转化率50%、月营收占3成、死磕十几年…70%汽服店进店量下滑，这个老板靠四轮定位让产值稳中有升？

作者 | 黄灿

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

湖北人的性格很复杂，作为湖北人一分子的我，有时候也不免感慨。

湖北人一方面爱虚荣，连2000多年前的《盐铁论》光记录荆楚人奢靡之风的就有三段，分别是：

荆、扬南有桂林之饶，内有江、湖之利，左陵阳之金，右蜀、汉之材，伐木而树谷，燔莱而播粟，火耕而水耨，地广而饶材；然后呰窳偷生，好衣甘食，日趋于侈。

另：今世俗坏而竞于淫靡，女极纤微，工尽技巧，雕素朴，刻琱玑，饰幄帐，增文采。荆楚之民，逐末侈靡，绮绣玩好，竞相夸尚。

又：江湖之间，荆楚之域，百姓耽于逸乐，舟车绮丽，宴饮无度，风俗奢泰。三段话把荆楚人痞得一文不值。

而另一方面，湖北人又极其好客，但凡来客了，哪怕家里穷得只剩下一把米，也要先紧着客人先吃，对待朋友更是没的说，武汉话叫讲胃口，只进不出不讲胃口的人在湖北境内绝对是混不好的，湖北人最看不起的就是那些只进不出，棺材里伸手死要钱的人。

一方面湖北人在外地人眼里很狡猾，曰天上九头鸟，地下湖北佬；另一方面又极其聪明，黄冈密卷天下闻名，奥数湖北学子长期霸榜，小米雷军也是湖北仙桃人。

还有一方面湖北人对于陈规陋俗嗤之以鼻，也没有什么酒桌文化，看上去不服礼教；但另一方面却勤劳刻苦，天生就带着王侯将相另有种乎的反叛精神，不服周这句话仍然挂在现代湖北人的嘴边，更别提开国250多位湖北籍的将军了。

同样，湖北的汽服人同样如此，今天，我们就介绍一位来自湖北洪湖市的汽服创业者——洪湖刘工修车创始人刘刚。

1998年，百年难遇的大洪水席卷了江汉平原，也正是在这一年，年仅17岁的刘刚成为一名大车学徒。

年少的他有着同龄人不一样的成熟心智，别人学修车是为了混口饭吃，而他从入行开始，就打算学完手艺后开厂。

只不过，后来他发现开一家修理厂所需要的资金投入较大，手头一时半会凑不出这么多的钱，如果靠他熬过学徒期再攒钱，那估计要等到猴年马月。

他思考了一阵子，还是觉得要找一个能够快速赚钱的营生来凑齐启动资金。

刘刚近照

于是在他学了一年维修技术后，考了一个驾照，当了一名货车司机，又在2003年用存款买了一台小货车开始自己当老板跑货运。

其中因为各种原因导致一直没有机会开汽修厂，好不容易攒点钱，又要结婚生子考虑人生大事。

但刘刚想开汽修厂的念头不但没有减弱，反而随着时间的流逝越来越强。

因为他真心喜欢机械，喜欢汽车的各种原理，赞叹人类机械的天花板，惊讶于各种零部件的精确配合能使一部行走的机器在马路上被人安全地驾驭。

时间不紧不慢地来到2009年，此时他等待的机会终于来了。

在和同行驾驶员的交流中，他发现驾驶员总是因为买不到正品机油头痛不已，那时候的电商不如现在发达，假冒伪劣机油横行市场，驾驶员深受其害，却很难找到一个靠谱的机油批发商。

他心里暗喜，这可真是瞌睡遇到枕头，这不是机会来了吗。

于是，他马上凑钱拿了一个润滑油品牌的代理，正式开始了汽服创业之路。

他深知信任是生意的基石，便亲自跑遍周边运输车队，用正品保证和实惠价格打动了一位又一位司机。

起初业务推进缓慢，但他坚持诚信经营，口碑逐渐在圈内传开。

随着客户增多，他不仅解决了机油供应问题，还顺势提供基础保养建议，将单纯的买卖关系转化为紧密的服务纽带。

这段经历让他积累了宝贵的行业资源与人脉，也为日后汽修厂的正式落成奠定了坚实的客户基础与资金储备，梦想正一步步照进现实。

然而，在开店一年后，发生了一件事让他明白发现要想赚钱，就必须学好技术。

有一次，刘刚帮一辆日系高端轿车换一块蓄电池，第二天客户上门说发动机抖动得厉害，客户抱怨说没换之前不抖，换完后就是这样了，但刘刚坚持认为自己没有动别的东西，怎么可能是我的问题？

后来客户到4S检查，真正的问题是更换蓄电池后断电导致节气门位置初始化了，因为节气门比较脏，断电之后的要重新清洗一下节气门。

这件事后，刘刚痛定思痛，决心潜心修炼，用心钻研汽车的电控电路技术。

经过3年的打磨，车辆电路的原理及维修方法已经了然于胸。

但他也明白一件事——电路电控随机性比较大，有的车终身也不会出现电路电控的疑难杂症，绝大部分汽车还是以正常维修保养为主。

如果只靠解决电路疑难杂症作为汽修厂的特色菜，在大城市尚能发展壮大，但在洪湖这个4-5线小市，估计只有饿死的份。

他思来想去，还是要找一个具备刚需和周期性的项目作为自己门店的杀手锏。

哪些维修的项目具备刚需和周期性的特点，还有很高的技术门槛呢？

他对比了一大圈，选择了四轮定位这个项目，因为他认为四轮定位具备以下三个差异化的特点。

第一，技术门槛高，学好四轮定位除了要技术外，还需要掌握很多扎实的理论知识，这一点，足以淘汰80%的学习能力不强的汽服从业者。

第二，四轮定位是刚需的项目，只要更换轮胎或者底盘部件就必须做一次。

第三，高转化，只要客户因为做四轮定位来的，就很容易转化为底盘维修，轮胎等增值项目。

从2013年起，刘刚便一头扎进四轮定位技术和机械故障疑难杂症诊断技术，斥巨资购买大量的技术资料和教学课程，如同一位闭关修炼的武林高手如饥似渴地学习起来。

经过十几年的磨练，刘刚对四轮定位技术和机械故障疑难杂症诊断技术，已经修炼得如同《天龙八部》中的扫地僧一样大道至简。

很多底盘异常或者机械故障看一眼就了然于胸，并且最值得记录的是，在修炼的过程中，他还做了两件常人做不到的事。

第一件事，他注册了一个名字叫刘工笔记的网址，遇到有价值的案例，就通过图文的形式把解决故障的思路复盘一遍发在网上，方便同行学习，到现在为止已经有累计上千的案例。

网站截图

第二件事，学过的人都知道四轮定位的原理比较抽象，比如说倾角，阿克曼角等一些名词无法直观地描述，导致学习四轮定位非常费劲。

刘刚为了解决这个问题，他茶不思饭不想的思考了几个月，甚至一度都想放弃。

不过皇天不负有心人，突然有一天他脑子里灵感一闪，觉得既然各种角度线条和公式最终还是为了制造出成品，为什么我不自己做一台车出来呢？

想到这一点，刘刚立刻说干就干，花费2个月的时间手搓两台可遥控的四轮定位演示车，如下图所示。

一台用于教学，另一台用于给客户展示，有了这两台车，不仅那些来自全国各地慕名而来向他学习四轮定位技术的汽服从业者能够快速地掌握关键技巧，还能让车主能够直观地感受到各种悬架的特点以及为什么要做四轮定位的原因。

因此，他的四轮定位转化其他项目的转化率特别的高，能达到50%以上，而仅仅四轮定位带来的产值，就能达到月营收的30%以上。

直至今年，当所有门店都面临着产值下滑，客户流失的双降局面时，刘刚的刘工修车月产值还能做到稳中有升，这无不证明刘刚选择用四轮定位技术立店是正确的。

本文第一段写到湖北人的性格——真诚对待朋友，为人处世讲胃口。

湖北人最看不起的就是既要还要，棺材里伸手死要钱的那种，这是湖北人与生俱来的性格。

就比如说某个行业机构，以开年会的名义收每一个参会单位几百块的赞助费，等到了会场才知道是以年会名义的招商会。

这就让湖北的汽服同行非常不齿，开年会就是请客，哪有让贵宾掏钱的道理，要么你就培训，你就认真准备好培训的内容，教学员真本事，既不想掏会务费，又想赚参会者的钱。

2023年的阳春三月，我接到了洪湖刘工修车刘刚的电话，在电话里他说了他的想法：

现在外面打着培训四轮定位技术为名，行割韭菜之实的培训机构太多了，关键是汽修厂花了钱，也很难学到真技术，不是老师技术不好，而是四轮定位技术理论过于抽象，很难快速掌握这些技术。

而刘工通过多年的总结归纳和专用教学器材的制作，掌握了一套能够快速教会学员的教学方法，想通过我邀约一下湖北境内的修理厂分享一些四轮定位的技术。

我问他，如果要一个没有四轮定位经验的汽服从业者掌握四轮定位的基础知识，大概需要多长时间，他的回答是至少2天，我迟疑了一下问他打算收费多少？他脱口回答免费，说毕竟是第一次，不知道课程安排能不能做到让大家满意，既然不保证拿到结果，收钱还是算了。

我哭笑不得，告诉他：学费你不收，住宿吃饭总要一个成本费用吧？我就没听过老师教学生还需要自带铺盖行李的，你算一下大概一个人多少钱的费用，我好邀约门店老板。

第二天他打电话支支吾吾地说经过仔细测算两晚上住宿加上4顿饭每人需要380元的成本，我提醒他万一有意外呢？你一点缓冲都不给自己留吗？

他没有回答，我按照我开会的经验，给总费用定在了500，结果果然不出我所料，每位学员的成本均超过了500。

但这次培训会非常成功，来的学员纷纷表示今天才了解什么是工程师思维，大量的案例及自己编写的课件，无不令被邀来访的汽服门店从业者收获满满。

而刘刚也没有因此妄自尊大，而是保持平常心，能认识到他的价值的汽服从业者来找他学习，他便全力以赴地让学员学到真正的技术，而没有学员的情况下，门店每月17日放一天假，带着夫人一起游山玩水，陶冶情操享受生活。

专注当下，全力以赴地过好人生的每一天，丢弃华而不实的欲望，知道什么该努力，什么该放弃，我们把这一类人称为活明白的一类人。

人生苦短，山高水长，每一个人都有自由选择人生的权力，但有些人并没有活明白，欲望太重，没有认识到事实的无常。

以上就是洪湖刘工刘刚的故事，希望能够给诸多能看到这里的门店管理者一点提示，感谢大家的支持。

本文到此结束，我是黄灿，在武汉祝大家万事如意，财源广进，谢谢大家的支持。

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