本文为汽车服务世界联合创始人吴骏、常岳新能源创始人傅荣澄、智胜养车总经理余涌、蜜蜂新能源董事长孙建军、连顺董事长易法坤在2023(第十四届)汽车服务世界超级大会-新能源新连锁售后发展论坛上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

吴骏：首先请四位嘉宾介绍一下自己。

傅荣澄：我是常岳新能源的傅荣澄，我们在资产管理、保险、金融、二手车与电池回收领域做了对应布局。

余涌：我叫余涌，来自智胜养车，我们是途虎养车和胜牌润滑油的合资公司，目前在山东有超过30家门店，以传统汽车维修保养业务为主。

孙建军：我是来自蜜蜂新能源的孙建军，我们公司是做电池维修服务，做了6年，有9个电池厂授权，现在核心产品是电池延保。我们和人保、太保已经上线电池延保产品。

我们的第二个产品是特斯拉专修，攻克了特斯拉的三电核心维修技术，是中国目前唯一的第三方特斯拉服务网络。

易法坤：我是来自广州连顺自动变速箱有限公司的易法坤，传统业务做自动变速箱，现在全国有93家分公司。同时我也是广州高量汽车新能源科技有限公司的董事长，广州高量做了9家电子厂的售前售后服务，目前是华南前三的水平。

吴骏：新能源车和后市场相关的机会点有哪些？可能存在哪些坑？新能源车业务能否提炼出结论性观点？

傅荣澄：我想说的第一个词，新能源售后的“瞻前顾后”。现在修的这些车是三年前的车，但是三年修什么车不确定。

我们就应该看现在主机厂的技术和电池技术在发生什么样的变化。主机厂大量使用车身电池一体化结构，我们现在修的车不代表三年后还会存在，三年后会存在大量车身电池一体化的车，而且大量运用激光焊接，未来法规也会逐步完善。

我一直觉得电池维修是贩卖焦虑，上个时代的电子产品手机，手机电池使用频次远比汽车高，各位修过自己手机电池吗？假设重度使用电池都不需要维修，凭什么认为未来的汽车电池需要维修？

所以，大家如果想进入到新能源售后领域，我特别建议大家去看一下现在的技术发展，现在技术发展决定三年之后你有没有这些电池，这些电池到底能修还是不能修。

余涌：我们目前相对传统的维修保养连锁，股东是途虎和胜牌。新能源汽车更多的能力不是在维修，而是养，以养带修的路径。

我们很多年前已经在布局与新能源车相关的油液，两年之前已经在市场上发布XEV新能源油液相关产品。智胜养车一直为新能源保养做相应的准备，可能不是现在立马。

关于新能源的坑，如果一开始没有想好到底怎么做，或者一开始也不知道这个领域到底是什么样的技术发展路径，可能会被拍死在沙滩上。我希望大家做好准备，再充分进入这个领域。

孙建军：我分享一下我们对新能源汽车后市场的经验和体会，我们2018年开始做，算是中国最早之一。

如果修高端车，一定要懂软件，还要懂电脑。我们打造的产品专做特斯拉维修，就是软件和硬件结合，可以修软件系统、自动驾驶，高端车不是纯粹的机械产品，还有电器和软件。

修低端车，刚才讲的老汽车、运营车、出租、网约、物流，电池车是有寿命的，它有循环次数，网约车一天充4次，差不多4年左右续航就会大幅下滑，这时候电池需要维修。我们的电池解决方案，就是跟保险公司合作推出的延保产品。

易法坤：很多人给连顺的标签是做变速箱的，现在有93家。新能源板块我们也及时介入，现在是华南地区的三星站和优秀服务站，每天修电池在50块左右。

不管你做传统车，还是新能源车，大家一定要拥抱新事物。我们叫深耕传统，拥抱新能源、新技术、新媒体。

你做新能源首先想清楚客户在哪里，第一个保险公司，第二个出行公司，第三个C端客户。而且C端车主还要细分市场。比如你专修特斯拉、小鹏、理想，都可以过得很好。

不过，一定要把这批车主从海量公域流量里面找出来，这就需要你对新媒体有一定的认知。找到客户之后，挣钱就是顺带的事情。

在坑方面，找拿到成果的人学习，找有授权和厂家支持的人学习。学习一定要找有实体店的人去学习，它有经验、有维修案例，可以更事半功倍的学习好，少踩坑。

关于预判和总结，不管大家现在有没有在做新能源，但是你必须接触新能源。因为时代改变不了，这是趋势。国内新能源技术和产品可以说是世界一流，这点不用怀疑，我已经帮你验证了，市面上跑的车也帮你验证了。所以，未来不管你遇到多大的阻力和困难，新能源必须积极拥抱。

吴骏：全国连锁、区域连锁、单体门店，如果做新能源转型升级，哪个群体更有优势？

傅荣澄：新能源有一个很大的特质，很难被规模化，因为零部件没有被标准化。比如最核心的零部件叫电池模组，电池模组是没有原产件的。

零部件存在的问题就决定了，这个事没有办法形成全国化的连锁。特别是电池厂现有主要是抢占市场，而不是满足售后市场，除非这个市场已经充分饱和。全国新能源售后维修连锁可能存在，但绝对不是围绕电池来的。

反而区域连锁有一定的优势，它具有体量的优势，像连顺原本做变速箱专修，有专业的技术、专业的人才培养，有基础，还可以进行投入。

单体门店只能做信息和客户的转运，类似“中介”的角色。

余涌：首先我想讲单体门店，他在新能源车业务拓展上的难度是最高的，除非在某一方面有非常强势的能力，比如在当地有非常强的客户群体，技术层面也有很好的领悟和认知。但总体来说，单体门店生存空间较小。

区域连锁在新能源车机会更大，特别是短期的三五年时间。对于全国连锁来讲，大家都在与主机厂、品牌方做一些合作，包括途虎在跟零跑、天猫在跟小鹏都有双门头的合作。

从大的行业趋势来讲，在新能源车高速发展情况之下，一定会向区域连锁和全国连锁有更多的倾斜。

孙建军：蜜蜂就是连锁的实践者，一直在做这个事情。如果我们的业务是基于授权，这不是每个人想得到就可以得到的，比如宁德时代的授权。

蜜蜂的业务是基于非授权业务，是市场化的，针对过了保修期的业务。我们可以通过技术突破它，因为技术永远是第一位。在新能源汽车时代，没有技术无路可走，一定要把投资技术放在第一。

易法坤：大家一定要清楚新能源维修场景跟油车场景完全不一样，从事新能源这么多年来，新能源板块一直是我在主导，我有很深的感悟。厂家的要求很严格，每一个步骤都要严格按照它的流程去做，每一个流程都要拍照留底，要有证据链证明工作规范。

为什么要这样做？因为它是有危险的，它与油车完全不一样。油车一个螺丝没拧紧，最多不走车，但是新能源车螺丝没拧紧会造成很大的影响。一个螺丝不拧紧，罚你的钱、取消你的授权资质很正常。正因为厂家高要求、高标准，才提升了我们的服务能力和服务水平。

新能源、新媒体时代一定要突破传统思维，提升标准，做好技术储备，提升服务标准，打造好强有力的执行团队，只有把这些都做好，谁都有机会。

吴骏：新能源车过保业务，大家觉得机会大一点？还是风险大一点？

傅荣澄：我认为过保车辆一定会越来越少，而且一直觉得质保很多时候是伪命题。当一台车开始出现问题，很难判断到底是质量问题，还是使用问题，比如特斯拉刹车失灵事件，车主说是质量问题，特斯拉说是车主操作不当，质保就很难界定。智能汽车本身在数字化和溯源体系范围之内，所以我相信过保这个事，可能慢慢会变成时代阶段性的产品。

余涌：我们一直没有介入主机厂售后方面的业务，目标客户就是过保车辆，基本上保修期或者质保期内的车辆不太会到第三方独立售后。

我们对于新能源车的判断，预计30%的车会到独立售后，70%的车仍然会在4S店或者品牌领域里面。我们对于新能源车独立售后的看法不是太乐观，所以短期坚持把现有存量车做好，同时为新能源车做一些准备。

我们是社区店模式，长远来讲不去做新能源车的维修，更多还是保养小部件更换为主。比如TPMS，包括特斯拉的车过三五年以后，基本上TPMS电池也到了一定寿命需要更换。现在特斯拉TPMS基本上都是到4S店或者授权点更换，这个对于第三方独立售后后续也是一个机会。虽然这是很小的东西，一旦技术有突破，我们也可以找到小的机会点，对于社区店的生存也是有一定的空间。

对于独立售后，我们的确看到市场上有很大的机会。这个市场足够大，给大家施展拳脚的空间也足够大。我们要拥抱新时代，我们要做好相应的准备，往前走，往前看。

孙建军：现在厂家在卖车时说的终身质保，这里面很多东西要打折。第一条，首任车主享受终身质保，有几个车买了一辈子放在家里，肯定几年就换掉，一换终身质保取消，特别是电池。

第二条，如果你去跑车，一年跑3万公里，他认为是运营车，运营车不享受这些政策的，它只针对私家车，你过户就不享受这个政策，跑3万公里就脱保。

第三条，底盘碰了，电池你要自己买单，而且你没有到指定4S店保养，也会自动脱保。它有N个条件让你触发脱保，你都不知道。

现在修油车的有几个维修店还在讨论保不保，绝大多数都是脱保业务，将来电车也会这样，随着时间的推移脱保会越来越多。

我们将来做这个生意一定要基于市场化的脱保车，能拿到三保授权是极少数，而且做4S店风险非常大，将来比较熟悉的新能源品牌就三五个，其他的品牌都不能保证你赚钱。

易法坤：我可以讲几个生态，第一个配件生态，新能源配件生态与传统油车完全不一样，传统油车有原厂件、品牌件、再制造件、拆车件，新能源车只有原厂件和二手件。新能源配件供应非常有保障，这方面大家不用质疑。只要车厂电厂还在，一定有配件，一定要找像我们这样有授权各地经销商才能买到，没有授权肯定买不到，所以新能源配件更有保障，因为它没有副厂件，只有原厂件。

第二个客户生态，在座每一位一定对新能源感兴趣，只要手里稍有余钱就买一个新能源玩一下。我开了新能源车后不想开油车，为什么？太智能了。在座每一位都是新能源车的用户，都是新能源车维修的客户，这个市场就大到这个程度，路上走的每一个人都是的用户，这个市场体量大到我一个人做不完，需要大家一起干。

吴骏：我听下来总体感觉，靠近我这边对于新能源车的温度偏冷一点点，靠近易总持续在升温。从主持人的感受和观点上来看，我们既不能用老的观点来看待目前的市场，也不能完全用跳脱思维看待现在的市场。

观点可以不同，但是我们对待燃油车和新能源车的态度可以比较一致。奔赴一次会场，来看我们的直播，可能关键点并不是我拿到一个答案，关键是它触发了你一次思考，关键是触发你一次觉得能够可以跟你合作的一个伙伴，我觉得这就是论坛的价值。