本文为 广州华胜企业管理有限公司副总裁 周因因 在2023（第十四届）汽车服务世界超级大会－新能源新连锁售后发展论坛上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

前面大家看到，我们整个市场增长也好、新能源发展也好，是比较确定性的。燃油车现在整体新车销量每年2000多万台，保有量仍然在增长，我们判断到2035年以后保有量会下降。

所以，对于每个从业者而言，新能源是逃不过的话题，这几年要抓紧进行转型。

最近注意到，新能源对市场冲击非常大，无论是4S店经销商体系还是独立售后，过往4S店要去拿一个品牌比较难，现在很多传统燃油车只要你愿意干，它都愿意授权给你。很多经销商，包括中端品牌、低端品牌都受到冲击，很多4S店也在转型做新能源，新能源主机厂其实也会死掉一大批，能活下来的是少数。

至于独立售后服务商，相信大家都身有体会，哪怕因为做了新能源业务、业务能够保持一定的增长，但利润可能是下降的。一个是费用在涨；二是新能源售后毛利率比较低。

很多独立服务商这个阶段下，还是去做转型。像郑总转型销服一体，华胜还是比较坚定在做一些新能源售后，包括做一些改装、老车整备等等。我觉得汽配商这几年保有量增长带来一定业务增长，但是竞争会加剧。随着后期新能源普及性越来越高，新能源车SKU大幅缩减。

我自己2016年买了特斯拉，基本上没什么好修的，一两年进店修一次。自己做新能源，修的零部件SKU大幅缩减，没有那么多SKU。因为华胜有做零部件，零部件业务将来怎么办，我们也在布局出海方面的业务。

刚刚我跟陈铖总一直在聊，保险公司对后市场的布局，他们在构建DRP体系，华胜本来就是管电的，帮助保险公司、支持它们降损的需求。另外，保险公司这些年被新能源、主机厂绑定、4S店经销商绑定，所以需要构建一种新的保险销售渠道，就是直销。原来很多都是要求你卖保费，现在也没有那么迫切要求，你要配套把服务做起来，能够让它更好去做直销。如果你能在这些点上抓住机会，还是有一定的增长空间。

华胜业务发展概况

华胜做豪华车，现在在全国有267家门店，华胜一直聚焦比较窄的领域，构建自己的核心竞争优势。宁愿做小池塘里的大鱼，让自己活得滋润一些，也不要做很大市场里的小公司。

2020年开始，我们成立了新能源事业部，这个板块目前也是新势力主机厂的首选服务商。当时疫情我们也受到了很大冲击，收入是下降的、但是我们整个利润是上涨的；到了2021年、2022年，我们继续增长，今年我们的整体业务还在增长。就是因为我们有新能源业务的补给，但我们的燃油车业务说实话，维持住今年不下降已经很不容易了。

所以，这几年华胜如果没有新能源的补充，受到的冲击也会非常大。

所以重点说说我们的新能源业务。

前面讲到，新能源维保业务有什么特点？

第一个它是相对比较封闭的体系，一是主机授权，二是出行业务。你锁定这台车之后，客户全年消费都在你这里，全年单产比燃油车要高一些。燃油车客户基本没有太多忠诚度，一会儿去4S店做做，一会儿去其他连锁店做，但是新能源车主的忠诚度非常高。

不过新能源品牌的毛利率比BBA低18-19个点，接近20个点，华胜要剔除掉车间人工成本。

另外，新能源品牌事故维修收入明显高于传统BBA，新能源的事故车业务占比大概40%，而BBA大概21%，燃油车上面，我们的事故车业务一直抢不过4S店，因为DRP今年才有所增长，新能源的特点毛利率比较低。

在我们业务结构中，这几年原有的发动机业务都会受比较大冲击。大家可能会想，底盘是不是比较好的增长？新能源一体化，底盘其实可修的东西也比较少；另外，整体车龄比较短，所以现在底盘也不是太多，但是热管理系统我们现在做得比较多。

新能源业务方面，我们的钣喷起步很快，很多人买了新能源车之后刚开始不适应，很容易发生碰撞。随着后面智能化程度越来越高，其实碰撞也会减少。

双轮驱动战略

华胜战略很清晰，“双轮”驱动业务发展，豪华品牌燃油车赛道和新能源汽车赛道，构建汽车后市场“三甲医院”网络。

我们还是做大店，为什么我们做大店？越是低频的业务越应该做大店。

做大店，位置可以偏一点，租金低一点，客户可以不进店、直接提供上门取车服务，现在40%多的客户不进店，在微信或者在小程序直接预约上门代驾取，全流程把信息透明化给客户。

大店靠管理，产品线比较丰富。同样是“卷”价格，你把保养价格卷下来，不赚钱，起码还有维修能盈利，还有事故能盈利。独立售后门店与4S店竞争常常处于劣势，就是因为他们的事故车业务占60%，它们通过事故车盈利，所以可以把常规保养拿出来，跟我们卷。

我们与4S店差异化竞争点是：始终对客户承诺，4S店品质省40%的费用，包括与保险公司的合作也是这个利点。

同样做新能源车，可能保险公司与主机厂直营店，或者销服一体化没有溢价空间。但我们做独立售后，你给我业务，我给你降损，哪怕毛利率低一点，我们也干。

华胜的核心能力是故障维修方面，我们聚焦BBA，我们的供应链又有优势，我们构建了底盘专门项目产品，还有空调项目产品，帮助门店去做提升。而这种提升其实要依托整个数字化的能力，要有底层的车型库、配件库、工时库做支撑。就像我们做一个简单的产品鼓风机，华胜会分析哪些车型需要换鼓风机，好的门店渗透率有多少，它是怎么做的，抽提内部最佳实践案例，然后推给SA，专门做产品营销方推给SR，推给客户，把客户招揽回来。

通过这样的转化，华胜单年度的销量能新增2000多万。

比如气门室盖，我们的气门室盖与原厂气门室盖价格差三分之一左右，其实很有价格优势。宝马有一个通病，开8-10万公里，基本上客户都需要换。怎么样把这群客户招揽回来，怎么样让他知道在漏油。我们也有一套方案，通过前端配件标定，推给SA，推给客户，我们有很多门店实现了5倍、8倍的增长。

这几年，大家都在讲老车整备、深度维修是有机会的，我们也注意到了。

把华胜的底层数据拉出来，原先0-3年的客户，2017年占比52%，现在的占比在不断减少，2023年上半年只占到33%，大量客户还是被4S店锁定了。

但是，老车越来越多，这时候如何针对这些老车客户、长车龄客户提供整套解决方案？我们标定完之后，做成了营销方案。现在总部也在构建AI直播，品牌部每周要我去录视频，我也配合他们做。要依赖单个门店去做非常困难，一定是总部要做内容生产。生产之后如果员工还要专门去播这个，其实很难。

怎么解决这个问题？我们的总部在广州测试，AI直播混检拍好素材，给到员工门店，每天24小时可以帮你直播，帮你剪视频。我相信明年主要能力逐步长出来之后，会为门店带来更多的帮助。我们现在美团也好、抖音也好，比值在慢慢上涨。

华胜从营销来讲，分为线上和线下。

我们的线上费用也越来越高，全力实现线索精准招揽，提升营销效率。主要分为三点：一是精准营销的场景，二是精准用户触达，三是精准内容营销。我们在线上大量做本地化团购、本地营销动作；

同时，我们也更多依托门店做线下营销，门店周边5公里、3公里，包括跟保险公司的联合营销，我们给保险公司的服务，它们赠送给他们的客户来我们这里核销。

再说我们的深度维修项目，持续挖掘客户价值。

华胜做老车整备、做二手车改装、老车升级，培训的时候没问题，但回家你就是干不动，干不动的原因是你没有这套体系，后来我们也反思问题在哪里，因为所有的解决方案都要依赖人，我们现在做了云改店-数字化汽车改装展示解决方案，所有产品可以在线化呈现给员工，然后他推给客户，这样才能保证产品落地。

新势力首选服务伙伴

最后还是回到新能源板块。

华胜新能源，现在是新势力首选的服务伙伴。

为什么主机厂愿意与华胜合作？

第一个我们是一家25年的公司，持续在经营，一直在盈利。

第二个我们是全国连锁，很多新势力主机出来后，跟我们合作，就可以很轻松拥有一张全国售后服务网络。

第三个我们有专业化的运营体系能力。我们本来做豪车客户体验，就会比较重视这些能力。

第四个我们做新能源，经验比较丰富，所以效率比较高。

这是我们出行项目的案例，这个项目我们在2021年导入，初始投入10万块钱，后面每一年这个项目带来130万左右的净利润，但真的是极致效率。每个月100多万产值，只用了7个人。从供应链到运营效率要极高，才能有130万的净利润。如果你没有的话，供应链慢，交付、修改，只要人一多就赚不到钱。

出行业务目前干起来还是有一定投资回报收益，这个项目在单独招商。这是最新8000平方镇江大众4S店，现在刚刚签完。4S店大量中端品牌要找出路，它有销售能力，售后也有团队，4S店的人才还是行业里面最优秀的人才。我们把售后接管，销售导入主机品牌，或者做一些综合展厅的业务，让这个店能够比较好的存活。

再就是电池业务，我们与白名单公司达成战略合作。

最后总结一下，从华胜整体来看，我一直跟我们的团队讲，只要车还在路上跑，我们一定要让你们活得比较滋润，哪怕有一天你们不干了，还有人把这个业务接过去。希望有更多机会与大家合作。