本文为 好美特汽配连锁CEO官溪光 在2023（第十四届）汽车服务世界超级大会－新能源新连锁售后发展论坛上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

各位汽车后市场的新老朋友、各位伙伴们，大家下午好！我是好美特的创始人官溪光，今天在这里跟大家分享一下过去一年，我们战略上的收获和发展的信心以及趋势。

精选我理解为两个维度，第一个是聚焦，做我们应该做的和一定要做好的事；第二个是怎么样产生结构化的增长，不仅仅在运营管理方面。

开年的时候大家满怀期待，后来发现确实进入到存量市场“小寒冬”。经过第二季度、第三季度，大家感受到第四季度并没有真正的好转，包括11月份丰田汽车为了达成全年指标，也在压渠道的指标。

我认为存量时代仍然有很好的机会，燃油车保有量达到了顶峰，车龄越来越上去。就像中国人口一样已经老龄化，老年社会大健康事业很有需求。现在很少有资本关注这个行业，不太会有新的有利入局者，这有利于我们对行业专注精英创业者，我认为这是好的机会。

新的机会与我们的能力要求不一样，过去增量时代品类多而全、渠道压货、库存低周转，特别做连锁加盟的都是快速“跑马圈地”。

存量时代完全不一样，好美特坚守精选战略，我们现在跟以往比，最核心的是怎么样帮助加盟商提升我们的盈利能力。

过去很多做连锁的挂的是连锁，只是一个连锁品牌，还有一套系统，当然是供货。本质上跟传统做经销商、代理商没有什么大的区别。

连锁本身是要有标准化，可复制的盈利模型给到加盟商，但汽配连锁过往很多没有做到。今天这种存量时代，我认为每家汽配连锁这是最基本的，否则加盟商怎么盈利，怎么发展。

好美特2021年定位精选战略，怎么样把连锁单店盈利模型，以及快速实现单店盈利模型的方法论跑通，以及战略组织体系的协同。

新能源车马上要突破2000万辆，与3亿辆乘用车相比还是一点点，前景还是有的，这个行业，我觉得再干十年还是可以的。

过去我们做配件都是要大而全，品类要多，SKU要全，做到汽配店自己都不知道SKU放到哪里，哪怕是有系统，怎么找货都很难。

相对来说，to B后市场相对滞后一些。现在我们看看零售行业，改革开放90年代最喜欢去沃尔玛超市、大润发买东西，一站式购齐。现在这些大型超市基本上日渐式微，甚至已经撤出中国。

现在聚焦部分SKU的小店崛起了，我记得上午号称“消费投资王”的王岑分享了小店最终是要讲成本，价格是最有杀伤力的，我觉得汽配也有可能会走上这样模式的转变。我说精选，其实我们就是要聚焦，不能做大而全。

你作为修理厂的供应链，不是因为你全才跟你做生意。十年前、五年前可能是，但今天一定不是。上什么产品线，是不是有优势这是最基本的。因为大家都做全了，这时候你要逆向思维，反其道而行之，要聚焦、要精选，不能做大而全。

为什么要精选？新能源车崛起，燃油车再过五年、十年保有量肯定会下降，下降是存量越来越小。这种情况下，库存就是一个最大的风险，所以我们一定要把库存掌控好。未来无限想象空间，但是燃油车零部件看得到“天花板”，所以你的库存要精选好、优化好。

供应链上游产能过剩，所以上游要拼杀市场，抢占市场。下游消费者越来越少，关键车龄越来越大，破车能用好东西吗？车又老，不能用好的配件，车主又年轻知道在哪里买便宜的。关键是他们又没钱，现在年轻人很难赚钱，所以他要买既好又便宜的，聚焦精选才会有成本优势和效率优势。

服务的品质怎么提升？也需要聚焦，这是基于未来五年、十年市场的需求，市场的推动。既好又要便宜靠什么？核心效率要高，供应链效率、库存的效率够不够，库存一年转4次、转3次，你有成本优势吗？不会有的；上游供应商几千家，你会有集采优势吗？不会有的。你不仅赚不到自己的钱，还没有任何竞争力，车主、修理厂都不会理你。

刚刚下面有朋友说，听说好美特今年增长的不错，我说还行，对比过去三年或者四年，今年是我们做得最好的。不是因为我们突然厉害，或者团队一下子学了什么很厉害，是因为战略改变了，打法改变了。我们聚焦了，所以加盟商满意度高了。加盟商盈利能力提高了，总部供应链体系效率能效全部提升，团队也有信心了，所以人少了，成本优势出来了，效率也好了，盈利能力自然就上去了。

好美特基于这种精选战略，成就区域独角兽。以泉州运营中心为例，今年整个售出将近5000万，他开了有13家直营，还有十几家加盟店。汕头2020年底，这家是以前潮汕地区最大，加盟我们开了一些直营店。大家很清楚浙江竞争很激烈，我们在浙江设了5个运营中心，金华、宁波、绍兴、温州、嘉兴等区域，我们做的很不错。

我记得前段时间刘润老师做年度分享的时候，他讲了三个观点。第一个，未来在存量时代我们要做什么？就是保持总成本领先优势。第二个聚焦，第三个是差异化战略。如果是大而全，很难做到总成本领先。

就像乔布斯做的苹果，它是以产品为核心取得领先，基于这个构建商业的优势。马斯克以技术为核心，亚马逊基于用户为核心构建了商业体系，像中国京东就是以用户，以竞争对手为核心。

我认为好美特模式可能也是基于竞争对手，或者基于商业模式为核心，构建我们的差异化。好美特基于精选或者聚焦战略，成就区域独角兽独特的汽配供应链体系。

城市运营中心加盟模式确实在国内是独家，我们基于聚焦战略+城市运营中心模式，一个区域城市能做四五千万，帮助传统做油、做电池、做配件的企业，在这个区域成就新的事业。对他们来说，其实就是结构化的增长，结构化就是战略。

在今天这种大环境下，我98年大学毕业，99年进入汽配行业，做了20多年。在大环境不好的情况下，我们居然比过去三年做的都好，这就是思维的转变。千万不要在做大而全，一百多年前的模式不再适合这个赛道的需求。

我们的定位使命是精选战略，好品种就是好美特。招商的时候我们说好品质、更低价好这是我们供应链的价值，为修理厂省钱，让车主省心，服务进每一家修理厂。

破局重生，逆势增长，今天时代最好的增长就是结构的转变，希望各位朋友新的一年新的机会，把它抓住，走向未来，一起努力。

谢谢各位！