本文为 车与家CEO 叶玉波 在2023（第十四届）汽车服务世界超级大会-洗美改装行业发展论坛上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

大家下午好！我是车与家科技的叶玉波，非常高兴来这里跟大家分享洗车这件事。

前面各位分享的都是高端洗美行业，高端一定能赚钱，我也相信他们能做好；但是，另外一个洗车的极端不是低端，应该是低价市场，这个市场很多人忽略了。

对于大部分普通洗美门店的老板来说，想要转型做深夜洗车房的模式很难，因为这对个人素质、团队、员工的要求非常高。

本来我的标题叫《开出200家都赚钱的洗车店》，目前为止，我们门店数量接近200家。我们是在2019年成立，到现在只关了4家，而且这4家门店都是因为拆迁，因为不赚钱、亏钱关闭的门店一家都没有。

普通洗美门店为什么不赚钱？

我们从两个角度来分析上述问题。

一个是车主角度。

第一，车主会遇到不方便、不便捷的问题，因为城市大部分白领早上9点上班，晚上6点下班，不在洗车店营业时间内，所以车主大部分的洗车时间是在周末或午休，这就会产生排队的问题。

第二，作为车主，我把车交给洗车工的那一刻，我在休息室，现在大部分年轻人很讨厌推销，但是如果不给他推荐产品，大部分洗车店只靠洗车不赚钱。也就是说，车主不希望打扰，但是老板必须要推销。

第三，20-0元的洗车对于有强迫症的车主来说，他们往往宁愿自己去洗，因为洗车质量不能保证，甚至会弄坏汽

以上是从车主的角度来分析的，下面是门店角度。

目前行业洗车费用逐步上涨，不说上海、北京这样的一线城市，厦门这样的二线城市，洗车基本上均价50元左右。但是，洗车费用上涨是必然的，因为各项成本在上涨，洗车的质量也不稳定。

对于均价30-60元的老板来说，洗车不赚钱的原因有几个。

第一，成本原因，比如房租成本。这里面也有悖论，我想开到好的地段和店铺，靠近社区和沿街店铺，这样的成本一定高昂，如果在工业园区，线上的流量成本也高。

第二，人工成本，正常3-4个洗车工位配3-4个小工很正常，一个月大概是30万的水平，这是二线城市，没说上海这种一线城市，你洗车40元的均价，一个月要洗1500台车，各位开普洗店的一个月会洗1500台车吗？

还有洗车工的管理问题，洗车小工是两极分化的，大部分的普洗店是17-18岁刚出社会的小年轻，要么就是50-60岁半退休的，比如上海大部分都是50-60岁半退休的，所以老板很难留住有经验的员工。

还有洗车扎堆问题，周一到周五没什么人洗车，但是到了周末，当洗车量足够大的时候，产值、坪效、工位起不来。

洗车作为流量入口很难做转化

下面谈谈引流问题，这几天最火的话题就是流量，特别是线上流量，线上流量有两种方式：

第一种，你有足够强的IP打造能力，优秀的文案持续输入很可能你会有流量。

第二种，你要靠钱，靠钱砸才可以在线上获得流量。

都说线上流量不好复制，复制要花很大的成本。另外，线上的流量怎么转化呢？

洗车确实是一个入口，但是不赚钱。上面提到了营业时间短、洗车数量有限、坪效低等问题。单纯靠洗车很难赚钱，以前洗车可能会顺带贴膜、买保险等，但是现在客群很难在洗车店里面做延展的项目，所以也很难通过洗车以外的项目赚钱，只能在美容上花点功夫。

很多时候，你会发现，虽然有流量，但是难转化，成本高。

国内自助洗车行业将迎来增长

在汽车后市场，大家很少关注到自助洗车这个行业，什么叫自助洗车？就是自己动手洗车。

很早之前，国内市场已经有了，但是自助洗车的起源在国外，在欧美国家更多。

国外的洗车有两种模式，一是人工洗车，人工洗车是普洗和精细，二是自助洗车，这两年也有两种，全自动洗车和自助式洗车。

2000年自助洗车进入中国市场之后，为什么刚开始发展不起来呢？主要有几个原因。

第一，人工洗车的客单不高，可能就十来元，自助洗车的价格优势难以体现。

第二，当时的技术不成熟。

在国外，自助汽车行业占比可以达到80%，这个跟GDP的水平相关，随着GDP不断上涨，相信在国内一定会呈上涨趋势。

小店模式助力洗车赚钱

2019年，我们第一家、第二家、第三家店都是直营店，现在将近200家门店，40%左右是直营，60%是加盟。

怎么才能赚钱呢？就是小店模式。

早上王老师讲的内容我很认同，包括胡老师也在讲，一定要做低成本的运营，我们是跟高大上的洗车店做竞争吗？不是。

我们做的是中低端市场的竞争，要保证自己存活下来，首先就是要低成本，大部分的门店都在地下停车场和车位改造，我们拿的小店面积就是100出头，10个车位，9-12个平方米。

我非常认可深夜洗车房讲的颜值就是正义，传统的洗车店在地面放两台设备就行，但我们大部分的门店都是万达等中高端的门店上，5-6个工位起步，很漂亮，我们花时间设计了比大部分普通洗美门店好看多的店。

我们环境上做了改变，收费的形式也做了很大的改变，原来传统的自助洗车需要按时间来计费，我们是按照流量来计费，用多少算多少，想怎么洗就怎么洗。

关于门店盈利，我们目前单工位的洗车大概在25台，6个工位一天洗100多台，虽然客单不高8-10元，但是产值很高，我们单店成本控制在1万以下，人家都是保本和亏本，但是我们可以挣2万左右，回本水平是18个月，目前100多家加盟店，实际的加盟商只有20-30位，因为大部分都是复投。

我们做的自助洗车行业内的变革，事实上，在国内自助洗车赛道，我们算是做得相对中高端，不能说绝对，但找不到类似的对手。

为什么说我们的自助洗车客群比较高端呢？

因为我们商超地下的客户质量高，这部分客群有消费能力，只不过他原来因为各种各样的因素不去人工洗车，但是有潜在的消费潜能，我们目前没有太多的动作，只想专注于在自助洗车上，先把它做好。

我们明年的重心是布局新一线城市，成都、重庆、西安、南京、苏州、杭州等，达到1000家门店，因为我们是标准化的门店，复制很快。

现阶段，我们专注于洗车板块，其实也在找其他板块的合作，进行新的尝试。我们在厦门、泉州跟一家贴膜店在合作，自助洗车就覆盖了门店所有的房租、水电和人工成本；另外，我们在杭州跟星辰大海合作了一个规模更大的门店。

我们希望更多优秀的合作伙伴加入进来，如果单纯靠洗车赚钱，为什么不把你们现有的业务进行合作呢？期待大家的合作。

谢谢大家。