串联上下游的资源，降本增效。我们说数字化的工具研发通常需要有一些技术壁垒，我们认为这个领域中的品牌连锁相较于独立门店来讲更具备优势。

当然还有新能源，当然是机会也是挑战。现在基本上所有门店都在探索新能源的服务项目应该如何切入，如何去做。通常对于独立门店来讲，它对于新能源的探索通常是碎片化、是被动的，但对于品牌连锁来讲，对于新能源的布局可以更加深入，更加全面。我们对于整体的服务项目试点可以更加多元化。我们也可以依赖主机厂各种合作与协作，我们认为这个领域的品牌连锁，相较于独立门店来讲更具优势。

美孚1号车养护的核心任务

面对日益增长维保市场，面对这些挑战，美孚1号车养护认为品牌化、连锁化是广大门店可以考虑的一条出路，这其实也是美孚1号车养护成立时的初心和使命，我们要与广大门店一起抓住这些机会，迎着这些挑战不断前行。

看回美孚1号车养护，其实美孚1号车养护在2020年疫情档口推出的时候，我们为自己设立了三大任务。

首先，我们要承袭美孚1号的强大产品力，将美孚1号车养护打造成中国车主身旁的车养护专家。

其次，我们要打造门店加盟体系，要去赋能门店，帮助它们提升运营效能，帮助他们提升盈利能力。

最后，要与加盟伙伴一起为中国车主的体验，让体验更上一层楼。不论这些体验，不论这些车主来自于线上还是线下。

时间倒回到现在，站在今天这个时间点上，我可以说这些任务、这些初心没有变过，依然是我们要追求的任务和使命。

刚刚说我们走过不少点点滴滴，我们也是获得了一些积累和沉淀。

·从门店拓展角度，从第一家门店落户深圳到今天已经有超过1000家网络，遍布全国各地。·从用户积累角度，从2020年推出臻选会员体系到今天，我们已经有接近300万注册用户，有超过50万购买用户数，并且基于这些回访，我们的消费者满意度高达96%。

·从品牌力维度，也可以跟大家分享，虽然美孚1号车养护品牌是相对年轻的品牌，在一众汽车车后连锁当中，我们的品牌力也是位居前列的。我们非常欣慰的看到，如果我们去看回美孚1号车养护关键品牌驱动因素，主要是受这个行业高关联度所驱动的，特别是在专业值得信赖这个维度。中国车主对于专业、对于品质保障的追求，这无非是美孚1号车养护对比其他网络而言，我们自认为能够前进的一个强大的驱动因素。

想通过一家去年6月份加盟我们的门店的例子，和大家分享一下我们是怎么样赋能门店，取得经营效益提升的。

着重讲两个维度。第一个维度是数字化运营和运营赋能，这家门店在加入我们之后，我们花了一两个月的时间，用数字和工具为这家门店做了深入诊断和分析，识别这家门店主要瓶颈。这家门店主要有两个问题，一是员工绩效管理没有用好；二是用户到店后的转化和留存。针对这些问题，我们的运营团队非常有针对性对门店进行了沟通培训，以及几个星期驻店指导，最后为这家门店后来经营效益提升注入了非常强的驱动力；另外一个维度，是对于这家门店全渠道营销方面的支持。全渠道营销顾名思义包含线上和线下，线上举个例子，比如抖音。我们帮这家门店一起开设抖音账号，提供各种素材支持，以及拍片辅导培训。到今天为止，这家门店可以开始独立开展，独立制作非常多的视频内容发布，这家门店每天都有2个以上用户来自抖音平台。对于我们来讲，这是非常健康的一个数据。

从线下营销角度来看，我们认为每家门店都是不一样的，很难会有一套可以适用于全国范围的线下营销方案。我们会提供给门店非常多的营销模板，以及营销策划和小礼品，配合门店做季度性、月度性营销规划。在这些动作加持下，这家门店在短短7个月的时间中就实现盈亏平衡，并且近5个月每个月的业绩都在逐月上升，相信这也是我们品牌赋能的力量。

最后的时间，还是想很快和大家分享一下，未来美孚1号车养护的一些侧重。

首先可以明确的是，我们会不断加大美孚1号车养护品牌上的建设和投入，加强我们品牌与专业、与值得信赖之间的联系。

其次，也会与我们的加盟门店一起全方位提升美孚1号车养护的服务体验，全面拥抱体验经济的来临。

其三，我们也不会停止扩张脚步，但我们不会盲目扩张。我们会更加侧重打造高密度的区域，并且在这些区域内，会与行业伙伴一起打造车养护生态，全方位提升中国车主的用车体验。

最后，我们也看到了新能源。从今年年初开始，我们就开启了一系列对于新能源的规划以及试点。在接下来一段时间中，我们也会加大在这一领域的投入和规划。

面对未来，我们依旧是相信满满，我也是希望在接下来探索之路上，能够与在座各位行业伙伴加强我们的沟通和交流，一起去抓住这些机会，去面临这些挑战。