作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

欢迎供稿 | 陈凯：15827582449

玩奥迪的小李子，现在不仅仅是玩奥迪的小李子。

2022年，已经成为玩奥迪车类目top 1、开出30多家奥迪门店的小李子，正式布局了保时捷赛道，两年时间便把“玩保时捷小李子”账号做到了保时捷改装类目头部位置。同时，立奥保时捷线下第六家门店也即将开业，计划在未来两年内门店数扩大到15家。

时至今日，小李子稳居后市场流量型博主代表的前排位置，立奥汽车更是后市场「线上流量驱动线下体系门店扩张」的新生代汽服连锁品牌之一。

但在对话过程中，小李子却说了这样一句话：“这个行业赚不了大钱，但我真的热爱自己做的这个事。”

如果不是因为聊得够深，这番话显然过于凡尔赛，但当整场对话结束后，汽车服务世界的感受是，小李子或许所言不虚。

一、从奥迪4S店学徒到拥有6家公司、开出47家店

萌生“以后要干修车这件事”意识的时候，小李子还在念高中。

彼时小李子租房的楼下有个大货车维修铺。日常学习之余，他看着下面生意非常好的修车铺，时不时会想着“以后学个修车也挺好，路上车这么多，修车不会饿死。”

就这样，他抱着以后开个路边修理店的想法，大学志愿直接填了“汽车检测维修”；毕业之后亦顺利进入奥迪4S店当了售后学徒。在4S店里，他仅一年半时间就做到了技术培训师岗位、之后又很快转职成为了一名营销培训师。

正是这段经历，让他短期内便积累了技术、营销和管理运营方面的经验。

2016年，他便出来自己创业，并专攻“BBA+改装+专修”业务。但在之后的两年里，他却发现自己似乎陷入了两难境地：投了钱却没怎么赚钱、自己的专长怎么都发挥不出来。

在判断当时这两个问题无法轻易解决的情况下，小李子在2018年又做了个决定：二次创业、重头再来。

“那时候我身上也没这么多钱，还是家里人给我贷了 20 万”。

在家人的全力支持下，小李子创办了立奥汽车，他的二次创业生涯故事正式开始。

这一次，他选择聚焦“奥迪改装”赛道，并把所有精力都放在做这件事上，期间除了筹备建店、装修开业外，还在车友介绍下接触到抖音，并注册了“玩奥迪小李子”抖音账号。

2019年，对小李子以及立奥来说，都是一个不可替代的转折点。在踩过一些坑后，他的抖音个人账号开始快速起势，短时间内粉丝就涨到近80万。与此同时，立奥汽车也迅速接到了成立以来的第一波泼天富贵，之后更成为最早借流量东风发展壮大起来的企业。

2021年，小李子意识到本地生活赛道的崛起，开始在布局线上流量矩阵的同时，在线下开起了立奥汽车的分店。

“最开始的4家店都是我自己投的，分别开在了芜湖、南京、杭州和合肥，这几家店开的都很成功，现在合肥的第4家店，每个月产值都稳定在120万上下。关键是通过这4家店，我们成功跑通了立奥汽车的门店运营模型。”

在这之后，小李子又通过“联营店”模式开始迅速开分店，巅峰期半年内就开了十几家店。

2022年，小李子又做了个大胆的决定：继续开辟新赛道，布局保时捷赛道，同时布局的新赛道还有新能源赛道、钣喷赛道以及底盘调教赛道。

时至今日，玩奥迪小李子个人名下有6家公司，在抖音成功搭建50多个矩阵账号，还和团队一起在线下成功运营了47家门店，包括35家立奥奥迪门店、5家立奥保时捷门店、5家立奥新能源门店，1家钣喷中心，1家底盘调教中心，所有的品牌门店在当地都是头部，并且家家都盈利。

二、没有抖音不会成功，但并非一炮而红

对于这样的成绩，他归结为“时代的产物”。

作为后市场同行普遍熟悉的“百万粉丝博主”，小李子的第一个个人账号“玩奥迪小李子” 粉丝达106.8万，在全抖音奥迪改装类目中长期稳坐TOP 1；他前两年才注册的新账号“玩保时捷小李子”目前粉丝8.6万，在保时捷改装赛道排行TOP 2。

关于后者的粉丝量级，小李子强调：“现在做10 万粉丝的量，其实就相当于3、4年之前的百万量级。”

而这样的IP影响力，从来不是一蹴而就。

2018年无意间接触到抖音的时候，小李子就做了个现在复盘无比正确、但在当时绝对会被同行质疑、且对自身发展来说也堪称走钢丝的举动：

仅仅因为听了一场培训，小李子便在一个月后要求公司业务人员，停掉手上全部的业务工作，亲自带着大家all in抖音。

“最早是一个车友说他看到一个人发的视频，在抖音上有300-400万流量曝光。我就觉得这个事情蛮不一般的，后来我就去参加了一个培训，我还记得那个培训一共有7天课，但只有1天的内容是讲抖音。”

得益于小李子本身对营销的敏感度，在这1天课程里他就想通了底层逻辑，并在培训结束后立刻开始做抖音，一个月后出了效果，他又马上开始做战略转型。“那时候我把淘宝、汽车之家全停掉了，要求所有业务员可以不接单子、但必须拍抖音。那时候我们的业务员只拍抖音，一个月都可以拿六七千工资。”

这样的all in，让小李子得到了惊人回报：在巅峰时期，立奥门店90%客户都是抖音带来的。“发一个视频就有100万播放量，2021、2022年，我们一个月的曝光就有1个亿，店里的业务量更是特别大，我们隔一段时间就会接不过来，然后就要不断的买设备、增加厂房。”

用他的话说：“没有抖音，我也不会成功的。”

不过，小李子同时强调，自己从来不是一炮而红，而是不断跟着风口、迭代成长起来的。

他分享了和立奥一起在抖音上走过的5个升级阶段。

·1.0时期主攻流量曝光，追求的是放大需求、甚至创造需求；

·2.0时期开始实现IP转化，让小李子个人IP和立奥品牌矩阵IP自带信任背书；

·3.0时期主攻提高转化率。“这个阶段最关键的是品效合一，因为产品不行、流量再大也没用”；

·4.0时期就是公域流量转私域流量。“转私域这件事，方法论是最基础的，最关键的其实是要激励，要制定高效的分配模式和激励政策，这样才能快速做好私域，”；

·最后就是5.0时期，扩大产品和赛道的选择。“这考验的就是我们能不能在新流量时代创造新玩法，我们通过微付费投流加上本地化，进一步强化立奥品牌力的同时，朝着更加生态化的方向发展了。”

他强调：“只搞流量不行、只搞私域也不行，一定要做生态。”

三、复制「不可被复制」的改装项目

在小李子为立奥绘制的生态蓝图里，除了包含“个人IP和品牌矩阵IP”在内的流量模型之外，项目模型更是关键一环。

“以前很多人认为「改装」是不可以复制的，但我恰恰把「改装」复制出来了。我们的项目不仅具有差异性更强，而且具备可复制、且更强变现的能力。”

现阶段，立奥汽车的业务范围已经从最开始的单一“奥迪专修”板块延伸为“奥迪、保时捷、新能源、钣喷中心”四大板块，其中奥迪板块又进一步细分出了奥迪专修、底盘改装、改色贴膜、整备翻新等项目。

看似大而全的背后，其实藏着小李子做项目的三大原则。

第一个原则，就是符合小李子的经营理念：聚焦改装赛道，只赚有钱人的钱。

“我一直觉得，想把立奥的盘子做大，每个项目就都要做精，门店做得小而精，小而美，小而专，小而强。切忌眉毛胡子一把抓，要集中精力办大事。从以前到现在，立奥所有的项目都是核心聚焦‘改装’这一差异化领域而细分出来的，且只做消费力高的那部分车主的生意”。

第二个原则，就是必须能让品牌更快赚钱、让门店更多的赚钱。

他指出，改装这个细分赛道上的项目，几乎都是非标且盘口小的项目，投入要大，赚钱相对容易、但亏钱更容易。“一定要先做得足够小，而且要做精、做专、做强，才能更好复制。如果没有办法做项目复制，那么这些项目要么就是小但赚钱，要么就是大却不赚钱，这两条路在现在这种大环境下，都会比较难走。”

在立奥内部，对于能赚钱的项目，其实有个定义公式：能赚钱的项目=流量+人效+品效。

“这其实就是现阶段我们觉得项目能够盈利的三大核心要素。流量是项目的基础，人效是项目的保障，品效是项目的关键。只有这三个方面都表现出色，我们做的项目才能实现可持续的盈利增长。”

在他看来，现在已经不是 4S 店的一种时代了。“因为不是大而全的时代了，而是小而美、小而精、小而专的时代，这样才能把人效和品效做起来。同样的项目，我卖 1,000 可以赚钱，但大而全卖 2,000 可能都赚不了钱，所以未来的生意一定是人效为王、品效为王。”

第三个原则，就是既然要做、就要全力以赴，并用“流量+项目+团队搭建”的模型进行快速落地。

“这个模式是我和团队一起做奥迪门店的时候摸索出来的，那时候除了攻克技术难题之外，我们还跑通了流量模型、品牌模型和供应链模型。最关键的是，我们的团队越做越大、人效也越来越高；管理培训模型也搭建起来了，可以保证门店在高效运转的同时，实现成本的有效把控…我们开35家奥迪门店，前后用了不到1年。”

基于立奥奥迪模型的成功经验，小李子起盘在立奥保时捷项目的时候，依旧选择all in。

“我们刚开始就买了1台帕拉梅拉、1台卡宴，花了200多万，两年里一共买了4台保时捷；我专门组建了保时捷团队、调动身边所有资源亲自带队干了半年，第一批用户都是我亲自接待的；我们还打造立奥保时捷的品牌IP，现在这个账号在全国保时捷改装赛道上基本上也算头部…从第一家保时捷门店落地到现在第六家店快开业，我们两年做了别人十年的事情。”

在三大原则下，小李子开展所有立奥项目，已经有了一套成熟方法论：先把大项目拆分成一个个小项目，并成立单独的项目板块，每个项目板块都有单独IP、有专门又懂技术又懂流量的负责人带头进行项目的独立运营、独立结算；之后再通过“小项目+流量+本地化”的思路进行项目的快速落地，并在判断模型已经跑通后，第一时间进行放大放量。

小李子强调，“单项目跑通是核心，否则一个项目都跑不通，矩阵做得再好也没用。反之，单项目如果真的跑通了，那么项目矩阵打法复制起来就会非常快。”

在探店过程中，汽车服务世界还发现，立奥所有小项目在门店实际经营中呈现出了一个比较突出的特点：可以根据每家店不同阶段的实际情况，以不同的项目组合形式落到门店场景中。

以汽车服务世界探访过的苏州立奥门店为例，整个店面面积大概2000平，总员工数大概50人，每个月合计产值在500万左右。

而这家店实际上包含了三家公司：一个是奥迪门店，每个月进厂台次在500台上下，主要业务是改装+维修，其中改装又以底盘改装业务为主；一个是保时捷门店。面积大概800平，每个月进厂台次在200 台左右、产值超300多万；还有一个是底盘调教门店。

接下来，小李子还打算在这家店隔壁开辟单独的整备翻新板块。“我们又拿了5000平，专门做底盘翻新，这个板块的模型我们也已经跑通了，项目客单基本都在5000元以上。”

四、精力在哪里，结果就在哪里

创业八载，小李子依旧定位自己是一个创业者。

他很少早于凌晨 1 点睡觉，因为觉得创业是一个长期过程，除了公司日常的经营工作外，他必须要抽出时间学习、积累、看行业和新媒体时代都发生了哪些变化。

在他看来，作为公司的创始人，一定是把握风口和方向的人。

作为长期行走在一线的流量型博主，他对流量风口的变化极为敏感。“现在风口变化太快了，每个阶段都不一样，像现在的抖音真的是三个月一个节点，三个月之前的玩法和三个月之后的机制是不同的、玩法也是不同的，所以我找任何一个第三方都解决不了我遇到的问题，所以我必须在一线做流量、做营销。”

在不同的市场环境下，老板要做的事情是完全不同的。

“老板是找市场的人，也是带队立项的人，更是分钱的人。这些事情考验的其实是老板，不是团队。老板没做好，团队再好也无用武之处。”

创业这些年，小李子一直有个理念：卷是运营的事情，但卷一个不卷的赛道，是老板的事情。

而在这些事上，小李子早已习惯了当机立断并且先行一步。

首先，找到了市场他就快速切入。“快速占领。我们开35家奥迪店只用了不到1年；我们用奥迪跑通了模型，所以开保时捷改装店起来就非常快。市场非常大、处于红利期的时候，怎么做都有活路；但现在市场就这么大了，就一定要追求精细化、做真正有效率的事情。”

其次，找准切入点，他就全力以赴。

在小李子看来，越困难的事情其实越简单。“它解决的方法可能只有一条或两条，只要找到了这一条或者两条方法，做起来就非常简单了。”

他举了个例子。“很多人都知道做保时捷门槛高，因此都认为这个赛道很窄，但我觉得，越窄的赛道，机会越大。我们只要把握住了把握保时捷车主的思维，就能很快找到切入口。”

保时捷车主的思维之一，就是知道自己的车子很贵，觉得找4S店不会被坑。“这种用户思维其实非常顽固，在短视频时代之前想要转变这种思维是非常难的、或者说是代价非常大的，但现在，我们通过短视频很快就解决了这个问题。”

第三，无论是组团队、还是做项目，要做就做到更好。“一个项目起盘，光团队组建我就能推倒三次，不满意就重组。我们的核心合伙人，只筛选不培养，其他成员必须通过SOP 标准化培训流程。我们对团队的人效要求非常高，但相对应的，我们的分钱模式也很健全，所有的项目负责人都是合伙人，在保时捷的盘子里，我其实更像是个打工的，不分钱公司是做不大的，品牌也是做不大的。”

第四，团队卷技术、卷直播、卷效率，他就卷「节点」。“比如项目节点。“有些项目周期其实很短、门槛低，所以红利期短，需要我们迅速放量才能抓得住；有些项目周期长、但门槛高，虽然可以慢慢成长，但方向的把握又特别重要…这些是团队或者员工很难做到的。但我既是创始人、又是操盘手，知道这些项目的周期是多久，也知道这个项目成长到关键节点的时候要做什么动作。”

采访中，小李子的一言一行都传递出了同一个信息：精力在哪里，结果就在哪里。

“我做奥迪的时候，奥迪全系基本上买完了；我一直在一线做项目、做流量，所以我的成绩在这里，而不是在加盟上，否则我底下的门店生意可能就不好了。”

在2023年，小李子曾给立奥定下了“2025年百店”计划。但当下，他打算放缓步伐、进一步聚焦到旗下直营店和联营店的生意上。

这跟他的初心有关。

为了更好解决门店流量赋能，小李子把自己的方法论总结出来，做成了自己的课程，之前他又是培训师出身！他还强调，一个品牌要想强大和稳定一定要有自己的培训系统！有组建自己的商学院。

“我的初心首先是做利于品牌发展的事情，其次是做让门店赚钱的事情。如果门店不赚钱、那么这个品牌就是没有意义的；如果门店盈利的能力降低了，可能就服务不好客户，那么对品牌的发展也是百害而无一利的。”

接下来，除了巩固好小李子和立奥品牌的流量体价值外，他和团队的精力也会回归到让门店更好实现盈利的初衷之上。

“我们会继续巩固门店的小而精，小而美，小而专，小而强的特质，把门店最底层的服务品质做好，把产品的差异化服务、品牌化做强……而这些东西做好了，品牌从60-100家店是很简单的一个事情。”