作者 | 依风

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

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最近，老家一位同行好友说，自己几乎每周都要学习当下行业的汽服精髓。

他考察过猫虎狗的模式，学习过某精养的江湖绝招，更羡慕某连锁的抖音引流，曾经多次萌生了加盟人家的想法。

行业里几乎没有他不懂的业务，但是他自己的门店缺天天陷入客户投诉，员工抱怨，毛利下跌等痛点，一直无法解决。

这个月想搞流量做团购活动，下个月想招聘抖音专人进行直播，再到下下个月想重点做盈利项目等，想法都没有错，但是落地的几乎没少有见到成效的。

在笔者的建议和作为好友的要求督促下，他的门店现在从员工上下班打卡，打扫卫生、车辆做检查单，人员工作交接等基础要求做起。

经历了两个月，现在门店矛盾少了，人员积极性也有了，这个月据说现在已经盈亏平衡了，很难得。

汽服门店之所以现在的经营遭遇各种问题，归根结底都是人的问题。

老板有问题，门店肯定经营不好，员工有问题，门店肯定一团糟。

大环境不好，市场内卷只是外因，要想天时地利+人和，汽服门店做到下面几点，生意一定不会差。

一、经营思维

现实中大部分汽服门店的运营没有产品（店里连个基本的陈列都没有），想拉新却不知道或者不会拉新，服务则是差强人意，留存的客户更是稍微异样便会一触即溃、直接流失，转介绍更是成为一种奢望。

依靠资源差和信息差，懂点技术，买点设备，找个学徒开业，等着熬上三五年就能赚钱的方式越来越行不通，这是以往的“师傅”思维，是被动的在开展汽车服务。

现在，不仅是我们从业者，就连车主都是一样，见得多、懂得多、想的多还要的多，这就要求我们汽服门店的老板必须主动地开展汽车服务，成为一个有经营思维“生意人”。

第一，经营自己，就是不断提升和优化我们的认知和行为。

当下汽服门店生意不好做是外因，现在如此，以后更是如此，所以盼望着大环境好了以后生意就会好的老板们估计要失望了。

这样的变化就要求我们现在的汽服门店经营必须主动找客户、抢客户，换位思考为车主考虑，如果还认识不到也做不到这些门店当下生存的基础条件，而是天天坐在那里等、盼、望，到最后黄花菜都凉了。

所以，汽服生意好不好的前提是老板的认知和行为所决定的，外界只是一个诱因。

第二，经营客户，门店才有未来。

有的门店在想方设法引流吸引新客户，有的门店却是把重心放到经营老客户上面。

身边熟悉的生意都不错的汽服门店老板，这两年都在逐渐的转变角色。更多的时间他们用来管理和维系客户，社区店的门店老板几乎每个人都有几个私域车主小圈子。

做了多年汽服社区店的好友李老板说了一段话很有感慨“车主为什么要进你的店，车主为什么要买你的单，车主为什么要给你转介绍”，三个为什么老板都研究不明白，还做什么生意。

单凭这一点就需要我们不断地拓宽客户渠道，对于普通的汽服门店老板来讲，把微信好友和微信群经营好，把社区业主关系维系好，门店做到盈亏平衡还是很有可能的。

同样，车主愿意在店里买单，前提一定是接受了门店专家式的建议和体验到了消费价值，单一车主从进店那一刻我们就对他的车况非常了解，对车主的用车习惯甚至兴趣爱好都能有共同话题等。

只有他认同了门店，自然就会消费和买单，车主觉得门店不错，老板不错，自然就愿意转介绍了。人情社会，人脉信息，我们实际的门店业务场景不就是这样吗？

第三，经营员工，门店才能发展。

汽服老板心目中理想的员工是一个人能干三个人的活，拿两个人的薪水。

现实场景中这样的员工并不多见，具备这样能力的员工不是单干就是跳槽。

一直以来，门店用工荒的根本原因是老板与员工双方各自的期望值和匹配值无法达成一致，要么老板对员工不满意，要么员工对老板有埋怨；或者是老板养不起员工，再或者是员工没有存在价值。

而这些现象之所以在门店长期存在无法解决，还是因为门店老板不重视或者缺乏对员工的经营。

大部分汽服门店老板对员工都是散养或者漠视，很客观的讲，门店员工出现的各种工作问题都是老板所造成的。

如果一家汽服门店所有的员工都知道车主到店要主动接待，询问需求并热情解答车主疑问；都知道施工要有标准和流程，都知道车间卫生和工位整理需要长期保持，都知道忙的时候要提高效率，创造产值，闲的时候要主动开发维护客户等。

再加上门店有清晰的岗位职责，合理的薪资体系，客户服务这块老板基本上就是打配合就行了，员工有技能和素养，客户服务才能满意，这样的门店才敢说有发展，而这些是需要老板用心经营和管理才能打造成的。

现实门店中员工基本都是有活干，没活闲，上班的内容就是干活与不干活。

门店老板则是亦然，总是羡慕别人家员工如何优秀，抱怨自己家的员工不给力，总想着外来的和尚会念经，借助外力来解决自己痛点，从来不考虑内因，也从来没有想过自己在员工身上到底付出过多少。

第四，经营业务，门店才能盈利。

“人、货、场”是评定一家汽服门店经营状况的核心内容，如果人经营的到位了，接下来就是业务场景如何精细化梳理和打造。

从门店经营数据开始，必须要算账，最低要求也是每天要做个日报。

再到门店定位，基础业务内容，哪些是流量品，盈利业务内容，哪些是利润品，增值业务内容，哪些是差异化个性化项目等等。

最后就是标定业务场景，从产品陈列到项目展示，从旧件展览到专业施工，一系列的闭环操作，门店的经营才称得上是生意。

再看看我们的实际门店场景，很多老板说自己很忙，忙的从不记账，自己客户基盘有多少，说不清楚，自己月进店量数据从来没记过，自己一个月到底盈亏多少钱不知道。

至于业务项目，别人家能做的自己也做，别人家不能做自己也可以做，不高不下经常被车主讨价还价，店里除了几套工具和设备，几乎空荡荡的。

至于产品、技术、服务全部要通过自己口述给客户，客户看不到也体验不到，现在车主的消费观念大部分都是愿意为价值买单，而不愿意被动等待消费。

如果我们的汽服门店业务场景还是如此，这样的业务只能算是个买卖，只能看别人吃肉，自己喝汤，甚者喝西北风。

汽服门店的生意现在要求越来越高，条件也越来越多，如果能够用心经营门店以上的几点，相信大家都能过得好一点。

二、实际有效落地行动

千学不如一看，千看不如一练，千练不如形成习惯。对于我们这个行业来说，不冷不热的投入，只能拿到不三不四的结果。

拜访和接触了很多的大中小型汽服厂，仓库里面从油液到设备大部分都是五花八门，知名的、没听说过的都是一大堆在墙角里吃灰。

很多老板都叹息，自己没有躺平，一直在不断学习和进步，跟随行业的发展，自己很想做，但就是做不到。

在笔者看来，想做能做就一定能做到，大家相互学习的意识和行为应该从几大连锁店“打架”开始，从行业、区域联盟及专家媒体组队兴起。

有的人学到了精髓并运用到自己的门店，有的人学到皮毛就开始吹毛求疵，脱离现实，最终还是被现实深刻的教育了。

我们学习连锁店的标准化，可以运用到自己门店形成独有的门店规矩，这一点真的不难，难的是长期坚持甚至是刻在老板和员工骨子里的职业习惯，于是很多门店坚持不下去了。

我们学习人家拍抖音，聚焦盈利项目，都想照着人家的行为模仿一下，生意自然就来了。

现实情况就是，很多人因为相信选择了坚持执行并落地，最终拿到了结果，很多人因为眼睛看不到结果，即使相信了也做不出结果。

我们学习人家搞员工管理，进行绩效改革，我们还学习人家做活动，搞团购，最终的结果总是不尽人意，没有达到自己想要的结果，很少有门店老板会分析自己的原因，更多的是外界因素导致的自己没有拿到结果。

大家都知道，没有结果的学习和勤奋会拖垮一家门店。

所以，懂得多、想的多、会的多是好事，现实要求是必须能够持续落地形成门店的习惯和氛围，这样才可能会拿到结果，见到收益。

三、系统化的经营模式

门店经营其实和个人成长是一样的，碎片化的内容好理解好掌握，系统化的模式和技能没有时间的积累和沉淀，很难实现。

汽车服务的本质是，通过技术和产品来解决车主及车况需求从而获得车主买单的价值行为，这里面隐含了车主从哪来，车主为什么要买单，车主为什么要复购甚至给我们转介绍。

这是一件系统性的工作，搞清楚，结合实际情况动起来，门店的生存和经营才有可能朝着我们想要的方向去发展。

如果不知道车主要什么，我们又怎么能够满足车主的需求呢？

首先门店要做营销宣传，营销分季节和月份，宣传则是天天做，月月做，年年做，朋友圈、视频号，微信群，抖音号，内容一定要来源于门店和车况实景，偶尔硬广可以，但是不能天天自夸。

现在的信息疲劳已经让我们自己和车主都反感，想一想当下什么最吸引眼球，那就是情绪价值和共鸣，车主关心什么，无非就是油耗和安全，故障和方案，千万别人自己多便宜，一定要做自己有价值。

其次接待要求一定要常态，不需要专门的SA，也不需要多专业的话术和标准，只需要从学徒到老板，只要是店里的人，看到门口有车，一定要主动热情的给车主打个招呼，询问一下需求以及自己可以提供的建议，这一点真心的不难，可是依然有很多门店做不到。

然后就是检查和施工要求，不要头痛医头，脚痛治脚，需要的是根据车主第一需求和车辆，公里数进行全车检查；不要一地油水、配件、工具的脏、乱、差，要的是铺设施工三件套，做到三不落地、八不准即可。

一个员工养不成习惯是个人素养问题，多个员工形成不了规矩那一定是老板的问题。

再有就是和车主的沟通和结算要求，沟通结算的目的都是让车主掏钱，不要一厢情愿的教育车主，更不要不择手段的套路车主。

更多时候我们要换位思考，根据车主的实际反应进行合理的“专家式”建议，即便车主本次不消费和买单，那么接下来也要有和车主建立客户粘性，车主离开的时候一定要主动指引和礼送，这一点不难，很多门店看不上也做不到。

还要善意提醒和建议客户，加上客户微信，事情就成功了一半，然而很多门店总是说客户不愿意加微信，客户不想消费，薅羊毛等等，遇事先找内因、再说外因，这在任何时候都有用。

最后就是数据管理和财务管理，很多门店老板的痛点，也不需要高大上的专业水准，只需要每天记录门店的业务数据，设定月度业绩目标进行分解，合理控制成本。

一切的经营行为不再单纯依赖老板的想法来进行，而是参考和依靠连续三个月的实际数据来分析和优化，这样的事情大部分门店是可以做到的。

汽服门店的经营模式可大可小，复杂而不简单，但只要形成了这一条从客户进店到客户离店的闭环业务流程，加上客户从哪里来，怎么留存，怎么复购等行为和要求能够落地，这样基本门店就具备了人和的能力，这样的汽服门店生意一定不会差。

当下真的很难找到天时地利，但是我们可以做到人和，人和以后天时和地利就是锦上添花，没有人和，再好的雪中送炭也是一时的捷径，无法建立有效长期持续的经营行为。

昨天的太阳晒不干今天的衣服，昨天的方法，满足不了今天的客户，只有把基本功做扎实了，才能真正的应对未来的竞争。

接下来的时间，一定是价值换价值，资源换资源，躺着就能挣钱的日子已经一去不复返了，行业淡季，大家都说生意不好做，再怎么找理由，钱是不会自己进咱们口袋的。