本文为 深夜洗车房 CEO张良 在2023（第十四届）汽车服务世界超级大会-洗美改装行业发展论坛上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

一家洗车店，单月20多万利润

我们早期是一个互联网团队做共享租赁，后来公司被并购，就开始做洗美，一开始认为这是简单的事，当时的看法“颜值就是生产力”，门店首先要长得好看。

我们开始在设计上下功夫，经历了三个设计的阶段，第一个阶段宝马灯塔计划的设计师，他的设计费用就是千万美金往上，他早期看得上我们帮我们做门店的设计，我们用了四五家之后我们发现用不起，如果用了他的设计再落地肯定要挂掉。

第二个阶段，我们用了富国银行跟德邦物流的团队，我们沿用他的设计做了几十家的门店。

第三个阶段，现在是我们自己的设计，用了我们养得起的设计团队，保留前两个设计的优势，做了整体标准化的设计输入。

我们抖音上有一条视频十几万赞，一家在北京的3000万的单店，一家单店3000万的营收是真的吗？其实2700万是我们的租赁，洗美贴加起来一年200多万，这就是我们3000万单店的收入。

2019年我们有一家店，两个半月收回成本，一个月利润有20多万，能复制吗？我们也不知道，但是我们融到了资，有一些商业地产投了我们，觉得我们有创新设计好，所以我们又开了30家的直营店。

这个时候我们犯了一个病叫“单店牛逼综合症”，觉得一家店盈利了这个事就可以复制，我可以做得特别好，然后开了30家的直营，会出现什么结果呢？

第一，我们员工跟客户火拼。

第二，有一些门店因为设计很好，一些好看的女销售就被我们的高端车主带跑了，我们也没办法。

第三，贪腐问题，贪一些和贪到赔也是不同的。

第四，交付质量滑铁卢，对抗人性。

除了洗车还能做什么？

后来，我们在创业过程中还遇到了一些主机厂大哥，在一些主机厂品牌的官方账号里面，我们的LOGO就在其中。我们也做一些行业的调研咨询，因为我们手里有用户，包括丰田的广告，所以我们拍了很多这样的东西。

当然我们不是一个汽车媒体，遇到结款问题，而且我们做这个事情发现偏离了主业，我们的主业还是干洗车，所以后来收回了精力。

除了洗车，我们还能洗什么？

这是特别困扰我们的问题，我们告诉客户除了洗车，还可以洗摩托车，但是迫于用户的需求，在大的洗车店里面开了洗头房，就是互联网思维可以给用户洗个头。

足浴与Spa与洗车房的关系大不大呢？有些商务Spa、采耳、洗浴，下面的门店是轮胎保养维修洗美，这一整个全部是一个老板，他们的模型非常强，可以统一核销。然后我们就是在洗浴中心旁边开一家门店。

我们有时候感觉门店规模在快速增长，需要做供应链，但是设计完发现渠道很难做，也就是几千万规模在国内的产业，我们虽然拿了一些机构的钱，但要在这个领域博出位置很难。

汽车与贴膜，鱼与熊掌能兼得吗？这也是困扰我们的问题。

我们在三里屯开了专业的贴膜店，一个月最多45台车，我们开2-3家店的时候发现复制不了，因为我们的能力2000元买来不来一单，如果能买来的话，一个月花一些投放费用买订单就好了。

膜小二和潘总他们干的我们都干过，但是我们发现做不到，做不过头部的大佬我们就把这个业务裁掉了，对于我们来说可以小兼得，但是没办法大规模复制，所以就裁掉了。

推出装配式门店

我们这些年，最多的时候直营店一年拆6家，因为违建、拆迁、涨房租等原因。

重投门店被逼入墙角怎么办？我们研究了装配式门店，由21个模块化组成的，类似于乐高的模式，易拼装，所以，如果遇到拆迁和涨房租，我们就把门店拆了拉走，这是一种装配式的门店店型。

跟传统的门店相比，装配式门店就是三个车位，房租不再担心，拆迁也不担心，休息室节约成了帐篷，类似于伸缩帐篷加露营的工位。

作为一个品牌，我们内心还是有情怀的，有一个标语写的是“当你深夜来洗车，你内心不管处境如何，你一定是一个体面的人”。

如果你放弃自己的话，其实你从形象上就放弃自己了，你车的卫生就不重要了，你愿意以干净的面貌展示众人，不管表达如何，但是你的内心一定是体面的人，这是我的看法。

我们这些年以拍照取胜，但是摄影师我都裁掉了，因为摄影师对于门店来说，或者对于我来说也是一笔钱。

我们设置了一个卡槽，让用户自己拍，用户拍完了可以给我们做几个事，第一个基于PUI的分发，人和车长得好看我做减免和免单，用户心里感觉特别爽。

第二个帮我们带货，因为现在取消了粉丝量的限制，帮我们带货的时候他还可以赚钱，我们通过用户的自传播，有的用户最多帮我们带了400多单，我们送了他一年的服务。

洗车连锁的尽头是跑路？

最后一个问题，我们准备什么时候跑路？

我在创业初期，2019年的时候，开了一些店，当我有“牛逼单店综合症”的阶段，我跟潘总和范总说，让我们的加盟商一年赚60万，潘总说我们做不到，出了事别跑路。

我们发现有了一定的规模之后确实做不到。我们准备什么时候跑路呢？这又有一个梗，最近我也在刷抖音，“创业的尽头是负债，老板的尽头是老赖，连锁洗车的尽头应该就是跑路”。

我们现在做的是无现金直营门店，数字化自研了一遍，我们现在不储值，加盟商储值不储值呢？我们不能保障。

因为我们做的无现金模式，所以有举报电话，如果有线下收的话，我们可以管住加盟商不做储值，门店可以随时搬走，或者是我们寄人篱下、借鸡生蛋，这样可以把跑路的成本降到最低。

我们的门店模型结合了三种洗车的类型，自助，半自动，还有结合两个人工的精洗和普洗，帮助行业内的人士降成本、提人效、降低投入。

以上就是我们这几年的经验。