本文为 银声科技董事长卢启裕 在2023（第十四届）汽车服务世界超级大会－洗美改装行业发展论坛上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

我贴膜贴不过东哥，但是洗车还是有点话语权。洗车很好玩，我全国各地有好几千家的合作伙伴，我这两年听到最多的就是洗车很难做，我今年投入几百万建了洗车店做创业，开始很难，但是洗车后发现很好玩。

洗美究竟能不能做呢？传统的洗美很难做，因为你们客单价太低，所以你会进入恶性的循环。变现方式有问题，我做洗车肯定跟你们不一样，我肯定要反差，反差越大找我的人可能就越多。

我做的是高端洗美，高到什么程度呢？我的客单价是3000-5000，还有6000-7000，通过洗车有十几万的产值，这几年又受到了大湾区的红利，就是“赶车北上”。保时捷这一块有很多香港和澳门过去，我这里接了很多“赶车北上”的客户，一个破宝马找我翻新都要15万-16万那种。

我做的洗车跟大家的内容有区别，我的客户渠道里面你开不了这样单，也不敢开，因为你没有这样的内容，你没有深入研究这种产品来表现给到客户的感觉。我做洗美的时候走入了一个很大的误区，我想表现给客户看，我打包了很多的内容，但是交付非常困难，时间很长，交付的投诉率很高，我发现这不是我玩的游戏。我从500元洗到1500元不挣钱，这个一定不是我玩的游戏。这台车2万多元，这种车在你们眼中都偏老，但是在我心目中是宝贝，我喜欢客户按照原来的服务追求那种情怀，我就喜欢这样的客户，他们蛮舍得花钱的。

这是我的工作室，我大概前期投了2、300万进去，如果真的从情怀角度进去的话不敢跟我谈价格，他担心我不帮他做，现在还有很多单没有报价给他们。我今年开始搞了一个洗车店创业来玩这个洗车，这是我们要做的东西，我做的一些也有比较新的车，我本来是老车的爱好者，我玩这个五六年，我收藏了很多古怪的车。

在弄这个车的过程中，我们上面有一个品牌叫捷力快车，开了七八家店，我委托他服务，他做不到我的要求，我很苦恼，我只能搞一个工作室按照我的思路来做我的要求，然后就发现我做的时候，我在小红书分享的时候有很多人找我。所以，我起来不是靠抖音，我靠的是小红书，小红书粉丝只有几千个人，但是消费客单价非常高，有一个深圳客户在我这里花了150万，所以特别有意思。

现在整个竞争环境非常有意思，而且很好做，因为互联网可以让我们真正有机会面对我们的潜在客户，可以深度交流。

做了第一期之后不到一个多月，我发现我的工位不够用，做了第二期，这个更专业，很大的工作室是关于内饰的，10月份刚刚开业。这是一个点，这个客户还在湖南长沙，他那天发给我，我说看不出来，他说这个点不舒服，他有强迫症，我非常开心有强迫症的客户，因为只有强迫症的客户消费力才大，所以这个宾利从湖南长沙寄给我，我帮他做这样的解决方案，我教给他怎么样洗车，你交付给别人洗车不专业，都是用泡沫洗的，泡沫洗的就不行。所以我做了很多的工作就是教育我的客户对于用车的知识，当他用车的知识越高，他的消费力就越大。所以，他打算把这个车发过来给我。

总结，我们在教育客户洗车的时候，顺便给客户洗脑，会留下最专业的印象给客户，他有痛点的时候一定会记住我。

每个客户需要一个专家，而不是一个销售顾问，所以你们做的产品项目跟我不一样，客户是带着痛点过来找我。

我们的交付是这样的，我们交付很讲究客户的体验，这个客户已经买了单了，大概4、500元，买单是我们服务的开始。我们怎么服务呢？我观察他的钥匙壳烂了，我自己买了一个给他，但是我没有告诉他，这是我们做洗美抓住人心的方法，他跟我谈价格我非常强势，但是在关心客户上我很大方，这个没有收他的钱。

一辆雷克萨斯在我们那里洗车2000元，他的后尾灯烂了，我要了地址寄给他一个灯，我们不做客户眼中理所当然的事，在他付钱之前你送给他在他眼中做得多么好是理所当然的，我不会做这样的事，我一定会让客户获得意外惊喜，这才是服务。我们是通过这个不断打动我们的客户，让他觉得我们细，他觉得我们什么都做到位。

我们做镀晶和抛光送补漆笔，这个笔是我们送给他的，小打小闹的东西教他点补。很多的新能源车去我们那里贴膜，我们发现很多新能源车的胶边会发白，贴了改色膜就不好看，这是我们做洗美的强项，我们把这样的膜交给他。

洗美有没有未来？普通的洗美没有未来。这辆劳斯莱斯从杭州过去让我做整体的洗车和护理的服务，我做的项目跟大家做的不一样，但是也会在洗美的栏目里面，这个车至少花12、13万，单独内饰要花4、5万元。

我们很多传统的门店，他们做洗美就是打蜡、镀晶、抛光等等，我们是围绕美车来做的，所以我们是无限的，我们看到车两眼发光，恨不得找很多的项目内容来满足客户。很多的内衬板清洗和翻新我们300-500元一个，一台车最少有1200-2000元，我们是这样收费的。

我的客单价就很高，所有人问怎么做，我们就是这么做。这是我们做的镀膜翻新，前档导雨槽收300-1000元、鱼油镀膜2000-3000元。能不能做是看你的产品和交付方式。

围绕一切美车来做，传统的门店怎么做呢？定位小区把车洗好，形成会员卡，你再做常规的项目，所以客户会反感，你们把车洗好变成会员卡，引进项目持续推销给客户，挖客户所谓的痛点，所以客户越来越反感，客户和员工都很烦躁。所以服务的理论不同、服务方式不同，我们产品结构和收费的方式也不一样。

围绕小区做会员服务的门店，不断通过引进项目、员工推销给客户，这里面有很大的冲突点，最终有两个人很痛苦，一个是你的员工，其次就是客户。所以，我们怎么做的呢？我们通过核心的技术和项目围绕互联网精准配对投送出去，客户带着他的痛点来找我，他带着他的痛点和预算来找我，所以我们的消费客单价非常高。

一个是被动，一个是被迫消费，一个是主动，一个是被要求消费，这两个消费值是完全不一样的。所以，高端洗美我通过3-5月沉淀下去不断迭代，不是没得做，是因为你的服务满足不了客户的要求。现在产生一个很奇怪的现象，客户觉得你没有能力服务他，你觉得客户没有消费能力，所以产生互不理睬。这是最可怕的现象，但是我们不会，我们的客户是带着痛点来找我们，所以他的消费能力很强。

高端洗美赢在不同，服务不同收费不同、效果不同收费不同、项目不同收费不同。每一个项目围绕五个原则：占用最少的时间、占用最少的工人、占用最少的工位、创造最大的效果、收取最高的费用。每个项目放在公司里面，假设占用我的工位时间很长，那么他的消费值很大，如果超过一周以上的，我们算2000元一天，因为一周最少达到1万2到1万5的产值才可以，不然我们挣不了钱。

我通过短短不到一年我把这个项目做起来，其实我在传播的时候感受很深，我是谁？我的主张是什么？我让客户记住我的什么？他记住我的能力，烙印在他的脑海中，要不断刷新他的痛点从而找我。我平均服务的里程数的客户是超过100公里，相反本地的客户比较少，我深圳、广州的客户很多，外地有很多的客户。

这是我的小红书、抖音和微信号，欢迎大家加我，我是汽车服务行业的老兵，我1990年开始入行，我从有头发到现在没头发确实有点难，但确实有很大的乐趣，因为我认识很多很有意思的人，包括六哥、东哥和张总。

这个市场现在是好做的开始，因为互联网太伟大了，只不过你们没有迭代你们手里的方法而已，很多人说你学习没用，你要看抖音，三个月以前的我的抖音很烂，但是现在很好了，因为我找了师傅，找了六哥，他们培训我们的方法确实很有一套，你不得不被他“割韭菜”。

所以，我虽然是老兵，但是我也有我迷茫的时候，我也有我的方式方法要更新迭代的时候，但是这个时候一定要找对老师，你找不对的话就很难。比如我认识东哥，他未来的竞争就是效率，如果你的效率提升不了没办法挣钱。我记住了这句话一直在反省我的效率哪里出的问题？是我的产品出了问题吗？

洗美不好做请看这句话“业绩是干出来的，不要为自己的无能找借口”。