本文为 老铁商务车总经理 王铁柱 在2023（第十四届）汽车服务世界超级大会－洗美改装行业发展论坛上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

前面各位大佬都是分享事业蒸蒸日上，生意好得很，我的PPT很难受叫《商务车改装有未来吗》，在座的各位有准备做商务车改装和已经做商务车改装的吗？果然，越少越好。

为什么这么讲呢？跟我们的现状有关。

商务车改装行业现状

商务车改装现状可以用四个点概括。

价格卷：价格非常卷，奔驰原车30万，改装之后35.8万，还有同质化严重，法规政策方面的一些匮乏，还有就是竞争加剧，新势力的崛起对于我们这个赛道的影响也非常大。

2018年，别克G18我们一个月可以接600台车，一台车10万元，当然接不了，我们一年做1.5亿到两个亿左右，我们现在一个月做1000万都比较费力，以前都是闭着眼做了。现在的产值可能觉得过得去，但是我们已经是落寞的时代了。

重新定义MPV的设计美学

我们现在重新定义MPV的美学，

我们改变不了原车的美学，因为原车任何一款的设计都远超过我们后市场的设计，我们做的东西只能说能用，但是比较土，能用但是质量不怎么样，我们现在商务车改装航空座椅任何的东西能把原厂换掉。

前几天，我参加了商务车改装顶尖大佬的论坛，里面有一个家讲到我们怎么样把谁的座椅换下来或者是升级。

我是行业老兵，从2006年干到现在干了17年，经历了倒车雷达和导航时代，我们做了换DVD大屏，甚至我是大屏导航的创始人之一。我们的生意很好，做了五六年之后，主机厂发现这是客户痛点，他就开始干了，只要主机厂一干、后市场就走向衰落，包括电动的中门和尾门，这就是我们的行业现状。

现在，商务车主机厂也发现了商务车的纯刚需和改装，内饰和原车改装都上来了，有没有可能把原车的座椅换掉呢？很多人说原车座椅只有电动、加热等等这些，我们可能做零重力、头枕带音乐和蓝牙等等一大堆变幻莫测的功能，但是那只是花哨的功能、只是辅助，我原来做大屏导航的时候，大屏导航的大佬面对主机厂有大屏导航的时候，我们考虑的是换1080P，音响没有360就配360，会议开完如何打败原厂，一年之后基本上都死光了，这就是现实，不要挣扎了。

我们接下来怎么办呢？

现状难，当然不意味着“死”。

现在很多人觉得赛道挤，前两天有人跟我聊，铁哥我搞了4500平方米的店，我说，完了这个家伙有钱、但是离死不远了，做商务车和准备做商务车改装的人，大家脑子清醒一点，不要妄图做奔驰三大改装一个月产值还能到1000万；也别挣扎在航空座椅上面想办法，因为咱们换不掉，主机厂非常牛，比如小鹏就做的非常棒，已经达到巅峰状态了。

但是，商务车改装没有未来就不干了吗？不是这样的。我想告诉大家，不要挣扎、花大量的精力去研发，而要换一个思路。

要调整模式，要拥抱新能源，不可能把新能源当成对手。我们2023年上半年做了一个决定，要求所有的业务人员不允许接腾势、传褀M8，因为一台车改得太少了，两三万没劲,还占我的工位，只接奔驰和塞纳，但是，我被打脸了。

过去，我们的商改是头部，因为我们拒绝小改装，认为不是未来，所以我们没有占住腾势，现在，我们传褀M8也是奋力追赶才有现在，放弃新能源是我们犯的错误，所以给大家一个警示，不能再有我这样的想法，这种想法是错的，要拥抱新能源。

我们错过了腾势，但腾势包括现在的理想和小鹏，真的没得改了吗？用心研究的话还是有机会的，今天我看了一个哥们儿的分享，应该是艺车邦的分享，理想改装20万，我觉得很神奇，我觉得2万就了不起了，我看了之后信心大增，我们公司会在新能源的MPV着重发力，因为我们研发很强，我们是做模具出身的。

几点思考方向

另外，我们还有几点商务车改装方面的思考方向，想跟大家一起分享、一起想想。

首先，老改新靠不靠谱呢？可否考虑走向扩展业务呢？比如维修、保养、发动机维修、老改新等。

其次，高端房车改装要趁早布局。2018年我们做房车改装，那个时候赚钱，还很累，中国的房车很多，像大通和宇通房车的消费人群偏低端，吃住都在里面，有的人是因为没钱，因为我们的改装技术不好，所以我们放弃的房车，开始做商务车。

现在怎么办呢？我们可能会捡回房车，当然这只是我们的思考，我们可能捡回高端房车。房车开始分流了，旅居、C型和B型，中端叫福特，我们奔着高端去，可能一改就是200万-300万，我们口号都出来了叫“一个月只改一辆车”。

第三，就是新能源的扩展研发，目前为止，我的思想中这可能是我们的新方向，新能源扩展主题功能车的研发，新能源车有什么痛点和刚需？特斯拉改了这么多，车那么多，有很多的思路可以发挥，2024年的时候，你们有可能在新能源MPV看到杀出另外一匹黑马，就是“老铁2”。

还有主机厂横向定制化。我们在扬州成立了一家工厂，国外有改装MG、迈巴赫特别好的、最后被主机厂收购了，成了御用改装厂。

还有个方面，批量化定制某类型专用车。我一直觉得，中国总有一天会产生一两家专门为主机厂配套的改装厂，我们跟长城、广汽和北汽很多车厂打交道的过程中，发现他们特别希望这款车可以扩展出来，原厂可能300台，他们做100台，腾势D9有99台，就是专门给大佬生产的，他们研发速度特别慢，要求特别高，他们就需要我们的小公司拓展开来，这样的机会一定有，就看谁能抓住，因为要求特别高。

另外，还有拿到授权厂底盘做大量研发，创造中国的改装品牌。

这是我对商务车改装现状的思考，不知道大家有没有别的思路。奔驰改装过去了，三大改装过去了，留给我们的最多还有一年时间，如果这一年的时间我们找到了新方法，大概还可以活十年，如果你沉迷过去的仨瓜俩枣，可能公司离死不远了。

我的分享就是这样，谢谢大家。