本文为 兔师傅CEO宋烈进 在2023（第十四届）汽车服务世界超级大会－轮胎底盘行业发展论坛上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

今天是轮胎底盘的专题，我是个新兵，做轮胎和底盘都不是很熟悉，做轮胎四个月的时间，8月份开始。

今年4月份的时候，兰总说美国有公司目前已经开始做轮胎的，我说我不做。为什么不做？因为我们要做连锁，连锁的逻辑首先要简单，简单的才能标准化，标准化才能复制，做连锁就是做复制，复制的话就得实现标准化，要实现标准化就得简单。

在汽车后市场里面，我们只能选一个非常细分的领域才可能实现连锁，才可能实现标准化，这是特别简单的逻辑。

现在形势变了，我们要跟着形势走，经过一两年的分析，我们决定只加轮胎。分享三点，一是我们为什么加轮胎，二是怎么做轮胎，三是结果怎么样？

为什么做轮胎？

兔师傅早期做保养的时候，其实客户有很多的需求，这个行业的特点特别明显，客户希望把他的车开到店面之后，所有的问题都能解决，一站式的客户就省心，绝大多数客户的根本需求就是我把车交给你了，我有什么问题，你全部给我解决。

早期的时候，客户的车到店之后我们做检查，一检查扎钉子了，建议客户到旁边补胎，补完胎之后再来保养，客户就挺烦。

我有一个同学半夜十点钟给我打电话，轮胎爆了，我说我们做不了轮胎，我就找一个同行给他救援，救援之后他挺不满意的，因为我没有给他解决问题，他发了一个朋友圈说兔师傅太不专业了，连轮胎都不会做。

那我们做轮胎，第一个原因和目的，还是解决现有的客户的需求问题，他需要补胎了，我们补胎，需要换轮胎，我们就换轮胎。

第二个原因，兔师傅八年以来坚持只做保养，我们的员工对去做保养已经很熟悉了，服务能力也提升了，所以这个时候再增加一个项目，相比难度会小一些。

因为一个店面的员工想要把所有的项目都做好，或者增加一个项目，这个难度是极大的，如果是做连锁，让上千个员工同时掌握一样技能，你会发现特别难。增加一个项目就牵扯到你选产品、定价位、做培训、后期标准流程等等一系列的问题。

第三个原因，是因为新能源的渗透。现在河南省汽车保有量不到11000万辆，现在新能源车保有量100多万辆轮胎，在后面新车销售已经30%是新能源，到2024年会到40%，大部分属于新能源车，十年之后整个市场上保有量里面一半是属于新能源，这是一个大概率事件。

自从新能源渗透率超过10%，我们开始研究新能源可以做什么？比较明确的就是轮胎，并且新能源的轮胎它的损耗会更大，新能源的行车里程会更长，新能源轮胎还都是大尺寸，基本18寸以上。与此同时，燃油车的保养量在下降。

怎么做轮胎？

首先是选产品，汽车上面客户唯一认的品牌是轮胎，滤芯、刹车片等等，绝大多数客户搞不清楚，但是客户都能看明白的就是轮胎，暴露在外面的，换轮胎的时候换什么品牌，客户就说我原来是什么产品，你就换什么，假如原来是米其林的，你会其他品牌的，他会看出来，唯一能看懂的，这就牵扯到选产品的问题。

现在大家都知道，选产品如果选择流量品牌、大的品牌，我们的利润空间就会很小；选择不知名的品牌，客户又不愿意。其实现在我们做轮胎，时机比较好的，客户对于国产轮胎的品牌接受度不一样了。

F6的大数据里面显示，国产品牌已经50%了，这个就是一个时机，在客户心目中对于国产的品牌是认可的。另外，汽车方面，国产品牌已经50%了，特别是新能源，70%-80%都是国产品牌，客户对于国产的品牌不再排斥了，这个也是我们的时机，国产产品才可能有利润空间。

其次是定价的问题。我们研究了世界上比较大的轮胎连锁，发现都有一个特点，都是价格低，换油的时候参考美国的品牌，我们发现胜牌的门头上打了一个“快速换油”。在换油项目上面，国外核心竞争是快，但是我们发现做轮胎的连锁店的核心优势全是价格。

比如美国的第一大品牌，品牌的名字就是“打折轮胎”，其他的轮胎为主的店到店面都是“打折”，天天低价，全球最低价，轮胎定价全是低价，日本轮胎也是价格打到底。

本身已经利润空间很小了，还要做低价，油可以通过包装的改变，实现成本降低，但是轮胎就不是这样的，轮胎的供应链，也就是采购、仓储、配送，包括产品选择，这一系列的综合的能力提高才能够实现具备价格优势，如果不具备价格优势，将来做轮胎你只能做一条是一条，想在轮胎上面挣钱是很难的。

怎么做轮胎？

做轮胎客户的需求，轮胎扎了钉之后没有气了，换备胎对客户来讲是难题，他怎么到我这里来？第一需求是需要我们去上门的，做轮胎第一步是救援，免费救援。

原本计划第一批先布局5家店测试下模型，结果业务刚上线每家店订单都爆满。现在轮胎业务已经上线了30多家门店，年底基本能实现全部门店覆盖

兔师傅只是聚焦在郑州，目前100个店面，虽然有100个店面，还有我们覆盖不到的地方，店面覆盖不到的地方，我们就用救援车。

一次晨跑的距离，一杯咖啡的时间，一顿饭的价格。这个是我们的数据，8月份干了1500条，9月份迅速上了10个点，10月份的数据直接4000多条，到11月份30个点，截止到昨天的数据，5700条，到月底应该过6000条问题不大。

在这个过程中，我们发现一个原来没有想到的现象：本来做轮胎是为了老客户服务的，结果发现换胎里面40%是新客户，补胎53%是新客户，带来进店量的大幅度提高，轮胎客户量从8月的1500增长到11月的5746，目标平均进店量突破1000台，所有的事情都正向了。

这就是我们的分享，谢谢大家。