本文为 宋哥养车总经理宋科谋 在2023（第十四届）汽车服务世界超级大会－轮胎底盘行业发展论坛上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

尊敬的各位同仁们，大家下午好！非常感谢胡司令的邀请，咱们一起交流分享。

我来自今年最网红的城市“淄博”，今天我带来的分享是轮胎，我自己在淄博有13个店，以前是做轮胎起家，我做轮胎最厉害的时候是在2009年之前，能做几万条。

在6月底做战略目标的时候，把轮胎和底盘作为战略目标去做，因此从7月份开始整合资源重新做，到今年为止，轮胎已经增长30%了。

战略目标非常清晰，两年之内轮胎再翻一倍，因为通过轮胎这个项目是发家的，我通过轮胎项目做一系列的项目，今天和大家汇报一下。

为什么卖轮胎？卖轮胎可以带来利润，有人说不挣钱，投资大，其实你是没有选择好的品牌，没有站在好的赛道上。

轮胎是唯一一个在车外能见到品牌的产品配件。第二个，汽车后市场大部分店都是轮胎店，马牌、驰加等等。还有油品，油品大部分都是维修，但是单纯的轮胎店活的都很潇洒，因为我就是这个赛道里的人。

轮胎带来的利润，我们公司平均轮胎都是100元以上，大家说米其林不挣钱，其实你错了，你是没有真真正正的核心，我今天并不是奉承米其林，我们不止用米其林，你做一个赛道以后会发现有的产品是特供的，你可以拿到特价，你的利润还是可以的，一条轮胎100元以上是没有问题的，去做转化更没有问题。

品牌选择很重要，就像我们找对象一样，品牌知名度很关键，特别是做连锁企业的老板，一定把品牌知名度放在第一位，因为你的员工去销售没有你的能力强，你如果把品牌知名度放在第一位，不用开口，只是价格的问题。

第二个，动平衡度很关键，如果不好的话，装上车发抖，直接影响车主对你的信任。

第三个，耐磨。动平衡好，但是不耐磨，客户会很烦。还有噪音、厂家实力等等都是要考虑的问题，现在我对品牌的选择，特别是动平衡度非常谨慎，我现在做米其林、回力和赛轮，后劲特别足。

轮胎带来的转换，动平衡，还有四轮定位。轮胎和四轮定位是相互支撑的，或者说相互转换的，轮胎可以转换四轮定位，四轮定位可以转换轮胎。还有轮毂、刹车片、刹车油等等。

新能源车急剧加剧，这也是卖轮胎的原因，新能源车对轮胎的要求比燃油车更苛刻，我们在换轮胎的时候一般换静音的，要求更苛刻，特别是30万以上的新能源车，尺寸较大，还容易坏，客户黏性较高，但是利润特别好，现在这个机会非常好，如果能买到30万以上新能源车的人，他对轮胎的要求是比较苛刻的。

满大街轮胎店也在上保养和维修，你不上也会被别人抢走，还是挺有难度的。所以怎么把轮胎卖好？

卖好轮胎有几个条件，陈列一定要干净，给客户选择，而不是判断。价格，准确报价，给客户吃定心丸，你千万不要说我给你查一下，给你问一下，客户基本上对你不是特别放心了，我们员工基本上每天都在背价格表，来了以后基本就能选择，给客户马上报价，这是非常关键的。最后是售后，让他没法拒绝，我们推出一个七天无理由退货。

我们所有店都是“网上店内一样价，价高七日退差价”，我的价格是在本地区最低的，我们在淄博这个城市销量绝对是前列的，现在第二名加到第五名的量还不如我们大，这样的量足以支撑我们和厂商合作拿到最低的价格，如果拿到最低的价格，销售价是不是最低的？实际上我的利润一点没有少。

第一，七天无理由退货，八年之前我就这样打，你换上我的轮胎，如果感觉到任何问题，噪音高了，价格高了，发抖了等等，你回来七天无理由给你退。

第二点，三年内质量问题换新，从我的店里只要装上，三年之内任何问题都可以换新的，无理由。

第三，一年内撞击鼓包赔50%，八年之前我就这样干，但是有一个前提，五千公里等等到我店服务，也是拉新客户。这个很有杀伤力了。

我这些售后，客户看到以后很难拒绝，就会让客户留住脚步，让客户心甘情愿地掏钱给你，这个是杀手锏。

有人会问我，有没有给你退的？有，一年退不了两单，这两单自己用可不可以？自己绝对可以接受的，这个是让客户购买你的理由。

卖好轮胎四个步骤：

第一个，望，观察客户车上装多大规格、什么品牌、生产日期、是否有伤等等，发现商机。

第二个，问，问清楚一年跑多少公里，是否有特殊要求的，来了一个越野车都是泥，你换上公路型的肯定不行，如果换个轿车，这种车主一定要求静音，你换上越野性会不满意，因此要因人而异，千万不要一刀切。

第三个，听客户对轮胎使用的要求，听客户对轮胎价位的接受程度，主动询问价格，报价是统一的，一个品牌好几个系列，一个规格可能有十几个系列供他选择。

第四个，确定哪个品牌，哪一个花纹适合客户，确定客户是否了解其他品牌，更有利于我们精准报价。

确定利润，同等价格比质量，满足客户的使用要求我们才能利益最大化。

最后给大家说下，卖轮胎几个误区：

第一个，诋毁别人。第二个，不了解轮胎性能瞎卖，一条轮胎走天下；第三个，所有轮胎都卖高价，少一点都不想卖，不给客户一点余地。第四个，故意隐瞒长期轮胎。第五个，故意夸大自己，顾客使用达不到预期目标。这几个坑，大家千万不要走。

感谢大家，希望今天我的分享能给大家带来一点收获，谢谢！