本文为 F6汽车科技总经理 林有华 在2023（第十四届）汽车服务世界超级大会－轮胎底盘行业发展论坛上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

大家下午好！我是F6汽车科技的林有华，胡司令希望我和大家分享用数智化赋能专业价值，我会讲这部分内容，同时分享一些不一样的东西。

这个市场经过三年的疫情，变化了什么？不变的是什么？

我们用大数据来看，基于F6平台上2万家门店，都是实际跑出来的数据，涉及的车辆有6500万辆车，样本可能没有全覆盖，但可以用统计学的方式做一个延展，这是一个技术问题，我们涉及到的维修保养记录有2亿条，覆盖的城市不一一罗列了。覆盖的维修门店样本，包含快修、快保、一站式、维修店、轮胎店，目前在平台上轮胎店只有2%，不多，后面要继续努力，能更大的范围去覆盖。连锁，小型连锁10%，大型连锁19%，加起来29%。

2023年截至10月末的数据，产值和去年比增长11个点，去年还是有疫情的影响，比2021年增长4%。

在座各位，感受一下，我也是走市场，大数据显示是涨的，只是涨的没有那么多，我们可以对标一下各自的门店经营情况。台次下降了，但是产值没有下降。

后市场之变

我们先看变的。

车主之变：

车主消费更加理性了，保养、维修、轮胎这些刚性的需求，他不得不做，前端时间我的轮胎被轧了，我就去换了，但是掉漆了就不补了，所以钣喷都是下滑的。我们把车子的车价做了一个分类，20万-30万的，20万-10万的，10万以下的，30万降幅是最大的，可能这部分的车主年龄相对大一点，经济压力比较大一点，能省就省，年轻人买第一台车，车价在10万-20万的规模。

车主年轻化，个性化需求凸显。90后占比是提升了3个百分点，这个趋势一直会延续下去，按照这样来看，每年一个点的上涨。十年后，年轻人占比再加十个点，这个时候门店做一些项目设计、营销方案的设计，可能要结合年轻人的思维方式，今天上午听了很多，你在抖音上面要考虑你的变化，人、货、场要定期地变。

售后渠道之变：

我们也做了一个分析，进厂客户数增长了4%，但是新客下滑了16%，而且是逐年下降，通过老客的转化。

售后其实有个很明显的趋势：连锁化趋势继续、单店两极分化。

这个很有意思，中大型连锁对客户的锁客能力更强，2023年中大型连锁的新客占52%，老客占48%，而进店的客户数中，中大型连锁的老客进店比例达到了54%，因为中大型连锁总部有一套客户的关怀、回访、满意机制，包括市场部把客户服务满意度提升起来，使客户对门店更加忠诚，才会带来高毛利。

我们再看看今年不同类型经营门店的月均进场台次，单店的进店149台，小型连锁的月均进场在239台，而中大型连锁的事280多台，我们能不能优势互补？我们一起搞一个连锁，刚才还在和老板在聊，他们正在策划这件事情。

整个消费降级的低迷情况下，怎么给自己企业杀出一条路出来？自己发展一条路，在区域范围内把客户口碑拉住，有总部的一套数字化能力，我们的系统在服务这个能力的时候，产生的效果会远高于单店的，有好系统如果用不好也不行。

配件品类之变：

再说说配件品牌的变化。

配件品牌方面，国有品牌在上升，国有机油品牌占比是在上升的，上升很快吗？有一个过程，因为体量比较大。轮胎的品牌，一半以上、50.6%是国有品牌，质量各方面是没有问题的，大数据显示半壁江山是国产轮胎，而且还是上升趋势。

刹车片，空调滤，我们把这两个拉了一个数据，市场上80%的销量，涉及的品牌在刹车片来说，2021年是27个品牌，2022年是28个品牌，今年是29个品牌，而且获得了市场认可。空调滤清器也是一样的，每年增加一个品牌。

新能源汽车之变：

新能源车的变化，在数据里面可以看得到，整个渗透率已经今年年末到2100万辆，预计明年到3100万辆，再往后会增加1500万辆，新车占比会过50%。新能源车会快速地上升，这个趋势是不会变的，从各种渠道也可以了解，这边用数字的方式给大家做一个展示。

面向新能源车的项目、产品、布局，务必要快速做起来，否则在未来可能就没有未来了。

新能源车的进厂台次在快速增长，2020年是2%，今年已经到了5%，这个5%是不包含洗车的，就是来做项目的，大数据报告里面有。

新能源车做这些项目，大家都想做，都觉得很赚钱，但现在新能源车产值不如传统车，新能源是1877元，有一些深度项目还没有离开4S店，在社会上可能是钣喷做得比较多，能够给独立售后做的就是钣喷了；电池的维修，目前能接触的还不多，但随着时间的推移，这些项目都有可能，F6也在接触这方面的公司，在做系统的准备。包括供应链，现在还在修新能源车，供应链只能通过主机渠道拿不到，但是在后市场的回收、再制造，还是有一些公司在做的。未来一定会突破，现状就是1877元，30万以上达到2125元。

后市场的不变

不变的，行业整体的增长趋势是不变的，新政策不断发布，规模会持续增长，今年会达到2.9亿的乘用车保有量，汽车的保有量会到3.3亿，明年会到3.5亿，后面3.7亿，并且车龄也是在增长，意味着后市场的维保规模达到1.22万亿。

还有一个不变，机油的消费，全合成的趋势一直是保持不变的，在这之前可以看一下OE，因为独立售后和OE是相关的，我们看OE的一些变化，机油低黏度，今年原厂配套70%都是0W-20，独立售后的变化和2020年比，增加了9个点，会有一个滞后性，这个趋势一直还会下去的。

轮胎，看一下OE配套。大尺寸，18、19、20，我们拉了一下，占比配套达到53%，一半，主机厂在新车上面50%的车型轮胎都用的是18、19、20以上的轮胎，相应的机会点，大尺寸轮胎毛利率比较高。独立售后，从2018年拉到2023年，现在达到29了，OE是53，各位可以看看你们家的项目占比是多少。

总结一下，后市场变化之处，车主的消费更加理性，弹性需求减少，刚性需求不花不行的，中大型连锁经营优势更加明显，单店盈利能力两极化，未来渠道整合会进一步加剧，所以各位在开店或者联合方面要考虑这方面的因素。国产品牌持续渗透，轮胎、机油持续渗透。新能源车的渗透快速提升，目前客单价比较低，但是也不能不做，不做未来怎么办？目前是1877元。不变的是政策会持续利好，鼓励汽车发展，汽车后市场也会得益轮胎向大尺寸发展。

最后讲一下F6，2015年成立，累计在软件、数据上面投入了超过4个亿，目前有200名员工专门做数据和系统，已经服务了超过20万个修理厂和200万技师，有2万多个是付费用户，还有200万技师，技师在用什么东西？在技师工作过程中有查问的需求，会查车型、配件以及怎么更换轮胎、刹车片等等问题，我们会有查询模块，查询过程有问题可以做问答，如果想学习，我们有技师讲堂可以学习，如果需要认证，我们有技师认证模块，超过200万技师成为我们的客户，并且其中1/3以上是付费的客户。

第二个，为行业提供数智化的开放平台，帮门店做数智化，车辆的进厂的预约到店、摄像头设备、开单、环车检查、维修、施工以及透明车间，还有结算、报表、财务、绩效等等，前端联系车主，后端和供应链对接起来，底层是技师平台，帮着技师或者品牌方去解析车型、配件、施工过程指导，包括疑难杂症的问题。

我们也可以把全配、营销和数据平台都能够开放出来，帮助行业里面的玩家想做一些定制化的东西，包括配件、营销、底层数据都可以做开放的对接。