本文为 万达四轮定位总经理罗灿 在2023（第十四届）汽车服务世界超级大会－轮胎底盘行业发展论坛上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

各位汽车后市场的同行们，大家下午好！

我是来自西安的罗灿，主要是做四轮定位设备，现在是开零售店，现在在西安一共有10家店。当下市场行情受到新能源车的影响，我们的汽修店都有很强的危机意识，保养、维修数量可能下滑，而且竞争那么激烈，何去何从？

我们去年开了一家专业的底盘四轮定位的店，我把开店的论证过程给大家介绍一下。

我们当时在想我们到底能做什么？我们能转做什么？我们能卖汽车吗？我们肯定卖不了，就凭我们这个实力，卖汽车差的太远了。我们能做汽车美容吗？我们从来没有做过，而且说实话，做修理的还有点看不上，觉得这个没有技术。我们还能做钣金喷漆吗？可能不好弄，再加上钣金喷漆未来的增长也是有限的，不可能再有什么大的变化。三电维修？这个东西我们搞不了。

搞来搞去，只有底盘综合维修，这个简单，原来的留存客户好好挖一挖，轮胎、刹车片等等都能搞，而且未来的新能源车都有这个东西，都可以更换底盘，所以想来想去，搞这个更符合我们的转型能力和需求。

底盘能做的东西有很多，能挣钱的点有很多？轮胎、钢圈、刹车系统，这个都关乎到安全，关乎到生命，都是最好挣钱的。你可以换胶套、减震器，还可以做四轮定位，最终都要靠四轮定位收尾的。

四轮定位就是“擦屁股”收尾最重要的技术，你把什么都修的很好，但是调配不到位，开出去没有感觉，前面都是白弄的，换再好的减震器和配件都不行。

四轮定位是整个底盘项目当中的技术核心，其他的技术含量不是很高，但是大家可能对四轮定位认为很简单，其实比换轮胎和胶套难多了，换其他的东西都是换件工，唯独四轮定位需要灵活调整的，定位大家要重视，这个是有技术的。

定位不仅能够收尾，而且可以盈利的，四轮定位是很好挣钱的，可以更换调整配件，调不出来了换个可调节的配件，这个东西利润很大。正常做定位做不出来还可以校正，校正后倾角、推力角等等。我们做定位收费不是很贵，但是你能调的都调好了，数据还没有过来或者问题还没有解决，需要用到校正是需要额外收费的，分为打包价和单独收费这两个部分，大部分的修理厂可能没有涉及到需要更换配件，需要校正的收费内容，这个可能是大家的误解。

定位主要还存在其他项目的转化，可以转化动平衡，轮胎一拆，刹车片和相关的减震器好多东西都上来了，而且定位转换底盘件，你本身做定位就要检查底盘，你检查不到位，定位做了也是白做，定位逼着你就要做检查和转换。

定位甚至可以转换发动机、变速箱，正常做其他项目，想打开机盖检查车辆的发动机是很难的，做定位就不一样，把方向盘调好了，怎么听着发动机有点异响，刚解决了一个问题，再转换这个，实际上很容易的，定位是不一样的，司机也会更加重视。

定位怎么收费？这个也是很关键的一点，我们西安四轮定位行情价这么多年都是80、100，也多不了多少，但是全国定位做得好的，包括今天在座的，都是我们的楷模，他们的定位价格就收得非常多。

实际上，我们能不能收那么高，要根据我们自己的实际情况去考虑，你要想定位价格高，数量上肯定会有影响。你如果想要数量，你的价格就不能太高了，符合当地的市场行情。第二个，你一定要会销售，如果你本人亲自去做定位，而且能够和客户沟通清楚，能够把价值说出来，你收一千都没有问题，如果你是雇人，修理工能讲得清楚就不可以了，所以我们要结合自己的实际情况。

另外，最关键的一点，你是轮胎店还是修理厂？如果你是十几个工位的修理厂，后面一排排客户转化搞维修的话，一天修定位两三个，转化量根本养不活后面的工位，你就把价格拉低一点，把数量做起来，结合自己情况取舍。

定位要么收低价，把流量拉起来，要么收高价，把价格做起来，就怕不温不火，不高不低，又没有流量，又没有挣着钱，最后这个项目不活不死的，没有什么意思。

技术越好的，如果后面有挣钱能力的，你就把价格降低，技术不太好的或者差不多的，你就把流程做好，收高价，量多了，解决的问题就多，一天修三台慢慢修，大概率修理工都可以解决，但是你要修三十台，需要有团队来搞，而且都要解决问题，那个难度就很大了，后面三十台车你转化，十几台工位承担才养得活，需要大家结合自己的实际情况。

四轮定位，我们主要用来做引流，这个项目大部分都是用来挣钱的，但是我们家是用来做引流的，四轮定位做引流的优点是什么？客户需求量特别大，四轮定位关乎到车辆的驾驶的安全、舒适，关乎到轮胎耐不耐用，胶套耐不耐磨，这是很重要的项目，因为门槛很高，因为它不挣钱，因为大家都不重视。

现在推这个四轮定位项目的店面相对很少，一般人不敢推，实际上还处在市场的蓝海，竞争不充分，但是客户需求量大，所以说这个时候你的转化效果还好，你做定位天生就有转换的场景，必须要检查，定位这个项目是为数不多的整个汽车后市场还处在待开发的状态，绝大部分的城市都是这样的，但是门槛要高很多，一般人可能做不了。

定位要想用来做引流，要求就高了，需要具备哪些条件？你要做引流就要打造当地的网红店、特色店，你就要打造类似上海、北京特别有名气的网红店，要让网红店的标准来做引流，你自己店里的情况没有特色，你天天在网上拍来拍去，就没有意思了，流量也没有，人家攻击你两下，你自己都没有自信，一定要把特色拉满。我们店里也有科吉的，不止一台，都是顶级设备的，定位仪、大检小检等等都上齐。

另外，环境也要好，看着要高端大气上档次，不能像路边店，而且还要有充足的维修工位，引流不是为了转化吗？你没有充足的维修工位承接不了这些转化，引流干什么？还不如直接收高价。

还有人才，这个难度更大，前面靠花钱就能办，后面还要学习甚至还要有基因，顶尖的定位技术，来了什么车都搞得定，这个时候才能吹牛逼，才能做引流。要有充足的技师数量，你一个人做三台五台不具备引流的效果，三台五台后面十几个工位，每一台都转化，十几个工位也不够用。一定要有充足的技师数量，每天能够承接二三十台的数量，后面的转化就能吃得饱了。

此外，还要利用短视频宣传，组建短视频团队，学习视频引流的方法，舍得砸钱。但是也不要夸大短视频宣传，选到赛道成功一半，短视频给你赋能就行了。我们店里短视频做的引流套餐，去年5月份开业的，一个新店没有老客户，第一个月流量就做到了大概800多台，第二个月做到1000多台，前期引流的时候每天都是六七十台，投钱投的多一些，每天这么多的流量，正常转化后面干活都忙不过来，最后转化效果还是很好的。

我们那个店第三个月开始不赔了，后面全部都是挣钱的，所以说用这个赛道，用这个打法引流一些有消费能力的，很快就可以变现，而且这个店还是特色店，在当地的名气肯定远远大于普通的保养维修门店，这叫顶尖店，标杆也是特色店这套的打法。

今天在这里给大家汇报一下，谢谢大家。