本文为2023（第十四届）汽车服务世界超级大会－轮胎底盘行业发展论坛，圆桌对话环节的发言实录，如有出入，敬请谅解！

对话主题：

1、底盘应该重视已是行业共识，哪类企业更适合发展底盘专业店？

2、做好底盘项目有哪些难点，供应链问题如何破局？

3、大底盘系统涵盖很广，目前有哪些项目是可以重点突破的？

4、轮胎底盘专业店应聚焦发展周边客户，还是必须通过新媒体放大客户量？

对话主持人：

加策咨询创始人&CEO 周刚

对话嘉宾：

中策橡胶集团乘用车胎市场经理 施凌云

拉法名车创始人 王元超

上海联擎创始人 张成勇

船夫底盘总经理 徐应男

1、底盘应该重视已是行业共识

周刚：大家下午好，仅仅从公司的背景大家可以看到，有轮胎的企业，有技术型培训企业，有零售的门店。如果是都有聆听会议内容的，大家可能有一个发现，兔师傅的宋总讲的后面两位老板讲的很不一样，做连锁和独立门店和侧重点和工作的方向上会有所不同。

但是如果是连锁，我有100个店，宋总这里有十几家店聚焦的业务一定便于培训、便于复制的，而联擎的业务可以做个性化的，有个人IP新制的，所以这个可能是很大的区别，不知道在座了观众大家在听的时候有没有发现。

今年有一个不同，慢慢走进了有行动方案的分享很多，往年的方向多，但是做什么事情不是很明确，但是今年分享的几个企业要做什么已经很明确了，而且已经是实施阶段了。

我对底盘这个项目的了解不是今天才有的，我在米其林工作过，在二十多年前底盘这个业务就有，而且利润超级高。那个时候一个科吉定位仪将近20万，真正做的好的门店十个月就可以把这个定位仪赚回来。

后来有快修业务弥补了这个利润来源，相对来讲卖产品，如果大家画一个图会看到，越偏近产品端的，在现在价格是很容易被击穿的，越偏紧技术服务端的，相对来讲利润高的，因为门槛也高。

杰哥说到很多营销的方法，自己做改装的理念，但这些东西都是来自于多年来反复琢磨、反复测试累积下来的果实。这个是否适用你？谨慎，你根据你的店打磨出一套属于你的方案那才是最合适的。这些方案到底在你的门店当中是否可用，基于的是你有没有匠人精神愿意打造。

要想赚钱就多费点劲，省点劲就少赚点钱，这两个是成正比的东西，但是天底下不存在不费劲又赚大钱的事，那是二十年前。

我认为底盘这个项目，叶老师已经说到了，是一个红利期，我个人不是这么理解的，它一直都有，只不过原来太难了，你不愿意触碰，现在简单了，已经被所有的平台商、连锁或者独立门店打的头破血流。

现在市场上存在的上亿辆的乘用车底盘问题、轮胎问题是一直存在的，并不是不存在，只不过原来我们不愿意触碰，因为门槛太高，我是这么理解的。

下面的时间交给嘉宾们，在最开始，先有请四位嘉宾分别先做一个自我介绍，今天针对于轮胎和底盘项目您有什么看法，有请。

施凌云：大家好，我来自中策橡胶，朝阳轮胎排名第一的轮胎企业，我是市场部的施凌云，非常高兴和大家分享。

现在新能源车会比较多一点，大家都认为新能源车多了，可能机油量有点下降，认为轮胎生意会好，可能往往并不是这样，正因为机油做保养少了，所以很多修理厂、维修厂也会把很多轮胎生意揽到自己怀里，对于轮胎店来说并不一定会好。

第二个方向，连锁企业，对于轮胎企业来说，朝阳稍微做的好一点，现在的目标会瞄准修理厂或者大型的连锁企业，所以待会儿我的分享也会根据这亮点做分享。

周刚：我大概补充一下，中策橡胶是目前国产品牌当中规模最大的一家企业，年产值应该是突破450亿，包括出口。

王元超：我是拉法名车的创始人王元超，我一直在做高端维修车板块，单独一个店，我这个人是技术控，也喜欢汽车，我们过去做高端豪华车，以前一直都有，门槛不高。

张成勇：大家好，我是上海联擎。

徐应男：大家好，我目前主要是做底盘业务的咨询，在全国的连锁，主要做赋能和标准化服务的。

2、哪类企业更适合发展底盘专业店？做好底盘项目有哪些难点？

周刚：轮胎店、社区店、高端车专修。从你的角度来讲，对于底盘业务，您怎么选择什么样的店适合开展底盘业务？不同的店，以您的专业四轮定位科技公司角度，他们碰到的难点又是什么？

徐应男：轮胎店，一般人不要碰，曾经赚过钱，突然之间有高难度和高要求，他做不了，除非是90后、00的人，有一部分，但是很少。

高端店遥不可及，上的全部是高端设备，一个普通的连锁，一个普通的修理厂，市面上70%-80%都是普通，你是做名车，上想一个台阶，可以学，但是大众化的修理厂来说，你不是向高端走，而是先把店面的人解决，标准化的服务，技术、认知，尤其是认知的打动，连你自己修理工的认知都没有打通，你指望你的修理工和车主的认知打通，去转化底盘件是不可能的。所有的修理厂，大的店从认知开始，技术开始。

一般的社区店，目前要过渡到底盘项目，相对来说比较难，回到前面的问题，轮胎和底盘到底有什么关系？没关系，为什么？途虎本来就是卖轮胎的，从轮胎转到刹车片很容易，但是传统的修理厂不要去碰轮胎，为什么？因为你的沟通成本、运营成本、轮胎成本太高，你一旦用轮胎引流，包括销售的产值过高，你会影响底盘的业务，如果说你要有引流，不要有轮胎引流，你一定要用目前的四轮定位，换胶套，以及现在比较火的遥遥机入手，上手会更快一点。轮胎和底盘的业务没有关系，你本来就在做轮胎，就要抓住这一波红利。

周刚：对于社区店有难度，您现在要打算做底盘业务，您怎么考虑？而且在做什么？您有什么感受？好做不好做？

张成勇：去年疫情的时候和胡司令做过直播，我也讲了整个过程，我们就是自己找活路，我们原来转过几次，最后转到提供高品质服务的社区维保店，我们顺势转到底盘为主，本身就是维保店，提供高品质，收费不低的。主要业务是保养轮胎、刹车片，这个是主打业务，现在转到底盘业务，就是轮胎、刹车系统、悬挂系统，我们有基础，不是太难。

第二个，我不擅长洗美，也不擅长钣喷，你要在新能源加速发展前提下，你要做到新能源交集的话就是做底盘业务，顺下来的。

周刚：联擎是独立店还是多个门店？

张成勇：现在有市中心两家店。

王元超：我这个人性格比较直，山东人，我参加过各种会议，但是我喜欢讲实话，大家一直在说大数据，万亿市场，都说很庞大，中国几十万家，我们拿60万家算，平均一家一年的产值你算过吗？一个月不到20万，咱们还剩多少？每个店里面能够达到多少？将来是专业化，品质提升，怎么聊专业？大家都说轮胎店，专业化怎么提高？你装二十年轮胎，轮胎的安装温度是多少？我们在北京是独一家，在温度特别低的时候要有恒温箱的，将来高品质的店，人家愿意花钱去，不能低于15度，在零下10度能装吗？能装，直接干打气，是不通心的，轮胎的专业性，怎么执行你的标准，打胎压一次性打到多少？

我们现在做轮胎定位，我们店有230万关于底盘的设备，定位门槛非常高，客户就告诉你，我的方向盘感觉左右力度不一样，同样的车，这个车主说轻，那个车主说重，你拿什么评判？我们家有检测仪，你的专业性哪里来？数据支撑，不能拿嘴说。

我们先从起步的标准化，行业已经进步了，大家都知道用扳手了，路虎安装轮胎，打140，你做过吗？相对于会扭的会更专业。客户在店里自己看着手册问你打的是这个扭力吗？客户倒逼着行业必须走专业化的提升，所以做底盘门槛确实高，大家一步步做起，我们也在做培训，有些人问别人我想做一件事，你觉得我能做吗？我马上说你别做了，你没有信心怎么做？你问别人的时候，别人说可以做，赔了赚了，你埋怨谁？你要有自信，你一定要满怀信心地做好。

还有各种规章制度，我们现在很多修理厂缺乏的是执行力都不够，每次开会都说今天的卫生，从月初到年底都开会，卫生、工具包括反修，都是同样的问题，执行力不够，还不舍得开除，因为招人不好招。到我们家找工作的人，我身边好多修理厂说你能给我招个人吗？在这个行业想干好，提高品质，客户还没觉得贵，你先觉得客户受得了吗？一定要专业。

你要想做当地的头部，有这种想法，我可以告诉你怎么做，但是你要试一试，还是再考虑考虑吧。残酷的现实，就是弱肉强食，大家都在竞争，底盘一直都有，大家在内卷的平台上，没得竞争了，所以拿出这个板块开始说，其实每个板块想要做好都需要深度和高度，行业赚钱就是二八定律，大家思考一下怎么做，有没有信心。

周刚：肺腑之言，我也是做培训的，我有一个感受，培训有两种，一种是结合实战性比较强的，大家会比较感兴趣，另一种是这个培训很有意思，但是你听完了什么有没有，所以你们想听哪一种？就算是有意思的，实战性的培训结束之后，100个人，50个人听懂了，10个人回去干，2个人坚持干，98个人都白听。

靠产品类型的都很卷，找高大上的底盘了，做轮胎为主的轮胎企业该怎么办？

施凌云：结合这个问题，结合前面几位老板的想法，我归纳一下。第一个方面，徐总说不太适合做轮胎，我很认同，从营销角度考虑，兔师傅刚才说到一个店里只有一个项目，另外一个项目没有，他会认为我不专业，必须要有这个项目存在。

第二个，中策对于C端更关注一点，因为大家都知道C端卖的好代表B端卖的更好，工厂也会更好，直接去C端，对于C端会定制一个15步的销售法，教零售店怎么卖轮胎，会跳过代理商，第一步进门店需要怎么做，第二步扫二维码会告诉多少钱，一步步教怎么卖轮胎，要有统一的定价标准，有一个流程才能使客流量更大一点，进店的客户质量会更高一点，这也是一个方向。

第三个，杰哥说的品质，我们现在朝阳有一个朝阳一号轮胎是高品质轮胎，不是所有店都可以卖，是需要一定品质的轮胎店才能卖这个轮胎，这也是排除了阿猫阿狗门店，陈列好，标准好才能卖，这几个方面融合起来会使一个周期内轮胎店生意会越来越佳。

周刚：前一段时间我对朝阳一号进行了比较详细的了解，确实利润非常可观。随着这个时代的发展，国产的主力品牌都在做这个方面的研究，在座的老板们也可以多关注，好东西不是所有的东西都可以卖的，但是一定有人能卖就把钱赚了，二八定律，你选择哪一个，你自己定，没有人逼你。

大家看似都知道底盘业务很难，有门槛，并不是所有的店都可以做，从您的专业角度来讲，这些店当中哪些店做到什么就有可能或者有机会能进入这个门槛，您觉得要做什么？

徐应男：现在有两种店，底盘项目在市面上做的比较好的，第一种店是门店自身有强有力的销售团队，自身有技术力量，自身有运营管理能力，任何一个项目无非就是这三个。

把底盘项目融进去，如果门店是一棵大树，所有培训就是小分支。现在有进店的量，我们用198机油引流也好，用轮胎引流也好，只要门店有客户存在，目前超过6年的10万公里以上的车子特别多，你只要需要通过认证检查安全。第二个，通过检测轮胎的数据进行转化，第三个，用专业技术试车，发现车主发现不了的问题，转化底盘轻而易举。只不过，客户进店以后，修理工认不认可。坏了一个球头要换一套的理念，现在大部分的修理厂的修理工对底盘的认知是没有的，就好比以前烧机油治理，变速箱更换或者空调清洗，在没有认知之前要做这个事是很难的，认知是整个修理厂做好底盘的一大难点。

我在长沙的途虎门店待的一个月，不是要修理工开口，是要修理工闭嘴，为什么？也许你的老板把底盘已经销售完了，你本来只要负责检查，结果车主问修理工这个东西要不要换，结果这个修理工站在思维比较穷，人还比较穷的角度上告诉车主，这个东西还能用，但是他不知道底盘对操控，对安全到底有多高。

我上一次在杭州那边做培训，配件商邀请修理门店，其中邀请了一个修拖拉机的吃晚宴，我刚说的三句话，他气汹汹地说你们是搞传销了，然后就走了，这就是认知低。

第三个，技术方面要标准化，尤其是异响，任何一个车主有底盘的异响去三个不同的修理厂，甚至去一个修理厂，他诊断的时间和结果不一样，途虎有轮胎更换标准，有换机油的标准，我们很难把故障的标准标准化，但是我们可以有一个诊断思路的标准化。

第四个，设备标准化，定位仪如果需求只是更换摆臂，只是调整，国内很多的四轮定位仪，你认为前速都调不准吗？调得不准，为什么不准？是所有的老板不去认真保养设备，开上去就是个变形的，转角也是变形的，人都是变形的，他没有重视这个东西。就好比五星级酒店，好评5.0分，你住几十块钱的宾馆，评分2.0分，买个好设备，保养的好，思想高端，车子也搞得好，他自己没有这个思想，设备买回来，不维护，不检测，他就搞不好，很多卖设备的也是不负责，他只管把设备卖了，很多现场做标的，现场做测试，人家卖的根本不是设备，人家卖的是服务，国内的定位仪服务是垃圾，先保养好一点。

最后一个是落地运营，现在做的好的，不管怎么评价，人家做PK，做监督督导，以赛带练，必须要有一个标准化的东西做PK，做落地运营，有没有督导老师进行督导，系统下来才能够把门店做好，这是一类门店。

第二类门店，我们也见过东莞的蚂蚁会的客户，做底盘做的挺好，其实他们也没有很高大上，也是社区门店，但是底盘业务占到50%以上，为什么？他学会放，慢慢把保养、空调放掉，底盘方面通过抖音、遥遥机慢慢增加，是可以转，但是完全靠洗美，搞底盘搞不了，要专业就要有人专业做这个事情。

3、做大而全还是做小而精？长期备库存还是借用外部供应链？

周刚：说的很全面，问张总最后一个问题，您是多店，现在也在做底盘业务，你们涉及到配件很多，很复杂，我们是整个底盘当中做大而全还是做小而精？主攻几个问题，但就算做这几个问题，也牵扯到配件，长期备库存，还是说借用外部的公共供应链体系？

张成勇：侧重点，我们定位到底盘以后，你要做底盘业务，第一，从上到下下决心，难度肯定高，你今天定位哪一个业务都不简单。第二，认认真真学习，学习、梳理，到优秀门店，我们自己梳理出来一个是轮胎，底盘业务包括轮胎、刹车系统、询价，询价里面简单的是减震和摆臂。

光从这几个来说，从社区店供应来说，难度不大，我定位在提供高品质服务，对选用配件就两个，第一个是原厂件，第二个是高性能件，对我来说就是资金限定了使用范围，供应链是很简单的。我不用备库存，几十条货，常用会备一点，社区店是各种车型。

我也很认同徐老师讲的，做好底盘，肯定是标准，什么叫做好底盘业务？从我的角度，单店结构当中一定比例来自于底盘业务，不可能一个店百分之百都是底盘业务，我觉得不大可能。当时我定位做底盘业务的时候研究了美国的头部连锁，他们是平均单店营业额当中47%来自于底盘，刹车悬挂，将近20%不到一点来自轮胎，这两个加起来60%。

我的认知，如果我的店最后底盘业务结构达到单店业务结构的50%-60%，我就是转型成功了，但这个有难度，现在整个结构当中占了30%多一点，还要涨一倍的空间，转过来才一两年，这个是我们要努力学习的，你想做一件事情，下定决心了，真的是要去学习。

王元超：我最后和大家说一下，我给大家培训的时候，原来会讲一些知识，大家会说这个挺新颖的，我们十几年前就是执行这个标准，现在预见的问题大家觉得很新颖，有问题，你过来查，根本不是底盘调校的事，是传感器的问题，执行器的问题，电脑的数据逻辑问题，不光是机械的调整，对电脑的软件，综合的操控的控制，将来一个车到你的店调了半天没有发现问题，在轮胎店想做底盘，在维修这个板块一定要学习底盘相关的控制原理，谢谢大家。

周刚：请各位观众再一次以热烈的掌声感谢我们的嘉宾，也感谢你们自己坚持到的最后，你们一定是最爱学习的那一批。

这边在座的主要是做轮胎和底盘，我作为轮胎人，轮胎是底盘的一个入口之一，隔壁维修的，机油也是所有的在维修打开的一个重要的入口，这两个做不好，其他也就免谈了，如果你是维修起家的，反过来做轮胎也是一个逻辑，产值百万级的修理厂也卖不了多少轮胎，这个门槛也不低。

到底是谁带动谁？我认为是相互推动，都有切换的机会，但是你们真想切换到那个频道，从领导层下决心，真的要潜下心学习和沉淀，否则只是一个梦。

希望今天的分享能够给大家带来一些帮助，谢谢大家，我们明年再见！