作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

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“我们15年188保养、18年99保养，19年社区店单店保养500台左右，这几年有点忘了初心，保养价格又回到了138、249!结果保养量少了！去年 10月又把188恢复了，这个月99也恢复了！我们的量又回到400多台了。”

这是宣布「99元美孚小保养」重新归来后3天后，洛阳豫涛汽修连锁赵玉涛在朋友圈发的一段话。

此前，豫涛官方发布消息，宣布在25周年店庆之际，为了召回老客户，推出“99元美孚半合成保养”套餐，不仅搭配品牌机油滤芯，还为车辆进行“全车三十项安全检查”和“发动机舱清洗”服务，这些服务全部都是免费提供。

消息一出，引发业内关注。汽车服务世界视频号发布的相关视频也引发读者热烈探讨，千言万语总结下来就是8个字：累死自己，卷死同行。

汽车服务世界期间联系到了赵玉涛，他除了阐述又推99美孚小保养套餐的原因外，对套餐其他细节无过多披露，但明确表示对套餐的计划是“跑一段看市场的反馈”。

一、99元美孚小保养重出江湖

豫涛99元小保养重新归来的消息是在8月14日发的，但根据赵玉涛次日的朋友圈可知，该活动至少在之前一周便已开始，且“一周的量还不错”。

具体来看，豫涛这次的99元小保养套餐，实际上不只有小保养，而是包含三个项目：

以上三个项目合起来99元，且免收工时费。

此外，套餐中也明确标注：99保养套餐适合10万以下自然吸气车型。算是进一步佐证发文时提及的“没有套路，没有隐形消费”说法。

关于这个套餐，赵玉涛的回应之一是：“2018年做过，但2021年停掉了。”

显而易见，赵玉涛的回应主要指“套餐”本身，包括定价、所用的产品品牌，但若延伸来看此次豫涛99小保养套餐的整个推广过程来看，与2018年时相比，依旧存在一些差异点。

首先是节奏不同。

在2018年正式推出99元美孚小保养套餐前，豫涛的小保养套餐已经经历过三个阶段的调整：188元-138元-99元，每个价格都有其设定的理由，并非一步到位。且从188元降到99元，期间隔了3年时间。

而这次，豫涛的小保养价格从188元-99元，间隔仅10个月左右。

其次是营销主阵地不同。

2018年豫涛99元小保养传播主阵地是广播电台，但这次活动的主阵地是微信私域生态。

截至目前，该套餐仅在豫涛汽修汽车维修服务小程序上销售，且在公众号发布活动的同期，以“豫涛汽修汽车服务”视频号为主的多个豫涛相关账号，均发布了“99保养重出江湖”视频。

值得注意的是，豫涛并没有在抖音平台上架该套餐，可见这次活动只针对微信生态体系里的客户而做。

总得来看，虽有以上差异，但在“9.9元洗车、99元小保养”常态化的今天，豫涛此次的小保养套餐无论是定价、还是加项目等玩法，并非性价比最高、也谈不上多新鲜。

譬如最近，途虎818养车节也在进行中，推出了“66元驾驰腾雾小保养”和“99元嘉实多磁护SUV小保养”等限时秒活动，但因太常见、并未引发行业更多探讨；前几个月，郑州还有家店甚至推了“1499元50次壳牌/嘉实多全合成品牌保养”，直接惊掉同行下巴，虽有人讨论玩法、但总得来说影响面也比较小。

那么问题来了，为什么豫涛此次动作能引发业内不同平常的关注呢？在小保养价格已处于“199元”平衡线许久的现在，豫涛此举会不会有其他连锁跟进？会不会再次掀起小保养价格战热潮？甚至重演当年的“保养大战”？

二、小保养“同质化”现象被打破？

作为2018年保养大战的参与方之一，豫涛时隔数年再做这一动作，备受关注可说是必然的事情。

作为传统服务行业的代表，2018年以前的独立售后虽谈不上体系、但自有一套独特的运行规则；但在2018年以后，独立售后的格局先后被两股力量打破，那就是电商平台和抖音。

而这两股力量共同的交叉点之一，便是小保养。

众所周知，小保养是后市场的一个时代。

2018年以前，小保养是门店的盈利项目，客单普遍能做到400左右甚至更高。

2018年以后，郑州保养大战爆发，以“99元小保养”为代表的低价小保养便在业内迅速走红并蔓延到江浙沪地区；而在猫虎狗先后加入后，“99元小保养”更是作为连锁快速扩张的营销利器，覆盖全国多数核心城市；而抖音在后市场的蹿红更让“99元小保养”迅速覆盖全国，就连中小门店都开始参与其中。

过程中，小保养价格也出现了一些波动：一度降到58元，后回升到89元，之后又慢慢升到了199元、238元不等，直到2022年以后，小保养的价格也基本稳定在了“199元”价位及以上。

而“99元小保养”，则基本可说是被打上了“猫虎狗”标签，除了这三家在618、双11等电商大促活动中会推之外，包括豫涛在内的其他连锁跟进非常少。

对于为什么要时隔数年再推99元美孚小保养，赵玉涛的回应是：当下市场更需要这样做。

当下的市场是怎样的？看似一片大好的存量市场，但其实两极分化越来越明显；价格战击穿更多盈利项目的情况下、40万汽服店越来越卷；进厂台次和盈利双降的同时，却被流量平台裹挟地越来越死……

这种情况下，小保养成为绝大部分汽服店求生的敲门砖。

但这块敲门砖，却因越来越像的缘故、变得越来越难用了。

价格定位相似、套餐内容趋同、玩家基本固定的情况下，这些年的小保养玩法呈现出了高度同质化特征。

首先是产品同质化。供应链驱动下，为了把控成本和利润空间，市面上凡定价99元的小保养，用的几乎都是非主流机油品牌。且从实际情况来看， 99元小保养套餐诞生时采用的多是主流的美嘉壳品牌，但随着资本和电商平台的加入，其可以说是光速变成了电商平台合作的非主流品牌机油、再到后来变成少数企业的自有或自控品牌机油。

其次是营销渠道同质化。以猫虎狗99元小保养为代表的玩法，主要还是利用线上APP、抖音等社交平台和线下门店进行传播展示，但归根结底借的还是各自的平台流量优势，门槛颇高，这也是导致小保养营销渠道同质化的核心原因。

另外还有消费者的认知趋同。在价位和产品同质化的情况下，车主在选择小保养套餐时，要么只关注价格（想比出个更低价）、要么连价格都不关注了（排斥低价小保养），但这类小保养无法塑造车主对门店的忠诚度却是大概率事件，因为太容易受价格优惠和促销活动的影响了。

同质化，或许是赵玉涛觉得“需要这样做”的原因之一。

小保养套餐玩法一开始便是主打的“一线美嘉壳”品牌，后来随着参与者的越来也多，很快便从“主打品牌”转移到了“主打性能”上，豫涛此次动作等于是再将行业对99元小保养套餐的关注焦点从“半合成or全合成机油”转移到了“美嘉壳一线机油or非一线机油品牌”上，而同样的焦点转移效果也更容易发生在车主身上。

多年来，各路自有或自控品牌虽被长期大力推广，但离“车主耳熟能详”仍有相当长一段距离，使得保养依旧是后市场少有的和轮胎一样，在车主心目中具有压倒性品牌优势的类目，而这则是豫涛此次推“99元小保养”迅速引发业内关注的又一个原因。

三、历史重演？

当然，无论影响如何，豫涛的99元美孚小保养活动，本质上依旧只是个营销动作。

是营销活动直接要看的就是效果。

结合赵玉涛的说法来看效果应该还不错：豫涛社区单店的保养台次已增加到400多台，这之前单店的保养台次在300台左右，保养台次至少增加了30%以上。

是营销进一步要看还有逻辑。

关于99元美孚小保养套餐，赵玉涛此前接受汽车服务世界专访提提到了几个点：

而这几个说法背后，对应的东西其实非常多：有工厂资源（这样才能谈价）、传播路径的思考（尽量减少被低价吸引来的新客）、不强求转化而把毛利率放在第一位……而这些能力或者思考维度，不是谁都能有的。

是营销，更要看后续会不会产生大面积的影响。

“99元小保养”大战会卷土重来吗？

当年的郑州保养大战以及后续的猫虎狗开城大战，使得小保养价格彻底被击穿，对40万汽服店造成了深刻影响，且这种影响持续到了现在。

根据F6汽车科技发布的《2023年中国汽车基础保养专题研究报告》可知，行业门店的基础保养价格呈现缓慢下降趋势，从2022年初的410元下降到2022年底的390元。这除了跟大环境影响下的车主用车频次和消费意愿逐年下降有关外，跟这些年基础保养价格的持续下探也有相当大的关系。

但在下探过程中，小保养被打成了一场消耗战也成为业内皆知的事实。无论参战方还是围观者，到最后都没有赢家，反被车主薅走了大批羊毛。

到了今年，各行各业都开始意识到：低价并非出路，能够满足车主“高性价比需求”或“高质价比需求”的两种极致性价比，才是关键。

就连发起“低价”策略的大厂最近也纷纷开始弱化低价策略，淘宝、抖音、拼多多等均退出低价战役，因为低价策略除了带来高速增长外、也同样带来了低水平的同质化竞争，最终反而会导致增速疲软甚至是下滑。

独立售后也不例外。

此前，一位门店老板坦言：“上半年客单价降低了很多，我们被价格卷得够呛。现在卷低价卷不动了，还得涨价才行。” 另有不少门店负责人告诉汽车服务世界，自己的门店并未盲目加入价格战。

不难发现，虽然价格竞争没有底线，但如今的汽服老板越来越认识到，做生意有成本和服务质量的底线。这些底线即便会因老板及企业运营能力的不同而存在差异，但营销方案被推出来是为了赚钱，而不是亏钱或赚个口嗨。

知人者智，自知者明。无论是9.9、99还是199，抨击、焦虑甚至盲目跟进其实都没必要，在遵循一定原则和底线的前提下，理性思考自身优势在哪儿才是当务之急。