作者 | 黄灿

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

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雨夜连绵几时休，几家欢喜几家愁。

——龙须沟

一

2024年第一季度已经过去，汽服这一块正如龙须沟一句歌词所示：雨夜连绵何时休，几家欢喜几家愁。

雨夜连绵何时休，说的是在宏观经济的影响下，2020-2023年这四年，中国居民存款达到了58.24万亿，相当于过去10年的总和，人们普遍性的危机意识增强，消费动力不足。

并且，在新能源汽车的影响下，不少汽后从业者有侥幸心理，认为燃油车至少还能坚持10年时间，可没承想趋势给开了一个黑色玩笑，燃油车还没等到5年，今年就守不住了。

除了一些特殊的“玩具”车辆，比如说越野车以外，在比亚迪开年一棒槌式的降价下，价格几乎全面崩盘，全部在打折促销，东风PSA还在去年低价促了一批库存车，而今年已经是按照处理库存车的价格销售新车了。

以前20万买豪车别人会拿看二傻子的眼光看你，而现在20万左右的豪华品牌可不简单的是低端入门级别了，选择余地也比以前大了几倍不止，就这样还没人买。

二手车更是全面崩盘，二手车的车贩子第一季度就没有不亏的，没办法，新车降价的速度比二手车更快，几乎是一天一个价，二手车收购价更是低到离谱，10年车龄新车10万左右的家用轿车几千块比比皆是。

所带来的后果就是，人们在大量地换车，因为新年的优惠政策继续延续，就算换的是燃油车，可头5年之内也不会坏不是？

二

所谓几家欢喜几家愁，说的是汽服市场现在已经是一个撕裂的市场。

由于经营好一家门店需要的技能越来越多，那些一直原地吃老本的门店属实无法理解，人的悲欢离合并不相通，处于撕裂两端的门店连沟通起来都困难，更别谈能理解对方的想法。

因此，现在的汽服市场，好的门店只和好的门店沟通，想的是如何提升经营力；而经营状况不理想的门店，也只和同样的门店交往，内容多半是钓鱼打牌，又或者抱怨生意不好。

经营好的门店对于学习的态度是根据自身的情况有选择地吸收，因为他们本来在盈利，不会被包裹着糖浆的镰刀糊住双眼，而经营不好的门店由于不赚钱，往往对短期诱惑性承诺的内容感兴趣，而选择性地忽视其中的风险。

说到这里，可能大家都有个疑问，同样都是做生意，为什么有的人能够赚钱，有的人不赚呢？

这里有个来自“意林”的故事是这样说的：说美国的石油大王洛克菲勒不小心丢了一个硬币，然后到处找，旁边一位乞丐看到后非常惊讶，对他说，如果我像您一样有钱，我就不要了，克洛菲勒找到后回敬了一句：也许，这就是你仍在乞讨的原因吧。

这个故事的告诉我们的是：有钱人之所以有钱，是明白一个根本的道理，只要是能赚到钱的事物，一定要了解尝试，只有真正不在乎钱的人才把钱看得很淡。

可诡异的是，汽服行业有大把的门店经营者非常富有，富有到钱不见了也不找，也不知道怎么找，看到钱了也不会想办法赚，连伸手都不愿意，反正，只要需要动脑的事，一律免谈。

一边是门店的生意是王小二过年，一年不如一年，一边是看到钱不见了都不找，现实就是这么魔幻。

三

汽服和其他行业不同，汽服极其讲究回头客，别的行业比如说餐饮业也好，超市也罢，都是走到哪里消费到哪里，总在一个地方消费，反倒有点不正常。

但车主一旦对门店认可了，就会持续地消费，因为认可的前面有一个巨大的安全成本。

因此，除非这个车主自己是做汽车维修或者是完全不看重人身安全和时间成本的人才会走到哪修到哪。

根据这一点，你就知道，汽服想要赚钱，流量不是不重要，但留量更重要。

留量要增加需要有两个元素支撑，第一个是超越客户期望的服务，第二个是精准的数据监控体系。而这一切需要一个以客户为中心的运营体系才能够实现。

我做了这么多年的运营辅导，发现一个严重的问题，就是做门店SaaS系统的公司，基本上都没有深度参与门店运营，做出来的产品绝大多数都是自嗨。

并不是说他们做的产品不好，相反一个比一个功能强大，可是操作起来就另外一回事了，繁琐不说，其运作逻辑和门店的需求也很难相符。

在实际经营中，好不重要，重要的是简单，就如同马斯克的第一性原理一样，好和好用并没有关系，好用的前提是足够简单，复杂了没人用，一切等于零。

经营不善的门店基本就没这个认知，他只知道生意不好做了，客户越来越挑剔了，进场量下降了等等，这些都是表象，真正的原因是他的客户在大规模地离开，客户离开了，就意味着钱丢了.

正确的做法是通过精准的数据发现他们，并找到他们离开的原因，然后实施合适的方法进行召回.

这个过程就和钱掉了，你能发现并且开始寻找一样，哪有钱丢了不找的道理，就是克洛菲勒，都不会这样做。

而经营不善的门店不但不找，并且将一切归咎为环境。

至于看到了钱也不想赚，说的是明明在自己能力之内，稍微争取就可以赚到的钱，却担心这担心那，前怕狼后怕虎，久而久之，就没有人愿意帮助他们了。

四

举个例子，去年年底，我在合作门店之中开展了一次季节性营销活动，活动比较成功，在吸引大量新客户进店的同时也为合作门店创造了相当可观的净利润.

本着要么不做，要么做透的视媒逻辑，我在南北两个城市各进行了一次经验分享.

南方城市的门店基本上听说后立刻跟着做了，虽说基于信任的关系做得没有合作门店好，但相较他们以前的项目业绩也提升了几个数量级。

而北方的城市一个参加的都没有，后来才知道在当地有相同属性的产品，尽管产品贵了不少，但可以随用随送，不用囤货，真可谓是一点点风险也不愿意冒，就这样，谁又有办法帮助他们？

未来的几年是汽服青黄不接的几年，市场要复苏需要等到这几年大规模更换的乘用车进入维修期，才能迎接下一个上升周期的到来.

因此，在未来的几年中，稳住不倒下才是汽服门店的生存指南。

不过，尽管很难，可仍然有一波红利等着优胜者，这就是倒闭红利。

倒闭的门店客户并不是一个客户都没有，只是他们的客户数量无法撑起营运成本而已，而这些门店的客户，会被优势门店吸收消化。

未来的几年中，优势门店和劣势门店各有两种，分别是：

优势门店：

1、已完成精细化运营转型的门店，从管理到营销可以做到首尾衔接，不会被一些市场的风吹草动带了节奏。运营成本大为降低，这是打价格战的底气。

2、资源型门店，拥有强大资源的门店，例如新能源汽车维修，变速箱维修，车辆升级改装，专业企事业单位定点维修等业务，做精做专，突出重围的优势也比较大。

劣势门店：

1、以豪车维修为主的专修门店，这些门店主要承接的是4S店的外溢业务，而现在地主家也没余粮了，各大豪车厂家也把售后盯得密不透风，外溢的业务越来越少。

更为重要的是，新能源主要抢占的就是豪车市场份额，传统奔宝奥等豪车价格体系已经开始崩盘。

正如同一句玩笑所说：以后再不努力，以后只能开BBA了，豪车专修最终会退化成综修厂的一个盈利点，专修的市场将会越来越小。

2、以事故车为主的修理厂，保险改革只会越来越深入，保险事故去中间化已是趋势，想从事故上赚钱，只会越来越难。

而要想在未来残酷的淘汰赛中胜出，我认为综修厂的出路有如下3点：

1、抓住洗美的红利，洗美的红利我从2020年说到现在，当车换代后，怎么样让换车后的老客户与你继续产生链接而不是移情别恋，洗美是一个重要的抓手。

三年之内的车龄基本没有保养维修，如果没有优质的洗美，三年没有来你店的车主还会继续来你这里消费的概率无限接近于零。

2、挖掘其他项目的红利，没有不赚钱的项目，只有不赚钱的门店，都说轮胎不挣钱，但认真研究，了解了其核心的盈利点，那些看似不赚钱的项目也能挤得出不少水分。

前提是愿意研究，认真对待，不要还没开始，就被吓住了。以前是一个项目做精做专就可以养家糊口，现在得个个项目都要精，样样都要专才能获得一线生机。

3、老生常谈，压缩成本的同时做到给客户更好的服务体验，这需要门店快速地提升门店系统化运营能力。虽然难，但只要不是原地踏步，就有机会。

站在新的季度回眸，别有一番滋味在心头，事不做绝，话不说透，能悟道，就开始行动吧。

我是黄灿，祝所有汽车后市场从业者龙年万事如意！