本文为 驰加总经理徐焱炜 在2023（第十四届）汽车服务世界超级大会－轮胎底盘行业发展论坛上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

各位汽车后市场的同行，大家下午好！非常感谢汽车服务世界邀请我来和大家做分享！

因为只有18分钟，我们可能讲不了那么东西，只能把我们在过去的一段时间从米其林的角度，从驰加的角度，我们做了什么，给大家做一个小小的分享。

在这里给大家简单介绍一下驰加，驰加唯一的股东是米其林公司，上游厂家布局汽车售后服务连锁，今天我们探讨的是轮胎和底盘的业务。

驰加从一开始就是一个轮胎厂家的售后服务品牌，这个品牌诞生于2003年，到今年正好是二十周年，我说的是中国，它其实是全球性品牌，我们在全国280多个城市已经开了1600多家店，这个是驰加的前世今生。

我是2005年加入米其林公司了，到现在18周年，今年开始负责驰加的业务，在过去的很多年里，驰加从第1家到现在的1600家，我们遇到了很多的挫折，我们也感受到了汽车后市场的艰辛，但是我们也赶上的汽车后市场的蓬勃发展。

作为一个轮胎厂家的售后服务品牌，我们主要做的是这几项业务，轮胎、轮胎相关、快修和汽车美容，发动机大修我们不碰，我们告诉消费者的是不专业的我们不做，不必要的我们不推。

作为一个轮胎的售后服务连锁，我们在过去几年也遇到了一些问题，什么问题？比如为什么做轮胎？这个问题当我们问到自己的时候，我们自己心里面其实都感觉到是很震惊的，我们所有的驰加店在刚刚开始加入驰加网络的时候，90%都是轮胎店，我们有的轮胎店刚开始做驰加的时候，一个月能卖300条轮胎，能卖500条轮胎。

二十年前，我们告诉门店，你光做轮胎不行，你要做快修，要做保养，我们很多老板说米其林说的对，我们要做保养，我们要做快修。在过了五六年之后，我们这些老板发现，做快修保养的利润比做轮胎的利润更好，这是一个事实。

在经过了二十年之后，作为一个轮胎厂家的售后服务体系，我们开始遇到了这个问题，网络里的1600多家店不愿意卖轮胎了，因为他们看到更多可以给他们带来更高利润率的东西，但是在过去的两年当中，也有一些老板发现，轮胎做少以后，很少有机会把我们客户的车子抬起来，很少有机会去接触到更多的高端消费者，让他们在门店里产生交叉销售。

现在也有很多老板说，我现在又想做轮胎，或者把轮胎的生意做的更大，但是我不知道该做怎么，我首先就会问到我们这些老板，你们为什么要做轮胎？

第一个，轮胎是刚需，无论什么品牌，多么耐磨，它总是需要更换的。第二个，轮胎相关的东西是一个高频的消费，轮胎不是那么高频，但是轮胎相关是高频的消费。

第三个，利润的绝对值是高的，任何一个品牌的轮胎无论是米其林也好，还是其他品牌的也好，绝对值利润都是100、200甚至更高的情况。

第四个，交叉交易的机会，当你做四轮定位，做轮胎的时候，做任何轮胎相关的检测会把车子抬起来，这就是我们发现生意机会的时候。最后一点，当你是一个以轮胎为主的售后门店的时候，你可以学习去做油类，去做保养类的产品，相对来说入门会快一点。

我们旁边是一个新能源的论坛就讲到新能源车的发展，但是我们要知道任何一个新能源车比传统油车的重量要重得多，而这意味着轮胎的消耗一定会更高。

到2030年甚至有可能更早，整个新能源车占整个市场的保有量要达到30%，但是大家也非常清楚，2023年新能源车销售早已远远超过了30%，这个趋势在国内是无法避免。

各位如果是做维修保养，未来你的门店快修保养的业务单店会下降35%，因为新能源车很多东西在过往的油车的业务领域已经不需要了。在这种情况下，我们怎么办？这就是我想说的底盘业务。

为什么底盘业务这么重要，实际上就在于如果我们再不做底盘业务，很多业务的机会我们可能就丧失掉了，这是第一点。第二点，中国人均车龄7年，很快到8年，实际上是底盘业务的机会开始产生了，如果我们的车龄三四年的时候，底盘业务几乎是没有机会，所以在驰加网络现在有一个“定盘星”这个项目。

“定盘星”是以底盘业务作为核心的项目，包括行驶系统、刹车系统、转向系统等等，这个是驰加过去一两年着力打造的。包含三个项目，五个方面和两个特色业务，这三个项目是四轮定位、悬挂减震和底盘配件，五个方面包括形象升级、技术方案、供应方案、运营流程以及市场的推广。两个特色业务，也就是底盘查车和四轮定位。

对于这个项目，首先我们要打造的是驰加整个的网络底盘业务能力，但是我们知道，驰加是以快修业务为主的，大多数消费者知道你这里卖轮胎，知道你这里可以做保养、做换油，但是怎么让他们知道你这里也能做底盘业务？

我们从陈列和工具设备上入手，告诉消费者我们店里有这些东西陈列在这里，告诉他我们可以做底盘业务。要想让一家店能够做好底盘业务，如果没有好的工具做不了，要给到专业的工具。

另外一个是供应链，底盘业务相对来说要复杂的多，涉及到的部件也多，我们和采埃孚签订了一个供应链的协议，从根本上去保证我们对门店的底盘业务供应的保障。

把工具、形象、供应链结合在一起的时候，我们能告诉网络，我们不是仅仅停留在底盘业务是一个红利，而是要告诉他们如果你想做好底盘业务，我们从哪几个角度去保障你，这是驰加在过去一年做出的一些变化。

最后很重要的一点，中国有一句老话，授人以鱼，不如授人以渔，与其送给他两条鱼，不如教会怎么打鱼。这些门店还是以快修轮胎为主的，要告诉他们怎么做，我们不能仅仅说底盘业务很好，机会要抓住，但是如果不告诉他怎么做，你把机器卖给他，把陈列改好了，这个机会一样把握不住，谢谢各位！