本文为 陕西恒泰汽车服务有限公司董事长 郑永杰 在2023（第十四届）汽车服务世界超级大会－新能源新连锁售后发展论坛上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

大家下午好！

我们现在把销售端植入到售后连锁店，再简单点，现在我们售后几十个连锁店也在卖新车，如果没有销售，其实把和车有相关的任何产品都可以植入到我们自己的店面。

简单介绍一下公司的概况。公司分为三个板块，第一个是新能源事业部；第二个是售后连锁新车销售；第三个是售后连锁板块。

新能源事业部目前从销售到售后的项目，加起来目前有30个项目，从2021年12月份开始。售后连锁店等于39个店面都在做新车销售，39个店面有8个展厅，可以理解为把商超店搬进售后连锁店。目前人力投入有65名专人，还有一大批兼职人员，我们是全员销售，一千多人，每一个人定任务每一年必须得卖一台车。卖完奖励，卖不完要罚款。试乘试驾车有101台，没有体验销售还是有一定的难度。售后连锁店有43家，与在座大部分内容一样，就是洗美装、维修、钣喷、轮胎，这是我们整个公司的概况。

我们现在销售品牌有5个，比亚迪、小鹏、领跑、哪吒、阿维塔。新能源售后品牌可能有三四个，我们有几个特斯拉售后钣喷，因为这些品牌全部是厂家直销，我们只能做售后，包括理想售后、宁德时代，宁德时代还有几个品牌的电池。

目前独立销售部门有4S店、商超店，有92人，截至本月整体销售200多台车，这在新能源品牌中还算较好，不算很好。

恒泰售后连锁新车销售板块运营现状

下面是我今天讲的核心。

我们的39家售后店，销售目前运营2年的时间，销售1030多台车，预计这个月销售量100台，昨天销车部门跟我说这个月能达到120多台。单月最好（本月）销售120多台，这120多台付出了巨大的代价。直接亏损500万，间接亏损加起来最少1000万。这两三年大部分精力全部放在新能源事业部，包括新车销售板块，售后这块影响很大，与往年利润相比影响很大。

这个部门将来会独立成立公司，预计2026年目标达到月销售500台。月销售500台是什么概念？会引起多个主机厂的重视，目前合作几个主机厂，跟一些高层在讨论这个商业模式，对他们来说肯定是半信半疑。半信的原因是目前这个模式运营两年多一点，月销售一直是在上升趋势，这是他们信的。半疑的原因是目前国内还没有把销售和独立售后能融合为一体的，目前没这个商业模式。

从理论上分析，这个商业模式能跑通，独立售后与客户的黏度比汽车板块任何黏度都要高。一个是加车，一个是加油，没有说跟谁哪个加油站的小哥或者站长关系好，这个概念几乎没有。但是售后就不一样，一个月来3-4次洗车，包括维修和其他项目，我们与客户的黏度是很深的，这就具备了销售条件，对你这个店有基本的信任，这是最大的优势。

最大的弊端，售后服务人群和销售人群完全是两个性格，销售人群能说会道，思路清晰。因为作为一个客户来说最少十几万，二三十万买一个车，必须把这个东西了解清楚，很少有说一冲动一二十万的车就买了，二三十万的车就买了，这个占比非常小，最少得看3-5次，目前新能源车选择在3个月左右。售后服务人员的优势就是很踏实，语言表达肯定没有销售人员表达清晰，但是很踏实，店面时间长，与客户有高频的接触，我们相信这个商业模式肯定能跑通。

虽然这两年售后亏了500多万，不敢说0到1的过程完了，但0到0.7、0.8的过程基本完成。

售后连锁店怎么卖车？

分享一下我们售后连锁店新车销售的方法。

第一步搭建团队，尝试招一些专业人才，专业人才不去，一看环境跟4S店环境差距很大。那怎么办？直接在售后抽调相对销售好的人员，对他们来说也有点赶鸭子上架。现在卖一个车最少十几万，最多二三十万，整个消费逻辑不一样。你卖车几乎没有第一次冲动来买车，最少来看3-5次，甚至5-8次。售后消费有冲动消费，今天一说马上刷卡消费，这就是赶着鸭子上架，这个过程中承受了非常大的压力。开始开会的时候，我说种瓜长出的是瓜苗，种豆将出来的是豆苗。你让瓜苗结苹果，让豆苗结梨可能不可能？就跟我们的树一样，长的苹果要结梨怎么办？嫁接，嫁接是很痛苦的，树上有刻个洞，要把其他的苗植入进去，这是非常痛苦的。作为公司来说也是很痛苦，员工也很痛苦，好的一点是，我们的痛苦期已经过了。

第二步，团队搭建起来有了初步成效，逐步增加专业销售人员，建展厅，动员员工购买试乘试驾车。我刚才说101台车，其实那个是员工的车。我们向员工借钱，免息借款。同时让员工买车，公司再把员工的车返租回来，让客户试乘试驾，这个车一直在增加的过程中。

第三步，相对比较稳定、能卖到50-60台车的时候，就引进专业管理人才，规范化管理，体系化运营。前段时间，我们招了一个集团总，售后销售部门也招了一个集团总。集团总是什么概念？集团总可以理解为能操盘售后连锁店，他具有综合能力。没有综合能力，如果招一个4S店的店总操办这个，他是操盘不起来，他去管4S店可以，他管这个不起来。只要是从一线干上来的集团总，他有综合能力和社会经验，不单一懂专业，还懂人，现在等于集团总在操盘售后部门。

第四步，人力财力高投入，任何一个事情万事开头难，越难越要有投入。不能因为难试探，你只要试探成功的概率就降低了，必须大投入。101台车光一个月返租员工的车二三十万，包括给员工高额奖励，最多一个车给员工奖励5000元一台，两三千、三四千，竞争激烈的时候把大部分奖励都给员工，公司肯定是亏，我这两三年80%精力全部是在卖车板块。

为什么要这样做？为什么要在售后板块投入这么大的人力、物力？

第一目的就是活下去。第一后期通过销售产生利润，弥补发动机和变速箱数量减少的大环境；第二现在销售是两个板块一是新能源事业部的销售，二是独立售后连锁店销售，有几个品牌在西北是第一，还有一个品牌在北方是第一，一上去就引起厂家的关注，而且能拿到最好的政策，厂家也是根据你的销量，有的是根据销量，有的也不是根据销量，根据你的销量给你返利，我们一上去就能拿到地区的好政策。

第二目的就是活上去。我们有更大的战略目标，第一这两个板块销量在当地能做到遥遥领先的时候，我们就可以与主机厂沟通，能不能给我们独家代理。如果给不了独家代理，这个地区能不能以我们为主，再授权一两家、两三家，第二个可能性很大，第一个可能性很艰难。为什么卖车这块尽可能投资主体一定要少？投资主体一多就打价格战，几十万车最后让你挣一两千、两三千块钱。这个项目不做了你也得思考一年的时间，一年后才能决策怎么不做的问题，你要解决一系列问题。

售后部门卖车就是为了后期更大的战略目标，恒泰现在是为这个打基础。