花110万开钣喷中心不到一年回本，马上在旁边再开一个千平大厂，从打工人逆袭为创业者，他说“我干的事跟全国同行都不一样”

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四十多年前，大朗还是东莞南部一片种荔枝的乡野。田埂连着荔枝林，村民守着果树和薄田过日子。

后来制造业崛起，厂房一栋栋建起来，接纳了一批又一批远道而来的打工人，如今全镇常住人口接近90万，外来务工者占了大头。

当地流传着一个说法：四川广安前锋区35万户籍人口里，有8万人在东莞大朗讨生活。

这个说法真假无从考证，但今天故事的主人公熊军，就是这样一位四川人——只是他不是从广安来的，而是从几百公里外的绵阳。

2020年6月，熊军从老家绵阳来到东莞，此后两年多，先后在两家钣喷中心打工，又两次离开。

2023年2月，他带着一帮愿意跟他走的老兄弟凑了110万元，成立了东莞集家汽车服务有限公司；2024年10月，新厂落成，又有了第二个名字，集佳。

3年时间里，集家从初创的7个人变成了32个人，客户结构从to B转向to C，客源七成来自抖音，月产值稳定在90-100万元。

业务以钣喷、洗美、贴膜三大板块为主，三大板块独立经营、独立核算，但又形成产业协同，业务之间相互导流。

贴膜板块布局一年，产值占比已经到四成；靠着新板块补位，老厂砍掉了大约30万的同行钣喷业务，门店总产值却没有减少。

采访前，熊军在微信上对笔者说：“那我干的事儿，跟全国同行都不一样。”接下来让我们一起看看，集家到底做的什么事。

13年保险定损员，从绵阳老家到东莞创业

2020年6月，熊军通过招聘软件，入职了东莞欧贝壳共享钣喷中心，负责业务对接，正式进入汽车后市场行业。在此之前，他在老家人保财险做了13年保险理赔定损。

欧贝壳主要做to B生意，给周边没有钣喷业务的同行代工，当时月产值在25-30万元。在入职不久后，熊军就发现了一个问题。

“东莞这边车很多、经济很好，但是这边的修理厂服务很差。可能是因为不愁生意，这边的门店几乎都没有服务意识。”

随后，熊军把过去13年理赔生涯里跟客户打交道的经验搬进了欧贝壳，开展了为期1个月的专项培训及整改，全面提升门店服务质量。

“专项培训和整改”具体做了什么，现在回头看并不新鲜：提供接送车服务，做10副油漆送1副，以及最重要的一件事：施工进度可视化，从车辆进厂、施工到交车时间，每天拍照与同行同步进度。

“我们的价格不是最便宜的，但对同行而言，整改之后，我们的交车时间和质量最有确定性。”

正是这些动作，收获了“奇效”。

整改后的第一个月，欧贝壳月产值从25万提到了50万，第二个月产值提升至70万左右，熊军也升任运营总监。

中间还有一个小插曲。

在整改后，熊军给大朗镇的同行们写了一封信，表示：“希望各位给一次合作的机会，只需要给我3台车，如果做不好，从此不再打扰。”

（图：任职欧贝壳期间，熊军写给同行的信）

有老板抱着试试看的心态送来车，车按约定的时间交回，进度每天有照片同步，质量有确定性。第二个月，送来的就不止3台车了。

也是从这封信开始，熊军的名字在大朗同行圈里传开了。三年后他在大朗自立门户，同行代工这块能很快起量，和这段时间攒下的人情不无关系。

不过，与欧贝壳的这段合作只持续了半年，原因是“与老板理念不同”。

“老板看到生意好了，想压缩给同行的返点。别人跟我们合作是基于信任，所有的业务都是我去谈的，生意好了就压别人价格，这种事儿我不会干。”

2021年，熊军跳到2公里外的莞鹏面试，彼时莞鹏只是一家洗美店，附带一些钣喷业务，月产值不到20万。

面试时，熊军给老板做了一份转型规划，老板当场决定投资扩厂到1500平米，全面转向钣喷业务，此后月产值提升到了月均80万，用熊军的话说，“就是把之前那套打法重新复刻了一遍。”

打法复刻了，但结局也复刻了，2023年2月春节前，熊军离开莞鹏。据他所说，离开的原因与上一家如出一辙。

两次离职之后，熊军决定自己创业，但这个选择并不是他自己做的。

“当时跟着我一路换店的一批师傅，早就想出来单干了，那我就盘算了一下，写了一份商业计划书：做多大规模、怎么搭业务框架、投入多少钱、回本周期多久，一项项列清楚”。

包括熊军在内，当时创始团队一共7个人，加上股东4个人，11个人共同凑钱开店，最少的出资10万，最多的出资20万，大家一起凑了110万，这就有了后来的东莞集家。

（图：东莞集家）

“集，是聚合；家，是家庭，一群从各地来的打工人，在东莞凑在一起组成了一个大家庭”，熊军向汽车服务世界介绍道“集家”名字的由来。

2023年6月，集家正式开业。不到一年的时间，投资全额回本。在2024年春节，熊军给股东们分了110万现金，账上还留着20多万流动资金。

回忆起首次创业的这段历程，熊军的语速慢了下来。

“最感谢的是当初7个人和4位股东。那群师傅，有的跟着我换了两个东家，没有他们，就没有集家。”

从to B到to C，新项目个个打爆

与离开的前两个老东家一样，集家在最初的核心业务，也是to B的同行钣喷业务。

在躬身入局一年后，作为老板的熊军开始思考：同行生意能不能一直做下去？

于是，在集2023年春节期间，他把合作的150多家同行客户，按照业务量、保险返点、自费油漆占比、有没有欠款，分成abcd四类。

分完发现，真正的优质客户不超过30家。

在熊军看来，同行生意几乎没有忠诚度可言，这对一家想做长久生意的门店来说极其危险。

“同行要的是便宜，而便宜是没有尽头的。一旦遇到另外一家钣喷中心，比如来个大降价，我们的业务很可能立马就被侵蚀。”

就这样，熊军得出来一个结论：必须转型，转向做to C的生意。

“相对于同行客户来说，to C客户客单价会更高，服务起来价值会更大。C端客户会认可你的服务，同行也会认可，但这种认可是短暂的、虚无缥缈的。”

明确转型 C 端之后，熊军就开始在心里筹划第二家店：在装修、规模、设备和人员配置上，都一定要比第一家高出一个档，这样才能匹配 C 端客户。

但在开店之前，有一个更重要的问题需要解决：一个做同行业务的门店，C 端客户从何而来？

对此，熊军的答案是做抖音。

2024年春节后，熊军开始学习拍摄抖音。

与大多数门店老板一样，熊军也在抖音学习中走过很多弯路，例如报班上课、找代运营、学编导等等，但用处并不大。

转折点是在立奥汽车小李子的抖音培训课程上。

“当时三天两夜的课，我没有全部听懂，但抓住了两点：讲人话，把事情说清楚；用户思维，站在用户的角度说他想知道、想听的东西。我非常感激立奥李总，他是我的恩人、贵人。”

“用户思维”这四个字，后来也成了集家所有经营动作的出发点。

2024年8月，新店集佳开始装修，熊军同步开始拍摄抖音。10月新店开业时，抖音渠道业绩已经做到20万，投产比1:20，客户全部来自C端。

（图：新店集佳，就在老店旁边）

从to B转向to C，C端生意该怎么做？熊军总结的方法是：把每个项目单点打透。

所谓“单点打透”，意思是在单个项目上，找到客户最专注的点做深做透，与同行形成绝对优势与差异化。

以钣喷业务为例，熊军认为，同行之间钣喷技术差距不大，视频内容也都雷同，于是他把差异化转向了“没有色差”。

“油漆喷得再亮，第一眼看上去有色差，客户就不接受。我之前拍过一条视频，一台奔驰一副油漆做了7天，就为了把颜色调到没有色差。”

再例如洗美业务，集家采取的“单点打透”策略，是差异化定价与优质服务体验。

洗美业务范围广阔，在集家内部，包含洗车、漆面还原等等。

所谓“漆面还原”，其实是常见的抛光打蜡，行业里的价格锚点是199元、299元，熊军把项目改名为漆面还原，定价提升到799元，同步优化施工流程，并把施工步骤同步到客户群。

“我只是重新包装了一下名字，比如别人讲抛掉划痕，我讲切削划痕，一个词的差别，把项目拉到了不同的定位上，这样我的定价也能高了。”

在服务体验上，集家为每一位客户建专属服务群，从进店开始，每个操作环节拍照发群，连使用的药剂也要拍进去，配一段文字说明这个药剂是干什么的、为什么不伤车漆。

“客户在群里看到这么细致的流程，就不会催促我们了，还顺便记住了我们的专业度。”

这套动作做下来，集家一度霸榜抖音东莞洗美排行榜第一名，一年卖出2000多单，好评1000多条。

（图：集家在抖音上的好评）

再例如贴膜业务，集家从用户思维出发，把“单点打透”的着力点放在了“解决漆面问题”上。

视频内容上，熊军对车衣的功能、品牌、工艺都是一笔带过，讲得最多的是如何解决漆面问题，让漆面回到完美状态。

“对于客户来说，我首先可以帮他解决漆面问题，让漆面回到最完美的状态，再去贴车衣，这是客户最想要的。”

据熊军介绍，集家有一条视频：一辆全车划痕的汉兰达，先做漆面还原再贴车衣。在捕纹灯下，一道道划痕清清楚楚。漆面还原后，车身呈现镜面效果，瑕疵全无。强烈的视觉冲突，让这条视频给门店带来了几十万的贴膜产值。

（图：漆面还原前后对比）

用熊军的话说：“所有门店最终都要回答同一个问题：客户为什么找你？所以你每一个项目都要深入人心，单点深耕做到同城没有对手。”

从钣喷到洗美、贴膜，新项目如何配套融合？

2024年下半年起，熊军基本每3-6个月就起一个新项目。截至到目前，集家形成了洗美、钣喷、贴膜三大业务板块，每个板块又包含多个细分项目。

钣喷板块有无痕修复、全车翻新、局部修复、凹陷修复、卡钳烤漆、轮毂改色等；洗美板块有精洗、漆面还原等；贴膜板块有车衣、改色膜、隔热膜、窗膜等。

每布局一个新项目之前，熊军会预留1- 2个月的思考期，核心思考一个问题：新项目如何与原有项目形成协同。

这就不得不提到集家的贴膜业务。

2025年11月，集家的贴膜车间装修投产，业务很快跑通，6个工位每天排队贴膜，月产值稳定在30多万。今年11月，熊军拓建了车间，贴膜工位翻倍至12个。

（图：集家贴膜车间日常）

没有4S店的新车渠道资源、也没有老客户积累，彼时从做C端到当时也只攒了数千个客户，凭什么支撑起一个贴膜板块？

关键原因有两个。

一是熊军转变了贴膜业务的切入点——从新车配套到贴老车，背后的逻辑有两层：

而集家本身就是洗美、钣喷一体化门店，漆面还原处理、瑕疵修复本就是原有强项，刚好匹配这部分车主的需求。

二是贴膜天然可以联动洗美和钣喷业务。

在熊军看来，客户贴膜前，需要先做漆面还原；漆面还原、车衣完工后，车身焕然一新，对比之下轮毂、卡钳显得陈旧，不少客户会追加卡钳改色；如果车身有凹陷，大概率还会顺势做凹陷修复或其他修复业务。

这样一来，新增的贴膜业务，就能和原有业务形成协同、互相导流，通过深挖存量客户价值拉高客单价，提升人效与坪效。

在贴膜选品上，熊军选的是中国汽车膜头部品牌 Profilm 尊膜。

对于2025年才起步的贴膜业务来说，选品至关重要。膜的品牌直接决定返工率、车主对价格的接受度、以及门店在售后问题上的话语权。

作为国产头部品牌，尊膜产品远销海外六十多个国家。熊军选择尊膜的理由也很直接：“这个绿色让我觉得生机勃勃，我也认可这个品牌的品质和调性，尊贵有度、温润长久。”

选品之后，施工标准、售后体系、线上获客打法，单靠一家新店很难自行摸索成型。

对此，熊军表示：“2025年刚启动贴膜业务的时候，尊膜的大东哥、李玉总给了我很大的支持，全程陪跑，帮我们少走了很多弯路，我非常感激。”

从最初的钣喷，到后来的洗美、贴膜，三大板块各自具备独立盈利能力，单个项目单点打透，同时互相承接客户需求，实现项目融合、产业配套。

写在最后

采访熊军，最直接的感受是这个人的自信近乎满溢。

在结尾，他给自己的经营打9分，缺的一分是公司文化；被问到有没有后悔的决策，他的回答是“完全没有”。

从打工人逆袭为创业者，难免会自我加冕，但剥开这些部分，集家这三年沉淀下来的方法论，对后市场的单店经营者是有借鉴价值的。

汽车服务世界尝试将其归结为三点。

一是每个项目都要找到自己的绝对差异化，“单点打透”策略有奇效。

例如集家钣喷打爆，靠的不是工艺，而是一眼可见的无色差；贴膜打爆，靠的不是品牌，而是贴膜前的漆面还原处理能力。

在此基础上，通过可视化的视频/图片传递给车主，差异化要沉淀为一套客户可感知的动作。

二是各个项目之间要形成配套，单个客户价值会被多个项目分摊和放大，人效、工位、产出的利用率都被拉满。

这恰好回答了当下很多门店的经营困境：当某个项目下滑时，与其在原项目里死磕最后10%的业绩提升，不如培育一个能和现有业务配套的新项目，从0做到90%的收益更大。

三是同行客户忠诚度天然薄弱，尽早建立直接面对C端客户的能力，门店才能掌握经营主动权。

11月30日-12月1日，2026（第二十届）汽车服务世界超级大会，熊军将作为分享嘉宾来到大会现场。

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