本文为 江苏SKJ AUTO汽车服务创始人胡骏杰 在2023（第十四届）汽车服务世界超级大会－轮胎底盘行业发展论坛上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

大家好，我来自无锡，我的名字叫胡骏杰，我自称老底子，但是刚刚林哥说了，我叫小底子，因为我还年轻。

我们店主要是底盘强化的业务，从2008年开店，2014年去欧洲德国。我发现一个道理，在国内改装是过剩的，在国外那么多车都是原装车，最多原厂替换一套避震，最多在原装位替换一套性能刹车片，而在国内，改装行业很乱。

在座各位都是汽修传统门店，我在2009年做音响改装、透镜升级，但是从2014年德国回来以后，我改变了自己的思维，从2014年开始一直只做底盘，专注底盘。不是专业，我从来没有说自己是专业的，因为总有一个车可以让我搞不定的，总有一个客户会难住我，但是搞不定不要钱，这就是我对客户的承诺，承诺的背后是各种付出。

在座的各位肯定都是焦虑的，现在是2023年，新能源汽车已经崛起了，新能源汽车和燃油车完全不一样。我们现在焦虑是的什么？焦虑的是我们需要怎么做，你们的焦虑我曾经也有，但是从2014年以后，我坚信做底盘是肯定有出路的，从2014年没有生意，每年亏本我坚挺到现在。我没有认为我成功，但是我一直努力。

我是今天早上来的，有好几个导师已经讲过人、货、场。汽车后市场形成了新的人货场关系：货从能用到好用，人从被动到主动，场从随意到极致，总得来说是8个字：核心为人，技术为王。

首先人。

其实人很简单，就是从被动到主动，林哥刚刚讲的很明白，他就是让客户从被动到主动，怎么样从被动到主动？首先要有个性化，要有品质感，要让大家有体验感。

如果关注过我抖音的朋友肯定都知道，我有口头禅，“大哥，麻烦你搞搞清楚，你到底懂不懂啊？”这个就是标志性的东西，让大家认识我，把这个问题抛在里面，就养成一个习惯。

最终来找我的人是主动来找我，而且很多强迫症。大家会觉得强迫症客户很难搞，但是你们可以想一下，如果强迫症客户可以搞得定，没有其他客户搞不定的，人的问题是占大面的，你把人搞明白了，你就没有搞不明白的。

再讲货。

人最终的需求是什么？是体验，是服务，是社交，还有一个东西，就是产品，从能用到好用。很久以前，就从2009年开始，那个时候的客户只要可以用，能用就行了，现在的客户不一样，因为有抖音、小红书、B站等各种社交平台，他们把现在的车友客户全部教育过了，让他们知道一些基础知识，甚至有一些车主比你们自己还要了解这台车。这种客户他比你专业。

再看场。

场，这个东西就是专业化、数据化，体验和定制。现在的客户别的不看，就看店铺的陈列、摆设、工具、设备，包括店里面工人干活有没有东西。如果有，他们会说不要用这个打，所以现在我们在抖音上面能看到，拆一颗螺丝要把螺丝全部进行打磨，拆一个轮子，做一个动平衡，你做动平衡还要把轮子上的石头全部铲掉。

门店定位是什么样的，从ABC的C开始讲，C就是三流门店，主要种的是服务，上来就是大哥要不要来看看，但是轻技术，强推销，是没有办法真正解决客户的问题。

二流门店是什么？重营销，找流量，转化难，客户黏度会低一点，不会差，一锤子买卖比较多。

一流门店是什么？专业的设备、专业的人才、专业的施工流程，一体化经营模式，我相信大家肯定都在想这样转变。

有些店，有些所谓的专业店，我们可以认为它是专营店，这些专营店专注于底盘，专注于维修，专注于发动机专业维修，专注于电路维修，他们的生意会很好，他们不缺客户，但是正常来说，如果我们只是还在做大杂烩的话，其实可能你的付出和收获是不一样的。

你又做洗车，又做美容，还做贴膜，再弄个音响，那么多人要养，你赚什么？有些洗车店是做精洗，而且每天忙成狗，但是你看看维修车间，什么也没有。

目前形态就是这样，首先修理厂比较传统的就是以夫妻模式，靠的就是亲戚、朋友或者过路客，4S店，我在抖音上一喷同行，就说我贬低同行抬自己，什么时代了？弱肉强食，好就是好，不好就是不好，你搞的不好，我说你怎么了？我说你是为你好，但是我没有指名道姓，我觉得我还挺好。

TO B、TO C就是发动机、变速箱专修、底盘专修，在现场的各位肯定有高手，也有非常牛逼的人。那么问题来了，到底是TO C好还是TO B好，还是TO B、TO C好，未来的形势肯定是TO B、TO C。

杰哥语录，学会告别与转身，告别原来的脏乱差，告别原来的破旧、陈旧的设备工具，为什么要转身？转身很明确，垃圾客户不要搞，有什么好搞的？好客户始终是好客户。

举个例子。我的一个客户，QQ奇瑞，它能花八万元在我这里改QQ，这种客户我愿意接，甚至有时候会送一些东西，这个可能是人际关系，也有可能会有亏欠感，因为一台改8万元，你能想吗？要么是他脑子有病，但他真的是爱车。

我们要学会转身，学会告别，把以前原来的东西摒弃掉，大家都是同行，肯定有一些问题，很简单，人员用工，这个问题是最难的问题，你要讲，会营销，会做，会动手，这些都会，你搞清楚，人家自己做老板了，还给你打工干什么？

技术型人才，只会做不会说，你让他拍抖音，摄像头一对着，傻了，我也是这样过来的。我原来是只会做，不会说，但我发现我只要喷，我就感觉来了，我感觉一来就会说了，就是你们现在看到的这样，这就是现在的我，

工欲善其事，必先利其器。这个是我的装逼利器，这些设备一百万不到，是不是所有的都用？只有优质客户，有高的要求，最主要是愿意付钱，我才会给他用，标准施工也是有的。

工具好，比设备好重要。从前年开始，大家一直在说卷设备，卷科吉、巴特勒，卷设备算什么？我都开始卷工具了，你们都落后了，工具多少钱？设备多少钱？但是事实证明，工具一定要有标准化，如果工具都不标准，那是不行的。

设备一定要因人而异，因地而异，不要看别人买什么你就买什么，这个东西贵，不一定好用，好不好用，买了才知道，你们买了以后发现这个不行，怎么办？所以2024年和2025年绝对是二手设备、进口设备特别多的年头，如果你有钱，你就等着二手设备，二手设备一定会有质保。

未来的维修场景，我个人认为，所有的门店不管是卖轮胎还是保养，做机油，还是改装，永远是人工加智能。

只有好的设备、人、技师才能做到，人是看设备的数据来做事的，但是如果你有好的设备，没有好的技师也不行，因为这个东西得靠人。

我们是以质量取胜。多喝水，自然有量，谢谢大家！