作者 | 依风

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

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6月的热，7月的雨，8月的我们要撑住。

这几天河南几乎全省大部分地方都进入了阴雨连绵的状态，以往的淡季+现在的雨季，没有进店量，没有客单价，没有营业额，大部分的汽修门店都是苦熬一天从早上到晚上。

晴天太热没有生意，雨天太闲没活干成了这个月门店的经营现状。

这一周，身边有3位同行已经闭店了，就在上个月，他们门店的账面毛利还能做到30%以上。

这种现象每个月都有发生，不仅感叹：缩量时代，是强力清场的时代。

这几天如果能够开张换副雨刷片或者救援一台涉水车辆，那一定是要发个朋友圈释放一下老板和员工的压抑心情，如果店里能有2-3台车主放店里进行检修的车辆，让店里有活干，门店老板和员工也不会愁眉苦脸，整天不想说话。

就这样，一天一天过去了，眼瞅着7月已经过半，同行交流中发现有的门店这个月房租钱还没有挣到。

大部分老板内心都在挣扎和无力地发问，接下来我们还能不能撑得住？

从业十余年，目前看来还撑得住，但是就接下来还要不要撑下去，这是个生死命题，我们好像不能替别人做决定。

当下很多汽修门店不管大小都在面临的现实是：产值提升困难甚至无法提升还在缩水，随着老板年龄的增加很多业务无法做到亲力亲为，要么养不起大工只能使用几个中工或者学徒，要么没有骨干只能不上不下的自己带员工先支撑着门店往前走。

这几年，大家学习的东西多了，见识面也广了，很多门店老板都想招聘一个职业门店经营者，我们叫店长或者厂长都可以，而自己当甩手掌柜，实际情况是找不到也招不到，留不住也养不起，门店经营还是老板自己来操盘。

生意越来越难做，市场环境寒气逼人，大家都在苦苦挣扎。

一、传统买卖生意不可持续

必须承认，在过去的十几年甚至更早的时间里，汽修门店的生意其实做的是买卖，简单来说就是你有产品和技术，车主需要，于是就有了交易。

大部分从业者和老板被称之为“手艺人”，在行业高歌猛进的前二十年里，很多从业者和门店老板都赚到了钱，于是大家都很容易产生“自己很牛，凭本事赚到这么多钱”的错觉。

其实，大多数人之所以赚到钱，大半因素是市场时代环境所造就的，换句话说，坐电梯上楼，并不是你脚力好。

想象一下凭我们自己学历能力智力和体力，能够一帆风顺这么多年吗？真的是我们自己有过人的天赋，超长的努力吗？好像我们自己都不信。

所以，当下汽修门店的生意不好做也属于正常，未来会更难做，主要原因是后市场的供需关系发生了变化，时代环境对汽车服务提出了更新的要求，而我们这些传统的从业经营者在很长一段时间里无法承接这个变化和需求。

所以大部分门店经营很吃力，很痛苦，难以支撑。而这很长的一段时间就是行业优胜劣汰，强制清场和洗牌的优化阶段。

最近很热的话题“新疆首富熬不过价格战”，让我们非常羡慕当年只要干活就有钱赚的光辉岁月，也对当下市场变革所带来的无法持续而唏嘘不已。

有同行朋友很直接地说，前些年靠资源和信息差赚的盆满钵满的大户们这些年还得瘦身还回来。我们这些个体小户汽修门店未尝不是如此。

行情好的时候，人家大赚，我们小赚，现在行情变化了，大户都赚不到钱，我们想赚钱哪有那么容易，有多少同行门店现在每个月都是在消耗自己以往十几年甚至更长时间里所积攒下来的资源。

门店经营没有增量，反而还在消耗存量，到底是一时的大环境不好，熬一熬，忍一忍就会过去；还是行业时代翻篇了，进入了一个传统汽修门店不熟悉的新时代，买卖生意过时了？

现在，行业里面有两种不同的观点。

一种观点认为：汽修门店生意不好做是因为大环境不好。这种观点隐含了两个认知判断：一是“外因”大于内因，大环境是外因，汽修门店的经营能力是内因；二是大环境未来还会“变好”，不好是暂时的。

就像上面提到的，高歌猛进的汽后市场20年，不是自己很牛，而是自己坐上了时代的电梯，产品和技术以及服务供不应求的阶段，汽修门店的“买卖”模式基本没变，即使遇到困难，也无非是淡季来的早，时间长一点而已，也是熬一熬就过去了。

但是在笔者看来，汽修门店的“买卖”经营模式已经翻篇了，进入了服务和价值的时代，传统买卖的生意根本无法持续。

首先，汽车后市场有增量变为存量已经成为不争的事实。

不缺门店，不缺产品，不缺技术，不缺设备，不缺从业者。车主的消费需求和行为正在从产品消费向服务消费转型，从数量消费向质量消费转型，车主追求的是价值和体验。

因此，存量市场下分到万千从业的汽修门店客户就会变成缩量，而这个缩量将是长期的过程，不要期待所谓的大环境变好。

我们现在觉得大环境不好，恰恰是行业转型过程中的不适应，或是未来即便我们觉得大环境变好了，在汽车后市场也不会出现增量，人人有钱挣的情况。·

其次，在缩量过程中，汽修门店的服务行为和提供价值，将成为车主选择门店的首要因素。

接触过很多的门店老板和员工，几乎没有人不说自己门店的服务好、技术好，为客户提供价值等等，但是在笔者看来，很多情况下都是门店在自嗨。

有的门店一边干着修车兜里揣螺丝的事，一边给客户报价按照自己的想法让车主做判断题。

有的门店客户进店爱答不理，小病大报，小活拒干，小钱必纠，不是指责就是挑剔客户反过来还带着有色眼镜来评价客户。

还有的门店从老板到员工一不注重自身形象，二不约束自身行为，三还自以为是动不动恐吓和教育车主，从店里到店外，远看汽修店，近看杂货铺，工具满地找，产品一手灰，施工起来更是随心所欲、自由发挥。

这些真的不叫服务，也不是价值，更不是生意，充其量叫个买卖，相信但凡车主有第二选择，绝对不会在这样的门店进行消费。

老客户流失严重，新客户获取很难，价格战成了我们没有生意的理由，也是门店最后的倔强。

反过来，我们自身也是车主，接触和调研了大量的车主选择门店的理由以及评价后有几个共性选择值得我们深思。

其一，车主很大程度上愿意选择干净整洁有人气的汽修门店；

其二，车主进店以后能够有人打招呼接待并耐心听完自己的需求这会让车主感觉门店很舒服；

其三，门店能够有流程和标准对自己的车辆进行检查和维护会让车主感觉到门店专业，能够准确检查出问题并提供合理化的解决方案，符合车主的消费预期，会让车主很大程度选择在店里消费；

其四，在合理的消费价格以及施工项目上如果门店能够给到客户额外的贴心照顾和惊喜，客户基本上就对门店产生了依赖感；

其五，如果门店人员能够和车主有共情话题或者行为，同时又对车辆有专家式的维护及使用建议，车主非常愿意和这类人员互换微信，以备接下来的时间随时咨询和寻求帮助；

其六，有温度，有粘性的客情关系很少有车主会图便宜去别家，即便一时离开转一圈后也会回来的，对比之下，生意好坏自然就见分晓了。

我们一直说门店缺流量，但是静心用心思考和想一下，你家的新客户未尝不是别家的老客户，你家的老客户因为感受也接受不到你家的服务价值所以转身成了别家的新客户。

如果还是一年经验十年用，能支撑下去才怪呢。

最后，还是做着交换买卖生意的汽修门店无法持续支撑下去，将会成为行业变革下的牺牲品。

2013年，我在郑州行业协会“开年大课”上讲到汽修门店经营必须要有系统化的运营体系，当时有很多老板不在意，修车只要有技术和产品就行了，这是当时很多老板的认知。

现在我们再来看运营，通过产品针对目标客户所开展的一系列拉新、服务、留存和转介绍等直接或者间接的工作我们称之为运营。

对于汽修门店来讲，做买卖业务只需要有产品、技术和目标客户就行了，但是现在做汽车服务，不仅要考虑拉新、服务，留存和转介绍，更要给自己的门店定位打标签。

没有拿手的特色服务价值，没有聚焦差异化的盈利项目，一眼望去，自己的门店放在同行之中没有任何亮点可言，可想而知，还能支撑下去吗？

二、两大出路

传统买卖业务的汽修门店不会消失，但是会越来越少，直到很少。汽服门店这个称谓，或许比较适合当下的后市场行情需要。

服门店未来有两大出路，或者说两种类型的汽服门店将会长期存在。

第一，品牌化和规模化的一站式汽服连锁。

接下来很长时间里，品牌连锁和规模化的汽服平台一定会是全国或者区域的寡头，少数几家垄断一个区域。

因为他们从产品到技术，从服务到价值，不仅效率高，而且有很强的挤压效应，单个汽修门店根本不是对手，这几年他们的发展速度愈发明显。

就同行车主而言，80后和90后比较适应，60后和70后目前适应有难度。

第二，本地化的专项服务特色店。

汽服连锁再怎么发展，也不可能承担所有车主需求，随着电商份额增长放缓，大家都意识到回归线下的重要性。

那么就车主而言，谁能够承接服务和价值，谁能够专业解决车主痛点，让车主体验到性价比，车主就会选择谁。

某同行老板曾经说过，现在的生意要想赚到钱一定要做周边同行里面的第一，这样才有资源，才有利润。

某品牌经销商老板也坦言，这几年自己公司的利润主要来源不再是原来的产品差价毛利，更多的是做到销量区域第一，厂家给与的政策返利让自己的毛利还能稳定提升。

这样的情况说明对于我们个体汽修门店而言，门店的定位和竞争力必须清晰且有效。

产品+技术这些传统经营要素已经成为标配，重要的是能够给车主提供服务和价值，一方面在产品和技术方面卷过对手，另一方面在服务和增值方面和车主更有粘性，形成口碑和效应，车主一定是趋利避害的选择服务门店。

三、清场或退场

清场这个词，曾经被叫做清理门户或者叫洗牌。

大概是06年左右，经常听到很多大咖说未来市场要洗牌。

现在看来，行业竞争发展到某个阶段必然会发生这样的现象。

在郑州，以连锁品牌为例，早期大大小小有几十家连锁品牌，现在只有少数几家寡头。

在行业进入集中度阶段，尤其是2028年的中原保养大战，很多品牌被迫退出，比如我们熟悉的某家某顺等。

有人说过：清场时代，绝大多数体感是残酷寒冷，同样，行业变革也是以残酷的方式进行的。

之前汽修门店没有经历过清场，只有小规模的淘汰，现在越来越感受到了清场正在发生，而我们大多说苦苦支撑煎熬到现在的门店在清场过程中会消失。

做润滑油的同行在改行前发了一个朋友圈“磁护248，阁下如何应对”，连锁品牌在清场的过程中，消失了80%，甚至90%以上，汽修门店在清场的过程中，或许比例没有那么大，但是一定少不了。

如果没有开年以来大规模的厂家、经销商下沉市场，没有厂-商-店合作模式的出现，清场这个节奏或许会来的再晚一些，毕竟我们这些传统的汽修门店和连锁门店有规模上的差别，但是没有本质上的差别。

品牌赋能，厂家下沉终端门店等业务模式的出现，对于我们传统的汽修门店来说，没有抵抗力。

他们在一步一步压缩和蚕食传统汽修门店的生存空间，已经出现了一将成（平台或品牌）万骨枯（汽修门店）的不争事实。

因此，汽修门店只有两种选择：要么被迫清场，要么主动退场。

当然，还有第三条路径选择。

如果自己的门店还有一定的资金实力，有一定的业务体量，或者有比较靠谱的接班人、骨干以及客观条件允许，对线上生态比较了解和愿意投入，那就选择转型。

从汽修店转为汽服店，从买卖业务转成服务和价值，从手艺人转为生意人，传统的汽车服务模式已经退场，新的经营模式早已开场，过去没有大店，未来没有小店，只要能力和认知足够，未来值得拥抱。

四、门店到底撑不撑？

还记得我们当年入行时的誓言吗？“修车生、修车累、修车都是人上人”。

行业在变化，我们也要跟随变化来适应当下，虽然我们不能替别人做决定。但是，可以做逻辑分析来共同讨论。

梳理一下，大概有几个观点。

对门店影响最大的变量，不是缩量，不是内卷，也不是大环境不好，而是头部连锁品牌尤其（O2O平台）的规模化收割和厂-商-店模式的下沉蚕食。

因为连锁线上线下平台的出现，汽修门店的经营模式遭遇从未有的挑战，这些品牌和平台以“价格战”和服务价值为入口快速的收割和蚕食汽修门店的市场份额。

因为他们的出现，门店的获客渠道被打破，车主触达门店的路径被优化，车主有了更多的线上与线下的选择机会，原有门店的市场份额随之就会减少。

如果没有上述连锁和互联网平台的出现，我主张大家一定要撑下去，撑到一定时候，好日子一定会回来。

就像每年我们行业淡季走后，旺季肯定会来。但是，他们的到来，一切完全不一样了，撑下去可能只会越来越不利，传统的汽修门店买卖业务没有回转的希望，不管门店想不想撑下去，总有一部分撑不下去，这个过程就是清场，批量淘汰，集中消失，那么我们的第三条转型之路如何选择？

第一，看清现实，做出优化和选择。

门店流量短缺，车主都去哪里了？客户消费意愿降低，车主现在对门店的要求是什么？互联网平台，品牌连锁他们的优秀门店都在做什么？如果搞不懂，看不明白，可以尝试的接触并加入他们。

现实中，经常遭遇“一听就懂，一看就会，一做就废“的学习型老板，见多识广自己的门店却是基本功都没有落地，学百家所长总想走捷径拿结果，到头来除了折腾还是折腾。

在笔者看来，如果我们加入了这些平台和连锁品牌，首先要研究的就是他们的机制，而不是去质疑和挑战人家的规则，毕竟人家做的成绩和结果放在哪里。

以抖音为例，门店怎么做抖音，门店应知晓的规则是什么，相信很多门店都只是知道个皮毛。

经营分要高，线上引流不要飞单，视频拍摄要稳定的发，评价要多多益善，车主体验要闭环升单等等。

很多门店抱怨和指责人家，实则是吃不到葡萄说葡萄酸，而自己摘葡萄的本领还不扎实。

以某连锁品牌为例，门店线上引流号称行业第一，我们看看那些得到流量的门店老板天天在干什么，不敢说24小时直播，最起码上班时间有空就开播宣传，几乎没有间断的，再看看加入连锁品牌以后人家要求的人、货、场有几家门店能够达标并从骨子里认同的，好像不多。

更多的时候是大家合作各怀心思，门店想借鸡下蛋，人家需要的是数据和指标，中间如果没有持续高效的投入，结果自然不理想。

市场永远是理性的，资源换资源，价值换价值，不冷不热的投入，只能拿到不三不四的结果。

第二，强化自我经营能力，做出本地周边同行的标杆。

我们都羡慕网红店、标杆店、大咖店，羡慕他们生意好，有流量和产值，但是我们更应该看到他们门店的经营能力是超出普通门店一大截。

比如，门店经营现在要靠数据而不是经验，门店发展要靠业绩支撑而不是情怀坐等，团队打造要靠目标带动而不是看关系走一步算一步等等。

就目前而言，门店要强化自身经营能力，首先要做账，做日报表，做利润分析表；其次，人员工作做要求和定计划，找目标，人人都动起来；还有，门店业务要区分基本项和增值项，客户服务从接待到施工到沟通和交车要有一套闭环的流程。

其实这些并不难，最后唯一的要求就是有人持续的督促和改善优化，而这个工作就是要靠汽修门店老板自己来做。

做到了这些，门店的基本功也就具备了，剩下就是聚焦特色、盈利、差异化项目来给门店打标签做宣传，持续的精进，干的多了，顺手了，专业了，自然就超越了周边的同行。

看看我们周边的那些网红店，是不是这样的？

如果上面两点都做不到，自身有没有任何优势，那么，体面的离开或者带着积累的资源胜利大逃亡也许是不错的选择。

不要总讲过去自己多么辉煌，一定要坐下来想想未来我们能做什么。你以为淘汰的是行业，是产品和技能？殊不知，淘汰的是没有长进的我们自己。

是继续前行撑下去，还是停下脚步做出选择？

相信我们都能找到自己的终极答案。