本文为 汽配云销售总监张学良 在汽车服务世界和汽配云联合举办的2023（第十四届）汽车服务世界超级大会－渠道增长大课上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

今天带来的主题分享是关于增长的秘密，第一句话就是一个“卷”。

今年我也比较内卷，往年在开发客户的时候还是蛮容易的，今年不容易了，大家知道我是谁，他知道我是卖软件的，他愿意见我，我跟他聊管理，他没心情答理我，聊着聊着就想讲增长。

我们做这个行业有20年出头了，从当年不到10个人，差不多到现在有110个人。那个时候大家不要求我们聊管理，因为大家基本上处于初步阶段，生意很好做，利润也很高。

从2015年开始，很多企业发展到了一个中间的阶段了，就是快速成长期。老板这个时候就聊一句话，就说我要把内部管好，我的仓库、我的内部流程要好，否则的话生意来的再多我也接不住。

那个时候我们生意也很好，2015年到2021年的时候，客户排队找我们来做提升管理的事情。

但是一个企业来讲，不管哪个行业，其实他的经营管理两条线，经营是对外的，管理是对内的。所以说我们把这个问题简单一点，管理100分，经营100分，你管理做到95分了，你经营只有60分，你没必要再把95分做到100分，因为每一分都很贵的。如果你的管理足以支撑你现在的经营，我建议你回归到业务。

现在我们头痛的问题是到了第三个阶段，你碰到一个新的瓶颈，开始往下掉了，特别是像今年这样几十年难遇的行情，这个时候客户对我们的要求也从管理进阶到了经营。

那天一个客户说生意不好，找我抱怨吐了一堆苦水。我问了他三个问题，“你有多少月度活跃客户？”、“你平时都不看报表的吗？”、“那你的业务员都是怎么跑业务的？”他的回答给我的感觉是，他做的很粗糙，不是精细化的。

所以抛一个我的观点，在这种内卷的时代下，我的观点是一定要细，你比其他人更细，细节里面有魔鬼的。

怎么细呢？我们这边有个简单的模型。

首先是客户数，我们的观念是不能只盯着新客户，你流失的客户里面也有很多增长空间。

第二个指标是询价次数，很多人他只一味地关注客户数量，但是他并不关注他自己的客户跟他的互动。然后是成交率、交付率和客单价的维度。

在这个模型之下，其实我们在过去做了很多基于这个点的精细化经营的一些工具，比如说这次我们做的营销小程序的工具，里面结合了报表，也结合了一些移动端的应用，我们再去引导客户，比如做客户的会员管理。

关于询价的维度我们也做了很多的数据，包括我们的机器人的应答，包括在线的商城，我们可以实现通过自动报价的方式提高它的效率。

当然还有成交维度，成交维度我觉得汽配这个行业是个千人千面的，很难把价格定死。所以你要区别对待，千人前面地服务好客户。

还有交付维度，这是我们的老强项了，汽配云的扫码出入库仓储管理很厉害，我们还做了升级，做了自动派单，智能大屏，都是为了提高效率。

当然还有客单价的维度，我们做了一些数据推动的算法，希望通过算法去推进新客户工具，客户别光知道我就是专做奥迪的，我其实还有很多东西，它能解决很多问题。

精细化经营怎么落地？汽配云的观点是，除了传统营销之外，你可能需要一个数字营销。但是数字营销也对，看数据也对，就是落不了地怎么办？

我把这个问题带给我的老板，他就说你这个问题好解决，现在AI这么流行，我给他做个AI不就完了，你可以想象成它就是你的助理秘书，而且它的水平可能会很强。

汽配云提供智能AI“助理小云”，为CEO打造专属高级助理。助理小云不光能帮你分析问题，它还给你推荐策略。我们做一个智能AI，不光给你一个思路和解决方案，还能帮你落地。

总结一下，内卷时代我们的观点一定是精细化经营，不是管理，是经营。精细化经营怎么去落地？我们给出的方案，助理小云智能AI，这是对内的，对外是数字营销，主打一个精准。

谢谢大家！